La planificación en

Ventas
Msc. Geovanna Espinoza R.
Octubre 2016
El plan empresa, de marketing y ventas

Output
Ferocidad
Productividad
del cambio

Input

Ingenieros de la industria piden estabilidad

Los comerciales piden adaptación inmediata a las necesidades del cliente

 El plan empresa, de marketing y ventas

Planes Plan de
Funcionamiento
estratégicos Marketing
razonable de
de la
seguridad
empresa Plan de
Ventas
 El plan empresa, de marketing y ventas
Plan estratégico de la empresa

Plan Plan Plan Plan de Marketing Plan

Análisis Objetivos Acciones

Ambiente Competencia

Productos Distribución Publicidad

Plan de Ventas
Plan estratégico de empresa y marketing
El Plan de Marketing es un El proceso de
documento escrito que, planificación integral
en el ámbito de aquél, comprende el plan
define claramente los estratégico – misión,
campos de análisis, estrategias,
responsabilidad y objetivos a largo plazo,
establece procedimientos programas integrales,
de control por medio de resultados, indicadores de
un contenido éxito, objetivos a corto
sistematizado y plazo, una serie de planes
estructurado departamentales, plan de
marketing y presupuestos-
Sainz de Vicuña (1995) y unos resultados
esperados, a controlar y
en su caso a corregir.

Manera(1997)
 Desarrollo del plan de marketing
• Ayuda práctica
• Registro de
compromisos personales
y temporales
• Guía y recetario contra
los cambios del entorno
• Herramienta básica de
gestión y coordinación
• Implicación de los
miembros del equipo
• Motivación
• Compromisos por escrito
y fechas establecidas
• Diálogo del desarrollo y
éxito personal
• Escucha activa
• No caer en la reunionitis
 Desarrollo del plan de marketing

• ¿Dónde Estamos? Análisis de situación

• ¿Dónde queremos ir? Definición de objetivos

• ¿Como llegaremos çDesarrollo de acciones

allí?
 Desarrollo del plan de marketing
Donde Estamos?
Nuestra Ambiente
Empresa Competidores FODA
Demanda
Su producto

Su mercado
ANALISIS
INTERNO
 Desarrollo del plan de marketing

Proyecto del negocio

Proyecto del producto

Demanda Mercado Entorno

Técnica y Finanzas
Amenazas y
Recursos oportunidades

Fortalezas y Oferta & Mix

debilidades
 Desarrollo del plan de marketing
?Dónde queremos ir?
OBJETIVOS

LIDERAZGO DE COSTES LIDERAZGO DE LIDERAZGO DE

DIFERENCIACIÓN ENFOQUE

ESTRATEGIAS

IMPLANTACIÓN MANTENIMIENTO COSECHA SALIDA

TÁCTICAS
Territorios
Selección
Formación
Animación Actividades estratégicas
Control Tácticas
 Desarrollo del plan de marketing
?Cómo llegaremos allí?
MIX MIX
ACERCAMIENTO ACERCAMIENTO
MIX OFERTA PSI FSI
PRODUCTOS PROMOCIÓN CANALES
EMPRESA PRECIOS PUBLICIDAD DISTRIBUCIÓN CLIENTE
VENTA
POSVENTA
RR PÚBLICAS

INVESTIGACIÓN

Retroacción
 Desarrollo del plan de marketing

ACCIÓN
ESTRATEGIAS

TÁCTICAS
PLAN DE
VENTAS
 Concepto y ubicación del plan de ventas
PLAN DE VENTAS

INVESTIGACIÓN OBJETIVOS Y GESTIÓN DE

Y ANÁLISIS MEDIOS REDES

Evolución del ambiente Objetivos Comunicación

Evolución del mercado Estrategias Selección
Evolución competencia Tácticas Entrenamiento
Fortalezas y Debilidades Procedimientos Animación
Oportunidades y Amenazas Control Dirección
Mix Marketing & Oferta Retroacción Evaluación

