CURSO : TALLER DE DESARROLLO PROFESIONAL

TEMA : LA NEGOCIACIÓN

DOCENTE : Luis Christian Ibarra Valdivia

ALUMNOS:
• Hernández Carrizales José
• Hernández Carrizales Miguel
• Ramos Quicaño jean
• Román Peña Fiorella
 La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a
generar beneficios.

Resolver puntos de diferencia, ganar

ventajas para una persona o grupo

Diseñar resultados para satisfacer varios

OBJETIVOS intereses

Mejorar situaciones actuales

Resolver conflictos o llegar a un punto

neutral de la información
Esta definición comprende los elementos esenciales
de la negociación:
*Se trata de un esfuerzo de interacción.
*Tiene por objetivo generar beneficios
• Este factor es muy importante, alude a la realidad
humana de las partes involucradas, con sus distintas
personalidades, realidades, necesidades, emociones y
formas de pensar.
• En una negociación se tiene a dos o más personas
intentando generar beneficios para sí, para alguien más o
para una organización a la que representan, pero lo hacen
a partir de su propia realidad humana, con sus
implicaciones emocionales y psicológicas, con sus formas
de pensamiento y patrones de conducta.
• Es importante notar que el beneficio
es el objetivo, pero no siempre es el
resultado; es decir, la negociación no
tiene al beneficio como un requisito
elemental.
• Se negocia aun si el resultado no es
el beneficio esperado.
• Se suele considerar que la
negociación consiste en llegar a un
acuerdo; en realidad, no es así.
• Puede haber una negociación
elaborada y compleja, que
finalmente no conduzca a ningún
acuerdo.
• El acuerdo en las negociaciones no
es el objetivo, sino un medio para
alcanzar el objetivo, que son, como
se ha mencionado, los posibles
beneficios.
1.- Según el desarrollo esperado de la misma:

Negociación Negociación
inmediata progresiva

Busca llegar con rapidez Busca una aproximación

a un acuerdo, sin
preocuparse en tratar de
establecer una relación
personal con la otra parte
implicada.
gradual en la relación
personal, se intenta crear
una atmósfera de
confianza antes de entrar
propiamente en el negocio.
2.- Según la consideración mutua o no
de los intereses del otro negociante

Negociación competitiva: Busca el mayor beneficio para la parte

involucrada, sin atender mayormente al interés de los otros con
negociantes (ganar a toda costa) o en casos extremos el perjuicio de
ellos (ganar - perder). Hay quien considera que no es una verdadera
negociación, sin embargo, la casuística muestra que esta situación se
presenta en una gran cantidad de las negociaciones.

Negociación colaborativa: Se busca generar beneficios para todas

las partes involucradas. (ganar-ganar) Algunos autores consideran
este resultado como la definición de lo que es una negociación; en
realidad es un objetivo. Se está negociando incluso cuando no se logra
o no sea factible alcanzar este resultado.
 Se realiza con una persona
con quien no se espera volver
a interactuar.

Negociación de única
ocasión
En estos casos lo principal a
tomar en cuenta es la
circunstancia que ha
generado la necesidad de
negociar y la intención
inmediata de la contraparte.

3.- Según la persona

con quien se Se interactúa con una
interactúa persona con quien se espera
volver a negociar en futuras
ocasiones.

Requiere tomar en cuenta

más factores que el tipo de
negociación anterior, como lo
Negociación continua
son: antecedentes,
personalidad, intereses,
estilos

principalmente se sugiere
cuidar que el resultado
permita que las próximas
negociaciones con esa
persona se puedan realizar
positivamente