EXPORTACIONES DE

BIENES.
INDUSTRIA PRIMARIA
Dr. Mirko Merino Núñez
 DEFINICIÓN DE EXPORTACIÓN

“EXPORTACIÓN ES LA SALIDA LEGAL DE MERCANCIAS NACIONALES O

NACIONALIZADAS Y SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL EXTERIOR”

Régimen por el cual, se permite la salida del territorio aduanero de las

mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el
exterior.

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 Exportación

CARACTERÍSTICAS
 La SUNAT es la entidad encargada de autorizar la salida de mercancías del país, ya
sea por puertos, aeropuertos y fronteras habilitadas.

 La exportación no está sujeta al pago de tributo alguno.

 Para realizar una Declaración Simplificada de Exportación el valor FOB de la

exportación no podrá exceder los US$ 5,000.00.

 Cuando la exportación supere los US$ 5,000.00; se solicitará el servicio de una agencia
de aduanas para tramitar:

 Declaración Única de Aduanas (DUA).

 Documentación pertinente.
 Exportación

CARACTERÍSTICAS
 Existen cuatro beneficios para las exportaciones:
 Drawback.
 Reposición de Mercancías con Franquicia Arancelaria.
 Admisión Temporal para perfeccionamiento activo.
 Saldo a Favor del Exportador.

 Según la normatividad peruana existen mercancías prohibitivas y restringidas para las

exportaciones según:
 Aspectos de orden sanitario.
 Por defensa del patrimonio cultural.
 Por conservación, protección de la flora y la fauna peruana.
 Etc.
 Exportación
Beneficios Errores
 Poder recibir pedidos de compra del exterior para
incrementar las ventas.  No solicitar asesoramiento especializado para
 Posibilidad de obtener mejores precios y mayor identificar el proceso y mecanismos de exportación.
rentabilidad.

 Diversificación de riesgos.  No cumplir con la calidad del producto requerido por

 Acceso a mercados más grandes y de gustos diversos. el cliente.

 Aprovechar las economías de escalas para bajar los

 Incumplir las fechas programadas en el envió de los
costos unitarios mediante el incremento de los
volúmenes de producción. productos.

 Adquirir competitividad en precio, producto de

acuerdos comerciales con los mercados  Inadecuada selección de los mercados objetivos.
internacionales.

 Disminuir la carga tributaria generada por los impuesto  No desarrollar un adecuado plan de exportación.
locales.
 Insuficiente compromiso de la dirección de la empresa
 Posicionar la imagen de la empresa en el extranjero,
identificándola con prestigio, calidad, nuevos para llevar a cabo el proceso de exportación.
productos y buen servicio.
 Exportaciones
PRINCIPALES MERCANCÍAS PROHIBIDAS Y RESTRINGIDAS:
Exportaciones Restringidas Exportaciones Prohibitivas

 Obras de arte, replicas de libros de más de 100 años

 Animales vivos, fauna silvestre, lobos marinos,
(INC).
vicuñas, chinchillas, guanacos: Salvo provengan de
 Químicos utilizados en elaboración de cocaína y
zoo-criaderos autorizados y tengan fines de
pasta
exhibición o investigación.
 Restos humanos (Ministerio de Salud).
 Alpacas y llamas vivas que hayan obtenido premios.
 Especímenes de flora y fauna silvestre
 Semen de vicuña, guanaco y sus híbridos,
(Ministerio de Agricultura).
 Orquídeas de todas las especies silvestres: Salvo que
 Armas municiones, y repuestos no de guerra
provengan de viveros o invernaderos autorizados .
(DISCAMEC).
 Pieles en bruto, preparadas, cueros, de animales
 Explosivos, municiones de uso civil (DISCAMEC).
silvestres.
 Cetáceos menores en cautiverio (Ministerio de la
 Madera en bruto o sin aserrar, traviesas de cedro y
Producción).
caoba.
 Productos restringidos en convenios
 Restos arqueológicos, objetos históricos y artísticos.
internacionales.
 MODALIDADES DE EXPORTACIÓN
Exportación País de País de
Indirecta Origen Destino

Empresa Empresa
Empresa
Intermediari Mercado
Local
a Extranjero
Venta local Exportación
Pdto. Pdto.

Exportación Directa

País de País de
Origen Destino
Empresa Empresa del
Local y mercado
productor extranjero
Exportación Importación
Pdto. Pdto.

