EXPOSITORAS: Mariela Ergueta Carvajal

Anahi Salvatierra Avendaño

El buen negociador es
como el té en bolsita… No
se sabe cuán bueno es,
hasta que está en agua
hirviendo.

Jorge Eduardo Jung

EVOLUCION DEL CONCEPTO DE
NEGOCIACION

 I – Tradicional – Histórico

 II – Cooperativo – Ganar / Ganar –

Escuela de Harvard (1978)

 III – Otras Concepciones (Pensamiento

Lateral, Creatividad, Innovación, Absurdo,
Etc.)
DEFINICIÓN
"Las negociaciones es el
proceso que les ofrece a
los contendientes la
oportunidad de
intercambiar promesas y
contraer compromisos
formales, tratando de
resolver sus diferencias".
(Colosi y Berkely , 1981)
CUANDO SE INICIA
 La negociación se inicia cuando hay
diferencias en las posiciones que
mantienen las partes.

 La negociación busca eliminar esas

diferencias, normalmente acercando las
posiciones gradualmente hasta llegar a un
punto aceptable para todos.

 Para iniciar una negociación tiene que

haber además interés por parte de los
afectados en tratar de alcanzar un
acuerdo.
CUANDO SE INICIA

 Una regla que debe presidir cualquier

negociación y que facilita enormemente el
poder llegar a un acuerdo es el respeto a
la otra parte.

 No se le debe considerar como un enemigo

al que hay que vencer.

 Hay que tener muy claro que cuando se

negocia uno no se enfrenta con
personas sino que se enfrenta con
problemas.
LA HISTORIA DE LOS BURROS
CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR
 En la negociación no se
puede ser blando (se podría
pagar muy caro). Esto no
implica que haya que ser duro,
agresivo o arrogante; lo que si
es fundamental es tener las
ideas muy claras y el coraje de
luchar por ellas. Firme en sus
ideas (aunque sin llegar a ser
inflexible).
 Autoconfianza: el buen
negociador se siente seguro de
su posición, no se deja
impresionar por la otra parte,
no se siente intimidado por el
estilo agresivo del oponente.
Sabe mantener la calma en
situaciones de tensión.
CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR
 Acepta el riesgo: sabe tomar
decisiones con el posible riesgo
que conllevan, pero sin ser
imprudente (distingue aquellas
decisiones más
trascendentales que exigen un
tiempo de reflexión y que
conviene consultar con los niveles
superiores.
 Paciente: sabe esperar, las
operaciones llevan un ritmo que
conviene respetar. Uno no debe
precipitarse intentando cerrar un
acuerdo por miedo a perderlo.
 Creativo: encuentra la manera de
superar los obstáculos, "inventa"
soluciones novedosas, detecta
nuevas áreas de colaboración.
PORQUE NOGOCIAMOS
Porque, ¿cuál es el motivo para
negociar?.

Para responder a esta pregunta me

gusta pensar sobre qué es lo que
motiva a los seres humanos. La
respuesta por complicada que pueda
parecer es bien simple “a los seres
humanos nos motiva dar satisfacción a
nuestras necesidades, sean del tipo
quesean”.

De los años sesenta es el estudio del

Psicologo Abraham Maslow (1908-
1970) sobre la Motivación y la
Personalidad, donde establece los
siguientes niveles de la jerarquía de
necesidades.
ELEMENTOS DEL PROCESO
NEGOCIACION
MATRIZ MODELO DE NEGOCIACION
 TIPOS DE NEGOCIADORES
Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que
cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no
obstante se podrían definir dos estilos muy definidos.

