LOS GERENTES

COMO
TOMADORES DE
DECICIONES
Toma de decisiones

• Decision
 Elección entre dos o más alternativas.
• El proceso de toma de decisiones
 Identificar un problema, los criterios de decisión, y ponderar dichos criterios.
 Desarrollar, analizar y seleccionar una alternativa que pueda resolver el
problema.
 Implementar la alternativa seleccionada.
 Evaluar la efectividad de la decisión
Etapa 1: Identificacion del problema

 Toda decisión que tomemos inicia con un problema, una

discrepancia entre una condición existente y una deseada.
• Características de los problemas
 Un problema es un problema cuando un gerente toma conciencia de
él.
 Hay presión para resolver el problema.
 El
gerente debe tener la autoridad, la información y los recursos
necesarios para resolver el problema.
Identificamos el problema

PROBLEMA:
• Lucero es una gerente de ventas cuyos representantes
necesitan computadoras nuevas, ya que las que tienen son
obsoletas e inadecuadas para que realicen su trabajo.
 Etapa 2: Identificación de los criterios de
decisión
• Los criterios de decisión son los factores importantes (relevantes) para
resolver un problema, como:
 Los costos en los que se incurrirá (inversiones requeridas).
 Los riesgos que es probable encontrar (posibilidad de fracaso).
 Los resultados que se desean (crecimiento de la empresa).

EJEMPLO: Lucero decide que las capacidades de memoria y

almacenamiento, calidad de la pantalla, vida de la batería, garantía y
el peso para transportarla computadora, son los criterios que
ayudaran en su decisión.
Etapa 3: Ponderación de criterios

• Los criterios de decisión no tienen la misma importancia:

Ponderar cada uno los ordena según su importancia en el
proceso de toma de decisiones.
EJEMPLO:

Memoria y almacenamiento 10
Vida de batería 8
Peso para transportarla 6
Garantía 4
Calidad de pantalla 5
Etapa 4: Desarrollo de alternativas

• Identificar las alternativas viables

 Se hace una lista de las alternativas que pueden resolver el
problema (sin evaluarlas).
• EJEMPLO: la gerente de ventas, Lucero identifica 3 computadoras
portátiles como posibles elecciones

LENOVO
TOSHIBA
ASUS
 Etapa 5: Análisis de alternativas

• Valorar las fortalezas y debilidades de cada alternativa

La evaluación de una alternativa se basa en su capacidad de
resolver los puntos identificados en las etapas 2 y 3.

Memoria y Vida de la Peso para Garantía Calidad de

almacenamiento batería transportarla pantalla

LENOVO 10 5 10 9 7

TOSHIBA 9 6 7 7 5

ASUS 10 7 9 8 8
Etapa 6: Selección de una alternativa
• Elección de la mejor alternativa
 Se elige la alternativa con el peso total más elevado.
Ejemplo: Lucero elegiría el computador portátil Asus debido a su puntaje
más alto.

Memoria Vida de la Peso para Garantía Calidad de Total

y batería transportarla pantalla
almacena
miento

LENOVO 100 40 60 36 35 271

TOSHIBA 90 48 42 28 25 233

ASUS 100 56 54 32 40 282

 Etapa 7: Implementación de la alternativa
• Llevar a cabo la alternativa elegida
 Comunicar la decisión y lograr el compromiso de quienes deben llevarla a
cabo.

Etapa 8: Evaluación de la efectividad de la decisión

• La solidez de la decisión se juzga por sus resultados.

 Si el problema no se resolvió, ¿qué salió mal?
 Si la evaluación muestra que aun existe el problema, entonces el gerente
necesita evaluar lo que salió mal, podrían ser necesarios iniciar nuevamente
todo el proceso.
 Toma de decisiones

• Racionalidad
 Los gerentes toman elecciones consistentes que maximizan el valor,
con limitaciones específicas.
 Las suposiciones dicen que quienes toman decisiones:
Son racionales, objetivos y lógicos.
Han definido cuidadosamente el problema e identificado todas las
alternativas viables.
Tienen un objetivo claro y específico.
Seleccionarán la alternativa que maximice los resultados en favor
de los intereses de la organización, en lugar de sus intereses
personales.
• Racionalidad limitada

 Los gerentes toman decisiones racionalmente, pero están limitados

por su capacidad de procesar información.
 Las suposiciones dicen que quienes toman decisiones:
• No buscarán conocer todas las alternativas.
• Se satisfacen con una alternativa que resuelva el problema, pero
no maximizaran el resultado. pero no maximizaran el resultado
Toma de decisiones intuitiva
• Tomar decisiones basándose en la experiencia, las sensaciones y las
opiniones acumuladas.
Tipos de problemas y decisiones

Problemas estructurados
 Supone que los objetivos son claros.
 Son conocidos (han ocurrido antes).
 Se definen fácil y completamente: la información
sobre el problema disponible y completa.

