JOM/MKTG10 1

Canales de Distribución
 Definición
Un Canal de Distribución es el
conjunto de empresas o individuos
que adquieren la propiedad, o
colaboran en su transferencia, de un
bien o servicio a medida que éste se
desplaza del productor al consumidor
o usuario industrial.
JOM/MKTG10 2
Canales de Distribución
 ¿Porqué se utilizan
intermediarios?
Se reduce el número de transacciones de canal

F C F C

F C F D C

F C F C

Sin Distribuidor Con Distribuidor

JOM/MKTG10 3
Canales de Distribución
 Funciones del canal de
distribución
 Reúnen información para el intercambio.
 Efectúan actividades de promoción..
 Establecen contactos
 Adaptan oferta a necesidades del comprador.
 Negocian con los clientes
 Transportan y almacenan bienes
 Financian costos del canal
 Asumen riesgos

JOM/MKTG10 4
Canales de Distribución
 Número de niveles de canal

Número de intermediarios que participa en una parte

de la labor de acercar el producto al comprador final

Comercialización
directa
F C

Nivel Uno
F m C

Nivel Dos F M m C

Nivel Tres F M R m C

JOM/MKTG10 5
Canales de Distribución
 Número de intermediarios
por nivel

 Distribución intensiva
Para bienes de consumo masivo.
Tantos puntos de venta como sea posible.
 Distribución exclusiva
Pocos reciben el derecho exclusivo de distribución.
Brinda más imagen al producto y mayor margen.
A veces se prohíbe manejar líneas de la competencia. (Good
Year)
 Distribución selectiva
Más de un punto de venta. Ej.: juguetes importados.
No todos están dispuestos a ofrecer exclusividad.

JOM/MKTG10 6
Canales de Distribución
Clasificación según su
ubicación en el Canal

Distribuidores
Mayoristas

Distribuidores
minoristas

JOM/MKTG10 7
Canales de Distribución
 Clasificación según
tipo de Organización
o Distribuidor ambulante
o Tiendas de expendio (bodegas, farmacias)
o Tiendas de Departamentos (Saga, Ripley)
o Autoservicios (Wong, Santa Isabel, Metro,
Plaza Vea)
o Cadenas Comerciales (franquicias)
o Centros Comerciales (Jockey Plaza )

JOM/MKTG10 8
Canales de Distribución
Clasificación según tipo de
propiedad del producto

 Corredores o Brokers (promueven negocios)

 Representantes comerciales (operan con el
nombre de la empresa)
 Comerciantes (adquieren la propiedad del
producto y lo venden)

JOM/MKTG10 9
Canales de Distribución
 Aspectos a evaluar para la
selección de distribuidores

 Cobertura de mercado
 Capacidad financiera y de crédito
 Imagen
 Almacenamiento y manipulación de productos.
 Experiencia en el mercado objetivo.
 Estructura logística y de transporte.
 Recursos humanos
 Costos

JOM/MKTG10 10
Canales de Distribución
Promoción y Publicidad

JOM/MKTG10 11
Canales de Distribución