Tema 11 Relaciones Interpersonales

Tema 11
Relaciones Interpersonales .
11.1. La motivación
Constantemente nos esforzamos por conseguir
unos OBJETIVOS (ganar más, comprar un coche,
que la gente nos valore, etc.).
Estos objetivos son representaciones de
otros objetivos fundamentales, de otras
necesidades: LAS MOTIVACIONES.
Cuando conseguimos alguno de estos
objetivos, no nos quedamos satisfechos debido
a que tenemos varias motivaciones ordenadas
en una jerarquía cambiante de prioridades.
© Enrique Pérez del Campo, 2000
Cuando satisfacemos la prioritaria, otra

motivación pasa a ocupar su puesto y se
reorganiza la jerarquía de nuevo.
Tema 11. Relaciones Interpersonales. 2
Cinco motivaciones fundamentales
1. Aceptación social:
Es el afán por tener prestigio
y superioridad.
Se muestra especialmente ambiciosa
por destacar.
Tiende a imitar a la persona que es
considerada, en el grupo, como el
número uno.
Cuida constantemente su imagen y
llama la atención.
Está a la moda en el amplio sentido de la palabra

(vestido; deporte; viajes; etc.), interesado en obtener
prestigio en todos los aspectos.
Cinco motivaciones fundamentales (cont.)
1. Aceptación social (cont.):
No admite la crítica, ni el reproche, especialmente
cuando, con ello, teme perder prestigio.
Admitirá los argumentos cuando piense
que con ellos se acerca al prestigio.
El trato: mostrarles que la forma de
comportamiento que deseamos que
tenga con nosotros, es un camino
para obtener prestigio.
Es una especie de adelantado para los nuevos

productos del mercado, es decir, para él todo lo
nuevo es interesante y por ello tiene una buena
predisposición a la innovación.
2. Seguridad y protección.
Una persona con esta como principal, no desea hacer
lo que le hace destacar, pues conlleva algún riesgo
imprevisible que además le podrá traer
consigo grandes gastos.
Hay una tendencia a evitar los cambios.
Todo lo permanente, conservador y
desapercibido, será lo que prefiera en
todos los terrenos.
El trato: evitar todo lo "nuevo"
y ofrecer lo garantizado, lo seguro.

También puede ser convencida con paciencia y poco
a poco y sólo, si tiene la convicción de que no va a
afrontar riesgos incalculables.
3. Confianza.
Los humanos aspiramos a tener una o
varias personas en las que confiar y de
las que obtener plena confianza.
Aspira al acercamiento a otro individuo
al que se ha aceptado como persona de relación.
Les satisface, llegar a tener una estrecha relación.
Gustan hablar sobre sus problemas personales y
esperan que se les preste atención. Se interesan de
modo natural y constante por sus semejantes.
El altruismo y la entrega, son comportamientos que
se relacionan con esta motivación.

Les capacitan para ocupar puestos de confianza.
El trato: interesarse por ellas, por sus problemas (sin
atosigar), mostrando afecto y comprensión.
4. Amor propio.
Persiguen el acuerdo con sus corres-
pondientes valores y normas, practica-
das de forma unilateral y rigurosa.
Son puntuales, exactos, escasos de
diplomacia, perfeccionistas y tercos,
además de amantes de la lógica.
De trato delicado: convencerlas es relativamente
difícil y criticarlas prácticamente imposible.
Motivarlas hacia algo que vaya contra sus
principios, está absolutamente descartado. En ellos
reside la raíz del fanatismo.
El trato: satisfacer sus esperanzas, teniendo en
cuenta la máxima precisión y exactitud.