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 MODALIDADES DE EXPORTACIÓN

1. Exportación Indirecta o Pasiva.

2. Exportación Directa o Activa.

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1. EXPORTACIÓN INDIRECTA O PASIVA.
La empresa vende sus productos a otra ubicada en su mismo país, la cual se encargará de la exportación de

los mismos por su propia cuenta y riesgo, siendo esta ultima quien exporta.

Esta empresa es intermediaria entre el productor y el comprador del país de destino, e independiente de los

mismos, y exportará los productos ya sea en el mismo estado en que le fueron entregados por la E

productora o como parte componente de un producto más elaborado con ciertas modificaciones.

Tipos de intermediarios son:

 Los brokers,
 Comerciantes,
 Casas de exportación y
 Trading companies, entre otros.

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Ventajas de Exportación Indirecta o Pasiva.
 Inversión mínima.
 Riesgo bajo.
 Mayor flexibilidad financiera.

Desventajas de Exportación Indirecta o Pasiva.

 Total dependencia de las Es productoras.

 Los intermediarios manejan los contactos y los clientes.
 La empresa no controla si potencial exportador.
 No conoce los mercados de destino del producto.
 Menor capacidad de respuesta ante los cambios.
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 EXPORTACIÓN INDIRECTA
País de origen País de destino

Empresa del
Empresa local Empresa
o productor
Mercado
intermediaria
extrajero

Exportación del Importación del

Venta local producto producto
del producto

Comprador extranjero, Investigación de mercados,

Comerciante, Broker,
Agente,
Casa exportadora,
Trading,
Consorcio exportador
Internacionalización de riesgos,
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Contacto de compradores,
Negociación,
Contratación de transporte,
Tramitación aduanera,
Realización de cobranza.
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1. Exportación Directa o Activa.
La propia empresa exporta sus productos a los mercados de destino donde
se negocia directamente con los intermediarios del país de destino o
los compradores finales.
La E productora la que establece contacto con el potencial importador y
lleva a cabo todas las actividades requeridas para la exportación de
sus productos.

Los intermediarios en le país de destino son:

 Importadores.
 Agentes
 Distribuidores.

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 EXPORTACIÓN DIRECTA
País de origen País de destino

Empresa del
Empresa local Mercado
o productor extrajero

Exportación del
producto Importación del
producto

Importador.
Producción, Agente.
Investigación de mercados, Distribuidor.
Contacto de compradores, Mayorista, otros.
Negociación,
Contratación de transporte,
Tramitación aduanera,
Internacionalización de riesgos,
Realización de cobranza. 13
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Ventajas de Exportación Directa o Activa.
• Mayor potencial de ventas.
• Relación directa con el cliente.
• Ejerce mayor control de las operaciones.
• Responsable del envió de la mercancías.
• Proceso de aprendizaje en temas de exportación.
• Incrementa poder de negociación.
• Fijación de precios adecuados.
• Mejora sus ingresos de ventas.
• Adaptación a los cambios y requerimientos de los mercados de destino.

Desventajas de Exportación Directa o Activa.

• Mayor dificultad de acceso a los mercados.
• Buscar mercados y dar a conocer sus productos.
• Invertir mayores gastos en investigación de los mercados
• Inversion en el marketing internacional.
• Personal y capital.
• Mayores riesgos a contingencias en el proceso.
• 14
Retrasos en los pagos.
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 Exportación
DIAGRAMA DE EXPORTACIÓN DEFINITIVA:
Importador
Exportador Importador
solicita
contacta solicita
catálogos
Importador cotización
/muestras

Expor/Impor
Importador
suscriben un Exportador
confirma O/C
contrato de envía
al exportador
compraventa cotización
internacional

Exportador Importador
Exportador envía efectúa
prepara documentos transferencia
pedido al Importador bancaria
Exportador
contacta
servicios
especializad
os

Laboratori
Agenci Compañí Cámara
o
a de a de de
acreditad
carga seguros comercio
o
 Exportación
FLUJOGRAMA DE EXPORTACIÓN DEFINITIVA:
Exportador
Agencia de SIGAD
entrega
aduana consolida
documentos a la
transmite datos información y
agencia de
a SIGAD numera DUAP
aduana

Almacén indica Exportador Agencia de

cantidad, peso y ingresa aduana recibe
N° de bultos mercancía a número e
zona primaria imprime DUAP

Asignación de Reconocimient
o físico Incidencias
canal a
requerimiento Reconocimient
del terminal o
documentario Sí No

Compañía
Funcionario de
transportista
aduanas
verifica
suspende el
embarque de
despacho
mercancías

