Estrategias clave

para Elevar las Ventas

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Estrategias
EQUIVOCADAS
para cuando las ventas “se caen”:
• Proyectar una sensación de pánico, frustración y desesperanza
ante el personal, y especialmente ante la Fuerza de Ventas.
• Enfocarse en recortar gastos en lugar de esforzarse por elevar
las ganancias.
• Quitarle apoyo a la Fuerza de Ventas. Es, más bien, el momento
de volcar toda la empresa a ayudarles a vender más. ¡Seguir esas
• Asustar a los estrategas históricos y a los vendedores. Es, más estrategias
bien, el momento de orientarse hacia el apoyo, al incentivo, hacia puede
“la zanahoria”. resultar...
• Dar la sensación al cliente de que las ventas andan mal. Debe
evitarse a toda costa que haya una inconveniente filtración hacia
el externo.
• Quitar o bajar la publicidad y la promoción de ventas. Por el
contrario: Cuando el carro va cuesta arriba es el momento de
“darle más gas”.
• No hacer nada, y esperar que las cosas se rectifiquen por sí
solas, por inercia. Más bien, es el momento de actuar.
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Estrategias
CORRECTAS
para cuando las ventas “se caen”:

• Identificar las causas reales de la caída en ventas... pero a la vez

enfocarse en la solución, no en el problema.
• Planificar estratégicamente... pero sin caer en el síndrome del
congelamiento o la inacción por medio a actuar, o por buscar la solución
más perfecta.
• Desarrollar estrategias contingenciales de ventas para el corto y
mediano plazo.
• Fortalecer a la Fuerza de Ventas e incentivar su desempeño hacia el
logro.
• Reenfocar los esfuerzos publicitarios hacia aquellas tácticas o
productos que más resultados den en el corto y mediano plazo.
• Direccionar las ventas de manera clara y específica. El
direccionamiento debe provenir desde la Gerencia y las autoridades
superiores.
• Proyectar a la Empresa con visibilidad positiva y como una entidad
solvente, ante sus clientes y ante el mercado.
• Buscar asesoramiento y ayuda de los expertos en ventas.
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Planeamiento
ESTRATÉGICO
de las Ventas
• Toda organización que vende tiene la responsabilidad de planfiicar sus ventas y
direccionarlas de acuerdo con planes concretos.
• Si no hay planeamiento claro y específico, aunque haya mucho entusiasmo, no se
llegará a ninguna parte. El planeamiento es el mapa que guía los esfuerzos de toda la
organización.
• La empresa requiere contar con un buen PLAN DE MERCADEO, detallado luego hasta
convertirlo en un magnífico PLAN DE VENTAS.
• El direccionamiento de las ventas, tanto hacia metas numéricas como hacia otros
parámetros, debe ir de la empresa hacia la Fuerza de Ventas.
• La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas es una acción normal y
consuetudinaria en cualquier organización de ventas.
• Se requiere que el nivel superior --con la ayuda de los técnicos y expertos--se haga y
responda a la siguientes tres preguntas: 1) ¿Dónde estamos? (El Diagnóstico.) 2)
¿Dónde queremos estar? (Los Objetivos y Metas de Ventas.) 3) ¿Cómo haremos para
lograrlo? (Las Estrategias, Tácticas y Acciones que nos llevarán a alcanzar los objetivos.)
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Debemos saber
exactamente
DÓNDE ESTAMOS
• Debemos conocer claramente cuál es
el estado real de las ventas en este
momento.
• Ocupamos conocer el
comportamiento de la curva de ventas, ¿Dónde estamos
con “picos” y “valles”. y cómo fue que
• Y requerimos conocer cómo fue que llegamos aquí?
llegamos aquí. Es decir, ocupamos
identificar los FACTORES
CRUCIALES, buenos y malos, que
generaron esos picos y valles en la
curva de ventas.
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Ocupamos determinar claramente

QUÉ QUEREMOS LOGRAR

Queremos crecer, pero ¿Hacia

dónde?, ¿En qué lapso?
¿Cuánto? ¿En cuáles líneas de
negocios?

