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NEGOCIACIÓN
• Tácticas comunicacionales.
1°
• Tácticas de desarrollo.
2°
• Tácticas de presión.
3°
La escucha
Replanteo
activa
Tácticas
comunicacionales
Entender el objeto de la
Identificar los intereses
negociación o, en su
y posiciones de las Reducir las emociones
caso, la situación
partes
conflictiva
La atención La paráfrasis
• Es el proceso de escuchar al • Es la demostración de que el
emisor de un mensaje, pero no mensaje fue recibido en los
sólo a través del lenguaje, sino mismos términos en que fue
sobre todo, de la comunicación emitido (eficacia
no verbal, es decir de las
posturas, gestos, etc. comunicacional).
• Con ello se busca ganar • Lo que se busca es explicar y
confianza en el emisor y a reflejar las ideas y/o
estimularlo a que continúe
hablando. sentimientos centrales que
expresa el emisor; identificar
información importante; resumir
claramente los acuerdos, etc.
• Consiste en transmitir un
mensaje de manera directa
entre el emisor y el receptor de
la comunicación.
• Un lenguaje en primera
persona se centra en hechos y
expresan intereses, necesidades
y sentimientos del emisor.
• Asimismo, permiten fortalecer
las posiciones del negociador.
Cerradas Abiertas
Reflexivas
Estratégicas Circulares
Prof. César Sobrino Espinoza 15
PREGUNTAS CERRADAS
• Son directas.
• Generan una respuesta monosilábica (sí o no) o positiva
o negativa.
• No permiten identificar intereses.
• Ej. Luego de conocer todos los detalles de nuestra
propuesta, ¿procedemos a cerrar la negociación?
El negociador bueno y el
Autoridad ambigua Autoridad superior negociador malo
• Se trata de hacer creer a • Consiste en presionar a la • Consiste en que uno o
la otra parte que se tiene otra parte para que varios miembros del
autoridad para llegar a un acepte unas condiciones equipo (el malo) presente
acuerdo. Cuando se llega determinadas bajo la una posición bastante
a él (después de haber velada amenaza de que si dura sobre uno de los
conseguido importantes éstas se modifican habrá temas debatidos. Luego
concesiones), se expresa que remitir la propuesta a hablará otro compañero y
que es necesaria la un nivel superior que suavizará dicha postura,
aprobación de un difícilmente le dará su intentando ofrecer una
superior, posibilitando así visto bueno. solución más asequible,
nuevas presiones. ante ello la contraparte se
sentirá más confiada y
cederá ante la posición
del supuesto negociador
bueno.
El encadenamiento No negociable
• Esta táctica utiliza la lógica para • Consiste en sostener que la
alcanzar su objetivo. A través de propuesta de la contraparte es
una serie de preguntas que tienen innegociable (por cualquier
una respuesta afirmativa razón), pero que sin embargo, se
obligatoria, es decir, que no tienen puede negociar sobre otros
otra posible, vamos arrinconando aspectos relacionados a fin de
al adversario hasta un callejón evitar la posibilidad de ruptura
donde no le queda ninguna salida. de la negociación. (“su
• Por ejemplo, al negociar la propuesta sobre “x”, es
contratación de una empresa totalmente innegociable; sin
proveedora, se utilizan embargo, estamos dispuestos a
circunstancias que llegan a
tratar esta otra serie de temas“).
concluir en ello.
Expectativas de
El anclaje
futuro
Consiste en efectuar
Se da cuando la contraparte
ofrecimientos que
presenta una posición o
supuestamente se cumplirán en
petición extremadamente
el futuro pero que en realidad
elevada, más allá de lo previsto,
no se concretarán o que es
lo cual obliga a negociar sobre
muy improbable que ello
dicha base.
suceda
El silencio
Exceso de
El anzuelo
información
La
retirada
R. brusca,
cuando el negociador
abandona la
negociación por
supuestamente
habérsele
maltratado.