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EFECTIVA Y MANEJO DE
CONFLICTOS
DINÁMICA
¿Cuál de estos
objetivos le Reconocer coincidencias
pertenecen a
usted?
Opciones Negociación
Alternativas
Dinámica
En equipo narrar en máximo 5
líneas una conclusión sobre lo
que comprendieron sobre:
Negociación
¿Qué es un
Conflicto?
¿Conflicto?
Conflicto
surge cuando entran
en contraposición
los objetivos, metas
o métodos de dos o
más personas
¿Conflicto?
Básicamente es un problema
de percepción porque las partes
involucradas deben percibir que entre
ellas existe un conflicto, si nadie está
consciente del conflicto entonces no
existe; pero en el momento que una
parte percibe que la otra la ha afectado
negativamente, o está a punto de
afectarla, en ese momento se inicia el
proceso de conflicto
EN QUE ETAPA SE NEGOCIA
Los Cinco Modos de Enfrentar el
Conflicto
(+)
Defender/Competir Colaborar
Determinación
Comprometer
Evadir Ceder
(-)
Estímulo Respuesta
MODELO PROACTIVO
LIBERTAD
INTERIOR
Estímulo Respuesta
DE
ELEGIR
Posturas estratégicas
PIERDO /
GANAS
Dominante
Autoritario
Poder, posición
Posesión
Posturas estratégicas
Defensivo
Venganza
Inflexibilidad
Conflicto
Pelea o evasión
PIERDO/
PIERDES
Posturas estratégicas
GANO/
GANAS
Beneficio mutuo
Acuerdos y soluciones
Satisfacción
Crecimiento
ETAPAS
DE LA
NEGOCIACION
EFECTIVA
ETAPAS DE LA NEGOCIACION
SEGUI- PREPARA-
MIENTO CION
CIERRE
CONTACTO
DESARROLLO APERTURA
PREPARACION
Objetivo
Ofrecer la oportunidad de planificar la situación
Puntos claves
1. Reconocer necesidades, recursos y limitaciones
2. Establecer objetivos, niveles de aspiración
3. Preparar curso de acción
4. Recabar datos relevantes
5. Anticipar posibles objeciones
CONTACTO
Objetivo
Construir relación personal y clima de reunión
Definición de la situación a negociar y reglas básicas
Puntos claves
1. Mostrar interés, preocupación, consideración
hacia el otro.
2. Compartir valores y posibles intenciones
3. Ubicación del “Kairos”
4. Definir lugar y aprovechamiento del tiempo
APERTURA
Objetivo
Definir la posición de inicio de las partes involucradas,
comprender la posición de la contraparte. Expectativa
Puntos claves
1. Plantear expectativas, exigencias y ofrecimientos
2. Sondear a la otra persona con respecto a sus
expectativas, exigencias y ofrecimiento
3. Expresar posibles desacuerdo en relación a
proposiciones planteadas
DESARROLLO
Objetivo
Identificar las necesidades encubiertas y explorar las
consecuencias asociadas a éstas, para determinar los
recursos que cada una de las partes tiene para
satisfacer al otro
Puntos claves
1. Sondear las necesidades de la otra persona
2. Mencionar las propias necesidades
3. Revelar los recursos disponibles y alternos
4. Solicitar los recursos disponibles y alternos de la
contra parte.
CIERRE
Objetivo
Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto,
utilizando los recursos disponibles y alternos
discutidos
Puntos claves
1. Resumir logros alcanzados
2. Resumir y formalizar acuerdos
SEGUIMIENTO
Objetivo
Establecer convenios de control que aseguren el
respecto y la adaptación a los términos y condiciones
previstas por ambos negociadores
Puntos claves
1. Establecer fechas de seguimiento
2. Verificar si se está cumpliendo lo pretendido en
la negociación
Gracias
https://www.youtube.com/watch?v=hQ0LLv47li4