SISTEMA DE

COMERCIALIZACIÓN
¿ QUÉ ES?
El sistema de comercialización deberá estar encaminado a
planificar, fijar precios, promover, y distribuir productos y
servicios que satisfacen necesidades de consumidores
actuales o potenciales pretendiendo como objetivos
fundamentales incrementar la cuota de mercado, la
rentabilidad y el crecimiento de las cifras de venta.
Conceptos:

DEMANDA OFERTA

MARKETING
Funciones de la distribución
Informar
Transportar
Contactar
Surtir
Almacenar
Fraccionar
Canal de distribución
El canal de distribución representa un sistema interactivo que
implica a todos los componentes del mismo: fabricante,
intermediario y consumidor.
Canales de distribución
CANAL

Directo Fabricante Consumidor

Corto Fabricante Detallista Consumidor

Largo Fabricante Mayorista Detallista Consumidor

Gente
Doble Mayorista Detallista Consumidor
exclusivo
Métodos de venta
• Venta directa (vendedores propios) que incluye
Telemarketing y Marketing directo e internet (emailings)

• Venta por catalogo

• Venta por intermediarios

• Venta a través de red multinivel

• Etc.
ANALISIS DE MERCADO
¿Qué es?

Se entiende por análisis de marcados como la distinción y

separación de las partes del marcado para llegar a conocer los
principios o elementos de este.
 Mercados
Mercados de Mercados Mercados de
consumo Industriales Servicio

Son aquellos en los Son aquellos que Son aquellos

que se comercializan comprenden los mercados en los que
bienes que están productos y servicios se hacen
destinados al que son comprados transacciones de
consumo individual para servir a los bienes de naturaleza
o familiar. objetivos de las intangible.
organizaciones.
Segmentos de Mercado
1. Segmentación geográfica. Es el espacio físico y el entorno en
el que se desenvuelve tu segmento. Realmente es importante
identificar hasta que regiones tu empresa esta preparada para
llegar. Para este se tienen en cuenta las siguientes variables:
• Región del mundo o del país
• País
• Región
• Ciudad
• Clima
2. Segmentación demográfica. Este es uno de los enfoques mas
comunes al momento de segmentar tu publico, aquí tendrás en cuenta
aspectos muy específicos de tu segmento. Recuerda entre mas
delimitado sea, mas fácil llegaras a tus clientes potenciales.
Variables para tener en cuenta en este segmento:
• Edad
• Sexo biológico
• Orientación sexual
• Tamaño de la familia
• Ciclo de vida familiar
• Ingresos familiares
• Profesión
• Nivel educativo
• Estatutos socio - económico
• Religión
• Nacionalidad
• Cultura
3. Segmentación pictográfica. Después de analizar tu púbico, te
volverás todo experto en personalidades y actitudes y notaras
que hay millones de ellas, como bien se dice: “cada persona es
un mundo”, lo cierto es que solo pocas de estas van enfocadas a
tu publico, entre mas claros sean tus objetivos mas fácil llegaras
a las personas indicadas.
Las variables por analizar en este caso serán:
• Personalidad
• Estilo de vida
• Valores
• Actitudes
• Intereses
4. Segmentación conductual. Para esta, tendremos en cuenta el
comportamiento de los usuarios, incluyendo patrones de uso,
sensibilidad al precio, lealtad a la marca, búsqueda de beneficios
y respuesta frente a un determinado producto.
Las variables para tener en cuenta:

• Búsqueda del beneficio: aquí se observaran los diferentes

beneficios que buscan los compradores al momento de elegir un
producto: ( Estándares de calidad, financiación, asesorías,
cumplimientos, entre otros).
• Ocasión de compra: se podrá segmentar al comprador de la
siguiente manera según su frecuencia de compra (frecuente,
media, esporádica).
• Fidelidad a la marca: aquí clasificaras el nivel de fidelidad que
tiene con la marca, este se vera cuando ya tengas tiempo en el
mercado (Alta, media, baja).
Identificación de datos
• Cantidad de personas
• Segmentos de mercados
• Características dentro de cada segmento
• Potencial de compra
• Ubicación y densidad