PLAN DE NEGOCIOS

TURISMO Y HOTELERIA
SEMANA 9: MARKETING y VENTAS
Modelo Canvas

ACTIVIDADES RELACIONES CON

CLAVE CLIENTES
PROPUESTA DE SEGMENTO DE
ALIANZAS CLAVE
VALOR CLIENTES
CANALES DE
RECURSOS CLAVE COMUNICACIÓN
y DISTRIBUCION

ESTRUCTURA DE COSTOS ESTRUCTURA DE INGRESOS

Análisis de la Demanda
1. Demanda potencial del mercado
2. Demanda actual del mercado
3. Demanda futura del mercado
4. Evolución de la demanda
Marketing y Ventas: Herramientas análisis del
entorno
• Modelo 5 fuerzas de Porter
• Análisis FODA
• Análisis PESTEL
Análisis estratégico – Entorno Competitivo
MODELO: 5 FUERZAS Amenaza de los
nuevos
DE PORTER competidores

Poder de
Poder de Rivalidad entre negociación de los
negociación de los los competidores clientes
proveedores existentes

Amenaza de
productos y
servicios
sustitutivos
Análisis estratégico – Entorno Competitivo
Se trata de detectar empresas con las
Amenaza de los mismas características económicas o con
nuevos productos similares en el mercado.
competidores

Hay 6 tipos de barreras de entrada para

Poder de una nueva empresa a la industria:
Poder de Rivalidad entre negociación de los
negociación de los los competidores clientes
proveedores existentes 1. Economía de escala
2. Diferenciación
3. Requerimiento de capital,
4. Acceso a canales de distribución
Amenaza de 5. Ventajas de los costos
productos y
servicios
independientes.
sustitutivos 6. Política gubernamental
Análisis estratégico – Entorno Competitivo
Es la capacidad de negociación con la
Amenaza de los que cuentan los clientes de un
nuevos determinado sector/mercado.
competidores
Esta amenaza depende de factores del
tipo:
1. Concentración de número de
Poder de
Poder de Rivalidad entre negociación de los clientes vs número de compañías.
negociación de los los competidores clientes 2. Posibilidad de negociación,
proveedores existentes
especialmente en aquellos sectores
de costes fijos elevados.
3. Alto volumen de compra.
Amenaza de 4. Costes o facilidades para que los
productos y clientes puedan cambiar de
servicios
sustitutivos
empresa.
5. Disponibilidad de información por
parte del comprador.
Análisis estratégico – Entorno Competitivo
Los posibles sustitutos de los productos
Amenaza de los ofrecidos en ese sector o mercado, que
nuevos pueden ser relevantes para el
competidores
consumidor.

Esta amenaza depende de factores del

Poder de tipo:
Poder de Rivalidad entre negociación de los 1. Propensión del comprador a
negociación de los los competidores clientes
proveedores existentes sustituir.
2. Precios relativos de los productos
sustitutos.
3. Coste o facilidad de cambio del
Amenaza de comprador.
productos y
servicios
4. Nivel percibido de diferenciación de
sustitutivos producto o servicio.
5. Disponibilidad de sustitutos
cercanos.
Análisis estratégico – Entorno Competitivo
Es la capacidad de negociación con la
Amenaza de los que cuentan los proveedores de un
nuevos sector
competidores

