 Compañía que asume una perspectiva

global sobre los mercados y la producción

extranjeros. Considera como posibles
mercados cualquier parte del mundo.
Participan en casi todo tipo de prácticas de
negocios.
 Empresas cuyas capacidades y
contribuciones pueden diferir de un país a
otro pero comparten operaciones
mundialmente integradas.
 Hace referencia a la empresa global o
empresa multinacional. Las empresas
internacionales conservan una gran parte
de sus operaciones en el país de origen.
 Se refiere a las operaciones nacionales
dentro de un país extranjero. En algunos
casos es usado como sinónimo de negocios
internacionales.
 Amplia selección de productos.

 Precios acordes a las necesidades.

 Mano de obra global.

 Sistemas económicos.
 Cultura.

 Gustos.

 Gobiernos.
ENTORNO NACIONAL: Se compone de todas
las fuerzas no controlables que surgen en el
país de origen y que influyen en la vida y
desarrollo de la empresa. El ser fuerzas
domésticas, no las excluyen de influir en las
operaciones domésticas.
ENTORNOS EXTRANJEROS: Son todas las
fuerzas no controlables que surgen fuera
del país de origen y que rodean e influyen
en la empresa (subsidiaria).
ENTORNO INTERNACIONAL: Surge de las
interacciones entre las fuerzas del entorno
nacional y extranjero, y como éste se
relaciona con la actividad de negocios.
 Made in China.

 Made in Bangladesh (Levis).

 Made in Taiwan (Nike, Adidas).

 Café de Colombia. Café de Kenya.

 Made in México. (Sony).

 Vinos de Francia. España.

 No importan las distancias.

 Transacciones y el Impacto de los negocios.

 Características del Comercio internacional,

inversión, importaciones y exportaciones.
 Vender el producto como se ofrece en el mercado
internacional.

 Modificar el producto para los diferentes países o

regiones.

 Diseñar nuevos productos para mercados extranjeros.

 Introducir un producto global incorporando variables de

diseño.
 Ejecutivos con experiencia internacional.

 Internet (e-mail, chats,etc.).

 Ejecutivos locales.

 Trabajar en varios puntos del mundo.

 Cultura.

 Comunicación.

 Conocimiento economía mundial.

 Importaciones exportaciones.

 Inversión directa.

 Consumidores. Buen precio. Calidad.

 Servicios de venta y postventa.

 Responsabilidad social.

 Responsabilidad ética.

 Instituciones financieras.

 Instituciones de fomento.

 Los gobiernos.
 Importación y exportación de mercancías, bienes
manufacturados y servicios.

 Inversión de capital en bienes de manufactura,

extractivos, agrícolas, de transportación y de
comunicación.

 Contratación y supervisión de empleados.

 Inversión en servicios internacionales, banca,

publicidad, turismo, construcción.
 Transacciones que comprenden derechos de autor,
patentes, marcas registradas y tecnología del
proceso.

 Joint Ventures.

 Franquicias.

 Alianzas estratégicas.

 Fusiones. Adquisiciones.
 Es el proceso de integrar las economías
nacionales.

 Acuerdos Económicos.

 Entidades oficiales internacionales.

 Los gobiernos.
 Es el lugar, momento, situación, medios, y
todo el entorno en el cual interactúan,
intercambian, compradores y vendedores.

 Sony, Nike, Calvin Klein, Coca Cola,

McDonalds.
 Tecnología.

 Mano de obra.

 Materias Primas.

 Recursos Naturales.
 Gobiernos. Incentivos.

 Acuerdos Internacionales.

 Barreras Arancelarias y no Arancelarias.

 Estudia constantemente el mercado.

 Estudia el entorno.

 Alta calidad.

 Precios.
 Se anticipa con criterios de riesgo
calculado.

 Le cabe el mundo en la mente.

 Responsabilidad social.

 Ética.
1. Identificación de las necesidades básicas de
internacionalización.

a) Demandas del producto.

b) Ofertas del producto.

c) Recursos de la empresa.

d) Recursos naturales.

e) Tratados con el país.