Negociador enfocado en los resultados: lo único que

realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda
costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima
de tensión. Las relaciones personales no es un tema
que le preocupen
Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en
posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un
contrincante al que hay que vencer con objeto de
conseguir el máximo beneficio posible.
Si negocia desde una posición de poder se aprovechará
de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará
cualquier estratagema para presionar y lograr sus
metas.
TIPOS DE NEGOCIADORES
Negociador enfocado en las personas: le preocupa
especialmente mantener una buena relación
personal. Evita a toda costa el enfrentamiento;
prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.
Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna
táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede
generosamente y no manipula.
Este negociador puede resultar excesivamente
blando, de una ingenuidad de la que se puede
aprovechar la otra parte, especialmente si el
oponente responde al modelo anterior.
En la vida real los negociadores se situarán en
algún punto intermedio entre estos dos extremos.
El negociador debe ser exquisito en las formas, en
el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en
cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene
que defender con firmeza sus posiciones.
FASES DE LA NEGOCIACION
En toda negociación se pueden distinguir
ocho fases diferenciadas, todas ellas
igualmente importantes.

 1.- Preparación
 2.- Discusión
 3.- Señales
 4.- Propuesta
 5.- Paquete
 6.- Intercambio
 7.- Cierre
 8.- Acuerdo
PREPARACIÓN

 Establecimiento de Objetivos:
– Objetivos que TIENE que alcanzar
– Objetivos que PRETENDE alcanzar
– Objetivos que le GUSTARIA alcanzar
DISCUSIÓN

No es un obstáculo sino una

oportunidad que puede
proporcionarnos acceso a todo tipo de
información sobre los objetivos,
compromisos e intenciones de nuestro
opositor.
EL PODER DEL CUERPO
El cuerpo es un
trasmisor de
actitudes
Los ojos son el
espejo del
pensamiento
Lo convencional es
lo convenido porque
conviene.
La percepción es la
realidad.
Los ojos son la
ventana del alma
El cuerpo no miente
porque es el reflejo
fiel de la mente y las
emociones.
EL PODER DEL GRUPO
Lo único que se puede
hacer con rapidez es
fracasar (Mac Lean)
Por ello, lo que
retiene a los adversarios es
el daño, lo que los
mantiene ocupados es la
acción, y lo que les motiva
es el beneficio, (Sun Tzu)
Dividir se mezclaran con el
equipo contrario
Controlar la reunión la
cabecera
Trasmitir que hay
unidad corporativa se
ubican juntos
EL PODER DE LA VESTIMENTA
El vestido es como el barniz
que le da relieve a todo
(Balzac)
Uno debe preservar la
fuerza de la imagen.

Los seres humanos hablan

no solo con palabras, sino
también con gestos, con el
lenguaje del vestido que
esta lleno de misterio y de
seducción.

La manera que vestimos es

otro recurso de poder que
predispone
al oponente.
EL PODER DE ESCUCHAR
Uno debe comportarse en
forma proporcional a los
sentidos. 2 orejas y una boca
corresponde solo escuchar
(Ghandi) Es la gran concesión
en una negociación – La
persona debe sentirse
escuchada

Recuerdan solo 20 % de lo
que oyen y olvidan el 50 % de
lo escuchado en 30 minutos.
Habito pensar en la respuesta
No se apresure, entienda
Parafrasear lo que oyo
La persona que escucha
controla
Vital es el tono de voz
Muéstrese receptivo
 EL PODER DE LA ESTRATEGIA
La ley mas simple de la estrategia y
la mas importante es mantener
concentradas las fuerzas.
Las negociaciones mas efectivas son
aquellas que tienen perspectiva
estratégica.
Desarrolle la tercera historia
método Harvard
Eluda responder rápidamente.
Demostrar sorpresa lo protege
estratégicamente.
Trabaje para construir credibilidad
desarrolle el pensamiento
sistemático
Negociar es siempre exponerse, sea
precavido.
Es mejor ganar sin luchar.
EL PODER INTERCULTURAL
Como puede gobernarse
un país que hace 365
tipos de queso (de gaulle)

Cada cultura es
poseedora de códigos.

