APRENDIZAJE:

TECNICOS EN VENTAS DE PRODUCTOS Y

SERVICIOS.
 DECISIONES DE MERCADEO
 Selección Del Mercado Meta: escoger las
necesidades del cliente que se han de satisfacer
 La Mezcla De Mercadeo: 4 P ó MIX DE
MARKETING
 Producto (y / o servicio)
 Precio
 Promoción: Comunicación
 Punto de Venta (Plaza) Distribución
 PRODUCTO
 Cualquier bien que puede ofrecerse a un mercado
para adquisición, uso o compra, con el objeto de
satisfacer una necesidad o un deseo.
 Los diferentes productos disponibles en el mercado,
conforman la oferta
 PRODUCTO: producto y / o servicio.
 SERVICIO AL CLIENTE

 Acto o función que una parte puede ofrecer a otra, que
es esencialmente intangible y no da como resultado
propiedad de nada.
 Puede estar vinculado con productos físicos, personas
o máquinas.
 PRECIO

 Cantidad de dinero o de otros bienes, que representa la
capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo
 Lo que se paga por lo que se obtiene
 Generalmente representa el valor del producto o
servicio

 DISTRIBUCIÓN
 Es la función que hace posible el traslado de los
productos o servicios desde su lugar de origen hasta
el consumidor final.
 Involucra actividades de ventas, producción,
empaques , embalajes, almacenamiento y
administración de inventarios, transportes,
entregas y servicio al cliente
 COMUNICACIÓN
 Mezcla de actividades con el fin de informar,
recordar y persuadir al cliente los beneficios del
producto y/o servicio

 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
 PRODUCTO
 Cualquier bien que puede ofrecerse a un mercado
para adquisición, uso o compra, con el objeto de
satisfacer una necesidad o un deseo
 Los diferentes productos disponibles en el mercado,
conforman la oferta
 BIEN: producto y / o servicio.

 SERVICIO
 Acto o función que una parte puede ofrecer a otra, que
es esencialmente intangible y no da como resultado
propiedad de nada.
 Puede estar vinculado con productos físicos, personas
o máquinas.

 Desarrollo de Productos
 Para desarrollar nuevos productos se estudian
factores internos y externos.
 Investigación Ambiente Externo
 Condiciones Político Legales
 Parámetros Económicos
 Factores Demográficos
 Factores Socio Culturales
 Avances Tecnológicos
 Situación Competitiva
 Medio Ambiente
 Investigación Ambiente Interno
 Investigación y Desarrollo
 Imagen de la Compañía
 Ubicación Estratégica
 Instalaciones
 Recursos Financieros
 Calidad del Talento Humano
 Competitividad de la Empresa
 ATRIBUTO e. Garantía
S DEL f. Servicio al
PRODUCTO cliente del
a. Diseño PyS.
b. Empaque g. Prestigio
c. Etiqueta h. Marca
d. Calidad
 Diseño del Producto
 Atractivo
 Ergonómico
 Práctico
 Económico
 Vendedor
 Empaque del Producto
 Contener
 Proteger
 Decorar
 Vender
 Empaque primario
 Empaque secundario
 Embalaje
 ETIQUETA
 Parte del producto que contiene información
acerca de él, del productor, del vendedor, sus
ingredientes o componentes, calidad, usos,
recomendaciones, vencimiento, licencias,
registros, permisos, códigos, etc.
 TIPOS DE ETIQUETAS
 De Marca: aplicada al producto o aplicada al
envase
 Descriptiva: información que describe el
producto, componentes, usos, fabricación,
cuidados, etc.
 De Grado O Calidad: indica la calidad del
producto mediante letras o números.
 Normas sobre Etiquetas
 Es necesario conocer y cumplir las normas y
reglamentaciones sobre etiquetado de cada
país y circunstancia, con el fin de diseñar
los productos aptos a diferentes mercados y
optimizar el uso de empaques, etiquetas,
embalajes, etc.
 En Colombia regulan ICONTEC, INVIMA,
ICA, INPA, Centro Colombiano del Empaque,
ETC.
 CALIDAD DEL PRODUCTO
 Calidad: Sin defectos
 Calidad: Satisfacción total del cliente en cada
segmento del mercado
 GRADOS DE CALIDAD:
 Exportación
 Primera
 Corriente
 Segunda
 Saldos
 GARANTÍA DEL PRODUCTO
 Respaldo que ofrece el fabricante o el prestador
del servicio al consumidor, mediante el cual se
genera confianza en el consumidor para
adquirir o consumir el producto o el servicio.
 Garantía: debe ser por escrito, de lo contrario se
puede aplicar la garantía que considera el
Código de Comercio de la localidad en la cual se
vende el producto o el servicio.
 SERVICIO DEL PRODUCTO: SERVICIO AL CLIENTE
 Atención y valores agregados que el productor o el
vendedor del producto o servicio ofrecen al
consumidor con el fin de lograr una oferta más
atractiva y conseguir la fidelidad del consumidor.
 Trato y modales adecuados para lograr la
satisfacción del consumidor y su repetición en la
compra, así como la atracción de nuevos
consumidores mediante la referencia de los
actuales.
 PRESTIGIO DEL PRODUCTO
 Es el posicionamiento y buen nombre que tiene el
producto o el servicio en la mente de los
consumidores de un mercado y que se logra
mediante la entrega de todos los atributos
prometidos al consumidor, además del servicio
antes, durante y posterior a la compra.
 Se constituye en un atributo contable para los
productos: Good Will.

