Acuña Kimberly

Marino Adriana
Palacio Andrea
Rivas Nazly

Universidad Metropolitana
CONCEPTO:

Comportamiento Los aspectos

del consumidor psicológicos

Estos procesos
están influencias
por:
 Primario

Familia

Secundario

Amistades Centros Escolares

Terciario

Medios de comunicación Lideres de opinión

Otros factores globales:
CULTURA:
STATUS:
AFECTIVO:
NECESIDAD:
MASIFICACIÓN:
TECNOLOGICO E INNOVACION:
PERTENENCIA:
LA PSICOLOGÍA Y LA
CONDUCTA DE LOS
CONSUMIDORES
 FACTOR
PSICOLOGICO
 TEORIAS PSICOLOGICAS

TEORIA
TEORIA
PSICOANALITICA
CONDUCTISTA

JHON B. WATSON.
“Combino en un solo
sistema el
pragmatismo de
W.James, el
funcionalismo de SIGMUND FREUD.
Dewey, los métodos Ello, yo, Superyo
experimentales y las
teorías de
condicionamiento de
los reflejos de Pavlov
y Bechterev”
LA PERSONALIDAD

Medio
Suma total Reacciones
ambiente
(Aceves
Magdaleno,
J., 1991, p.
228).
Determinadas Percepciones
Jung (1875-1961) Horney (1885-1952)
Rank (1884-1939)
Introvertidos y Dóciles, agresivos y
Neurótico y creativo
extrovertidos destcados.
Teorías

Biológicas
Psicosociales
Biológico

Pautas
conductuales
Procesos
Neurológicos
Relacion
conductuales
Psicosociales
Para la mercadotecnia

Fomas de
manifestación

Valoracion Desarrollo UTILIDAAD

Distintas
AUTOCONCEPTO

Freud
CONSCIENCIA
(19479.. COMPUESTO
PENSAMIENTOS SENTIMIENTOS

1939 INDIVIDUO

EVALUACION SUBJETIVA EXISTENCIA

 Identidad

Horney Ego

Super yo
(1973) Horney
Lucha por la
autorrealización

Libro:
Neurosis y Ansiedad: baja
madurez autoestima

Desprecio a si
Odio
mismo
MOTIVACIÓN
CONCEPTO

las motivaciones son

el conjunto de
factores que
impulsan el
comportamiento de
los seres humanos
hacia la consecución
de un objeto.
Las necesidades humanas -necesidades del consumidor
- son el fundamento de todo el marketing moderno. Las
necesidades constituyen la esencia del concepto de
marketing. La clave de la supervivencia, la rentabilidad
y el crecimiento de una compañía en un mercado
altamente competitivo es su capacidad para identificar
y satisfacer las necesidades insatisfechas del
consumidor, mejor y más rápido que la competencia.
Ser humano Necesidad Motivo Producto Empresa

Deseo Marca

Actividad de compra
FREUD
supone que los individuos son, en gran
medida, inconscientes de las
verdaderas fuerzas psicológicas que
moldean su conducta. Considera que la
persona reprime muchos impulsos
durante su crecimiento, y que estos
impulsos nunca son eliminados por
completo, ni tampoco se les puede
controlar debido a que aparecen en los
sueños, en los errores del lenguaje, en
el comportamiento neurótico u
obsesivo.
• EJ:
MASLOW
Según esta teoría, los individuos intentan
satisfacer primero las necesidades más
importantes. Cuando los individuos tienen éxito
en la satisfacción de una necesidad importante,
ésta deja de ser un motivador por un momento, y
la persona, por consiguiente, estará motivada
para satisfacer la necesidad que ocupe el
siguiente lugar en importancia.
 TIPOS DE NECESIDADES NECESIDADES MOTIVACIÓN

Necesidad de movimiento Ejercicios en gimnasio, actividades

PRIMARIAS O FISIOLOGICAS deportivas

Necesidad de respiración Búsqueda de mejoras ambientales,

evitar ambientes contaminados

Necesidad de alimentación Consumo de bebidas gaseosas, licores,

etc.

Necesidad de eliminación Artículos de limpieza corporal

(pañales, jabones, desodorantes, etc.)