Cada cultura tiene su

propia dinamica.es
estatus no significa poder.
EL PODER: CARACTERISTICAS PERSONALES
El Poder de un Negociador , 6 clases
de Poder - Utilice su poder para
educar a su oponente y enseñarle que
la única manera de ganar es ganar
juntos (W Ury)

Ganar cien victorias en cien batallas

no es el colmo de la habilidad. El
colmo de la habilidad es subyugar al
enemigo sin luchar (SunTzu)
El uso del poder se aprende
El poder intoxica los mejores
corazones como el vino a la cabeza
,ningún hombre es suficientemente
inteligente para confiarle el poder
ilimitado.
EL PODER - CARACTERISTICAS

Poder coercitivo
Poder de recompensar
Poder de la autoridad
Poder reverencial
Poder de la experiencia
Poder de situación
Poder de la información
Las combinaciones
SEÑALES

Una señal es un mensaje, y como

todos los mensajes ha de ser
interpretado por el que lo recibe. El
mensaje puede no llegar a su
destinatario o si llega ser mal
interpretado.
 El envío de cada
señal exige que los
participantes,
además de hablar,
escuchen.
PROPUESTA

La propuesta supera a la discusión, consigue

que el tema comience a moverse. Alivia la
tensión producida por la ignorancia de lo que la
otra parte quiere.
TACTICAS DE NEGOCIACION
Las tácticas definen las acciones
particulares que cada parte realiza en la
ejecución de su estrategia. Mientras que la
estrategia marca la línea general de
actuación, las tácticas son las acciones en
las que se concreta dicha estrategia
Las tácticas las podemos clasificar:
Las tácticas de desarrollo son aquellas
que se limitan a concretar la estrategia
elegida, sea ésta de colaboración o de
confrontación, sin que supongan un ataque a
la otra parte.
Las tácticas de presión tratan en cambio
de fortalecer la propia posición y debilitar la
del contrario.
 TACTICAS DE NEGOCIACION
 Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a
que se la otra parte quien vaya por delante. Las tácticas de
presión sí pueden deteriorar gravemente la relación
personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o
debilitar la posición del contrario.

 Lugar de la negociación: Se trata de que el interlocutor se

sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera
sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de
esta estratagema.

 Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio

propio.

 La única táctica que realmente funciona es la

profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la
franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de
los intereses.

 Ante una negociación no se puede dejar a la

improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a
utilizar. Todo ello tiene que estar definido y
convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa
de negociación.
 32

GAP-08-NEGTEO-IDEA
EL PAQUETE
Identificación del
PROBLEMA, separándolo
de las personas
Identificar las POSICIONES
de las partes
Identififar y priorizar
INTERESES
Generar OPCIONES
Considerar y evaluar las
opciones en base a
CRITERIOS OBJETIVOS
ALTERNATIVAS ( M.A.A.N)
Formular PROPUESTAS
Elaborar y formalizar los
ACUERDOS
 No te enfades. No es
que estén en contra
tuya, es que están a
favor de ellos”. –
 Don Vito Corleone.
EL INTERCAMBIO

En el intercambio se trata de
obtener algo a cambio de
renunciar a otra cosa. Es la
parte más intensa del proceso
de negociación.
Temperatura
EL CIERRE Y EL ACUERDO

MANN = Mejor Alternativa a un

Acuerdo Negociado.
BATNA = Best Alternative to a
Negotiated Agreement
Ejemplo: Si obtienes mayoría del
SI
PAAN = Peor Alternativa a un
Acuerdo Negociado
WATNA = Worst Alternative to a
Negotiated Agreement
Ejemplo: Si obtienes mayoría de
NO la Huelga fue un PAAN
 Característica
 ¿Qué es el MAAN?
Abreviatura de la "mejor alternativa al acuerdo
negociado". Es una expresión que define a la mejor
solución que cada uno tiene fuera de la negociación,
para la preservación de sus intereses, si no llega a un
acuerdo. Es el último paso de la segunda etapa de la
negociación colaborativa. Es una variable que deber
considerada para saber cuál es la opción que se tiene
fuera de la negociación, es decir, para saber si es
más conveniente procurar un acuerdo o abandonar el
proceso de resolución de disputas.
 ¿Qué es el PAAN?
Es la sigla que describe la "peor alternativa al
acuerdo negociado", es decir, a la peor solución que
cada uno tiene fuera de la negociación para la
preservación de sus intereses, en caso de no arribar
a un acuerdo. También debe considerarse esta
variable a los mismos fines expuestos
precedentemente (MAAN).
Negociación
El paradigma Gano-Ganas
El paradigma de negociación conocido
como Negociación Gano–Ganas o como
se conoce en los textos en inglés Win–
Win, esta caracterizad por ciertos los
rasgos fundamentales y que son
básicamente, los siguientes: Ser
cooperativo o cooperativa. Tener la actitud
gano / ganas. Ser flexible y estar
dispuesto o dispuesta a conceder en
cierta medida. Entender el principio
dar/recibir Tener real interés en las
necesidades de la otra parte
 El paradigma Gano-Ganas
La actitud gano/ganas es uno de los seis
paradigmas posibles de la interacción humana:
1) Ganar / Ganar
2) Ganar / Perder
3) Perder / Ganar
4) Perder / Perder
5) Ganar
6) Ganar / ganar o no hay trato