 MARCA DEL PRODUCTO
Es el nombre comercial elegido como identificación del
producto
 MARCA NOMINAL: contiene solamente nombres o
letras
 MARCA FIGURATIVA: contiene solamente figuras o
imágenes
 MARCA MIXTA: es una combinación de marca
nominativa y figurativa
 Emblema o slogan: frese que acompaña a la marca y
que identifica el producto
 Trámite ante la autoridad competente (en
Colombia la Superintendencia de Industria
y Comercio), con el fin de obtener el título de
propiedad intelectual que otorga derecho al
propietario para explotar comercialmente la
marca con exclusividad.
 La marca se puede registrar a nombre de
personas naturales o jurídicas.
1. Productos sin marca: se usa para
productos del agro, caseros o artesanales
2. Marca del fabricante: es la marca de
propiedad de un productor. Ej Papel
higiénico Familia
3. Marca de distribuidor, Marca Propia o
Privada: es la marca que usan los
distribuidores en forma exclusiva. Ej.
Papel higiénico Éxito, fabricado por
Familia.
4. Marca Blanca: es una marca cuyo fin es vender
un producto sin mucha inversión en empaques ni en
publicidad, con el fin de obtener un precio muy bajo
comparado con otras marcas. Ej. Papel higiénico
institucional.
5. Multimarca: consiste en que el mismo productor
utiliza varias marcas para vender la misma
categoría de productos. Ej. Águila, Clausen, Pilsen,
Poker, Costeña, son todas cervezas de Bavaria.
6. Extensión de Marca o Marca Sombrilla: el mismo
fabricante usa una marca exitosa para nuevos
productos en otras categorías. Ej. Johnson y Johnson
produce elementos para aseo, medicamentos y equipos
para diagnóstico
7. Extensión de Línea: el fabricante diversifica los
productos mediante variaciones en tamaños, envases,
presentaciones, sabores, colores, consistencias, usos,
etc.
Ej. Aspirina Común, Efervescente, Direckt,
Caféaspirina.
Desodorante en barra, en crema, en spray, en roll on
con diferentes olores.
8. Marca bajo Licencia: el fabricante permite a otro
productor el uso de su marca mediante la entrega de
mezclas y manuales para la terminación del
producto en sus instalaciones, sin ceder su
formulación.
Ej. Medicamentos de Tecnoquímicas, cosméticos de
Revlon Inc., alimentos de Gerber.
9. Marca bajo Franquicia: el dueño de la marca enseña
a otro fabricante su fórmula para que se venda el
producto idéntico al original, en otros mercados. Ej.
Mc Donalds
10. Marca bajo Concesión: El fabricante entrega sus
productos para la venta por un distribuidor en forma
exclusiva. Ej. Vehículos. Ej. Chevrolet
11. Marca Compartida: Es una estrategia que se usa
cuando dos o más compañías venden la misma
marca, bajo condiciones similares y comparten la
inversión en mercadeo, publicidad, promoción y
merchandising. Adicionalmente pueden compartir
los derechos sobre el registro de la marca.
 Ej. Marcas en el mercado internacional, como el
Aceite Ideal
 Producto Esencial: Beneficio fundamental que
en realidad compra el consumidor.
 Producto Genérico: Versión básica del producto.
 Producto Esperado: Conjunto de atributos y
condiciones que espera el comprador normal y
con las que está de acuerdo al comprar el
producto.
 Producto Potencial: Producto con todos los añadidos
y transformaciones que podrá tener en el futuro.
Evolución del producto.

