INDICE

PERFIL DEL BUEN VENDEDOR

PERFIL DEL CLIENTE
VARIABLES PSICOLÓGICAS
HABILIDADES SOCIALES:
INTELIGENCIA EMOCIONAL
ESCUCHA ACTIVA
ESTILOS DE COMUNICACION
 VARIABLES PSICOLÓGICAS
Forma de interpretar la realidad a través de la
PERCEPCIÓN información recogida.

COGNICIÓN La forma de procesar y

comprender la información

INTELIGENCIA Capacidad de percibir, entender y controlar

EMOCIONAL las emociones.

PERSONALIDAD Forma de actuar, pensar y sentir

 TIPOS DE CLIENTES
• RUTINARIOS: Evitar productos novedosos
• CALLADOS: El vendedor inicia la conversación,
preguntas abiertas y directas, permite la
manipulación
• NEGATIVOS: Evitar responder a sus ataques,
ser firmes pero no agresivos
• INDECISOS: Empatía, entender sus dudas y
aportar soluciones
• DESCONFIADOS: No contradecirse, paciente,
ofrecer garantías, información relevante
 HHSS son…
…conjunto de hábitos (en nuestras conductas pero también en
nuestros pensamientos y emociones) que nos permiten
comunicarnos con los demás en forma eficaz, mantener
relaciones interpersonales satisfactorias, sentirnos bien,
obtener lo que queremos y conseguir que las otras personas
no nos impidan lograr nuestros objetivos. Son primordiales
porque:

 Relaciones con otras personas.

 Mejora de la autoestima.
 Emociones negativas
 Alteraciones psicológicas.
 Calidad de vida.
INTELIGENCIA EMOCIONAL ES

“…la capacidad de reconocer nuestros

propios sentimientos, los sentimientos de
los demás, motivarnos y manejar
adecuadamente las relaciones que
sostenemos con los demás y con nosotros
mismos”
Daniel Goleman
 I. ESCUHA ACTIVA
• Es el medio a través del cual se recoge
información y somos conscientes del marco de
referencia de la persona, de los retos y
objetivos que están presentes en su vida, para
acompañarle de forma realista en su relación
de ayuda.
 ESCUCHA ACTIVA
• Ser consciente del otro
• Posición y mirada
• Observar lenguaje no verbal
• Detectar palabras claves
• Significado palabras claves
• Retroalimentar resumiendo
 BARRERAS DE LA E. A.
• Distraerse.
• Interrumpir.
• Juzgar.
• Ofrecer ayuda con precipitación.
• Rechazar lo que la persona está sintiendo.
• Contar “tu historia” cuando están hablando.
• Contraargumentar.
• Mostrar el “síndrome del experto”.
 VENTAJAS DE LA E. A.
• Mayor seguridad en la toma de decisiones
• Mientras escuchamos organizamos la información y
adecuamos una buena respuesta.
• Suaviza tensiones.
• Se consigue una mayor cooperación.
• Analizar y entender la información del otro
• Contribuye a una relación cómoda y positiva
 AGRESIVO
PASIVO

ESTILOS DE
COMUNICACIÓN
ASERTIVO