Desarrollo de estrategias
y programas de precios
Cómo funciona la fijación de precios
Se dice que el precio es el único elemento de marketing que produce
ingresos. El precio se hace presente en muchas formas y desempeña
numerosas funciones
Un entorno cambiante de
precios: se han fijado a través de
un proceso de negociación entre
compradores y vendedores.
Fijación de precios en la empresa: Las
empresas varían su metodología de
fijación de empresas, dependiendo
también de su tamaño.
Psicología del Consumidor y
Fijación de Precios: Precios de
Referencias
Esto es, los consumidores comparan
el precio de algo que les interesa con
un precio de referencia interno que
recuerdan, o con un marco de
referencia externo.
Inferencias de Precio-
Calidad: Para muchos
consumidores el precio
refleja la calidad del
producto.
Terminaciones de Precios: Una estrategia
de los vendedores es fijar un precio
levemente debajo de un número entero
para que el consumidor lo asocie con el
rango anterior.
paso 1 Selección de la meta de la fijación de precio.
Supervivencia
Maximización de las Ganancias Actuales
Maximización de la Participación de Mercado
· Maximizar su participación de mercado:en ese caso,
parten de la idea de que un mayor volumen de ventas los
llevará a bajar sus costos unitarios y obtener ganancias
más altas en el largo plazode precios
Fijación de precios de penetración de mercado:fijan el
precio más bajo suponiendo que el mercado es
sensible a ese factor
Condiciones buenas para esta estrategia:
1. El mercado es muy sensible al precio y un precio
bajo estimula su crecimiento
2. Los costos de producción y distribución caen gracias
a la experiencia acumulada en materia de producción
3. Un precio bajo desanima la competencia actual y
potencial.
Fijación de precios por descremado del mercado: en la cual los precios
inicialmente son altos y van descendiendo poco a poco con el tiempo
Condiciones buenas para esta estrategia:
1. Cuando hay una gran demanda de un producto por una cantidad
suficiente de compradores
2. Cuando los costos unitarios de producir un volumen pequeño de
unidades no son tan altos como para anular la ventaja del cobro de una
cantidad superior
3. El alto precio inicial no atraerá más competidores al mercado
4. El precio elevado transmite la imagen de un producto superior
Liderazgo de Productos-Calidad
Otros Objetivos
· Recuperación parcial de los costos: consciente de que depende de
donaciones privadas o subvenciones públicas para cubrir el resto de sus
costos
Fijación de precio
Paso 3: Cálculo de los costos: Se debe tener en
Paso 2: Determinación de la Demanda:
Sensibilidad al Precio cuenta que los costos marcan un límite
inferior. Las empresas siempre buscarán
cobrar un precio que cubra los costos.
Los consumidores también son menos sensibles al precio cuando: El costo promedio es el costo unitario para un nivel
1. Existen pocos productos sustitutos o competidores cuando no existen determinado de producción y es calculado por la
en absoluto división de los costos totales entre el número de
2. No notan fácilmente el precio más alto unidades producidas.
3. Cambian lentamente sus hábitos de compra
4. Piensan que los precios más altos se justifican
5. El precio es solamente una pequeña parte del costo total de operación
y servicio del producto durante su vida útil
El costeo por objetivos (target costing) declara
que los costos cambian de acuerdo con la escala y
la experiencia de producción. Así mismo, la
empresa tiene que analizar cada uno de los
elementos de costo.
Estimación de Curvas de Demanda
Se llama la curva de experiencia o curva de
· Encuestas: pueden explorar cuántas
aprendizaje a la reducción en el costo promedio a
unidades comprarían los consumidores a partir de la experiencia acumulada de producción.
diferentes precios propuestos
· Experimentos de precios: consistentes
en variar los precios de diferentes
productos en una tienda, o cobrar
diferentes precios por los mismos
productos en territorios similares para
ver cómo afecta a las ventas el cambio
· Análisis estadístico: de los precios
previos, las cantidades vendidas y otros
factores, tiene la capacidad de revelar las
relaciones entre los mismos
 Desarrollo de estrategias
y programas de precios
Fijación de precio
Paso 4: Análisis de los Paso 5: Elección de un
costos, precios y ofertas método de fijación de
de los competidores precios Una vez conocida
las tres C, es decir las
funciones de demanda
de los clientes, de costos
y de los precios de los
Para anticiparse a las reacciones de competidores, la
los competidores en primer lugar empresa esta en
tendría que ver si hace un cambio o condición de fijar un
fijación de precio, en segundo lugar, precio
puede suponer que el competidor
tratara cada diferencia o cambio de
precio como un desafío donde la
empresa deberá investigar la
situación financiera de su actual
competidor. fijación de precios mediante
márgenes: consiste en agregar
un margen estándar al costo del
producto
fijación de precios para obtener
rendimiento de la inversión
fijaron de precios basada en el
valor percibido
fijación de precio basada en el
valor
fijación de precios basada en la
competencia
fijación de precios mediante
subastas
subasta inglesas
subasta holandesas
subastas a sobre cerrado
Inicio y respuesta
Adaptación del
a los cambios de
precio
precios
Muy pocas empresas fijan un precio único, pero Algunas veces las empresas se
este depende de la estrategias de las mismas enfrentan a la necesidad de
como por la fijación geográfica de precios reducir o aumentar los precios.
(efectivo, compensación, trueque), fijación de
precios promocionales que pueden servir para
estimular compras tempranas y la fijación de
precios diferenciada que es relacionada con la El inicio de una reducción de
discriminación de precios que ocurre cuando una precios, podría darse por
empresa vende un producto o servicio a dos o tener un exceso en la
más precios que no reflejan una diferencia de capacidad de la planta o por
costos promocional, así mismo, existe una un impulso de dominar el
fijación de precios e función del rendimiento. mercado a través de costos
más bajos.
El inicio de un aumento
En la fijación geográfica de de precios, puede
precios, la empresa decide incrementar las
cómo fijar los precios de sus ganancias de manera
productos para distintos considerable. También,
clientes en diferentes se puede dar por
ubicaciones y países inflación de costos,
fijación de precios
anticipada o exceso de
demanda.
Descuentos y bonificaciones: las
empresas ajustarán su lista de precios
y darán descuentos y bonificaciones
por pago anticipado,
compras en volumen y compras fuera
de temporada