Cada una de estas formas de interacción modula

los comportamientos humanos de forma
específica y se hace presente en los contextos de
interacción de cualquier naturaleza.
Reglas básicas para recordar
MEMORIA
Quiero preguntarte?
Hábleme del bien y del mal en el
hombre, le dije.
El viejo indio respondió: la gente tiene
adentro un perro bueno y un perro
malo.
¿Cuál gana?, le pregunté.
Hizo una sonrisa, que solo viene por la
vejez y la sabiduría, y dijo:
Ese al que uno le da más de comer
 Métodos de comportamiento
 COMPETITIVO: Persigue sus propios intereses a
expensas de la otra parte. Es asertivo y no cooperativo.
Denominado Boina Verde
Este estilo se basa en el poder, la persona utiliza toda su
situación para ganar su posición Hay pleno
convencimiento de que se tiene la razón, y ve a la otra
persona como el “enemigo”.Aquí mando yo

 ACOMODATICIO: Es netamente cooperativo, hay un

sacrificio personal (1º los intereses del otro, y después
los míos).No asertivo y netamente cooperativo.
Altruista.Este estilo planea a futuro, prefiere perder ahora
para ganar en un futuro. Perdona demasiado, ansioso,
no es cumplidor, tiene el sí facil.

 EVASIVO: Denominado Sombra No enfrenta el

conflicto, los pospone para un momento mejor o para
cuando no se sienta amenazado. Son poco
comunicativos, lo hacen todo a su manera. No asertivo
no cooperativo
 Métodos de comportamiento
 COLABORADOR: Llamado negociador de ganar-
ganar, es asertivo como cooperativo. Ambas partes
salen ganando. Colaborador implica trabajar con la
otra parte. Busca permanentemente alternativas.
Siempre encuentra una solución.

 TRANSADOR: Buscan encontrar algún tipo de

solución práctica y mutuamente aceptable que
satisfaga parcialmente a ambas partes - Lo que para
ellos puede ser una transacción de compromiso para
el otro puede ser definitiva, son superficiliales en
soluciones a largo plazo. Denominado negociador de
perder-perder Intercambia concesiones en una
posición de termino medio. Se sitúa en un plano
intermedio entre la asertividad y la cooperación.
Esquema del Modelo T.Kilmann
Universidad Harvard
 Modelos de Negociación
Negociación razonada
Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la
comunicación y la voluntad de arribar a un
acuerdo aceptable para ambas partes, teniendo
en cuenta los valores y los objetivos de cada
una.
Negociación tradicional
Básicamente, es un proceso de regateo en el
cual el énfasis se pone exclusivamente en el
reparto de aquello que se negocia. Es
presupuesto de este modo de negociación que lo
que uno gana lo pierde el otro.
 Modelos de negociación
Negociación asistida
Es una de las definiciones de la mediación como sistema
alternativo para la resolución de disputas en el cual las partes
involucradas en un conflicto intentan resolverlo por sí mismas,
con la ayuda de un tercero imparcial que actúa como
favorecedor y conductor de la comunicación.