2. Economía, gobierno, inversión.

a) Fuerzas culturales.

b) Fuerzas políticas y legales.

c) Fuerzas financieras y económicas. Liquidez,

devaluación y fluctuaciones de la moneda.
3. Análisis del Mercado potencial.

a) Volúmenes de importaciones. Demanda.

b) Volúmenes de exportaciones. Oferta.

c) Nombres de demandantes.

d) Productos sustitutos y complementarios.

e) Logística y Distribución Física Internal.

4. Selección del mercado.

a) Definición de variables acordes al uso y/o

consumo del producto.

b) Ponderación de variables.

c) Búsqueda de la información.

d) Calificación de las variables.

Fuentes de información secundarias.
• The international Trade Statistics Yearbook de
las Naciones Unidas.

• The international Trade Center en Genova.

• World Factbook de la CIA.

• The trade information Center TIC.

• The Lorraine Development Corporation,

interesados en negociar con Francia.

• The Japanese External Trade Organization.

 Externas no controlables: Competitivas,
distributivas, económicas, socioeconómicas,
financieras, legales, físicas, políticas,
socioculturales, mano de obra y tecnológicas.

 Controlables: factores de producción (capital,

materias primas y mano de obra) y actividades de
la organización (personal, finanzas, producción y
ventas).
 Instituciones de promoción de comercio exterior y
entidades públicas.

 Legislación de exportación.

 Acuerdos bilaterales y multilaterales.

 Ferias internacionales.

 Empresas especializadas en comercio internacional.

 Universidades y centros de capacitación.

 Estadísticas de comercio exterior.

 Competencia interna.

 Ministerios de comercio y comercio exterior.

 Departamentos de planeación nacional.

 Departamentos de recaudo de impuestos.

 Diplomacia es el arte más importante para manejar
los negocios.

 Los pueblos están orgullosos de su cultura.

 Averigüe el estilo de negociación del país.

 La comunicación no verbal es importante.

 Concepto de tiempo puede determinar la duración

de las negociaciones.
 Amabilidad puede ser entendida para
algunos como exceso de intimidad.

 Lo que puede ser un trabajo destacado o

profesional puede ser interpretado como
arrogancia, sentido de superioridad o
frialdad.
 Dimensión del mercado.

 Internacionalización del país (acuerdos

multilaterales).

 Tasa de crecimiento, estabilidad económica del

país.

 Normas técnicas y adaptabilidad del producto.

 Estructura de precio.
 Capacidad de pago (país importador).

 Barreras arancelarias.

 Barreras no arancelarias.

 Nivel de calidad exigido.

 Aspectos culturales.
 Costos de logística y promoción.

 Agresividad de la competencia.

 Legislación en general.

 Nivel de proteccionismo.

 Contactos (actuales y potenciales).

 Proveedores.
 Vendedor directo.

 Filial de venta.

 Ventas por correo.

 Consorcio de exportación.

 Comercializadora internacional.
 Agente en el exterior.

 Rock Jobbing (admón. de venta con un

sistema de distribución).

 Distribuidor.

 E.G.E. (empresas de gestión de exportación)

y consultores directos.
 Agente de compras (Buyer Agent).

 Brocker.

 Jobber (mayoristas).

 Agente de ventas.

 Oficinas regionales de marketing.

(subsidiarias).
 Contrato de manufactura.

 Filial de producción.

 Conversión (Joint venture).

 Licitaciones internacionales.

 Operaciones de Zonas Francas.

 Capital invertido por los residentes de un
país extranjero sobre el cual ostentan un
control efectivo.

 Es la propiedad y control de los activos en

el extranjero.

 Suele incluir la propiedad total o parcial de

una compañía situada en otro país.
 Los países industrializados han realizado
grandes inversiones en otros países
industrializados y, cantidades menores, en
países emergentes.

 Debe distinguirse de la inversión de

portafolio. La IDE es la participación activa y
el control de las actividades de una
empresa internacional, el de la Inversión en
portafolio es acrecentar el valor de los
valores de cartera.
 Aumento de las ganancias y las ventas.