Explicar el producto de forma detallada, con
exactitud y ofreciéndole las cláusulas de manera
transparente, en las que el precio no es sólo lo más
importante. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 7
5. Independencia y responsabilidad.
Es la motivación del afán de poseer
un campo de actividad propio.
NO desean que las tutelen:
prefieren tomar decisiones pro-
pias, organizar su vida y cargar
con todas las consecuencias de
ello.
El trato: hacerles ver que respe-
tamos y valoramos sus criterios,
exponiendo los argumentos de
manera objetiva y realista.
Se le deben exponer los atribu-

tos y beneficios del producto de manera implícita.
Las objeciones: responderlas valorándolas de forma
realista y objetiva, sin intentar mediatizarle.
Motivación y Personalidad
Una determinada motivación dominante,
no significa ni mucho menos que tiene
una determinada personalidad.
Motivación y Personalidad, son cosas distintas.
Una motivación que no contempla, W.
Correl y que es de gran importancia, es ...
6. Autoestima / Autoconsistencia:
Necesidad de obtener una valoración favorable del
YO.
Busca la aprobación de los demás, pero no por

destacar, sino por verificar que la valoración y estima
más o menos positiva que se tiene de sí mismo,
también la confirman los demás.
6. Autoestima y autoconsistencia.
Buscan y se relacionan con personas
que le proporcionan esa aprobación y
evita a las que no se la proporcionan.
Un segundo tipo de motivación en este área, es la

necesidad de una AUTOIMAGEN clara, definida y
consistente. Es el deseo de considerarse a sí mismo
como persona única, distintas a los demás.
El personal de ventas suele desarrollar la

autoestima como motivación, cuidando

su imagen, como comportamiento.
El riesgo está, en pretender destacar
por sobre el cliente, despreciando su
autoestima u opacando suInterpersonales.
Tema 11. Relaciones imagen. 10
Formas de motivar
1.- Por la atención:
Mostrando al interlocutor que se le
está atendiendo. Así, se le está diciendo
implícitamente, que se le respeta, acepta y
valora su persona.
Atender es gratificante para cualquier persona.
2. - Por las palabras:
Utilizar las palabras que apelan a la
motivación fundamental del interlocutor.
Con esas palabras se satisface una motivación y se
tendrán grandes posibilidades de llamar la atención
del interlocutor para dirigirle hacia el objetivo.
Implica descubrir la motivación

fundamental del interlocutor.
Hablar de seguridad a una persona motivada por
aceptación social, no nos conduce a nada, habrá que
apelar a su disposición ambiciosa
Tema 11. Relaciones Interpersonales. y emprendedora.11
Formas de motivar (cont.)
3. - Por imágenes:
En comunicación escrita: expresiones
que complacen a quienes van dirigidas
y se evita lo que pueda desencadenar
asociaciones negativas.
Las expresiones utilizadas: cuanto más
especificas y concretas, tanto más
eficaces.
Indicando las ventajas de un producto a
través de la imagen (incluida con sobriedad),
se consigue mayor efecto, que con
superlativos, con los que, el espectador,

se sentirá desbordado por la exageración de la
exposición verbal y será "prudente", activando sus
mecanismos de "defensa" y "ataque".
Motivar por imágenes (cont.)
Una exposición verbal sobria, sobre un fondo
de escenas estimulantes (escenas relacionadas
con la motivación fundamental del
espectador), activa precisamente lo que
se necesita conseguir en un principio:
LA ATENCIÓN.
Las imágenes y los símbolos, apelan
sobre todo a las EMOCIONES.
Las manifestaciones verbales van más

bien dirigidas al ENTENDIMIENTO.

Una imagen,
vale más que mil palabras !!

Factores que facilitan la atracción entre
las personas (E. Aronson).
Alabanzas y favores:
Agradecemos los elogios y solemos sentir
afecto hacia la persona que nos los hace.
Detestamos ser manipulados.
Si cuando nos alaban nos parece que:
a) La alabanza es excesiva, o
b) La alabanza es inmerecida, o
c) Quien nos alaba va solamente a lucrarse mediante los
elogios que hace, esa persona no nos resultará muy
estimada, sobre todo si es el tercer caso.
Queremos a las personas que contribuyen a nuestro
éxito, aunque no tuvieran intención de hacernos un
favor (Ej. caso de trabajo en equipo).
Rechazamos a las personas que al hacernos un

favor, parece que nos va a acarrear ciertas ligaduras.
Es más seguro, para incrementar nuestro atractivo,
que nos haga esa persona un favor, que no hacérselo
nosotros a ella.
Factores que facilitan la atracción entre
las personas (cont.)
Atributos personales:
Competencia: la que atribuimos al interlocutor.
Un alto grado de competencia hace atractiva a una persona.
Ciertas manifestaciones de falibilidad, incrementan todavía más
el atractivo.
Si esa persona es demasiado competente y capacitado, hace
que nos sintamos incómodos, nos puede parecer inabordable,
distante, "sobrehumana".
Atractivo Físico: nos afectan más las personas
físicamente atractivas, que las que no lo son.
Solemos apreciar más a las personas físicamente atractivas,
que a las que no lo son, siempre que no utilicen esa belleza
para manipularnos.
Es un hecho que, en situaciones críticas, las personas bellas
suelen recibir un trato más favorable que las menos agraciadas.

