100000C17M PLANEAMIENTO

ESTRATÉGICO
Modelo de las 5 fuerzas de Porter. Matriz
de perfil competitivo (MPC). Matriz de
perfil referencial (MPR).
 ¿POR QUÉ DEBEMOS
TENER EN CUENTA LOS
MOVIMIENTOS DE
NUESTRA
COMPETENCIA?
Un grupo de emprendedores tiene un proyecto por realizar:
panetones con harina de camote y frutas exóticas de la selva. Casuística
Están bastante entusiasmados porque, en sus primeras pruebas
con amigos y familiares, tuvieron mucho éxito. Luego
intentaron con pruebas en una panadería ubicada en el
vecindario de uno de ellos, repitiendo la experiencia. Ahora
están pensando en producir y vender en grandes cantidades.

• ¿Qué aspectos del entorno debería tomar en cuenta un

empresario para decidir si es atractivo ingresar a una
industria como esta?
• ¿Cuáles son esos aspectos a considerar para ingresar a esta
industria?
• ¿Será importante identificar correctamente las fuerzas que
afectan a esta industria? ¿Por qué?
Las cinco fuerzas de Michael Porter

https://www.youtube.com/watch?v=Eq2VEjiItE0
Analizando las cinco fuerzas

El modelo de las 5 fuerzas nos permite analizar

cualquier industria en términos de rentabilidad. Fue
desarrollado por Michael Porter, quien sostenía que:
“La rivalidad con los competidores viene dada por
cuatro elementos o fuerzas que combinadas crean
una quinta fuerza: la rivalidad entre los
competidores”.
Diagrama
 EL PODER DE LOS CLIENTES
 El poder de negociación de los clientes
se refiere a la presión que pueden
ejercer los consumidores sobre las
empresas para conseguir que se
ofrezcan productos de mayor calidad,
mejor servicio al cliente y precios más
bajos. Estos para las empresas
significan costos reduciendo su
rentabilidad.
 EL PODER DE LOS CLIENTES
 Factores que influyen en el poder de
negociación de los clientes:
• Concentración de compradores
respecto a la concentración de
compañías
• Costes o facilidades del cliente de
cambiar de empresa
• Capacidad de integrarse hacia atrás
• Sensibilidad del comprador al precio
• Volumen del comprador
• Existencia de sustitutos
RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS
 Empresas que compiten directamente
en una misma industria ofreciendo el
mismo tipo de producto

 Para una empresa, será más difícil de

competir cuando sus competidores
estén muy bien posicionados, sean
numerosos y sus costos fijos sean
altos, pues, constantemente, estará
enfrentada a guerras de precios,
campañas publicitarias agresivas y
entrada de nuevos productos.
 RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS
 Factores que influyen la rivalidad entre
empresas:
• Competidores numerosos y
equilibrados
• Crecimiento lento de la industria
• Altos costos fijos o de almacenamiento
• Falta de diferenciación o cambios de
costos
• Incrementos en la capacidad
• Competidores diversos
• Altos desempeños estratégicos
• Fuertes barreras de salida
Amenaza de nuevos ingresos

 El mercado será atractivo

dependiendo si las barreras de
entrada son fáciles o no de atravesar
por nuevos participantes quienes
pueden llegar con nuevos recursos y
capacidades para apoderarse de una
porción del mercado.
 Factores que indican la amenaza de
Amenaza de nuevos
nuevos ingresos: ingresos
• Barreras de entrada:
 Economías de escala
 Diferenciación del producto
 Requerimientos de capital
 Acceso a canales de distribución
 Ventaja en costos independientes de escala
 Política Gubernamental

• Respuesta de los competidores:

 Historia de respuesta agresiva a nuevos
entrantes
 Empresas tienen los recursos para llevar a
cabo respuestas agresivas
 Crecimiento bajo de la industria
 PODER DE LOS PROVEEDORES
 Cualquier organización necesita materias
primas o servicios o suministros para
producir y esto crea necesariamente
relaciones comprador-vendedor entre el
mercado y los proveedores.
 La distribución del poder dentro de estas
relaciones varía, pero si se encuentra con
un proveedor dominante, entonces puede
utilizar esta influencia para imponer los
precios y disponibilidad. Es necesario
evaluar el equilibrio de poder dentro del
propio mercado como parte del modelo
de Porter.
PODER DE LOS PROVEEDORES
 Factores que influyen en el poder de
negociación de los proveedores:
• Concentración de proveedores

• Importancia del volumen de

proveedores
• Diferenciación de los inputs
• Presencia de inputs sustitutos
• Amenaza de integración hacia
adelante
 PODER DE LOS SUSTITUTOS
 Son aquellos que pueden aparecer y
cubrir las mismas necesidades que
satisfacen los productos que
actualmente existen en el mercado
 Los productos sustitutos limitan el
potencial de una industria fijando un
techo de precios.