Esta amenaza depende de factores del

tipo:
Poder de 1. Concentración de número de
Poder de Rivalidad entre
negociación de los los competidores
negociación de los proveedores versus el número de
clientes
proveedores existentes empresas.
2. El volumen de compra.
3. La cantidad de materias primas
sustitutas que existan.
Amenaza de 4. Los costes que implicaría cambiar de
productos y
servicios materias primas.
sustitutivos 5. Número de productos sustitutos
disponibles en el mercado.
Análisis estratégico – Entorno Competitivo
Las empresas que compiten
Amenaza de los directamente en una misma industria o
nuevos sector, ofreciendo el mismo tipo de
competidores
producto/servicio
Esta amenaza depende de factores del
tipo:
Poder de
Poder de Rivalidad entre negociación de los 1. Poder de los competidores.
negociación de los los competidores
proveedores
clientes 2. Poder de los proveedores.
existentes
3. Crecimiento industrial.
4. Sobrecapacidad Industrial.
5. Diversidad de competidores.
Amenaza de
productos y
servicios
sustitutivos
Análisis estratégico – Entorno Competitivo
MODELO: 5 FUERZAS DE PORTER
• Una vez analizados cada una de las 5 fuerzas, se da un valor a cada elemento o
fuerza. Posteriormente, podemos calcular el peso relativo de cada una de ellas
en función de dos variables: el grado en que nos afecta y la rentabilidad del
mismo
Análisis interno – Análisis FODA
• Es una de las herramientas para el análisis estratégico, tanto interno
como externo.
• El análisis DAFO puede hacerse al principio del proceso de análisis
estratégico. Pero debería realizarse al final del proceso como una
síntesis o resumen de las principales conclusiones obtenidas
• El análisis DAFO sugiere las principales acciones que es preciso
emprender para elegir una buena estrategia:
Análisis interno – Análisis FODA
Análisis interno – Análisis FODA
 Análisis estratégico – Entorno Competitivo
MODELO: 5 FUERZAS DE PORTER - EJEMPLO
Baja, debido a que el mercado está muy saturado y la
cantidad inmensa de recursos financieros relacionados
con los edificios y propiedades se requieren con el fin de
entrar en la industria.
Moderada – Alta: los clientes no tienen un costo de
Baja- Moderada: la empresa trabaja con una cambio, y hay una gran cantidad de ofertas
gran diversidad de proveedores en todo el disponibles para ellos por parte de otras cafeterías
mundo. Sin embargo, tienen una seria de
filtros para escoger proveedores, lo cual limita
de alguna forma las empresas con las que Alta : compiten con importantes competidores
puedan trabajar como McDonald, Juan Valdez, y Dunkin Donuts
Moderada – Alta : sustitutos de Starbucks incluyen: té, y miles de pequeñas tiendas locales de café.
jugos, refrescos, agua y bebidas energéticas, mientras que
los pubs y bares pueden destacarse como lugares
sustitutos para los clientes de conocer a alguien y pasar
su tiempo fuera del hogar y los ambientes de trabajo
Análisis PESTEL
• El análisis PESTEL (o PESTLE) es un instrumento de planificación
estratégica para definir el contexto de una campaña
• Analiza factores externos políticos, económicos, sociales,
tecnológicos, ambientales y jurídicos que pueden influir en la
campaña
• Al estudiar los distintos factores, es importante tener en cuenta que
diversos factores pueden afectar de forma diferente y en diferente
grado a mujeres y hombres y niños y niñas.
• En otras palabras, describe el entorno en el que se desenvolverá
nuestra Startup
Análisis PESTEL
POLITICO
Aquellos factores asociados a la clase política que puedan determinar e
influir en la actividad de la empresa en el futuro:
• Las diferentes políticas de los gobiernos locales, nacionales, continentales e
incluso mundiales. Es importante entender la globalidad de lo que ocurre y
sus relaciones.
• Las subvenciones públicas dependientes de los gobiernos
• La política fiscal de los diferentes países
• Las modificaciones en los tratados comerciales
• Posibles cambios de partidos políticos en los gobiernos, y sus ideas sobre la
sociedad y la empresa
Análisis PESTEL
ECONOMICO
Consiste en analizar, pensar y estudiar sobre las cuestiones económicas actuales y futuras
nos pueden afectar en la ejecución de nuestra estrategia. Hay que pensar en cuestiones
como las siguientes:
• Los ciclos económicos de nuestro país, y además, los ciclos económicos de otros países
en los que ya trabajamos o que son de potencial interés.
• Las políticas económicas del gobierno
• Los tipos de interés
• La inflación y los niveles de renta
• La segmentación en clases económicas de la población y posibles cambios
• Los factores macroeconómicos propios de cada país
• Los tipos de cambio o el nivel de inflación que han de ser tenidos en cuenta para la
definición de los objetivos económicos de la empresa. La tasa de desempleo
Análisis PESTEL
SOCIOCULTURALES
En este caso, lo que nos interesa reflexionar es sobre qué elementos de la sociedad
pueden afectar en nuestro proyecto y cómo están cambiando (porque seguro que
están cambiando). Buscamos identificar tendencias en la sociedad actual. Hay que
pensar en cuestiones como las siguientes:
• Cambios en los gustos o en las modas que repercutan en el nivel de consumo
• Cambios en el nivel de ingresos
• La conciencia por la salud
• Cambios en la forma en que nos comunicamos o nos relacionamos
• Cambios en el nivel poblacional, tanto a nivel de natalidad, como de mortalidad o
esperanza de vida
• Rasgos religiosos de interés
Análisis PESTEL
TECNOLOGICOS
Nos interesa la reflexión sobre como las tecnologías que están apareciendo hoy pueden
cambiar la sociedad en un futuro próximo. Sobre todo es interesante el estudio de aquellos
factores que más nos pueden afectar. Hay que pensar en cuestiones como las siguientes:
• La inversión en I + D de los países o continentes
• La aparición de nuevas tecnologías relacionadas con la actividad de la empresa que
puedan provocar algún tipo de innovación
• La aparición de tecnologías disruptivas que cambien las reglas del juego de muchos
sectores
• La promoción del desarrollo tecnológico que llevará a la empresa a integrar dichas
variables dentro de su estrategia competitiva
• Cambios en los usos de la energía y consecuencias
• Nuevas formas de producción y distribución.
Análisis PESTEL
ECOLOGICOS
• Nos interesa estar al tanto no sólo sobre los posibles cambios
normativos referidos a la ecología, sino también en cuanto a la
conciencia social de este movimiento. Hay que reflexionar sobre
cuestiones como las siguientes: Leyes de protección medioambiental
• Regulación sobre el consumo de energía y el reciclaje de residuos
• Preocupación por el calentamiento global
• Concienciación social ecológica actual y futura
• Preocupación por la contaminación y el cambio climático
Análisis PESTEL
LEGALES
Estos factores se refieren a todos aquellos cambios en la normativa
legal relacionada con nuestro proyecto, que le puede afectar de forma
positiva o negativa. Deberemos estudiar sobre cuestiones como las
siguientes:
• Licencias
• Leyes sobre el empleo
• Derechos de propiedad intelectual
• Leyes de salud y seguridad laboral
• Sectores protegidos o regulados
Análisis PESTEL
¡GRACIAS!