 Penetrar rápidamente en mercados en

crecimiento.

 Reducción de costos.

 Consolidar grupos o bloques económicos.

 Proteger los mercados nacionales.

 Proteger los mercados extranjeros.

 Adquirir conocimientos.
 Es aquella en la que la compañía matriz
posee el 100% de las acciones. Se puede
establecer una operación completamente
nueva o adquirir una firma establecida en
ese país y utilizarla para promover sus
productos en el mercado anfitrión.
 Control de su habilidad tecnológica.

 Es la mejor opción si se quiere realizar

economías de localización y aprovechar su
curva de experiencia.

 Mano de obra barata.

 Evitar altos impuestos de importación.

 Reducir costos de transporte.

 Penetración efectiva a mercados objetivo.

 Acceso a materias primas claves.

(exclusivas).
 Protección del nombre de marca y
tecnología de la casa matriz.

 Facilidad de integración de la producción de

la casa matriz.

 Habilidad de la casa matriz para

estandarizar programas.

 Mantenimiento estándares de calidad.

 Es el método más costoso de atender un mercado
extranjero.

 Riesgos políticos.

 Problemas para repatriar bienes.

 Dificultad para financiar operaciones de expansión.

 Antagonismo del país anfitrión hacia posibles

despojos.
 ADMINISTRACIÓN COMPARTIDA DE LA SUBSIDIARIA
CON UNA O MÁS EMPRESAS COLABORADORAS.

VENTAJAS
Reducir los riesgos políticos y económicos en
proporción con la contribución total de los socios.

Permitir la utilización de conocimientos especiales de

un socio local.
 Permitir el acceso preferencial al sistema de
distribución local del socio.

 Es útil ante la falta de capital y/o de

capacidad administrativa para expandir las
actividades internacionales.
 Pérdida del control absoluto.

 Reducción de la flexibilidad operacional.

 Son tipos de alianzas en las que dos o más
compañías tienen un porcentaje accionario
en la nueva empresa. Ellas varían de
acuerdo al porcentaje accionario que cada
empresa tenga (50/50) para el desarrollo de
un nuevo proyecto de negocios en el país
socio.
 Se puede obtener beneficio del
conocimiento de un socio local acerca de
las condiciones competitivas , cultura,
lengua, sistemas políticos y sistemas de
negocios del país anfitrión.
 El compartir los elevados costos de
desarrollo y riesgos de apertura en un
mercado extranjero con un socio local y que
algunas veces se constituye en el único
modo de ingreso.
 Perder el control sobre su tecnología ante
su socio, revelando el know how.

 No proporciona un estricto control sobre

subsidiarias.
 Pueden originarse como una forma de facilitar el
ingreso en un mercado extranjero o con el fin de
compartir costos fijos y riesgos asociados que
surgen del desarrollo de nuevos productos o
procesos o como una forma de unir activos y
habilidades complementarias que ninguna podría
desarrollar por si sola.
 Son acuerdos de cooperación entre
compañías que también pueden ser
competidoras.

 Su éxito dependerá de: La selección del

socio, estructura y manejo de la alianza.
 Dos compañías se combinan para generar el
surgimiento de una nueva empresa.
 Implican la compra de un negocio existente
completo.

VENTAJAS
 Evita a la compañía las barreras de entrada.

 Tiene sentido si: la industria a la que va a ingresar

es madura; las barreras de ingreso son altas; la
empresa no se encuentra estrechamente
relacionada con las operaciones existentes de la
compañía.
 Es un sistema o método de negocios en
donde una compañía le otorga a la otra la
licencia para el uso de su marca y/o
nombre comercial, así como sus
conocimientos y experiencias para la
efectiva y consistente operación de un
negocio.
 Conocimiento de la cultura del país.

 Creativo e innovador sistema y/o producto

 Hábil negociador.

 Dominio de idiomas extranjeros.

 Pensar como empresario.

 Liderazgo.
 Conocimiento del producto.