Punto de vista en Red de Ventas Peculiaridades de vendedores

Ventas Diseño de rutas
 Planear
Objetivos de Alcanzarlo
ventas
 Contenido del plan de ventas

Externo

Ponderación Responsable de Ventas

del entorno

Interno
Contenido del plan de ventas

Cambios Tecnológicos
Sociales
Culturales
Políticos
Externo Legislativos
Económicos
Ecológicos
Competitivos
Contenido del plan de ventas

Aspectos culturales de la empresa

La organización general

Interno Estilo y profesionalismo de los dirigentes

Mix marketing
Fuerza de ventas (Estructura, vendedores y gestión)
 Contenido del plan de ventas

CAMBIOS
Tecnológicos
Contenido del plan de ventas

Planes de venta
Estructura de la red
Sistemas comerciales
Tipos de vendedores

CAMBIOS
Formación y remuneración

Tecnológicos Distribución y logística

Transporte y comunicaciones
Métodos de control
Informática
Revolución que no se detiene
Contenido del plan de ventas
Agrupación demográfica
En la distribución comercial

Altitud, temperatura, lo que influye en las

comunicaciones y necesidades

Comercio Mayorista: Sistema general

Cambios empresarial.. Pequeña dimensión, escaso

almacenamiento, pocos empleados, poca
profesionalidad.
demográficos
Comercio Minorista: Dimensión reducida.

Cambios culturales significan cambios de

costumbres: Mujeres que trabajan, nivel de
educación, familia es diferente, uso de
automóviles.

Aspectos ecológicos
Contenido del plan de ventas
Tendencias Macroeconómicas
Cambios Grandes fluctuaciones económicas inciden

económicos en posición de los consumidores, poder de

compra, niveles de ahorro.

Inflación , coste del dinero.

Cambios
Protección y defensa del consumidor

Protección del medio ambiente

políticos Responsabilidad social y ética del
marketing
Contenido del plan de ventas

Peso
creciente de Qué hacer cuando descubrimos que un
producto es realmente peligroso??????

la ética
SAMSUNG
RETIRA DEL
MERCADO
PRODUCTO
Contenido del plan de ventas

Lucha de las empresas para ganar MS%

Los Monopolio, Oligopolio, Competencia,

competidores
Imperfecta, competencia perfecta.
 Inteligencia de Marketing, apoyo-marketing
y la fuerza de ventas

Sistema de información obtiene datos de

otras fuentes
Objeciones de Vendedores
Debe ser cuidadosamente dosificada
No se les hace caso
No se concreta suficientemente la
información
No se les motiva ni recompensa por el
esfuerzo adicional
Quita tiempo de ventas
No Hay retroalimentación
 Debilidades y amenazas

Producto – Precio: Mejor precio, utilidad, gama, marca,

facilidades de acceso.
Competencia actual y futura: Rentabilidad, know-how,
acceso a los canales de distribución

Demanda: Variaciones de la clientela y sus causas

Ventas por zona, cuotas x reps., evolución de clientes,

iniciativas de competidores
 Respuesta del entorno: Fortalezas,
oportunidades y acción

Concretos: Volúmenes de Venta

Definición de objetivos

Programas detallados para cumplir

Fijación de estrategias objetivos

Actividades que se realizan para

Acción Táctica ejecutar planes estratégicos
 • Investigación del usuario

El mercado y la demanda
Sexo
Edad
Riqueza
Lugar

• Cálculo del índice de uso

Segmentación
Frecuencia
Duración

• Investigación del comprador

Usuarios
Intermediarios
Prescriptores

• Investigación de las motivaciones

Demanda inducida
Demanda del intercambio
Demanda para la inversión
 Comportamiento del consumidor

¿Cuando compra? ¿Donde compra?

¿Quién Compra?

¿Porque compra?
¿Como compra?

¿Que es lo que compra o desea comprar? ¿Que apoyo necesita para comprar?