Necesidad de sexo Vestirse con ciertos atuendos,

observar y escuchar películas y música
con contenido erótico

Física, empleo, familiar, protección, Casa propia, ahorro de dinero, seguros

SEGURIDAD recursos de vida, fondos de jubilación, etc.
DE AFILIACIÓN Y AMOR Deseo de tener amigos y personas Adquirir prendas de vestir a la
de confianza, sentirse querido por moda, comprar productos aceptados
personas que lo rodean socialmente

RESPETO Y AUTORIDAD Impulso de superioridad o Adquisición de servicios especiales o

dominación de los demás de primera clase, tener acceso a
zonas VIP, estudios de posgrado

AUTORREALIZACIÓN Impulso por alcanzar las metas Afición por ciertos hobbies o
propuestas en la infancia o juventud actividades recreativas, participación
en actividades filantrópicas

con base en Arellano Cueva, 2002, pp. 146-172.

EJ: necesidades primarias ( publicidad
goma de mascar)
Enfocada en el movimiento de
Goma de mascar que dura más
Movimiento la boca, y lo placentero de dicho
tiempo en la boca.
movimiento.
Algo novedoso, enfocado en
Goma con vitamina C especia. propiedades gustativas y
Alimentación
saludables del caramelo.
Basada en concepto de relax,
Goma de mascar suave. ideal para tomarse un
Descanso
descanso.
Goma de mascar con forma de Enfocado como contexto de
Sexo corazón. seducción o coquetería.
Ayuda a repartir la saliva
Goma que ayuda a combatir las
después de comer y disminuye
Seguridad caries.
fijación de residuos de comida.
EJ: necesidades secundarias ( publicidad
de un carro)
NECESIDAD PRODUCTO USUARIO
Camioneros, taxistas. Gente
Auto fuerte, resistente, buen
Seguridad cuyo principal instrumento de
motor.
trabajo es el automóvil.

Padres de familia, con varios

Camioneta familiar.
Afiliación hijos menores.
Auto de lujo, reconocido por Adultos con ingresos mayores al
Respeto calidad y alto precio. promedio, ejecutivos.

Adultos que quieren partir en

Doble tracción, preparación
aventura, probar supervivencia
Autorrealización para el desierto.
y aguante.
LA PERCEPCIÓN
 - Carácter activo
- Elaboración de datos personales por parte del
PERCEPCIÓN individuo
- Objetos externos y se efectúa en el nivel mental

SENSACIÓN
- Experiencia subjetiva derivada
directamente de los sentidos
PROCESO PERCEPTIVO

Mediante el sujeto

Selecciona determinados
elementos del flujo
sensorial

“filtrando” los datos

ATENCIÓN
Que la sensación
proporciona
 ATENCIÓN
• Es necesaria para contrarrestar la limitada capacidad humana de captar información
externa.
La percepción no solo depende de
estímulos físicos..

Estímulos físicos + Ambiente + Condiciones propias del individuo

Los seres humanos pueden tener diferentes
percepciones del mismo estímulo debido a
los siguientes procesos perceptuales:
Exposición selectiva

Distorsión selectiva

Retención selectiva
 Exposición selectiva

El receptor puede
Distorsión selectiva distorsionarlo de
alguna manera, de
forma que se fije en
lo que concuerda
con sus posiciones y
evite aquello que lo
contradice (Kleinhes
selink & Edwards,
Retención selectiva 1975).
Distorsión selectiva
¿Se puede convencer a los
consumidores sin que se
den cuenta?
 TALLER
1. ¿ CUALES SON LOS FACTORES QUE TIENEN INFLUENCIA EN EL SER HUMANO PARA
REALIZAR UNA COMPRA?
2. ¿ CUALES FUERON LAS TEORIAS QUE INTERCEDIERON EN LA PSICOLOGIA DEL
CONSUMO Y DE QUE MANERA DIERON APORTE ?
3. SEGÚN LA PIRAMIDE DE MASLOW REALICE UN EJEMPLO DE COMO ES EL CONSUMO,
TOMANDO MARCAS RECONOCIDAS
4. COMO INFLUYE LA PERSONALIDAD EN EL CONSUMO DE PRODUCTOS ?