Centro de Entrenamiento de Operaciones de Paz y SLPs.

del Ejército

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NEGOCIACIÓN
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TEMARIO

1. Introducción a la comunicación y
negociación.
2. Comunicación transcultural.
3. La negociación en las Operaciones
de Paz.
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NEGOCIACION

ASPECTOS FUNDAMENTALES
OBJETIVO DE LA NEGOCIACION

ACTITUD DURANTE LA NEGOCIACION

ESTILO PERSONAL

COMUNICACIÓN

EMOTIVIDAD

ORGANIZACION DEL EQUIPO

DISPOSICION A CORRER RIESGO

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NEGOCIACION

LA PROPORCION DE CÓMO INFLUYE CADA COMPONENTE EN LA

INTENCION DE LA COMUNICACION PERCIBIDA POR EL RECEPTOR ES :

1° QUE DIGO Lenguaje, palabras y frases… 7%

VOZ:
2° COMO LO DIGO Intensidad, tono, 38 %
pausas, “tonillos”

Mirada,
3° LENGUAJE NO VERBAL Gestos, 55 %
Postura

TOTAL 100 %
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NEGOCIACION

TODOS PASAMOS LA VIDA NEGOCIANDO.

LA NEGOCIACION ES UN PROCESO EN EL QUE DOS O MAS

PARTES SE REUNEN PARA PLANTEAR Y DEBATIR DISTINTAS
PROPUESTAS CON EL FIN DE CONSEGUIR EL MEJOR
RESULTADO.

DESARROLLAR UNA BUENA TECNICA DE NEGOCIACION ES

BASICO PARA CONSEGUIR LOS OBJETIVOS QUE NOS
PROPONEMOS.
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NEGOCIACION

COMUNICACION Y NEGOCIACION
EN EL CONTEXTO DE LAS OPERACIONES DE PAZ

OBJETIVO

CONOCER Y APLICAR TÉCNICAS BÁSICAS DE NEGOCIACIÓN Y

MEDIACIÓN, RECONOCIENDO LA IMPORTANCIA DE ESTE
PROCESO EN LA SOLUCIÓN NO VIOLENTA DE LOS
CONFLICTOS.
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NEGOCIACION

¿Porqué son necesarias las

habilidades de comunicación
y negociación?

GUERRA OPERACIONES
DE PAZ
VICTORIA
PAZ
SORPRESA
VISION
COMBATE
NEGOCIACION
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NEGOCIACION

¿Qué es
negociación?

NEGOCIACION NO ES CAPITULACION.

LA NEGOCIACION DESCRIBE UN PROCESO Y NO UN RESULTADO.

LA NEGOCIACION ES COMUNICACION CON EL OBJETO DE LOGRAR UN

ACUERDO.
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NEGOCIACION

PROPOSITO DE LA NEGOCIACION

CAMBIO DEL
COMPORTAMIENTO

USO DE
NEGOCIACION
LA FUERZA
FIN DEL
CONFLICTO VIOLENTO

LAS PARTES
APLICAN LA
ESTABLECER LAS PARTES
COOPERAN
FUERZA PAZ POSITIVA VOLUNTARIAMENTE
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NEGOCIACION

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION

ESTAN
BASADOS
EN

LOS LOS EL
INTERESES INTERESES CONTEXTO
PROPIOS DEL OTRO CULTURAL
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NEGOCIACION

ESTRUCTURA DE LA
NEGOCIACION

PREPARACION CONDUCCION SEGUIMIENTO

I ETAPA II ETAPA III ETAPA

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NEGOCIACION

ESTRUCTURA DE LA
NEGOCIACION

APERTURA Y BIENVENIDA

OBSERVAR LAS COSTUMBRES Y EL

PROTOCOLO

PRESENTACIONES
PREPARACION
ACORDAR LA REGLAS

ACORDAR LO QUE SE VA A
I ETAPA DISCUTIR
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NEGOCIACION

ESTRUCTURA DE LA
NEGOCIACION
PERMITA QUE COMIENCEN LOS OTROS

PROPORCIONE VISION OFICIAL DE LA ONU

DENUNCIAS: CLARAS, DETALLADAS Y POR ESCRITO

CONDUCCION SI SE CRITICA A LA ONU, NO LO TOME PERSONALMENTE

HAGA UNA LISTA DE LOS TEMAS QUE LAS PARTES QUIEREN

DISCUTIR.

