FUNDAMENTOS

DE MARKETING
DEFINICIÓN DE
MARKETING
Y
PRINCIPIOS
BASE
 La imaginación
es más importante
que el conocimiento

Albert Einstein
Definición y Principios Base
• Márketing: Administración del intercambio, generando valor para
satisfacer las necesidades del mercado.

• Implica análisis, estrategias, operaciones y control.

• Abarca los ámbitos comercial, social y político.

• La esencia radica en brindar beneficios (racionales, emocionales y/o

sensoriales).

• Cliente: Comprador; Consumidor: Usuario.

• Producto (bien o servicio): Conjunto de componentes tangibles y/o

intangibles, que implican beneficios.
•ROLANDO ARELLANO:

La actividad, conjunto de
instituciones y procesos
para crear, comunicar, entregar e
intercambiar ofertas
que tienen valor para los usuarios,
clientes, socios
y para la sociedad en su conjunto.
• PHILIP KOTLER:
1) Proceso social y de gestión a través del cual
grupos e individuos obtienen lo que necesitan y
desean,
mediante la creación, la oferta y el libre
intercambio
de productos con valor para otros grupos o
individuos.

2) Es la ciencia y el arte de explorar, crear,

comunicar y entregar valor a un mercado objetivo,
para satisfacer las necesidades del mercado y
obtener utilidades.
Evolución de Enfoque del Márketing
 • Es preciso entender
el marketing no en el
sentido antiguo de
Marketing lograr una venta,
no es sólo sino en el nuevo
vender y
anunciar. sentido de satisfacer
las necesidades del
cliente.
• Proceso mediante el cual las empresas crean
valor para los clientes y establecen
relaciones sólidas con ellos obteniendo a
cambio el valor de los clientes

• Quien quiere vender algo debe de

entender las necesidades de los
consumidores, desarrolla productos que
ofrecen mayor valor, les asigna precios
apropiados, y los distribuye y
promueve de manera eficaz.
Factores Clave

• Ventaja diferencial

• Oportunidad de mercado (circunstancia propicia,

generadora de demanda factible)
• Orientación/adecuación al cliente
• Empatía
• Proyección
• La demanda determina la oferta
Ventaja Diferencial

•Elemento ventajosamente diferente.

•Suele ser de duración limitada.

•Suele variar según segmentos del mercado.

•Puede ser racional, emocional y/o sensorial

El Esquema Estratégico – Operativo
de Márketing

¿7 P´s?

¿5 P´s?

¿4 P’S?

¿3 P´s?
El Esquema Estratégico – Operativo
de Márketing

PLAZA
DISTRIBU- PERSONA
POSICIONA
CIÓN -MIENTO

PRODUCTO

PROMOCIÓN PRECIO PROCESOS

COMUNICACIÓN
 5 P’S 4 P’S

PRODUCTO PRODUCTO
PRECIO PRECIO
PROMOCIÓN PUBLICIDAD
PLAZA PLAZA O PUNTO DE
PERSONAL O POST VENTA O
VENTA DISTRIBUCIÓN
 PRODUCTO
• El producto debe estar en consonancia con el público
objetivo de la marca. Si el producto está alineado con las
necesidades del consumidor, será mucho más sencillo para
la marca cumplir las 7 P. Si no lo está, la tarea será mucho
más complicada. Por eso, es tan importante que los
productos evolucionen al mismo ritmo que las necesidades
del cliente
 PROMOCIÓN / COMUNICACIÓN