 Un mercado no es atractivo si existen

productos sustitutos. La situación se
complica si los sustitutos están más
avanzados tecnológicamente o están
a precios más bajos, reduciendo el
margen de la empresa.
 CASUISTICA
Completar el cuadro con la descripción de cada una de las 5 fuerzas de Porter.
FUERZA DE PORTER DESCRIPCIÓN
1.
2.
3.
4.
5.
 ALTO PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES
• Existe gran volumen de clientes los cuales cada vez están más informados
y son más exigentes.
• Bajos costos de cambio y alta sensibilidad de precios versus calidad: La
mayoría de clientes visitan las tiendas por conveniencia que ofrecen
promociones y ofertas. No les cuesta mucho ir a comprar en una tienda
por conveniencia diferente a la que están acostumbrados.
• Baja diferenciación de servicio: La mayoría de tiendas por conveniencia
ofrece productos con similares características y beneficios.
• Poca fidelidad de los clientes: A veces el mismo producto lo compran en
Tambo + y otras veces lo compran en Listo! o Mass, no existe una
fidelidad marcada.
GRAN AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
• Bodegas de barrio llevan consigo el trato personalizado, la cercanía
geográfica y sobretodo la costumbre y tradición para realizar las compras.
• Mercados mayoristas, son lugares en los cuales el cliente mantiene su
poder de “negociar” el precio de los productos y escoger a quien adquirir
su producto.
• Mercados informales, en donde los precios son mucho más bajos, pero
no hay la seguridad de la procedencia ni salubridad de los productos que
ofrecen.
• Minimarkets ubicados en zonas estratégicas, en los cuales se pueden
encontrar diversos productos para salir de algún apuro.

GRAN RIVALIDAD ENTRE LAS EMPRESAS

• La concentración de tiendas por conveniencia en Lima: En este segmento
compiten fuertemente por precio las tiendas por conveniencia TAMBO +,
LISTO! y MASS.
• Baja diferenciación de producto o servicios: Se hace necesario que las
tiendas por conveniencia ofrezcan productos diferenciados por calidad o
precios bajos para capturar más clientes.
• Accesibilidad a la información: Las empresas están mejor informadas de
lo que hacen sus competidoras, lo que les lleva a igualar o mejorar
rápidamente sus estrategias competitivas.
 GRAN AMENAZA DE NUEVOS INGRESANTES
• Los requerimientos de capital, como principal limitante, son alcanzables al
tratarse de compañías de amplia trayectoria regional y mundial.
• Las políticas gubernamentales favorecen la inversión, y si bien existen
conflictos sociales al interior del país, éstos no interfieren en este tipo de
inversión. La posibilidad de ingreso al Perú de las empresas tales como
Oxxo es aún latente.
• Existe una creciente demanda interna y poca oferta diferencial en este
sector.
• La gran mayoría de la población sigue haciendo compras en los mercados
o en bodegas, es por ello, que se encuentra en la mira de inversionistas
extranjeros, dado que a pesar que el sector ha crecido, todavía tiene un
80% de espacio para crecer (Gestión, 2015).
• No existe identidad de marca con las tiendas por conveniencia actuales

BAJO PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

• Gran cantidad de proveedores en el mercado.
• Gran capacidad de compra de las tiendas por conveniencia: En este
sentido, superan fácilmente a las bodegas; sin embargo por el volumen de
compra los proveedores deciden hacer negocios con los supermercados.
• Costo de cambio mínimo: Tambo + puede cambiar de proveedor
rápidamente sin alterar considerablemente sus costos.
• Limitada diferenciación de insumos: La mayoría de los productos que
ofrecen los proveedores son similares, no cuentan con mayor
diferenciación.
• Baja amenaza de integración hacia adelante: Los proveedores no cuentan
con suficiente capital para ingresar al negocio de tiendas por
conveniencia.
 Matriz de Perfil Competitivo - MPC

