BANCA

PROPÓSITO DE LA
SESIÓN
Al finalizar la sesión el 
alumno será capaz de:
 Describir  los  conceptos 
básicos  de  la  banca 
PYME.
 Identificar  las 
necesidades  financieras 
de las PYMEs
 RECOJO DE SABERES PREVIOS

¿QUÉ 
NECESIDADES 
TIENEN  LAS 
PYMES?: 
…………………………
…………………………
VEAMOS EL SIGUIENTE VIDEO

¿Qué  podemos 
decir  de  lo 
observado?

  ¿Qué  hacen  los 

bancos  para 
satisfacer  las 
necesidades 
financieras  de 
las pymes?
 PYME
(Pequeña y Micro Empresa) 
•Unidad  económica  constituida  por  una  persona  natural  o 
jurídica
•Desarrolla  actividades  de  extracción,  transformación, 
producción,  comercialización  de  bienes  o  prestación  de 
servicios 

MICROEMPRESA:
• Número total de trabajadores entre uno (1) y diez 
(10)
• Niveles de ventas anuales no mayores a 150 UIT.

• PEQUEÑA EMPRESA:
• Número total de trabajadores hasta un máximo de 
cincuenta (50), 
• Niveles de ventas anuales entre 51 y 850 UIT
Son  empresas  con  necesidades  de 
financiamiento  demasiado  grandes 
para  satisfacerse  a  partir  del 
microfinanciamiento 

Demasiado  pequeñas  para  que  los 

modelos  de  banca  corporativa 
permitan  prestarles  servicios  con 
eficacia
Representan un sector extenso y económicamente importante en 
casi todos los países del mundo

Un segmento PYME pujante suele considerarse señal de una 
economía pujante en general.

En los países de ingreso alto y en algunos de ingreso mediano, las 
PYMEs representan más de la mitad de la producción nacional
 BANCA PYME 

Presta 
soluciones 
financieras

A las pequeñas y 
micro empresas 

Con algunas 
facilidades en el 
acceso al 
servicio y 
financiamiento 
 ¿CÓMO INGRESAR AL MERCADO PYME? 
Los bancos que deseen ingresar al mercado o expandir sus
operaciones relacionadas con las PYMEs.

La estrategia,
el foco en las
PYMEs y las
capacidades
de ejecución

La cultura de
ventas y los Esas
canales de experiencias
prestación de se aplican a
servicios las
operaciones
en áreas
estratégicas:

La gestión de
riesgos
crediticios
 LA OPORTUNIDAD DE LA BANCA 
PYME
 En el pasado, los bancos percibían al segmento PYME como
riesgoso, costoso y con dificultad para brindar servicios.

 Sin embargo, hay indicios crecientes de que están encontrando

soluciones eficaces para desafíos tales como determinar el
riesgo crediticio y reducir los costos operativos.

 La demanda insatisfecha de servicios financieros entre las

PYMEs se ha convertido en un indicador de la oportunidad de
expandir su participación de mercado e incrementar sus
utilidades
CADENA DE VALOR PARA BANCA 

Las cinco etapas de esta cadena de valor para banca

son:

1. Entender el mercado

2. Desarrollar productos y servicios

3. Adquirir y seleccionar clientes

4. Prestar servicios a clientes

5. Gestionar la información y los conocimientos.

PRIMERA ETAPA DE LA CADENA DE
VALOR
ENTENDER EL MERCADO PYME….

 Los bancos pueden utilizar evaluaciones iniciales para

cuantificar los riesgos del mercado objetivo
 Los bancos también pueden trabajar con el fin de identificar
los factores de éxito en el mercado PYME al cual prestan
servicios.
 Recopilar y analizar información sobre el mercado, los bancos
pueden segmentar el sector PYMEsegún el perfil de riesgo y
ajustar su enfoque a los distintos segmentos.
SEGUNDA ETAPA DE LA CADENA DE VALOR

DESARROLLAR PRODUCTOS Y SERVICIOS…

 Los bancos pueden gestionar el riesgo mediante la elaboración de

modelos de rentabilidad específicos para cada producto.

 Capacidad eficaz de calificación crediticia, esto permite determinar

los precios de los productos en función del riesgo.

 Gestionar el riesgo crediticio mediante enfoques innovadores en

relación con las garantías (cuentas por cobrar), suele necesitarse
como un incentivo para el reembolso y como retribución en caso de
incumplimiento
TERCERA ETAPA DE LA CADENA DE VALOR

Adquirir y seleccionar clientes PYME…

Realizar un análisis exhaustivo del riesgo de los prestatarios

potenciales:

 Comprender los factores que impulsan la actividad

 La generación del flujo de caja y la probabilidad de

incumplimiento.