Regulación
de DUAP
mediante la
DUAD
 Exportación
Información de SIICEX:
 Ingresando a la Web www.siicex.gob.pe
 Entrar al módulo Aprendiendo a Exportar:

Ingresar a
Aprendiendo a
Exportar
 Exportación
Información de SIICEX:
 Módulo Aprendiendo a Exportar:
 Exportación
Información de SIICEX:
 Módulo Guía para Exportar:
 Empresa Exportadora

EMPRESA EXPORTADORA:
 Para ser exportador se requiere contar con el Registro Único de Contribuyentes
(RUC).
 Se puede exportar sin RUC en el caso de que:
 Realice hasta tres exportaciones anuales.
 Por operación no exceda los US$ 1,000.00

 Se tiene que contar con ciertas condiciones para exportar:

 Contar con un Plan de Negocios y/o Plan Estratégico de Exportaciones.
 Contar con una infraestructura adecuada.
 Contar con un nivel de producción constante y sostenida.
 Contar con un personal adecuado.
 Manejar el aspecto financiero.
 Empresa Exportadora

REQUISITOS BÁSICOS PARA EXPORTAR:

 CAPACIDAD PRODUCTIVA

 Productividad, Ampliación, Subcontratación.

 CAPACIDAD ADMINISTRATIVA

 Capacitación, Asesoría, Contratación.

 CAPACIDAD ECONOMICA Y FINANCIERA

 Reinvertir, Diversificar, Estructura de capital.

 Créditos a la Exportación.

 Cultura Exportadora.
 Empresa Exportadora

FACTORES A EVALUAR PARA EXPORTAR:

 Evaluar el potencial del mercado.

 Requisitos de acceso al mercado.

 Costos del proceso exportador.

 Competencia potencial.

 Viabilidad del producto.

 Exigencia del servicio post venta.

 Distribución.

 Visita al mercado.
 Empresa Exportadora
INSCRIPCIÓN DE LA EMPRESA Formalización de la empresa, contar con RUC habilitado para emitir
facturas, boletas, etc.

ESTUDIO DE MERCADO Realizar un análisis del mercado internacional para determinar

oportunidades en el exterior.

PERFIL DEL PRODUCTO Realizar un análisis de las características del producto a exportar para
determinar si cuenta con oferta exportable.

PROMOCIÓN DEL PRODUCTO Utilizar herramientas de promoción comercial (Ferias Internacionales,

misiones comerciales, página web, etc.).

CONTACTO COMERCIAL Envío al potencial comprador de información de la empresa y productos

(cotización, catálogo, ficha técnica, muestras, etc.).

TRÁMITES DE ADUANAS Entregar a la Agencia de Aduanas documentos comerciales de embarque

para que realice los trámites ante SUNAT.

La agencia de aduana entregará al exportador los documentos de

EMBARQUE AL EXTERIOR embarque para que a su vez los remita a su banco, vía courier a su
importador.

Seguimiento a la exportación y retroalimentación del servicio,

SERVICIO POST VENTA
garantizando asistencia técnica del producto o servicio exportado.
 ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN

SUBSIDIARIA DE PRODUCCIÓN

FILIAL DE VENTAS

EXPORTACIÓN REGULAR

EXPORTACIÓN EXPERIMENTAL

EXPORTACIÓN OCASIONAL

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 Identificando un producto potencial de exportación
Abastecimiento de
materias primas,
Evaluar competidores insumos y otros. Calidad y volúmenes
Requeridos por el M.I.

Evaluar ventajas del Analizar posibles

Incoterms solicitado dificultades de despacho

Informarse de posible Se cuenta con la

protección del producto Logística necesaria

Cumplimiento de
especificaciones técnicas

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 Fuentes de Información de Mercados Internacionales

FUENTES PÚBLICAS

CENTROS DE INVESTIGACIÓN EVENTOS

REVISTAS ESPECIALIZADAS INTERNET

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 Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados
“Cuando una población tiene necesidad de un producto o servicio, posee
los medios financieros necesarios, y podría estar interesada en
adquirirlo, hablamos de que existe un mercado potencial”

ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES

FASE 1: Obtenga estadísticas sobre las importaciones de productos como el suyo desde distintos
países del mundo.

FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de productos como el suyo está
creciendo.

FASE 3: Identifique 2 ó 3 pequeños pero rápidos mercados emergentes que pueden presentar
oportunidades de negocios inmediatas.

FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como "prometedores" en el futuro y no pierda de

vista su evolución.
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 Estudiando a mi competencia
¿Dónde están ubicados? ¿Cuáles son los principales líderes?
Identificación de
los competidores
¿Cuántos son nuestros competidores?
Identificación
¿Cuáles de
son sus mercados?
los competidores
Análisis de cada
Potenciales
competidor

¿Cuáles son sus precios? ¿Cuáles son sus estrategias?

Identificación de los
Determinar el valor
productos/serv.
que asigna el
Sustitutos
cliente al producto
actuales/potenciales
¿Cuáles son sus canales de ventas? ¿Cuáles son sus servicios al cliente?

Determinación de los
aspectos críticos
de la
¿Cuáles son suscompetencia
fortalezas y debilidades?
“El análisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo que la
empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de referencia para saber donde
mejorar”.
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 Mercado Objetivo
Es necesario analizar de
manera profunda lo
siguiente:
- Nivel de demanda.

- Estabilidad económica.

- Medios o facilidades de transporte.

- Experiencia de otras empresas del

país.

- Similitud cultural.

- Beneficios o barreras comerciales.

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 Realizando un Análisis de Mercado

El mercado en sí mismo

Acceso al mercado

Factores de comercialización

Conclusión

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 Demanda Aparente
“Se refiere a la demanda estimada para un período establecido y
se elabora cuando no existen datos de la demanda histórica,
basándose la estimación en datos anuales de producción,
exportación, importación y stock del bien en estudio”

DEMANDA INSATISFECHA PROYECTADA DE PALTA 2009 - 2018

140

120

100
Miles de TM

80

60

40

20

0
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Fuente: MINAG, INEI, SUNAT Demanda Proyectada TM Oferta Proyectada TM

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Elaboración: PROPIA

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Identificando y aprovechando ventanas comerciales
“LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIÓN QUE SE PRESENTA AL
GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE
DETERMINADO PRODUCTO”

ESTACIONALIDAD DE COSECHA DE MANGO

PAIS ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC
Sudáfrica
Ecuador
Peru
Brasil
Guatemala
Honduras
Costa Rica
Mexico
Filipinas
Pakistan
Fuente: IICA - CREA

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 Contactando potenciales clientes

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 Contactando potenciales clientes

Pre Negociación & Preparación

Establecer un Clima Adecuado (Relación)

Intercambio de Información

Marco de Entendimiento: Definición del Problema

Creación de Opciones y Negociación

Diseño y Redacción del Diseño

Implementación, Seguimiento y Evaluación

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 Estrategias de Penetración y operación en mercados externos

• Con respecto a la selección de estrategias, se puede

afirmar que muchas veces la empresa inicia con una
estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde,
gracias al conocimiento del mercado.

– No todas las estrategias se ajustan igual a todos los

sectores.
– Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias según el
mercado que abarque.

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 ALGUNAS ESTRATEGIAS PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN DE LA
EMPRESA:
- El Join Venture

- Licencias

- Franquicias

- Contratos de Administración

- Contratos de Manufactura.
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 Fijando Precios
“Una determinación de precios eficaz es un elemento
clave en la estrategia de marketing”.

• Los precios pueden basarse en función al:

COSTO MERCADO

• Conocer el precio al que se está vendiendo un producto

igual o similar es una herramienta sumamente
importante para la toma de decisiones.

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 TALLER EMPRESA Y PRODUCTOS DE TU REGION

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 Canales de Comercialización

“LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN NOS PROPORCIONAN LOS

VÍNCULOS ESENCIALES ENTRE LOS FABRICANTES Y
CONSUMIDORES”

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 Intermediarios

• Son requeridos en medida que se trate de adquirir

conocimientos del mercado.

-Comprador extranjero.
-Comerciante.
-Broker.
-Agente.
-Casa Exportadora.
-Trading Company.
-Consorcio de Exportaciones.
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 Promocionando nuestro producto
ACCIONES DE PROMOCION
A. Viajes de promoción Transporte y Hospedaje

B. Envío de muestras Costo del transporte

al extranjero Costo de envió y seguros

C. Ferias internacionales Renta del equipo y espacio

y misiones comerciales Diseño y montaje del modulo

D. Publicidad Campañas de publicidad

Folletos, catálogos y muestras,
Artículos promociónales,
Inserciones en revistas
Audiovisuales y videocasetes

E. Licitaciones Costos inherentes a los

concursos, internacionales,
Compra de bases.
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 Promoción por Internet

• Construir un sitio web no basta; se

necesita promocionarlo para atraer
visitantes.

¿Por qué promocionar su sitio web?

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 Ferias Internacionales

PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS

 Ferias generales

 Ferias
especializadas

 Ferias de
consumidores

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