Es una herramienta analítica que

identifica a los competidores más
importantes de una empresa e informa
sobre sus fortalezas y debilidades
particulares. Los resultados de ellas
dependen en parte de juicios subjetivos
en la selección de factores, en la
asignación de ponderaciones y en la
determinación de clasificaciones, por ello
debe usarse en forma cautelosa como
ayuda en el proceso de la toma de
decisiones.
 Procedimiento para la Matriz MPC
1. Se identifican los factores decisivos de éxito en la industria, así como los competidores más representativos del
mercado.
2. Asignar una ponderación a cada factor ponderante de éxito con el objeto de indicar la importancia relativa de ese
factor para el éxito de la industria (0.0 = sin importancia / 1.0 = muy importante. La suma debe ser igual a 1.
3. Se asigna a cada uno de los competidores, así como también a la empresa que se esta estudiando, la debilidad o
fortaleza de esa firma a cada factor clave de éxito: 1 = Debilidad grave / 2 = Debilidad menor / 3 = Fortaleza menor
/ 4 = Fortaleza importante
4. Multiplicar la ponderación asignada a cada factor clave por la clasificación correspondiente otorgada a cada empresa.
5. Sumar la columna de resultados ponderados para cada empresa. El más alto indicara al competidor más amenazador
y el menor al más débil.
 Ejemplo de Matriz MPC
Factores Pondera PHD PHD Pizza Raúl Pizza Raúl Papa Jhon´s (d) Papa Jhon´s
claves de ción (a) (b) ponderado (c) ponderado (a x c) ponderado (a x d)
éxito (a x b)
Gama de 0.20 4 0.80 2 0.40 4 0.80
productos
Calidad 0.25 4 1.00 2 0.50 3 0.75
ofrecida
Rapidez en 0.20 3 0.60 2 0.40 3 0.60
la entrega
Satisfacción 0.25 4 1.00 3 0.75 4 1.00
del cliente
Precio 0.10 2 0.20 4 0.40 3 0.30
TOTAL 1.00 3.60 2.45 3.45
 Justificación de las ponderaciones
Factores claves de éxito PHD
Gama de productos 4 : Ofrece una gran
variedad
Calidad ofrecida 4 : Su nivel de calidad es
muy alto
Rapidez en la entrega 3 : Es uno de los más
rápidos del mercado
Satisfacción del cliente 4 : Su sistema de CMR es
muy eficiente
Precio 2 : Por encima del promedio 4 : Por debajo del promedio
Pizza Raúl Papa Jhon´s
2 : No tiene mucha variedad 4 : Ofrece una gran variedad
2 : Su nivel de calidad es 3 : Su nivel de calidad está
bajo por encima del promedio
2 : Manifiesta demoras 3 : Es uno de los más
rápidos del mercado
3 : Su sistema de CMR está 4 : Su sistema de CMR es
en el promedio muy eficiente
3 : Promedio

Observamos que la Matriz MPC nos indica que el competidor más fuerte de PHD es Papa Jhon´s, que lo supera en
precio, igualando casi todos los otros factores. PHD debe concentrarse en estrategias de penetración para evitar bajar
sus precios, ofreciendo la misma calidad.
 Matriz del Perfil Referencial - MPR
Es una herramienta analítica similar al
MPC que identifica a empresas exitosas
similares a la empresa en estudio , que no
pertenecen a su área geográfica,e
informa sobre sus fortalezas y debilidades
particulares. Los resultados de ellas
dependen en parte de juicios subjetivos
en la selección de factores, en la
asignación de ponderaciones y en la
determinación de clasificaciones, por ello
también debe usarse en forma cautelosa
como ayuda en el proceso de la toma de
decisiones.
Matriz del Perfil Referencial - MPR
 ¿Qué hemos aprendido hoy?

Vamos a revisar lo que hemos aprendido hoy:

1. Modelo de las 5 fuerzas de Porter.
2. Matriz de perfil competitivo (MPC).
3. Matriz de perfil referencial (MPR).
4. Casuística.
Gracias por
su atención