Pueden crearse herramientas de clasificación y calificación

internas a partir de datos bancarios, que pueden incrementar la
precisión y la eficiencia en la selección.

INEXISTENCIA DE LA ASIMETRIA DE INFORMACIÓN

 CUARTA ETAPA DE LA CADENA DE VALOR

PRESTAR SERVICIOS A CLIENTES PYME…

 Un aspecto fundamental de la gestión de riesgos crediticios es
ocuparse de los préstamos problemáticos antes de que se
conviertan en incobrables.
 Incluye la capacidad de reaccionar con rapidez a los atrasos,
mantener una buena relación comercial con el cliente en la
medida de lo posible y minimizar las pérdidas cuando no se
las puede evitar.
 Una clave para este tipo de gestión de riesgos crediticios es
considerar que las recuperaciones no son una carga legal sino
una función de relación proactiva con el cliente.
 QUINTA ETAPA DE LA CADENA DE VALOR

GESTIONAR LA INFORMACIÓN Y LOS CONOCIMIENTOS…

• Supervisión de las carteras, que incluye el uso de

información recopilada sobre la cartera de préstamos
PYME.

• Analizar los datos de la cartera para formular y refinar

procesos centralizados y modelos de calificación
crediticia (coherencia y objetividad).
 GESTIÓN DE LOS PRESTAMOS
IMPRODUCTIVOS

Primera línea de  Primera línea de  Proceso de 

defensa defensa recuperación 

Aprobación Gestión de
Seguimiento prestamos
del crédito
improductivos

Reestructuració
n de créditos 

Cobranzas 

Venta de 
prestamos  
 DESAFÍOS PRINCIPALES PARA
FORMULAR UNA OFERTA DE
PRODUCTOS

Formular un conjunto de productos agrupados de una manera

atractiva para persuadir al cliente PYME

 Llevar todas sus operaciones a una sola institución.

 Satisfacer varias de sus necesidades ayuda a establecer una

cartera de clientes leales y de alto valor. “participación en
el gasto del consumidor”
ASEGURAR LA RENTABILIDAD GENERAL DE TODA LA
OFERTA

Comprender que es difícil recopilar datos específicos de

PYMEs, en particular a nivel de los productos.

UN TERCER DESAFÍO PARA FORMULAR UNA OFERTA DE

PRODUCTOS Y SERVICIOS

Encontrar el equilibrio justo entre ampliar la oferta para

atraer un mercado más amplio y reconocer las limitaciones
de las capacidades del banco.

Los bancos descubrieron que las PYMEs suelen ser

clientes más leales cuando consideran comprendida y
satisfecha su gama de necesidades
 ADQUIRIR Y SELECCIONAR
CLIENTES PYME
 Cuando un banco decide elaborar una base de clientes
PYME deberá recurrir a sus clientes de banca personal
existentes y desarrollar una cartera de nuevos clientes
PYME

Dos de los desafíos principales que enfrentan los bancos al obtener

clientes son:
1) Comercializar su oferta de productos de manera eficaz en función de
los costos
2) Gestionar el riesgo crediticio seleccionando eficazmente a los
prestatarios rentables aún con la información incompleta.
La gestión de riesgos siempre es una función fundamental de los
bancos, pero se vuelve especialmente fundamental en una industria
relativamente nueva como la banca PYME.

Para todo tipo de banca existe:

 El riesgo crediticio
 Riesgo mercado
 Riesgo estratégico
 Riesgo operativo.

Deben priorizarse dos categorías principales de

riesgo:
• el riesgo crediticio
• el riesgo de que la prestación de servicios al
cliente tenga un costo excesivo.
 RIESGO CREDITICIO 

 El riesgo crediticio es el riesgo de perder

ingresos y activos por pagos atrasados o por
falta de pago de préstamos u otros productos
crediticios.

• Las PYMEs con frecuencia no pueden

suministrar información financiera verificable.
• La mayoría de los préstamos bancarios
realizados a las PYMEs exigen garantías
 RIESGO DE SOBRECOSTOS 

 El riesgo de sobrecostos es resultado de la incertidumbre

de los bancos con respecto al mejor modelo operativo
para prestar servicios a las PYMEs

PYMEs se parecen a las personas

que son clientes de banca
minorista

• Gestionar el riesgo del costo excesivo de atender al cliente

significa gestionar la posibilidad de enfrentar costos de
transacción más altos con una base de ingresos menor.
LA GESTIÓN DE RIESGOS CREDITICIOS
 ESTRATEGIA PREGUNTAS GUÍA

¿Qué  es? ¿Cómo ingresar al  ¿Qué es la  ¿Cómo gestionar 

mercado PYME? cadena de valor? riesgos crediticios?