Decisión programada
 Son deciciones que se toman frecuentemente y son repetitivas.
Tipos de decisiones programadas

Procedimiento
 Serie de etapas que utiliza un gerente para responder a un problema
estructurado.
Regla
 Afirmación explícita que limita lo que un gerente o empleado puede o no
hacer.
Política
 Pautas generales para tomar una decisión sobre un problema estructurado.
Problemas y decisiones
• Problemas no estructurados
 Problemas que son nuevos o inusuales, para los cuales la información es
ambigua o incompleta.
 Problemas que requerirán soluciones a la medida.
• Decisiones no programadas
 Estas deciciones requieren de ayuda de un modelo
para soluciones adecuadas.
 Condiciones para la toma de decisiones
• Certidumbre
 Situación en la que un gerente puede tomar decisiones precisas debido a que
conoce el resultado de cada alternativa.
• Riesgo
 Situación en la que el gerente puede prever los resultados que ocurrirán al elegir
alternativas concretas.
• Incertidumbre

La información limitada impide la estimación de los

resultados para las alternativas del problema, y tal
vez obligue a los gerentes a depender de la intuición,
las corazonadas y el “instinto”.
Estilos de toma de decisiones
• Estilo de pensamiento lineal
 La preferencia de una persona por utilizar datos externos y hechos, y
procesar esta información por medio de un pensamiento racional y
lógico.

• Estilo de pensamiento no lineal

 La preferencia de una persona por fuentes de información internas, y
procesar esta información con intuiciones, sensaciones y corazonadas.
Errores y prejuicios en la toma de decisiones
Prejuicios y errores en la toma de decisiones

• Heurística
 Usar reglas empíricas para simplificar la toma de decisiones.

• Errores de exceso de confianza

 Mantener visiones positivas no realistas de uno mismo y de su desempeño.

• Errores de la satisfacción inmediata

 Elegir alternativas que ofrezcan beneficios inmediatos para evitar costos
inmediatos.
• Efecto ancla
 Obsesionarse con la información inicial e ignorar la posterior.
• Prejuicio de percepción selectiva
 Cuando quienes toman las decisiones organizan selectivamente
e interpretan situaciones basadas en sus percepciones
equivocadas.
• Prejuicio de confirmación
 Buscarinformación que reafirma las decisiones pasadas y
desechar la que las contradice.
• Prejuicio de contextualización
 Seleccionar y resaltar ciertos aspectos de una situación y excluir
otros.
• Prejuicio de disponibilidad
 Perder la objetividad en la toma de decisiones al concentrarse en los
eventos más recientes.
• Error de representación
 Encontrar analogías y ver situaciones idénticas donde no existen.
• Error de casualidad
 Intentar dar sentido a eventos casuales.
• Error de los costos irrecuperables
 Olvidar que las acciones actuales no pueden influir en las situaciones
pasadas y referirse sólo a las consecuencias a futuro.
• Prejuicio egoísta
 Tomar rápidamente el crédito por los triunfos propios y culpar a factores
externos por los fracasos.
• Predisposición a la retrospectiva
 Creer falsamente que un evento pudo haberse previsto, luego de saber su
resultado (después del hecho).
Panorama general de la toma de decisiones gerencial
Toma de decisiones en el mundo actual

• Pautas para tomar decisiones eficaces

 Comprender las diferencias culturales.
 Saber cuándo rendirse.
 Utilizar un proceso efectivo de toma de decisiones.
• Hábitos de las organizaciones altamente confiables
 No se dejan engañar por su éxito.
 Confían en los expertos de primera línea.
 Dejan que las circunstancias inesperadas proporcionen la solución.
 Aceptan la complejidad.
 Anticipan, pero también reconocen sus límites.
 Características de un proceso efectivo de toma de decisiones

• Se enfoca en lo que es importante.

• Es lógico y consistente.
• Reconoce tanto el pensamiento subjetivo como el objetivo, y combina el
pensamiento analítico con el intuitivo.
• Sólo requiere la información y el análisis necesarios para resolver un problema en
particular.
• Fomenta y guía la acumulación de información y opiniones informadas importantes.
• Es sencillo, confiable, fácil de utilizar y flexible.