PROCESO DE NEGOCIACIÓN

COMERCIAL CON
CLIENTES EXTRANJEROS
Pasos para insertar un video:

https://www.youtube.com/watch?v=BOfy2XJ4-ig

https://www.youtube.com/watch?v=wU6_lkEZ3DU
 NEGOCIACION
Es el proceso en el que dos partes, con intereses comunes, por un lado, y en conflicto, por otro, se
reúnen para proponer y discutir alternativas con el fin de llegar a un acuerdo ya sea para:

establecer un contrato,
definir las pautas de una relación laboral,
comprar o vender un producto o servicio,
resolver diferencias,
establecer costos,
estructurar un plan de trabajo,
formular un cronograma, entre otras actividades.

buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses
mutuos. Es considerado como una forma de resolución alternativa de conflictos.
 ESQUEMA DE LA NEGOCIACION
Se inicia con la correcta definición del problema o de la situación conflictiva que se vive o que se
avecina, así como de los antecedentes que la originaron, para definir después los objetivos que se
quiere alcanzar en la negociación.
La preparación requiere de un gran número de habilidades que se deben explotar para su
planteamiento.
• Indagación
• Planeación
• Acertividad
• Flexibilidad
• Tolerancia
• Creatividad
• Conocimiento
• Reformulación
• Análisis
• Capacidad de anticipación
• Al definir los objetivos, se debe tomar en cuenta que
la contraparte también tiene los suyos y que ambos
deben reconciliarse armoniosamente.
• Para evitar perder el tiempo, el negociador debe
preguntarse en cuáles de estos objetivos coinciden
las partes, lo que tendrá que confirmarse en la
negociación.
• El elemento más importante en una negociación es
su cuidadosa planeación
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

La estrategia comercial serían los principios y rutas

fundamentales que nos orientarán en el proceso
administrativo con el objetivo de alcanzar nuestros
objetivos comerciales.
OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION
Es importante tener en cuenta que no debe fijarse
un único resultado objetivo puesto que a lo mejor
no se pueda lograr.
Preferible determinar un posible rango de resultados
válidos:
Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.
Resultado aceptable: por debajo del resultado
óptimo pero suficientemente bueno para cerrar el
acuerdo.
Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable,
por debajo del cual no interesa cerrar ningún
acuerdo.
HABILIDAD PARA LA NEGOCIACION
• Sostener buenas relaciones es tan importante como el
resultado de la negociación, ello no quiere decir ceder a los
intereses del contrario.
• El objetivo de toda reunión debe ser el de maximizar el
beneficio propio sin dañar las relaciones.
• No basta con emplear buenos modales, hay que actuar
cautela , si la parte contraria piensa que ha sido
engañado, o que sus intereses no han sido tenidos en
cuenta, tenemos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse
la revancha en la primera ocasión.
• El contrario tiene que salir de la negociación convencido de
haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de
haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.
TECNICAS DE LA NEGOCIACION
Según el proyecto de la Universidad de Harvard consiste en
resolver los problemas de acuerdo a sus méritos.
Este método se basa en cuatro puntos:
Separar a las personas del problema evitando la intervención
de factores emocionales ya que esto le daría un carácter
rígido, apasionado y conflictivo.
No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus
intereses.
Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al
diseño del acuerdo.
Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar
en posiciones.
Se debe insistir en retomar criterios objetivos.
METODOS DE LA NEGOCIACION
• Los métodos a emplearse para lograr
una negociación con efectividad conlleva
aprender, desarrollar, asumir y poner en
práctica sobre una serie de habilidades,
técnicas y capacidades de imprescindible
cumplimiento.
QUERER NEGOCIAR
• No debemos obtener nuestros objetivos
por imposición conllevaría a un fracaso la
negociación, tampoco debemos sentir
temor, esta debilidad trae consigo
desidia. ¿Quieres algo? ¡Ve por ello!
TENER EN CUENTA LA
EXPERIENCIA
• Tenemos a veces la oportunidad de
conocer a alguien que tiene la
habilidad de cometer siempre los
mismos errores, y justo me toco con él
negociar, por ende conocemos la
debilidad de esta persona.
• Nuestra experiencia es para aprender
de ella, un error es bueno si somos
capaces de analizar sus causas y
aprender la lección que de él se
desprende.
DEBES SABER ESCUCHAR
A todos nos encanta hablar y quizás
hablamos mas de lo debido, en cambio,
escuchar nos ayuda a conocer más y
mejor a la otra parte, obtener
información útil y apreciar mejor sus
necesidades y motivaciones.

La Escucha Activa es una de las

herramientas fundamentales en la
negociación.
OBSERVA Y CONOCE AL
CONTRARIO
• El lenguaje no verbal nos dice más cosas que las
propias palabras, LA OBSERVACIÓN nos ayuda a
determinar actitudes, sinceridades y
disposiciones, en cada momento, de nuestro
oponente.
• Cuando tenemos dos o más personas enfrente,
nos informa muy claramente de las
contradicciones que entre ellas puede haber.
• Conocer los datos de interés, las fortalezas y las
debilidades de la otra parte va a ser de gran
ayuda para la consecución de nuestros
propósitos.
CLARIDAD Y POSITIVISMO
• No siempre se tienen los objetivos claros.
Muchas veces vamos a la negociación como
a una prueba de hasta donde podemos
llegar: "Voy a ver que le saco". La
ambigüedad no es la adecuada.
• La actitud "Yo gano - Tu ganas" predispondrá
a la otra parte y favorecerá la relación
futura.
IMAGINACION, CREATIVIDAD, FLEXIBILIDAD

