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Fundamentos de
Marketing
1.2. Orientación del esfuerzo de marketing.
ORIENTACIÓN A PRODUCCIÓN:
FUNDAMENTOS DE MARKETING / octubre 2017 – febrero 2018 / freddy richard quinde sari
1.2. Orientación del esfuerzo de marketing
ORIENTACIÓN A VENTAS:
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1.2. Orientación del esfuerzo de marketing
ORIENTACIÓN AL CLIENTE:
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1.3. Algunas definiciones de marketing
A. M. A.
1
Es un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y
para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la
organización
Arellano
2
Se define como la orientación empresarial centrada en el consumidor
Kotler
3
Proceso social y administrativo por el cual grupos e individuos obtienen lo que
necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor
con sus semejantes
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1.3. Algunas definiciones de marketing
4 McCarthy
Actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al
anticiparse a las necesidades del consumidor
5 Stanton
6 Trout
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1.4. Marketing y responsabilidad social.
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1.4. Marketing y responsabilidad social
DEFINICIÓN DE MARKETING
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1.6 El mercado desde el enfoque de marketing
DEFINICIÓN DE MERCADO
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1.6. Marketing relacional
MARKETING
TRANSACIONAL
• Lograr una
transacción
(venta)
MARKETING
RELACIONAL
• Mantener (fidelizar)
a los clientes
actuales, (establecer
relaciones estables)
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1.3. Algunas definiciones de marketing
La Relación:
El Marketing debe estar orientado hacia la creación, el mantenimiento y el desarrollo
de relaciones con los clientes.
La Interactividad
de las Partes:
Las relaciones entre proveedores y clientes para la entrega de valor mutua exige un
estrecho e intenso proceso de comunicación entre ambos.
El Largo Plazo:
Para crear, mantener y cultivar las relaciones se precisa tiempo, bastante tiempo.
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1.3. Transaccional vs. Relacional
TRANSACCIONAL RELACIONAL
Intercambio Relación
Función discreta Función continua
Bienes de consumo Servicios y bienes industriales
Conquistar clientes Retener y fidelizar
Calidad endógena Calidad exógena
Satisfacción centrada en el producto Satisfacción centrada en la relación
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1.2. algunas definiciones de marketing relacional
Proceso social y directivo de establecer y cultivar relaciones con los clientes, creando vínculos con
beneficios para cada una de las partes, incluyendo a vendedores, prescriptores, distribuidores y
cada uno de los interlocutores fundamentales para el mantenimiento y explotación de la relación
(Alet, 2000)
Proceso de identificar y establecer, mantener y acrecentar (y, cuando sea necesario, finalizar)
relaciones beneficiosas con los clientes y otros agentes implicados, y esto se realiza a través de la
mutua entrega y cumplimiento de promesas.
(Gronroos)
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De un mercado dirigido por la oferta, se ha pasado a un
mercado dirigido por la demanda.
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1.9. Generar experiencia
Y es…
Cultivar una relación con el cliente.
Comprender profundamente su
existencia
y explotar esa estrecha relación.
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1.9. la sensibilización de los sentido
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1.10. Vías para generar experiencia
Las 5
vías para generar
experiencia
Percepción
Sentimiento
Pensamiento
Acción
Relación
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1.10. Vías para generar experiencia
Percepción
Hay que ponerse en el lugar del cliente y
comprender que está percibiendo. Todo
ello en su conjunto,
configurará un marco de referencia.
¿PERO QUE ESTA PERCIBIENDO?
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1.10. Vías para generar experiencia
Sentimiento
Los sentimientos se generan en base a
Experiencias y son mucho más difíciles de
generar.
No confundir con los estados anímicos, que
son más débiles e irracionales.
Las emociones debemos generarlas con el
transcurso de la relación / servicio.
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1.10. Vías para generar experiencia
Pensamiento
Hacer pensar a los clientes es un tema
delicado,
no todos los consumidores lo desean, pero es
necesario,
para que un mensaje cumpla su objetivo.
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1.10. Vías para generar experiencia
Acción
Tiene que ver con momentos y estilos de
vida,
con conductas, acciones razonadas,
percepciones personales e interacciones.
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1.10. Vías para generar experiencia
Relación
Son las vivencias sociales, que implican
sentimientos comunitarios,
valores culturales, grupos, identidades
colectivas,
movimientos o tendencias.
Este tipo de experiencias acostumbran a ser
muy fuertes
y a hacer que los individuos, colectivamente,
se identifiquen con ellas.
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1.10. Vías para generar experiencia
MARKETING
Sensorial,
Vivencial o
Experiencial
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1.11 Tipos de utilidad que genera el marketing
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