• La promoción de un producto es radicalmente distinta si se

dirige a consumidores que ya son clientes de la marca o si va
destinada a clientes potenciales.
• En el primer caso, la marca ya conoce a su cliente y sabe las
razones por las que hace uso de sus productos y servicios.
Por este motivo, debe utilizar estos datos para enviarle
información personalizada y provista de contexto.
 PLAZA / DISTRIBUCIÓN (LUGAR)
• El lugar en que se emplaza el producto es clave, y no sólo en
las tradicionales tiendas físicas, sino también en el e-
commerce.
• Un buen producto ofrecido en un buen contexto tiene más
posibilidades de conectar con el cliente.
 PRECIO
• Intercambio monetario.
• El cliente de una marca asume que ésta cuida de él. Ésta es
la razón por está dispuesto para pagarle.
 PERSONA
• Retener clientes tiene que ver con la construcción de
relaciones y las relaciones tienen que ver con la gente.
• Si quieren retener a sus clientes, las marcas deben tratar al
consumidor como a una persona, no como un simple
consumidor.
• Para lograrlo, es importante que las personas que dan la cara
por la marca sepan tratar bien al cliente.
 PROCESOS
• Para retener a sus clientes, las marcas deben prestar mucha
atención a los procesos, realizando entrevistas de
satisfacción del cliente por ejemplo.
• Se trata de procesar los datos aportados por el cliente para
convertirlos en acciones que contribuyan a la fidelización del
consumidor.
 POSICIONAMIENTO
• Si quiere retener a su cliente, la marca debe tener muy claro
quién es y comunicar su personalidad de manera clara y
repetida al consumidor.
• El posicionamiento de una marca se revela en sus acciones,
en la gente que contrata, en los
productos y servicios que proporciona,
en los precios de sus productos y servicios, en los descuentos
que aplica, en el lugar y las promociones
que elige para darse a conocer y en los
procesos que pone en práctica.
 De las 4Ps a las 3 Ps

Balance Económico
Profit People
Concepto
tradicional de
ventaja
Maximización Satisfacción del
de utilidades
competitiva
consumidor

Impacto en la
Nueva ventaja
sociedad: social y
ambiental
competitiva

Balance Ambiental Balance Social

Planet
 TAREA 1:
PREGUNTA 1.- Proponer/idear una nueva
ventaja diferencial para un rubro de BIENES,
indicando si esta es racional, emocional y/o
sensorial.
Asimismo, indicar la oportunidad de
mercado que hace que esta nueva ventaja
sea propicia.
 JABON DE TOCADOR PARA MANOS CON SUAVIZANTE Y
BLOQUEADOR SOLAR.

• RACIONAL: porque apelamos a la razón de las personas, ofreciéndoles un jabón

de tocador que no sólo limpiará sus manos; sino que le dará un punto de
hidratación y además protección contra los rayos ultravioleta.

• SENSORIAL: sentirá sus manos limpias, suaves y protegidas contra el sol.

• OPORTUNIDAD DE MERCADO: Arequipa tiene altos índices de radiación solar; y

hay cada vez más promoción por la protección de la piel y uso de bloqueador
solar; por tanto un bien de este tipo podría ser factible, existiría demanda.
 PREGUNTA 2.- Proponer/idear una nueva
ventaja diferencial para un rubro de
SERVICIOS, indicando si esta es racional,
emocional y/o sensorial.
Asimismo, indicar la oportunidad de
mercado que hace que esta nueva ventaja
sea propicia.
• UN RESTAURANTE EN CUYA CARTA SE INDIQUE EL NÚMERO O VALOR DE
LAS PROTEÍNAS Y CARBOHIDRATOS DE CADA PRODUCTO.

• RACIONAL: porque apelamos a la razón de las personas, ofreciéndole una

variedad gastronómica que contribuirá con el cuidado de su salud, para que no
caiga en excesos sino que coma balanceado.

• EMOCIONAL: llamamos a su lado sensible y que aprecie que está comiendo

sano.

• (No considero que haya ventaja SENSORIAL debido a que apelaría a que come
rico; pero eso no es una DIFERENCIA ya que hay muchos otros restaurantes que
cocinan rico)

• OPORTUNIDAD DE MERCADO: la tendencia actual a cuidar la salud y tener un

cuerpo delgado son factores propicios para generar una posible demanda.
PREGUNTA 3.- Dar un ejemplo en que una
oportunidad de mercado fue bien aprovechada
(puede ser reciente o no tan reciente),
indicando cuál fue y la gestión que se realizó
aprovechando esta oportunidad.

• Caso de la desaparición de Ciro Castillo, el que fue aprovechado por

AUTOCOLCA (entidad que administra los recursos financieros del Valle
del Colca), para crear la Ruta Turística de Ciro, además de atraer el
interés por visitar el Valle del Colca a nivel nacional como internacional.
PREGUNTA 4.- Identificar una actual
oportunidad de mercado y proponer cómo
aprovecharla.

• El panorama de apertura de más minas en Perú, lo que debe

aprovecharse por los centros de enseñanza de educación superior
(institutos, universidades, etc.) para enseñar y especializar a los
estudiantes en temas relacionados con la minería y especializaciones en
maquinaria pesada, etc.
GRACIAS!!!