As necessidades e

motivações do consumidor
“Necessidades” referem-se a aspetos básicos da condição humana -
alimentar-se, vestir-se, ter uma casa, etc.
Quando essas necessidades não são atendidas, o ser humano vive
numa condição sub-humana. A sociedade, ou seja todos nós, devemos
lutar para que todas as pessoas tenham estas necessidades atendidas.
Os Desejos” são manifestações da nossa vontade. Correspondem ao
que anteriormente definimos como necessidades secundárias e
terciárias.

Assim, temos o desejo de ter um carro novo, de uma televisão maior,

de um telemóvel melhor, de ter aqueles ténis ou calças.
Podemos controlar ou mudar os nossos desejos.

Mas não podemos controlar ou mudar as nossas necessidades

primárias.

Se confundirmos os “desejos não realizados” com as “necessidades

não atendidas” viveremos num grande sofrimento pois, pensaremos
que não conseguiremos viver sem que os nossos desejos sejam
realizados.
• Ter necessidade de um casaco para proteger do frio é uma
necessidade_________________, ter necessidade de comprar um
casaco Adidas já é um ______________.
As motivações
Uma necessidade ou desejo não satisfeito vai orientar o
comportamento do consumidor em direção ao que pode satisfazer essa
necessidade, ou seja as necessidades condicionam o que se vai
comprar.
Porque é que os consumidores fazem compras
diferentes?
Como é que decidem uma compra?

A resposta a estas questões não é fácil, no entanto há um conjunto de

variáveis que nos permite encontrar algumas respostas.

Existe uma variedade enorme de variáveis internas (do próprio

individuo) e externas (resultantes do meio em que o indivíduo
pertence) que influenciam a compra do consumidor.
Todos somos diferentes, todos temos características diferentes
enquanto consumidores e o mesmo consumidor tem comportamentos
diferentes em momentos diferentes ou perante compras de produtos
diferentes.
Variáveis que explicam o comportamento do
consumidor

• Variáveis explicativas individuais

As variáveis próprias de cada indivíduo que condicionam o seu
comportamento enquanto consumidores são:
• As suas necessidades
• As suas motivações
• As suas atitudes
• A sua personalidade
• A imagem que tem de si próprio
• O seu estilo de vida
• Variáveis explicativas sociológicas e culturais
Vivemos em interação com as outras pessoas, e em grupo. Estes grupos
determinam em parte o comportamento e atitudes dos seus membros,
nomeadamente podem afetar o como, quando, o que e onde os
consumidores compram.
• Os grupos de referência
• Líderes de opinião
• Classe social a que pertence o individuo
(consumo ostensivo, locais de compra e modo de consumo)
• Família (ciclo de vida e hábitos ou processos de compra da
família)
• Variáveis situacionais
O processo de decisões de compra também estão sujeitos a influências
situacionais ou seja as que resultam da própria situação em que se realiza a
compra. Em particular:

• O profissionalismo e comportamento do funcionário da loja

• O ambiente físico da loja - Clima, localização geográfica, disposição das

mercadorias, músicas, displays, decoração da loja são fatores que podem
favorecer ou dificultar o processo de compra do consumidor.

• Ambiente social- outras pessoas que estejam no local da compra podem

influir no que, quando e como os consumidores compram;

• O tempo disponível para realizar as compras;

Tarefa no caderno:
1- identifica numa compra que tenhas efetuado as variáveis
individuais que foram determinantes na tua escolha. Explica a tua
escolha.

2- Refere uma compra que tenhas efetuado em que as variáveis

situacionais tenham sido importantes. Explica a tua escolha.

3- Refere as variáveis sociológicas e culturais que tenham relevância

nas tuas compras