MKT & VENDAS

III WS 2005

Bem-vindos!

Mkt & vendas

 MARKETING
Gerar vendas e fidelizar o cliente
O VERDADEIRO PAPEL DA GINÁSTICA

 Organize promoções internas dos programas e dos instrutores.

 Lance e relance de maneira bem sucedida os programas de
ginástica.
 Trabalhe com a gerência para integrar as promoções da ginástica
com o planejamento de marketing da academia.

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 MARKETING
Conheça as táticas e
POSICIONE-SE
Ponto Produto Promoção Preço

1- On-target
2- On-trend
3- World-class
Pergunte a si mesmo
4- Call To action

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 MARKETING
Instructor recruitment advertisements
Gerar vendas e fidelizar o cliente
O VERDADEIRO PAPEL DA GINÁSTICA

Ser atraente, popular ser ativo, forte,

& desejado pelos energético &
outros independente

Aceito pelos Superior e

outros – um bom dominante –
pai / boa mãe / socialmente,
amigo / colega de psicologicamente
trabalho ou status
Sentir-se bem Alcançar um corpo
sobre si mesmo, perfeito, manter a
saber resolver disciplina e a ordem
seus problemas

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 MARKETING
Atinja nichos diferentes usando
PROGRAMAS DIFERENTES

• Diversão
• Atmosfera social • Opções de exercícios
• Várias opções de de alta energia
aulas de ginástica • Grande variedade
• Entretenimento • Muita adrenalina
• Valor • Exclusivo
agregado • Lugar para ser visto
• Democrática
• Descontraída • Pequeno,
seguro • Os mais novos
confortável equipamentos,
santuário instalações, tecnologias
• Orientação • Eficiência
personalizada

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 MARKETING
Atinja nichos diferentes usando
PROGRAMAS DIFERENTES

BODYATTACK®
POWER POOL
POEWER JUMP
RPM®
BODYJAM® BODYCOMBAT®

BODYSTEP®

BODYPUMP®

BODYBALANCE®

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 LANÇAMENTOS
Isso acontece na sua academia?

 Falta de controle de visitantes.

 Mescla de vários programas no mesmo dia (30’ de cada).

 As músicas mais desafiadoras.

 Alunos informados pelos cartazes na academia.

 Professores empolgados e nervosos.

 Balões coloridos.

Certo ou errado?
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 LANÇAMENTOS
Apelo comercial

 Aumentar o número de visitantes.

 Desenvolver condições para as vendas (emoção).

 Lançar ou relançar programas e professores.

 Divulgar as atividades da empresa entre clientes e

fornecedores.

 Estimular e fidelizar professores e clientes.

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 RELANÇAMENTOS
Apelo comercial

A cada três meses você pode

reinventar a roda e reinvertar a
expectativa, aumentando o lucro com
as vendas
As 2 palavras mais poderosas na propaganda são
“de graça” e “novo”

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 MARKETING EXTERNO
Planeje e execute
O SEU PLANO DE BUSINESS

3 Semanas antes do Evento

 Espalhe nos estabelecimentos “qualificados” a sua volta:
cartazes, flyers e convites.
 Envie e-mail direto para alunos cujo plano venceu e prospecte os
que não renovaram nos três meses anteriores.
 Mande e-mail para todo o seu mailing.
 O e-mail terá uma cópia para o telemarketing. Farão o follow up
na semana seguinte ao evento.
 Todos são convidados e podem trazer um amigo.

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MARKETING EXTERNO
Flyers e panfletos

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MARKETING EXTERNO
Convites e free pass

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 MARKETING INTERNO
Planeje e execute
O SEU PLANO DE BUSINESS

2 Semanas antes do Evento

 Banners grandes
 Banner grande para a parte de trás do palco (4x3)
 Banner grande para a lateral da sala com logos
 Posters em moldura preta
 Flyers no balcão da recepção
 Scripts para os professores convidando os alunos para o evento
trazendo um amigo

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MARKETING INTERNO
Banners

Mkt & vendas

MARKETING INTERNO
Banners

Mkt & vendas

ORGANIZAÇÃO INTERNA
Planeje e execute
O TIMETABLE DO EVENTO

 Todas as aulas de lançamento ministradas por 2 a 4 professores.

 Marcação no chão nas aulas com equipamento.

 Músicas de outros mixes tocando entre as aulas.

 Algumas aulas regulares serão canceladas.

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ORGANIZAÇÃO INTERNA
Planeje e execute
A PREPARAÇÃO DO TIME

 O ensaio das coreografias começa de 2-3 semanas antes.

 90 min semanais de encontros com todo o Time para discutir e
organizar.
 60 min semanais de sessões de coaching lideradas pelo Gerente.
 Particar com os staffs da academia.
 Prova das roupas um dia antes do evento

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ORGANIZAÇÃO INTERNA
Planeje e execute
AS AÇÕES DE VENDAS

 Controle o acesso e a entrada na sala.