Similitud:
Cuanto más semejantes a las propias, sean las
opiniones de una persona, tanto más se le aprecia.
¿Qué factores psicológicos influyen en el
acuerdo?
1º La persona que comparte nuestra
opinión, nos da una especie de
convalidación social de nuestras
creencias: que tenemos razón.
2º Con frecuencia hacemos deducciones
negativas sobre el carácter de la
persona que discrepa de nosotros Será ....
Ya te pillaré !
respecto a un tema sustancial.
Porque nos indique que podemos
estar equivocados,
Porque su opinión nos puede evocar un tipo

de persona que debido a experiencias
pasadas, consideramos desagradables.
Factores psicológicos
que influyen en el acuerdo
Cuando una persona está profundamente
comprometida con unas ideas, prefiere a
individuos que discrepan de ella, siempre
que pueda convertirlos a su modo de pensar
(H. Sigell).
Prefieren como interlocutores
aquéllos competitivos con él.
La satisfacción que una persona Le convencí !!
siente cuando induce a alguien a

convertirse a su modo de pensar,
supera cualquier posible tendencia

a despreciarla por el hecho de tener
una opinión contraria.
El afecto:
Si pensamos que esa persona que tiene
opiniones similares a las nuestras, incrementaría su
aprecio por nosotros al conocernos más, éste será
un factor que facilite aún más la atracción.
Si hay una razón poderosa para que apreciemos a
otra persona, es que esta otra persona nos aprecie.
Cuanto mayor es la inseguridad que tenemos ante
un problema o situación, tanto más nos
encaminaremos con quién nos está apreciando.
Discrepancia y afecto:
Si una persona discrepa de nuestras opiniones pero
nos aprecia, solemos pensar que hay algo especial

en nosotros que hace que seamos apreciados.
Esto es gratificante y tendemos a querer más a ésa
persona a pesar de la discrepancia.
11.2. Comunicación.
"Relación entre dos o más personas".
En el flujo de una relación intervienen
elementos verbales y no verbales.
A través de la palabra, se transmite
al interlocutor información sobre
una idea, opinión, acontecimiento,
sentimiento, etc., que se tiene y se
quiere exponer.
A través de elementos no verbales
(lo que no es palabra), también se da
información, e incluso, pueden variar

el significado de la palabra.
Ej.: variaciones de significado que tiene una
palabra dicha con un tono u otro de voz).
11.3. Comunicación no verbal
Elementos no verbales y su función en la
comunicación (Argyle):
1º Contacto corporal:
Hay varios contactos simbólicos como dar una
palmada en la espalda, distintas maneras de dar la
mano, etc.
El contacto corporal transmite intimidad y tiene
lugar al comienzo y final de los encuentros.

Elementos no verbales y su función (1/5):
2º Orientación:
Situación física entre los individuos de la relación.
Indica las actitudes interpersonales.
Si la persona A está sentada a la mesa, la persona B
puede sentarse en varios sitios diferentes:
Si sabe que la situación es COOPERATIVA,
probablemente se sentará en B1.
Si sabe que es para COMPETIR, NEGOCIAR,
VENDER o ENTREVISTAR a «A», se sentará en B2.
Si sabe que es para mantener una DISCUSIÓN o
una CONVERSACIÓN, normalmente elegirá B3.
A
B1 A
B1
B2 B2
B3 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 21

3º Postura corporal:
Generalmente puede indicar un estado emocional.
Desinteresado Tímido
Describiendo Consciente
Resignado Avergonzado
Dudoso Modesto
Preguntando Triste
Autosatisfecho Sorprendido
Impaciente Dominante
Describiendo Suspicaz
Casual Indeciso
Enfadado Retraído
A titulo orientativo, NO como modelos de significación específica