DESCANSO
II ETAPA
REDUCIR EL NUMERO DE OPCIONES

ACUERDO

CONSIDERE APLICACION Y SUPERVISION

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NEGOCIACION

ESTRUCTURA DE LA
NEGOCIACION

ADOPCION DE ACUERDO

SIGUIENTE REUNION
SEGUIMIENTO
REPORTE DE SITUACION INMEDIATO

REPORTE DETALLADO
III ETAPA
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NEGOCIACION

COMUNICACION TRANSCULTURAL

NEGOCIACIONES EN OTRO IDIOMA

USO DE INTERPRETES
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NEGOCIACION

COMUNICACION TRANSCULTURAL
RECOMENDACIONES

LAS CULTURAS DIFIEREN

NO HAY CORRECTO NI EQUIVOCADO

RESPETO
NO HAGA NADA QUE OFENDA

COMUNICACION FORMAL
EXPECTATIVAS CULTURALES
ESPECIFICAS
 NEGOCIACION

COMUNICACION TRANSCULTURAL

RECOMENDACIONES

EVITE LOS MALOS ENTENDIDOS

UTILICE ORACIONES SENCILLAS Y CORTAS

NO USE:

– TERMINOS TECNICOS

– ABREVIACIONES

– BROMAS
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NEGOCIACION

TECNICAS DE COMUNICACION

ALERTA Y POR LO TANTO SU

CONCENTRADO MANERA DE VERLO…

LENGUAJE
CORPORAL

¿COMO EN OTRAS
RESULTARIA ESO? PALABRAS, USTED
QUIERE …
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NEGOCIACION

USO DE INTERPRETE

RECOMENDACIONES

POSICION DEL INTERPRETE

NO MIRE AL INTERPRETE, MIRE A LA CONTRAPARTE

SOLO INTERPRETE, NO ANALICE

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NEGOCIACION

NEGOCIACION EN LAS OPERACIONES DE PAZ

LIBERTAD DE MOVIMIENTO

RELACION ENTRE LAS PARTES Y AUTORIDADES LOCALES

PREVENCION / MANEJO DE LA VIOLENCIA MEDIANTE UN

ACUERDO DE COMPORTAMIENTO

RESOLVER DISPUTAS CON / ENTRE LAS PARTES

COORDINACION DE EVENTOS ESPECIFICOS

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NEGOCIACION

RESOLUCION DE CONFLICTOS

NEGOCIACION

MEDIACION

CONCILIACION

ARBITRAJE
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NEGOCIACION
ES UN PROCESO VOLUNTARIO DE RESOLUCION DE
CONFLICTOS ENTRE LAS PARTES.

Posición Posición
PROPIA DEL OTRO

NEGOCIADOR:
EN UN CONTEXTO MILITAR, ES UNA PERSONA QUE UTILIZA
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN, COMUNICACIÓN Y ENTENDIMIENTO,
CON EL PROPÓSITO DE LLEGAR A UN ACUERDO EN FORMA
HONESTA Y RESPETANDO LOS INTERESES DE LA CONTRAPARTE.
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NEGOCIACION

MEDIACION
SE REFIERE AL HECHO QUE UN TERCERO NEUTRAL,
AYUDA A LAS PARTES EN DISPUTA A IDENTIFICAR
SUS INTERESES Y A RESOLVER SUS DIFERENCIAS A
TRAVES DE UN PROCESO ESTRUCTURADO.

MEDIADOR

Posición Posición
PROPIA DEL OTRO
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NEGOCIACION
CONCILIACION

NEGOCIACION VOLUNTARIA QUE SE LLEVA A CABO

CON AYUDA DE UN TERCERO QUE REUNE LAS
PARTES EN DISPUTA. PUEDE ORIENTAR A LAS
PARTES PARA QUE TOMEN LA MEJOR DECISION.

CONCILIADOR

INTERESES INTERESES
Posición
PROPIOS
Posición
DEL OTRO
PROPIA DEL OTRO
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NEGOCIACION

ARBITRAJE
INTERVENCION DE UN TERCERO NEUTRAL QUE
TOMA LAS DECISIONES POR LAS PARTES. LA
RESOLUCION QUE EL ADOPOTA ES DE CARACTER
IMPOSITIVO.

