INTRODUCCIÓN

La mercadotecnia puede ser vista como una herramienta para satisfacer las
necesidades de la sociedad, proporcionando un vínculo entre la producción que se
realiza en una empresa y la demanda de los consumidores individuales. Para este
caso práctico aplicaremos todo lo aprendido hasta el momento en lo que es la
Gestión de Mercadotecnia, el mercado de las industrias madereras en la ciudad de
Huaraz, desde hace un tiempo está experimentando un crecimiento económico
que ha llevado a la creación de grandes empresas madereras, ante las existencias
de muchas empresas y al creciente entorno competitivo, se evidencia la necesidad
de buscar estrategias de mercado, con la finalidad de captar la atención de los
clientes identificando sus necesidades y satisfaciéndoles.

Para este caso de estudio, la empresa elegida fue La MADERERA MINAYA

S.R.L, ubicada en el Jirón Los Libertadores Nº 380, del Distrito de Independencia
y Provincia de Huaraz de la Región Ancash, es una empresa netamente familiar
dedicada a la fabricación de muebles como principal.
ANTECEDENTES

MADERERA MINAYA S.R.L,

La organización motivo de estudio es La MADERERA MINAYA S.R.L, ubicada

en el Jirón Los Libertadores Nº 380, del Distrito de Independencia y Provincia de
Huaraz de la Región Ancash, es una empresa netamente familiar dedicada a la
fabricación de muebles como principal actividad (silla, mesa, armario, estantes,
puertas, ventanas, etc.) y a la venta de maderas (tornillo, copaiba, panguana,
lindilla, cedro, etc.) La empresa inicia sus actividades en enero de 2005,
constituyéndose como una empresa sólida en el mercado de maderas, cuyas
materias primas son traídos desde la selva peruana.

En la empresa, se realiza los siguientes productivos, con la finalidad de obtener

productos de calidad satisfaciendo así las necesidades de los clientes.
 La Publicidad

La empresa MADERERA MINAYA S.R.L viene realizando una publicidad

casi nula, salvo algunos anuncios radiales, anuncios que en ocasiones no
llaman la atención de los clientes debido a que no hay una estrecha
relación de empresa-cliente.

La empresa posee una página web, pero dicha página no está

actualizada constantemente y no contiene la información suficiente,
también está inscrita en las páginas amarillas, una publicidad que poco a
poco se está dejando de usar; es por ellos que la empresa utiliza
publicidades que no son tan eficientes, y para ello se propone algunas
estrategias de publicidad enfocados al clientes que más adelante se
mencionara.
 Los Competidores
La empresa tiene muchos competidores potenciales, que se dedican al mismo
mercado. Para ello mencionaremos algunas empresas más importantes
dentro de este rubro.
VISIÓN
Liderar el mercado local y nacional en la fabricación y comercialización de
madera y muebles de hogar y oficina otorgando alta calidad que supere las
expectativas de los clientes buscando innovar cada día en sus procesos,
contando con apoyo de personal altamente capacitado, motivado y
adecuadamente remunerado, bajo la supervisión de una administración
eficiente, obteniendo productos que se ajusten a las necesidades del cliente y
se entregue a tiempo.
MISIÓN
Preparar, comercializar maderas para el sector de construcción y fabricar
muebles para el hogar y la oficina con materias primas de calidad
garantizada para el mercado local y nacional, satisfaciendo las necesidades
de los clientes con el trabajo de mano de obra calificada.
EVALUACIÓN EXTERNA Y ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR
INDUSTRIAL
El propósito de una evaluación externa es crear una lista definida de las
oportunidades que podrían beneficiar a la empresa y de las amenazas que
debe evitarse. Las empresas deben responder a los factores de manera tanto
ofensiva como defensiva, por medio de la formulación de estrategias que
aprovechen las oportunidades externas y que reduzcan el impacto de las
amenazas potenciales propias del mercado que a continuación se presenta.
OPORTUNIDADES
 Diversidad de especies tropicales del territorio nacional que permite
generar diversos matices y acabados con distintos tipos de materia
prima.
 Existe actualmente bajo nivel de innovación en diseño y desarrollo de
productos.
 Crecimiento del sector.
 Obtener algunas certificaciones, brindando mayor garantía al producto.
 AMENAZAS
 Productos importados de bajo costo.
 Irregularidades en el abastecimiento continúo de madera.
 Los diseños de los muebles pueden ser copiados.
 Falta de alternativa tecnológica, no inversión en maquinaria.
 Competencia de productos parecidos como: melanina.
 Amenaza de Entrada Nuevos Competidores
 Presión de Productos Sustitutos

ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR

Para analizar el entorno competitivo, se utilizó las 5 fuerzas de Porter. Este
modelo incluye elementos de competencia como el ingreso potencial de nuevos
competidores, la rivalidad entre los competidores, la amenaza de productos
sustitutos, el poder de negociación de los proveedores y el de compradores o
clientes. Toda y cada una de estas fuerzas configuran un marco de elementos
que inciden en el comportamiento como en el resultados de la empresa y a su
vez en los desarrollos estratégicos.
Amenaza de entrada de nuevos competidores
No hay barreras del ingreso de nuevos competidores, pero el nivel de inversión
para poner en funcionamiento es alto limitando así a la entrada de nuevos
competidores.
Amenaza de productos sustitutos.
Se entiende como producto sustituto aquel que cumple el mismo objetivo o
función. El mayor uso que se le da a la madera es en la construcción de muebles
y viviendas, en cuanto a este rubro existen una gran cantidad de productos
(plásticos, maderas compensadas, materiales aislantes, chapas de acero,
aluminio, etc) con bajos costos y mejores prestaciones.
Poder de negociación de los proveedores.
Es muy importante destacar que los proveedores del sector son
mayormente empresas ubicadas en la selva
Poder de negociación de los clientes.
Los clientes del sector maderero cada vez tienen un poder más que
interesante sobre las actividades de las empresas madereras, ya que
comienzan a pedir y buscar mayor calidad, precios más bajos y entregas
concretas o programadas.
Entre los clientes podemos encontrar.
 Minera Antamina.
 Minera Barrick Mishquichilca.
 Instituciones públicas, previo concurso de licitación.
 Empresas privadas.
 Personas particulares.
Rivalidad entre los competidores
La rivalidad dentro del sector se da por diversos motivos, uno de ellos es
la existencia de un gran número de empresas que participan con
procesos productivos prácticamente similares donde sus productos
elaborados no difieren mucho.
Una de las mayores rivalidades que existe en el sector es el precio de
venta de los productos donde, para ganar mercado o inclusive sobrevivir
se vende parte de la producción aprecios bajos obteniendo una mayor
rentabilidad, provocando una competencia de costos. En cuanto a la
calidad es difícil de encontrar diferencia debido a que los procesos
productivos prácticamente son similares. Desde el punto de vista
tecnológico podemos decir que no hay empresas que hagan punta o sean
líderes, por ejemplo la mayoría de ellos tiene el problema de secado de
la madera, proceso que se realiza al aire libre.
EVALUACIÓN INTERNA
El propósito de una evaluación interna es crear una lista definida de
fortalezas que la empresa tiene actualmente, así como las debilidades que
deben trabajarse en ello para convertirlas en fortalezas. El objetivo de la
evaluación interna es identificar las principales variables que ofrezcan
respuestas prácticas, por medio de la formulación de estrategias combatiendo
así las debilidades y fortaleciendo más las fortalezas.
FORTALEZA
 Profesionales altamente capacitados
 Muebles con diseños funcionales
 Productos de alta calidad
 Mano de obra calificada.
 Clientes de renombre.
DEBILIDADES
 Inexistencia de una normalidad y estandarización de productos.
 Limitaciones tecnológicas en diseño y acabado de muebles.
 Administración ineficiente.
 Fortalezas –F
F1: Profesionales altamente capacitados
F2: Muebles con diseños funcionales
F3: Productos de alta calidad
F4: Mano de obra calificada.
F5: Clientes de renombre.
Debilidades –D
D1: Inexistencia de una normalidad y
estandarización de productos.
D2:Limitaciones tecnológicas en diseño y
acabado de muebles.
D3:Administración ineficiente.

Oportunidades-0 F1-O2: Aprovechar la experiencia de D1-O4: impulsar la obtención de algunas

O1:Diversidad de especies tropicales del
territorio nacional que permite generar
diversos matices y acabados con distintos
tipos de materia prima.
O2:Existe actualmente bajo nivel de
innovación en diseño y desarrollo de
productos.
O3:Crecimiento del sector.
O4:Obtener algunas certificaciones,
brindando mayor garantía al producto.
profesional de los trabajadores, para crear certificaciones, estableciendo así algunas
nuevos diseños de productos. normativas y estándares de sus productos.
F3-O4: aprovechar los productos de D2-02: Aprovechar el crecimiento
calidad, para impulsar la obtención de tecnológico para la creación de nuevos
certificaciones. diseños.
F5-O3: Aprovechar el crecimiento del
sector y obtener nuevos clientes, dando a
conocer la cartera de clientes.

Amenazas-A F1-A2: aprovechar la capacidad de los D1-A3: Estandarizar los productos,

A1:Productos importados de bajo costo. profesionales de la empresa, para exigir un evitando la copia de diseños.
A2:Irregularidades en el abastecimiento abastecimiento continuo de madera a los D2-A5: Impulsar la inversión tecnológica y
continúo de madera. proveedores. asi hacer frente a los productos sustitutos.
A3:Los diseños de los muebles pueden ser
F3-A5: Dar a conocer los beneficios de los
copiados.
productos de calidad y así combatir a los
A4:Falta de alternativa tecnológica, no
inversión en maquinaria.
productos sustitutos.
A5:Competencia de productos parecidos F3-A7: Dar a conocer los productos de
como: melanina. calidad y así hacerles frente a los nuevos
A6:Amenaza de Entrada competidores.
A7:Nuevos Competidores