4º Expresión facial:
La expresión facial actúa como medio idóneo
para proporcionar feedback sobre lo que nos
está diciendo el otro, o sobre como toma lo
que le decimos.
Su significación es variable
dependiendo de muchos factores.
Un buen indicador son las cejas:
Completamente elevadas, normalmente indica Incredulidad;
Medio elevadas, normalmente indica : Sorpresa.
Medio fruncidas, normalmente indica : Atención.
Completamente fruncidas, normalmente indica:
Reflexión, enfado.
Otro buen indicador es el área en torno a la
boca, la interpretación varía, según esté vuelta hacia
arriba (agrado) o vuelta hacia abajo (desagrado).
5º Movimientos oculares:
Tienen gran importancia en la interacción:
mirarle a la región de los ojos al interlocutor, cuando
está hablando, denota atención.
6º Aspectos no lingüísticos del lenguaje:
El volumen, tono, velocidad y fluidez de
la voz, expresan diferentes emociones y
distintos significados con las mismas
palabras dichas de una manera u otra.
7º Lenguaje:
A parte de transmitir información, expresar ideas,
etc., empleamos el lenguaje para influir

en el comportamiento de los demás,
mediante instrucciones, persuasión,
órdenes, advertencias agresivas, etc.
8º Contacto ocular y la mirada:
Es uno de los medios más importantes para
comunicarnos. La dirección de la mirada está
muy relacionada con la pauta del lenguaje.
Cuando hablamos miramos,  el doble
que cuando escuchamos (para obtener feedback).
Miramos mientras escuchamos para obtener
información visual que complemente la
información auditiva (expresión facial y ademanes
amplían e ilustran lo que se está diciendo).
Cuando miramos, transmitimos información de
varias clases y puede considerarse como una señal.
No mirar a alguien que se dirige a nosotros, denota
DESINTERÉS y MENOSPRECIO a lo que se dice.

A su vez, acompañar afirmaciones mirando
directamente a quien escucha, denota
SEGURIDAD, CONVICCIÓN y SINCERIDAD.
11.3.2. Percepción selectiva de señales.
En el curso de la interacción social,
cada sujeto recibe un flujo de infor-
mación visual y auditiva del otro sujeto.
Entre los medios que empleamos para
percibir la información en la interacción figuran:
Oír el contenido literal del lenguaje.
Oír los aspectos paralingüísticos y
emotivos del lenguaje.
Observar las expresiones faciales y
las señales corporales del otro.
El significado de un gesto; una mirada; etc.,

depende totalmente del contexto en el que se realice.

11.3.3. El "timing" de las respuestas.
Sin la correcta anticipación de cuando va a ser
necesaria la respuesta, la actuación sería
ineficaz y desigual.
En la conversación entre dos personas:
Se debe HABLAR POR TURNOS y con ...
Sincronización del RITMO,
Sincronización de la DURACIÓN DEL DIÁLOGO,
Sincronización de la VELOCIDAD DE REACCIÓN y
Sincronización de la TENDENCIA A INTERRUMPIR,
Obtener un conjunto sincronizado de respuestas.
CONTROLAR QUIÉN TENDRÁ LA PALABRA.

Señales que emitimos durante la interacción
para controlar el reparto de tiempo:
Cuando A está a punto de hablar, hace movimientos de
anticipación como mirar a un lugar distinto de B.
Mientras A esté hablando, mirará periódicamente al
final de las frases buscando alguna respuesta de B (con
una inclinación de cabeza que le indique que puede
continuar, o respondiendo B con un "sí" o "mmm“).
Cuando A llegue al final de una locución, es muy
probable que busque a B con una mirada larga.
Estas señales permiten a B anticipar los momentos en
que puede hablar.
Puede que B interrumpa a A simplemente porque ha
hecho una interpretación equivocada, o porque hay una

lucha por tomar la palabra. Si es esto último, A puede
continuar hablando sin pausa, como consecuencia: B
mostrará gradualmente una impaciencia por hablar,
interviniendo finalmente con otra interrupción.
11.3.4. Factores del comportamiento en
la relación.
Recompensas y No Recompensas.
Durante la relación se utilizan elementos
no verbales como respuestas en forma de
recompensas o no recompensas hacia el
interlocutor.
Recompensas pueden ser:
La Sonrisa.
La mirada.
El asentimiento.
Los movimientos de cabeza, Etc.
No recompensas pueden ser:

Mirar a otra parte,
Mostrarse aburrido,
Mirar el reloj, Etc.
La gratificación
Actitud, según lo gratificante que se sea:
Siendo amable y amistoso.
Interesándonos por la otra persona.
Admirándola.
Siendo sumisos.
Ayudando al otro en sus problemas, etc.
Lo que puede ser gratificante para una persona,
puede no serlo para otra.
Si A quiere mantener a B en una situación, debe hacer
que ésta sea lo suficientemente gratificante para B.
En principio, A puede aplicar a B cualquier técnica
social, pero ésta estará constantemente limitada
por lo que aguante B.

Si una persona es gratificante para otra, ejercerá
mayor influencia, pues existe la posibilidad de que
la recompensa (gratificación) sea retirada.
La Imitación
Es otro tipo de respuesta común en la
interacción.
Una persona B muy probablemente
imitará a A cuando se de alguna de las
siguientes situaciones:
Cuando A sea similar a B pero con status superior.
Cuando descubre que A es gratificante.
Cuando A recompensa a B por imitarle.
Cuando B no está seguro de cómo debe
comportarse.
La imitación se realiza
de forma inconsciente y espontánea.
11.3.5. Estilos generales de
comportamiento en la relación.
Los estilos de
comportamiento no son
estilos de personalidad, ya
que una misma persona
puede ser hostil o amistosa
en diferentes ocasiones.
Los estilos que se utilizan
más frecuentemente en la
interacción son según
Argyle:
Afiliativo.
Dominante.

El estilo afiliativo.
Es el estilo amistoso, cordial.
Proximidad física.
Ciertos tipos de contacto corporal y ocular.
Sonrisas.
Tono de voz amable.
Conversación sobre temas personales.
Todos estos elementos se suelen utilizar juntos,
alternándose. Si falta alguno de ellos, los otros
compensan esa ausencia.
La exageración de estas técnicas, puede alejar.
Es posible establecer una relación amistosa con
casi todo el mundo, pero, puede suponer el tener
que aceptar un rol que permita al otro dominar o

hablar todo el tiempo.
Normalmente la relación afiliativa se desarrolla cuando
ambas personas interactúan más o menos en su forma
preferida. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 33
El estilo dominante.
Se caracteriza por:
Hablar alto, deprisa y durante la mayor
parte del tiempo, con un tono de voz confiado.
Interrumpir con frecuencia a los demás.
Controlar el tema de la conversación.
Dar órdenes o utilizar otros tipos de influencia.
Ignorar los intentos de influencia por parte de los
otros.
Adoptar una expresión facial atenta, pero
no sonriente; tener una postura rígida.
Si se utilizan todas estas técnicas, los otros
abandonarán la relación. Para que no ocurra,
hay que dar a las personas suficientes incentivos.
La dominación se logra mediante el empleo de

estas técnicas, combinándolas con amabilidad
y proporcionando recompensas, de esta forma
se evitará la retirada de los otros.
11.3.6. Estrategias del comportamiento.
Para influir: dos estrategias...
1º Activar alguna motivación y después
mostrar cómo el comportamiento requerido
satisface dicha motivación.
Descubrir con precisión lo que busca del cliente y
persuadirle de que algunos de los artículos de que
dispone podrán satisfacer sus necesidades.
2º Establecer fuertes lazos y provocar un
deseo de aprobación, de manera que la otra
persona acceda con el fin de no verse
rechazada.
El principal factor en la elección de técnicas
sociales y estilos, es la motivación. Motivación
afiliativa lleva a técnicas afiliativas, etc. (Argyle).
11.3.7. Algunas funciones de la comunicación no
verbal:
1º Comunicando actitudes y emociones
interpersonales:
En el comportamiento social, el CANAL NO
VERBAL, se utiliza para negociar actitudes
interpersonales. El CANAL VERBAL se utiliza
para transmitir información.
2º Apoyando la comunicación verbal:

Completando el significado de las
locuciones.
Controlando la sincronización.
Obteniendo feedback.
Señalando atención.
11.4. Comunicación verbal.
Aquella parte de la comunicación
que se desarrolla a través de la
palabra.
El tipo de comunicación verbal
más frecuente es el DIÁLOGO.
Solemos llamar vulgarmente
como "Comunicación", a aquella
verbal, aunque, como ya se ha
visto, no es sólo verbal.
Existen problemas que hacen

que dos personas tengan
dificultades para comprenderse
en una conversación:
1. Problemas estructurales del diálogo.
a) Formas inexactas de expresión:
no hay coordinación entre lo que
se quiere comunicar y lo que
realmente se comunica.
b) No se crea un adecuado marco
de referencia para un encuentro ¿De qué
comunicativo y los dos No me parece que
sea ni el sitio, ni el
me estará
hablando?
interlocutores no hablan de lo momento
mismo.
Comiencen a hablar !!!

2. Defectos habituales en un diálogo, por parte
DEL QUE HABLA:
a) No organizar las ideas antes de hablar.
1º saber qué es lo que quiere
que entienda el interlocutor.
Se debe elaborar el mensaje
de forma clara y coherente.
b) Dar muchas ideas, a menudo sin conexión
entre ellas... Dificulta sacar una conclusión.
c) No tener en cuenta muchos puntos
de la respuesta del otro.
d) Intentar decir muchas cosas

con una sola expresión.

3. Defectos habituales por parte
DEL QUE ESCUCHA:
a) Tener dividida la atención:
la percepción del mensaje es distorsionada.
b) Pensar en la respuesta a dar en
lugar de escuchar atentamente.
c) No escuchar todo lo que se dice,
sino aspectos concretos y parciales.
d) No escuchar, intentando decir todo
lo que se sabe sobre el tema.
Aclarar el problema semántico: cuando el
significado o concepto de una palabra es distinto
al que tiene el interlocutor.
El problema fundamental en la incomprensión y

falta de comunicación en el diálogo, es que estamos
acostumbrados a relacionarnos a nivel de temas y
no a nivel de personas.
11.4.2. Algunas variables de la comunicación.
Mensajes lógicos o
emocionales:
En la mayoría de los casos,
ante una masa de gente, surten
más efecto los mensajes
principalmente emocionales
que los lógicos.
Información contradictoria:
Cuando una misma persona nos
da información contradictoria en
una comunicación, solemos tender
a que siga dominando la impresión
recibida en la primera información
que nos dio eseTema
sujeto.
11. Relaciones Interpersonales. 41
Credibilidad: dos tipos de concepciones.
1. Dos factores que componen el concepto de
CREDIBILIDAD: Competencia y Confiabilidad.
a) Competencia:
Se evalúa competente al interlocutor según:
La demostración de "Inteligencia" que se percibe.
Nivel de información que posee.
La capacidad de hacer afirmaciones válidas
sobre lo que domina.
b) Confiabilidad:
Se refiere a motivos e intenciones.

Es el grado de confianza que tiene el receptor
sobre las intenciones del emisor al transmitirle
afirmaciones que tienen validez.
2. Potencial de influencia de una fuente:
Es función conjunta de:
a) Las evaluaciones que hacemos del emisor.
b) Las autoevaluaciones del receptor.
La aceptabilidad de una fuente de información y
opinión, está determinada por comparaciones que
hacemos entre nuestro "YO" y el interlocutor.
En la medida en que el receptor califica a la fuente
como más alta que a sí mismo en unas dimensiones
especificas (cualquiera que sea su calificación
absoluta), tenderá a aceptar la influencia propuesta,
por el contrario, tenderá a rechazar los intentos de
influencia de la fuente.
La "credibilidad" del emisor y el consiguiente

potencial de influencia, son vistos como
dependientes no de una calificación absoluta, sino de
una posición relativa según la autoevaluación del
receptor.
Potencial de influencia (cont.)
Los argumentos.
Cuando una persona con autoridad en la materia,
menciona argumentos a favor y también en contra,
no importantes, el orden en favor del primero es
superior al orden en contra del mismo.
Cuando los argumentos en contra son expuestos
al principio, se establece una tendencia a la huida
que los posteriores argumentos a favor pueden no
ser capaces de cambiar.
Conclusión explícita frente a implícita:
Cuando el tema que se expone es complicado,
generalmente es más efectivo dar la conclusión
explícitamente, que confiar en que la audiencia