ARBITRO

Posición Posición
PROPIA DEL OTRO
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NEGOCIACION
ACUERDOS
SON LAS SOLUCIONES ADOPTADAS EN BENEFICIO DE LAS
PARTES, RESPETANDO LOS INTERESES DE CADA BELIGERANTE Y
SATISFACIENDO CON ELLO, OBJETIVOS O DESEOS QUE NO ERAN
RESUELTOS PREVIO A LA NEGOCIACIÓN.

Posición Posición
PROPIA DEL OTRO

INTERESES INTERESES
ZONA
PROPIOS DEL OTRO
DE
ACUERDO
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NEGOCIACION

EL METODO HARVARD

1. SEPARAR LAS PERSONAS Y EL PROBLEMA

2. CONCENTRARSE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES
3. BUSCAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO
4. UTILIZACION DE CRITERIOS OBJETIVOS
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NEGOCIACION

CONCENTRESE EN LOS INTERESES, NO EN POSICIONES

¿COMO IDENTIFICAR LOS

INTERESES?

PREGUNTE:
¿POR QUE?
¿POR QUE NO?
PONGASE EN LA POSICION DEL OTRO
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NEGOCIACION

CONCENTRESE EN LOS INTERESES, NO EN POSICIONES

LOS INTERESES MAS PODEROSOS SON LAS

NECESIDADES HUMANAS BASICAS…

•AUTORREALIZACION
• AUTOESTIMA
• SOCIALES
• SEGURIDAD
• FISIOLOGICAS
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NEGOCIACION

INVENTAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

… ES UNA DE LAS HABILIDADES MAS UTILES PARA UN

NEGOCIADOR.
LA CREATIVIDAD ES PARTE DEL PROCESO Y PERMITE A LOS
BELIGERANTES AUMENTAR LAS ALTERNATIVAS DE SOLUCION

EN LA MAYORIA DE LAS NEGOCIACIONES

NOS ENCONTRAMOS CON OBSTACULOS
QUE IMPIDEN LA INVENCION DE UN GRAN
NUMERO DE OPCIONES:
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NEGOCIACION

INVENTAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

JUICIO PREMATURO

ESTABLECER JUICIOS DE VALOR, SIN APRECIAR EL EFECTO QUE

UNA DECISION TRAE CONSIGO.

BUSCAR UNA RESPUESTA ADECUADA

AMPLIE OPCIONES PROPUESTAS EN VEZ DE BUSCAR UNA SOLA

PENSAR QUE EL PROBLEMA ES DEL OTRO

BUSQUE OPCIONES QUE FACILITEN LA TOMA DE DECISIONES EN

FORMA COMPARTIDA
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NEGOCIACION

UTILIZACION DE CRITERIOS OBJETIVOS

ES POSIBLE:

HABER SEPARADO LAS PERSONAS DEL PROBLEMA,

HABER IDENTIFICADO INTERESES COMUNES, NEUTROS Y

OPUESTOS,

HABER ANALIZADO OPCIONES PARA BENEFICIO MUTUO EN

FORMA CREATIVA

¡PERO AUN HAY DIFERENCIAS!

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NEGOCIACION

UTILIZACION DE CRITERIOS OBJETIVOS

CARACTERISTICAS
1. INDEPENDIENTES DE LA VOLUNTAD DE LAS PARTES
2. LEGITIMOS Y PRACTICOS
3. ACEPTADOS POR TODOS

ALGUNOS CRITERIOS
1. NORMAS O PROCEDIMIENTOS
2. EL DERECHO INTERNACIONAL
3. LEYES LOCALES
4. EL MANDATO ONU
5. IGUAL TRATAMIENTO
6. DECISIÓN DE UN TRIBUNAL
7. MUTUO ACUERDO
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NEGOCIACION

NEGOCIACION INTERCULTURAL

REGLA BASICA

ESTUDIAR EL PERFIL DE LA OTRA PARTE Y

DECIDIR LA ESTRATEGIA A SEGUIR.

ESTERIOTIPO LATINO

1. BAJA PREPARACION
2. BUENA IMPROVISACION
3. CARACTER IDIVIDUALISTA
4. ESTILO INFORMAL
5. RETORICA / CREATIVIDAD
6. BAJO CONTROL DE LAS EMOCIONES