 Conocimiento del mercado.

 Rigurosa seriedad comercial.

 Flexibilidad.

 Buen comunicador y eficaz.

 Conocedor de los contratos internacionales.

 Conocimiento de la mecánica de importación y
exportación.

 Mucha diplomacia.

 Conocimientos en informática, páginas Web y

comercio electrónico.

 Experiencia internacional.

 Conocedor de las finanzas internacionales y la

logística.

 Conocedor de las alianzas y coinversiones

1. Planeación estratégica global.

2. Estrategia de organización.

3. Estrategia de marketing.

4. Estrategia de administración de los recursos

humanos.

5. Estrategia de finanzas internacionales.

 Competidor
potenciales

Industria
Proveedor Rivalidad de Comprador
empresas

Sustitutos
1. Poder de negociación de los compradores

2. Poder de negociación de los proveedores

3. Los nuevos competidores o rivales

4. Amenaza de productos sustitutos

5. Rivalidad de las empresas competidoras.

1. Inversiones de capital.

2. Ciclos de vida de los productos.

3. Investigación y desarrollo de productos.

4. Productos patentados.
5. Normas industriales.

6. Economías de escala.

7. Canales de distribución.

8. Mercados cerrados.
1. Materiales ordinarios.

2. Proveedores se encuentran concentrados.

3. Amenaza de integración hacia delante.

1. Integración hacia atrás.

2. Productos patentados significan pocos

sustitutos.

3. Compradores no se encuentran
concentrados.

4. Precio porcentual/ compra total altos

1. Sustitutos a largo plazo. (Rediseños).

2. Fidelidad de los clientes.

 Estructura global por productos: Presidente,
dptos, división producto, países.

 Estructura global por área: Presidente,

países, productos, dptos.

 Estructura global funcional: Presidente,

dptos, producción nacional, producción
internacional.
 Estructura Mixta: Presidente, dptos,
presidente área, presidente producto 1,
presidente producto 2.

 Estructura matricial: Regiones, productos,

centro de utilidades por región, centro de
costos, centro de utilidades por negocio.
 Investigación, desarrollo e innovación.

 Generación de bienes y servicios. Fuentes

globales de suministro. Costos. Calidad.
Sistemas de producción. Inventarios.
 Logística Internacional.

 Estrategia de producción: Tecnología y

diseño. Mejoramiento continuo. Alianzas y
Adquisiciones.
 Necesidades básicas y potencial
 Condiciones financieras y económicas.
 Factores políticos y legales.
 Factores socio culturales.
 Ambiente competitivo.
 Selección final.
 Modificaciones pequeñas o nulas.

 Modificaciones moderadas a importantes.

 Cultura.

 Leyes locales.

 Ciclo vida del producto.

 Naturaleza del producto:
◦ Producto y mensaje idénticos.

◦ Producto idéntico mensaje diferente. Producto

modificado pero mensaje idéntico.

◦ Producto y mensaje modificados.

 Publicidad.

 Venta personal.
 Controles gubernamentales.

 Heterogeneidad de los mercados.

 Fluctuaciones cambiarias.

 Factores de incremento de precios.

Intermediarios, canales.
 Diversos sistemas de distribución.

 Elección de los mejores sistemas de

distribución.

 Incentivos.
 Evaluación continua del mercado.

 Desarrollo de productos nuevos.

 Fijación de precios adecuados.

 Selección y repatriación.

 Capacitación y desarrollo.

 Compensación.

 Relaciones laborales.
 Determinación de las relaciones entre la empresa
matriz y la subsidiaria.

 Administración de los flujos globales de efectivo.

 Administración del riesgo cambiario.

 Análisis de gastos de capital y presupuesto de

capital.

 Finanzas estratégicas internacionales.

 Expansión pasiva a activa. (oportunidades en el
mercado).

 Manejo externo a interno de operaciones.

(búsqueda de intermediarios, primera etapa).

 Profundización de la modalidad de compromiso.

(Exportación o importación).

 Diversificación geográfica. (aumento países).