 Otimize o equipamento.

 Entregue uma garrafa de água grátis.

 Instalações e os equipamentos estão

limpos e em bom funcionamento.

 Mantenha Staffs na entrada da

academia.

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ORGANIZAÇÃO INTERNA
Planeje e execute
AS INSCRIÇÕES

 Agendamento para as aulas

começam duas semanas antes.

 20% da capacidade da sala para

convidados.

 Dependendo da procura,
restringir a uma aula por dia
devido à limitação de espaço.

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A EXPERIÊNCIA DAS AULAS

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 O SEGREDO DO SUCESSO
O que as academias fazem
DE FORMA INTELIGENTE

 O planejamento e a preparação das vendas são essenciais para

atingir as metas.
 O gerente tem um papel crítico em administrar o evento e os
professores.
 Distribua convites suficientes para a demanda da academia.
 Mailing geralmente tem uma resposta muito baixa (entre 3 a 5%).
 O follow-up telefônico pode aumentar a média de visitação de 3%
para 25%.
 “7 Day Pass” para cancelamento ou pessoas que não aparecem.

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 CASE DE SUCESSO
O que as academias fazem
EM 54 PAÍSES DO MUNDO

Resultadoss da estratégia de Vendas

 De um total de 526 ligações foram agendados131 visitas (24%).
 78 pessoas novas apareceram e 40 convertidas em alunos(51%).
 14 pessoas novas surgiram sem marcar, 13 convertidas (92%).
 26 alunos matriculados renovaram seu plano.
 Cada vendedor agendou de 23 a 27 visitas antes do evento.
 Durante 3 dias eles venderam 63.000 Euros em novas matrículas
(80) com vendas após as duas semanas seguintes .

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 PLANEJAMENTO
Instructor recruitment advertisements
Cronograma de lançamento
Passos para o Lançamento
Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 Semana 5 Semana 6 - Evento
Treinamento Módulo 1 completado
Monitorar o treinamento do professor na academia
E
Iniciar a divulgação das promoções internas V
Iniciar o envolvimento de todo o staff no processo
E
Finalizar os ajustes no timetable
Treinamento Módulo 2 completado e aprovado
N
Distribuição das músicas entre os professores T
Aumente e intensifique as promoções internas
O
Release para a imprensa

Lembre-se, sempre planeje seus lançamentos com metas específicas de venda para os vários segmentos ou seja:
Novos alunos (incluindo ex alunos) R$_____
Renovações R$_____
Indicações de alunos R$_____
Reativar antigos alunos R$_____

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 PLANEJAMENTO
Instructor recruitment advertisements
Cronograma de relançamento
Passos para o Relançamento dos Programas
Semana1 Semana 2 Semana 3 – LANÇAMENTO
Presença nos Workshops
Prepare os professores
Distribua as músicas
Coordene os horários de ensaio
Envolva o staff na promoção
Encontre-se com o Time de vendas
Organize o marketing interno
Confirme o marketing externo
Prepare a academia
Contate a imprensa
Confirme a imprensa

Prove a roupa dos satffs Relançamento dos programas

Promova os resultados

Evalie os resultados
Reveja os objetivos

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E-CLUB PASSO A PASSO

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E-CLUB PASSO A PASSO

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E-CLUB PASSO A PASSO

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E-CLUB PASSO A PASSO

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 AÇÃO
 Objetivo Principal: VENDAS
 Até dois programas por semana (aula inteira)
 Foco: convidados qualificados (convites gerados pelos clientes)
 Clínicas: democratização
 Agendamento para as aulas começam duas semanas antes
Organize-se:
Promoções especiais na semana de lançamento?
Como você irá monitorar as visitas e vendas?
Como e quando você irá ensaiar com os professores?

AÇÃO ISSO AUMENTA SEUS NÚMEROS? FAÇA AGORA!

Ação
 SEMANA ESPECIAL
A verdadeira estratégia

 Objetivo: REVITALIZAÇÃO DO PROGRAMA & VENDAS.

 Duração máxima: uma semana.

 Apenas um programa por quinzena.

 Entre 45 dias do lançamento e 20 dias que antecede o próximo.

Marketing
 AÇÃO
CHECKLIST:
 Nome
 Objetivo / Público Alvo
 Data / Local / Horário (Início e Término)
 Descrição do Evento
 Nº de Profissionais envolvidos
 Função de cada um
 Materiais necessários
 Orçamento (custos)
 Divulgação (iniciar com15 dias de antecedência)
 Confirmação dos profissionais

AÇÃO ISSO AUMENTA SEUS NÚMEROS? FAÇA AGORA!

Ação
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