 Producto Agregado o Aumentado: Producto que

incluya servicios y beneficio adicionales que lo
diferencien de la competencia
 No duraderos
 Duraderos
 Servicios
 Bienes de consumo
 Bienes industriales
 Bienes De Conveniencia
Comprados frecuentemente por el consumidor con el mínimo
esfuerzo y comparación con la competencia.
 Bienes De Comparación
Aquellos en los cuales el comprador compara calidad, precio,
estilo, rendimiento, garantía
 Especialidades
Bienes con características únicas de compra, marca especial,
etc., en los que el comprador hace el esfuerzo de compra. Ej.
Joyas, lujos
 Bienes no requeridos
Bienes que el consumidor no conoce, pero que una vez
conocidos, los compra. Ej. Innovaciones tecnológicas
 Materiales y partes
Bienes que entran totalmente en la fabricación de un
producto

 Bienes de capital
Instalaciones, equipos, herramientas…

 Suministros y servicios
No forman parte del producto. Ej. Gas, carbón, papel de
escritorio, asesorías.
 Es la demanda agregada del producto a lo largo de
un período para todas las marcas que comprenden
la categoría genérica de productos.
 ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
 Investigación y desarrollo
 Introducción
 Crecimiento
 Madurez
 Declinación
 Ciclo de Vida del Producto
$

Ventas

Madurez

Crecimiento Declinación

Introducción Utilidades
Investigación
Y Desarrollo
t
 Etapa de Introducción. (CARACTERISTICAS).
 Lanzamiento del producto al mercado
 Algunas veces está solo en el mercado y es
desconocido
 Programa de marketing
 Estimular la demanda de la categoría
 Etapa riesgosa y costosa
 Evaluación y correctivos
 Estrategias para la introducción
 Productos no diferenciados
 Desarrollo del mercado
 Precios probablemente altos
 Distribución difusa
 Promoción de prueba para conocer la categoría
 Evaluación del mercado
 Etapa de Crecimiento
 El mercado acepta el producto
 Se conoce mejor el producto
 Crecen las ventas y las utilidades
 Se activa la competencia
 Estrategias para el Crecimiento
 Productos mejorados
 Penetración de mercados
 Costos decrecientes
 Precios más bajos
 Distribución intensiva
 Diferenciación de marca
 Evaluación del mercado
 Etapa de Madurez
 Continúa incremento en ventas
 Disminuye incremento en utilidades
 Se intensifica la competencia
 Se dificulta la defensa del mercado
 Se conoce mejor al consumidor
 Estrategias en la Madurez
 Productos bien diferenciados
 Posicionamiento defensivo
 Buscar costos estables
 Estrategia de precios bajos
 Distribución intensiva
 Buscar lealtad de marca: extensión de marca, de
línea, nuevos usos, reposicionamiento, nueva
publicidad.
 Etapa de Declinación
 Desaparece la necesidad del producto
 Aparecen nuevos productos mejorados y más baratos
 La gente se cansa del producto
 Estrategias en la Declinación
 Buscar máxima eficiencia o abandonar el producto
 Buscar costos más bajos
 Depurar la línea de productos
 Distribución selectiva: nuevos nichos, nuevos
mercados
 Evitar investigación pues es muy costosa.
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO.
 Amalia María Martínez Gil
Administradora de Empresas
Especialista en Gerencia de Mercadeo