Negociación competitiva
Es una estrategia basada en la defensa de la propia posición.
Las demandas iniciales del negociador exceden ampliamente
incluso su mejor expectativa real para resolver la disputa. En
general, este tipo de negociación tiende a provocar una
escalada del conflicto antes que su resolución. Maximizar los
resultados propios”. Según Lewicki y Saunders, Las partes no
pueden hacer nada para agregar valor a lo que se
intercambia. Todo el intercambio se dirige a la distribución de
un “pastel fijo”. Las relaciones no son importantes.
 Modelos de negociación
Negociación distributiva
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una
débil cooperación e incluso, en casos extremos, ésta es
nula.
Los juegos "a suma cero" han sido llamados
frecuentemente distributivos, porque la solución consiste
en el reparto a suma cero de los recursos en juego. Lo
que una de las partes gana, la otra lo pierde.

“Negociación Distributiva”, porque todo el proceso de

intercambio se centra en “cómo distribuir el pastel”, no en
la generación de más valor.

Sin embargo, cabe resaltar que la clasificación de

negociaciones de orientación integrativa o distributiva es
más bien de carácter pedagógico pues, en la realidad, la
mayoría de las negociaciones son del tipo “mixto”.
 MODELO SUMA CERO

Es un modelo de negociación elaborado por Herb

Cohen, bajo la concepción de ganar a toda costa. Una
negociación caracterizada como un juego de suma
cero, implica que todo lo que obtenga uno de los
negociadores será perdido por su oponente.

Estos intentos de triunfar sobre un adversario pueden

abarcar desde esfuerzos brutales de intimidación hasta
sutiles formas de manipulación". En el modelo
distributiva todo es válido con tal de lograr el objetivo
prefijado.
 Modelos de negociación
Negociación cooperativa

En ella se tratan de identificar los reales intereses de

las partes, conciliando los comunes. Ambos
participantes buscan una solución lo más satisfactoria
posible para cada uno de ellos
Para que sus intereses puedan satisfacerse con el
menor costo posible para la otra, o eventualmente sin
ningún costo.
Para ello es indispensable tener en cuenta la diferencia
existente entre posición e interés.
Modelo de negociación
Negociación colaborativa

Se divide en distintas etapas: Se procura pasar de

las posiciones de las partes a los intereses reales
de las mismas. Una vez que emergen los intereses,
se procura generar opciones.

Entre los métodos para lograrlo se destaca el

torbellino de ideas. El objetivo es generar
posibilidades de solución sobre la base de los
intereses y no de las posiciones.

Encontrar standards o criterios objetivos a fin de

delimitar el campo de negociación.
Modelos de negociación
Negociación de fuerza
Se basa en el poder, entendido éste como un
fenómeno que se presenta en la mente de los
sujetos que participan de una negociación. Se ha
considerado al poder como un aspecto que puede
incidir en el resultado del proceso negociador.
Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a
veces costoso.
En una negociación a veces es conveniente
prolongarla, hasta que la contraparte haya perdido
poder y bajado su perfil. Es un problema de
percepción. La parte debe ser percibida como
poderosa Es dinámico por naturaleza y evoluciona
frecuentemente con rapidez y brusquedad.
 Modelos de negociación
Negociación integrativa
También denominada nueva teoría de la negociación, procura
redefinir el problema a través de un intercambio de intereses
para lograr ampliar los resultados positivos para ambas
partes.

No se negocia en términos de adversario ni de amigo.

Determinar cuáles son los puntos totalmente incompatibles,
aquellos otros en los cuales se comparte un mismo interés y,
finalmente, aquellos en los cuales existe una valoración
diferente. “Ampliar la torta”.
Valorar las alternativas de las que se dispone por fuera de la
negociación, fijar prioridades y determinar el valor relativo de
los diferentes puntos a negociar.
 Modelos de negociación
MODELO
 GANAR - GANAR INTEGRATIVO

 GANAR - PERDER MODELO DE SUMA

CERO

 PERDER - PERDER MODELO

COMPETITIVO
 “En una guerra todos
pierden, incluyendo al
vencedor”, quien en
realidad es sólo el que
pierde menos”
Manuel Gross