• La negociación es un arte y, como tal, se

nutre de estos dos factores esenciales,
IMAGINACION Y CREATIVIDAD.
• Cada situación tiene una forma de
actuar más adecuada, y cada
posicionamiento de la otra parte tiene
su técnica de neutralización. En una
negociación es vital, por lo tanto, saber
adaptar la propia estrategia a cada
situación.
¿COMO ASUMIR PRESIONES?
• En toda negociación existen presiones,
tanto a nivel interno como externo.
Asumir y saber convivir con las propias
y ejercer las técnicas para crearlas en la
otra parte favorecerá nuestra acción
negociadora.
NEGOCIANDO CON CLIENTES EXTRANJEROS
 CARACTERISTICAS BASICAS

El éxito o fracaso de las negociaciones con clientes extranjeros pueden

significar características básicas como son: La puntualidad, la
formalidad y el lenguaje no verbal están entre los principales aspectos
culturales.
Llegar cinco minutos tarde a una
negociación con un potencial cliente
extranjero puede implicar el cierre de
la negociación antes de que haya
empezado.
La impuntualidad uno de los
principales factores que afecta a la
hora de negociar a todo extranjero.
• La informalidad, tanto de entregar y recibir una
tarjeta hasta la vestimenta, el lenguaje corporal.

• "Se debe evitar completamente hacer cualquier tipo

de gestos, jamás involucrar las emociones sea
positiva o negativa la negociación»

Ejemplo: un grupo de empresarios reunidos, tras

concretar una negociación, hizo un gesto de felicidad
enorme, a lo que la contraparte respondió que iba a
revisar nuevamente y que se comunicaría con ellos, lo
que nunca sucedió.
Los ejemplos más frecuentes de oportunidades de negocios que se pierden en el
primer contacto involucran a culturas como las asiáticas o las árabes, entre otras.
Incluso en el trato con culturas de la misma lengua hay que tener cautela. "En
Suramérica, aunque sea español, es muy diferente una pablara de otra",
• Para evitar estas malas experiencia es investigar.
• Se recomienda explorar en Internet, donde hay una buena parte de la
información, así como acercarse a organizaciones experimentadas.
 ASPECTOS CULTURALES QUE DEBEN TOMAR EN
CUENTA A LA HORA DE LAS NEGOCIACIONES.

Infórmese de la cultura de la que proviene el empresario o empresaria con la que negociará.

La presentación personal y el lenguaje corporal influirá en la primera impresión en el primer
contacto.
Sea puntual tanto en la hora de inicio como con el tiempo asignado en la cita.
La forma en que reciba o entregue la tarjeta de presentación es importante. No escriba otros
datos en ella, delante de quien se la entregó.
En algunas culturas los hombres se saludan con besos (dos, incluso tres). Puede que no lo
saluden así, pero hay que evitar comentarios o risas al respecto.
Aún hay contrapartes que prefieren negociar con hombres. Sin duda una barrera por vencer.
En algunas culturas los colores en una cita o cena formal son importantes y simbólicos.
Sepa escuchar. Muestre empatía y no externe únicamente su espíritu de vendedor.
Prepare una carpeta con la información de su producto y empresa. No improvise.
Registre acuerdos de la cita para darle seguimiento. La disciplina es importante.
 ASPECTOS PARA UNA NEGOCIACION
EXITOSA
Investigar a la contraparte en materia de negocios
Establecer los objetivos de su negociación, tomando en cuenta los puntos
de partida y puntos de ruptura.
Hay que manejar las emociones personales o las presiones económicas de
la empresa.
Nunca tirar su punto de ruptura al inicio de la negociación, esto puede
terminar de manera inmediata con el proceso.
Establecer la estrategia y táctica de negociación.
Buscar resultados Ganar/Ganar, donde además de un buen negocio se
logren relaciones de largo plazo.
IMAGEN DE EXITO
1) Tu apariencia y vestimenta deben
respaldar tu posición. Si ejerces un
puesto de autoridad y liderazgo, tu
imagen debe respaldar tu capacidad,
conocimientos y experiencia.
2) Aprende a vestir de acuerdo a tu tipo
de cuerpo. Reconocer la forma de tu
cuerpo es crucial para poder proyectar
una imagen de alto nivel.
3) Identifica los colores que mejor te
van con tu tono de piel. Algunas
personas conocen el significado de los
colores, es decir, la psicología del color.
Conoce los códigos de comunicación en la ropa
para proyectar autoridad y accesibilidad. La
ropa es en sí mismo un código de comunicación
no verbal. Por la vestimenta se sabe qué
profesión tiene, su jerarquía en la empresa
(operativo, mando medio, directivo), su nivel
educativo, social y económico.
Evita los errores de imagen más cometidos por
los hombres. Saber las reglas del buen vestir es
parte de tu cultura y educación.
Nunca olvides el entorno profesional en el que
te desenvuelves y el puesto que ejerces. Tú eres
la imagen de la empresa donde trabajas, tu
apariencia su logotipo.
Tu higiene personal debe ser impecable. Un
hombre de negocios respetable siempre cuida
su higiene personal, sin importar si en sus citas
tratará con más hombres.
¡GRACIAS!