saque las conclusiones por sí misma.
Con temas menos complicados, debe esperarse a
que la audiencia o el interlocutor saque sus
conclusiones. Tema 11. Relaciones Interpersonales. 44
Potencial de influencia (cont.)
Información y necesidad:
La presentación de información relevante para
satisfacer las necesidades que ya han sido
suscitadas, ocasionan generalmente una mayor
aceptación que si presentamos primero la
información y luego suscitamos la necesidad.
Comunicaciones deseables:
Exponiendo primeramente las comunicaciones
altamente deseables para nuestro interlocutor,
seguidas de las menos deseables; se tienen más
posibilidades de producir un mayor cambio de
opinión que en orden inverso.
El lenguaje:
Es muy importante para una buena comunicación y
relación, que se utilice un lenguaje lo más familiar
posible para el receptor.
11.4.3. Consideraciones sobre la empatía.
Empatía significa conocer a la otra persona y a sus
problemas desde su propia perspectiva (Rogers).
Se puede conseguir, adoptando una

postura democrática de respeto y
consideración hacia el interlocutor.
Si no se adopta realmente esta postura, aunque se

conozca las habilidades expuestas e incluso otras más,
tarde o temprano el interlocutor se percatará de ello.
Notando ausencia de respeto hacia él,

retrocederá incluso a una posición más
atrasada que la inicial, se cerrará y

adoptará una postura desconfiada y defensiva.
Así, se consigue retroceder en la relación

e incluso perderla.Tema 11. Relaciones Interpersonales. 46
Fin Lección 11

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Tema 11

Cuando satisfacemos la prioritaria, otra

Está a la moda en el amplio sentido de la palabra

Es una especie de adelantado para los nuevos

y ofrecer lo garantizado, lo seguro.

se relacionan con esta motivación.

cuenta la máxima precisión y exactitud.

Se le deben exponer los atribu-

Busca la aprobación de los demás, pero no por

Un segundo tipo de motivación en este área, es la

El personal de ventas suele desarrollar la

autoestima como motivación, cuidando

Implica descubrir la motivación

superlativos, con los que, el espectador,

Las manifestaciones verbales van más

bien dirigidas al ENTENDIMIENTO.

Tema 11. Relaciones Interpersonales. 13

Rechazamos a las personas que al hacernos un

suelen recibir un trato más favorable que las menos agraciadas.

Porque su opinión nos puede evocar un tipo

siente cuando induce a alguien a

supera cualquier posible tendencia

nos aprecia, solemos pensar que hay algo especial

información, e incluso, pueden variar

Tema 11. Relaciones Interpersonales. 20

B3 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 21

A titulo orientativo, NO como modelos de significación específica

Tema 11. Relaciones Interpersonales. 22

etc., empleamos el lenguaje para influir

DESINTERÉS y MENOSPRECIO a lo que se dice.

El significado de un gesto; una mirada; etc.,

Tema 11. Relaciones Interpersonales. 26

Obtener un conjunto sincronizado de respuestas.

CONTROLAR QUIÉN TENDRÁ LA PALABRA.

hecho una interpretación equivocada, o porque hay una

No recompensas pueden ser:

por lo que aguante B.

Tema 11. Relaciones Interpersonales. 32

que aceptar un rol que permita al otro dominar o

La dominación se logra mediante el empleo de

2º Apoyando la comunicación verbal:

Existen problemas que hacen

Tema 11. Relaciones Interpersonales. 38

d) Intentar decir muchas cosas

Tema 11. Relaciones Interpersonales. 39

El problema fundamental en la incomprensión y

Se refiere a motivos e intenciones.

La "credibilidad" del emisor y el consiguiente

explícitamente, que confiar en que la audiencia

Se puede conseguir, adoptando una

Si no se adopta realmente esta postura, aunque se

Notando ausencia de respeto hacia él,

atrasada que la inicial, se cerrará y

Así, se consigue retroceder en la relación

Tema 11. Relaciones Interpersonales. 47

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