Estos son los Entre más técnicamente

lleguemos a determinar las
macroobjetivos metas, y entre más claramente se
y las metas de logren trasmitir a la Fuerza de
ventas. Ventas, más fácilmente
lograremos alcanzarlas.
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Y debemos construir un
MAPA EXACTO
de cómo nos proponemos
llegar a ese destino.
• Nivel Macro: Grandes
Directrices. Direccionamiento
General.
• Luego, el Plan de Mercadeo.
El Planeamiento
Estratégico debe • Luego, el Plan de Ventas.
llegar a resumirse
finalmente en:
• Y a partir de ello, la
operativización y tácticas,
• ESTRATEGIAS.
llevándolas al nivel de acciones.
• TÁCTICAS.
• ACCIONES. Ahora sí: Tenemos bien claro el
mapa que nos llevará al destino.
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Las dos formas básicas de

ELEVAR LAS VENTAS:
En el mundo de las ventas se habla de dos Modelos para
Es 5 veces
más fácil y
Impactar la curva de ventas de una empresa:
menos
caro 1. El Modelo Horizontal. Significa venderle nuestro
venderle a producto a más personas o a más clientes. Es ampliar la
un cliente
que ya nos
base de clientes.
conoce:
Modelo 2. El Modelo Vertical. Es venderle más AL MISMO
Vertical. CLIENTE que ya nos está comprando.

Lo ideal es
desarrollar una
estrategia MIXTA.
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ESTRATEGIA
S DE VENTAS
1) Un buen vendedor sabe que
el 50% de su éxito depende de
lo bien que conozca lo que
vende.
Aprende, investiga y analiza todo
lo referente a tu producto y/o
servicio.
2) Un excelente vendedor no
habla mal de su competencia
con el cliente, ni siquiera la
menciona, sabe que su empresa
es mejor.
3) Un vendedor exitoso nunca
improvisa. Se preocupa por mantenerse
actualizado en sus técnicas de ventas y
las practica constantemente para
mejorarlas.
3) Un vendedor exitoso nunca
improvisa. Se preocupa por mantenerse
actualizado en sus técnicas de ventas y
las practica constantemente para
mejorarlas.
4) Los mejores vendedores hacen a sus clientes muchas
preguntas de calidad para determinar con exactitud la
situación y las necesidades de compra. Saben que la forma
más efectiva de presentar sus productos o servicios es
descubrir los objetivos, preocupaciones y problemas de sus
clientes.
5) Es muy importante que el
vendedor esté orgulloso de la
empresa en la que trabaja y reflejar
ese orgullo mientras habla con el
cliente sobre los productos y
servicios. Cuanto mayor sea la
pasión, mayor será la posibilidad de
triunfo. La razón es simple: cuando
nos gusta lo que hacemos, nos
esforzamos más.
6) Los mejores vendedores
saben que la palabra es al
vendedor lo que el instrumento
al músico. Cuida mucho su
vocabulario y su forma de
escribir porque sabe que es su
carta de presentación.
7) Más que un vendedor,
el cliente debe percibirte
como un asesor; alguien
especializado que le
aconseja lo que debe
comprar sin engañarlo o
presionarlo.
 En
18

•
Conclusión...
El fenómeno de la baja en ventas en normal. No
debe llevar al nivel de inacción.
• La empresa tiene ante sí todo un potencial para
reversar la curva de ventas y dirigirla hacia arriba.
• En momentos como estos es cuando hay que
apoyar con toda la maquinaria posible a toda la
estructura de ventas, con especial énfasis en la
persona que tiene en sus manos el cambiar la Gracias Por su Atención
situación: El Vendedor.
!!!
• Debe realizarse una urgente pero buena
planificación estratégica.
• Debe contarse con un solvente plan de mercadeo y
un plan de ventas.
• Debe apoyarse la gestión de ventas con promoción
de ventas, publicidad e incentivos para la Fuerza de
Ventas.
• Todo debe quedar internamente. Los clientes no
deben percibir ningún tipo de desestabilización en
la Institución, por efectos de la caída en ventas.