UNIVERSIDAD JOSE CARLOS

MARIATEGUI
FACULTAD DE CIENCIAS JURIDICAS EMPRESARIALES Y PEDAGOGICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y

MARKETING ESTRATEGICO

MARKETING OPERATIVO

SEMANA 7 MGR. JOSE E.RODRIGUEZ SOTO

SETIEMBRE 2018
 semana 7
Mercado de negocios y
comportamiento de compra de
negocios
Creación de valor para el cliente
MERCADO DE NEGOCIOS

El mercado de negocios está

formado por las
organizaciones que compran
bienes y servicios para
producir otros bienes y
servicios, para revenderlos a
otros usuarios de negocios o
a los consumidores, o para
llevar a cabo las operaciones
de la organización.
HABLEMOS DE :
• El proceso de decisión de
compra.
Demanda de • Reconocimiento de la
mercado.
necesidad.
• Identificación de
alternativas.
• Evaluación de alternativas.
La compra
de
El comercio • Decisión de compra.
electrónico. • Comportamiento
negocios.
poscompra.
NATURALEZA Y ALCANCE DEL MERCADO DE NEGOCIOS .

El mercado de negocios
son todas las
organizaciones que
adquieren bienes y
servicios para usarlos
en la producción de
otros bienes y servicios,
o para revenderlos, o
alquilarlo a otros,
obteniendo una
utilidad.
COMPONENTES DEL MERCADO
DE NEGOCIOS

Mercado del revendedor: LA DEMANDA EN EL MERCADO DE

Está conformado por NEGOCIOS
individuos, empresas u
organizaciones que Los mercadólogos tratan un
obtienen utilidades al
número mucho menor de
revender o rentar bienes
y servicios, por ejemplo, compradores mucho más. en
los supermercados que los mercados de negocios
revenden. grandes lo normal es que
unos cuantos compradores
adquieran la mayor parte de
la producción.
TIPOS DE MERCADO

TIPOS DE MERCADO DESDE EL PUNTO

DE VISTA GEOGRÁFICO:

Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro

"Mercadotecnia", las empresas tienen identificado
geográficamente su mercado. En la práctica, los mercados se
dividen de esta manera:
TIPOS DE MERCADO Para Laura Fischer y Jorge Espejo,
los tipos de mercado desde el punto
SEGÚN EL TIPO DE de vista del cliente, se dividen en:
CLIENTE:

MERCADO DEL CONSUMIDOR: MERCADO DEL REVENDEDOR:

En este tipo de mercado los bienes y servicios
son adquiridos para un uso personal, por
ejemplo, la ama de casa que compra una
lavadora para su hogar.
Está conformado por individuos, empresas u
organizaciones que obtienen utilidades al
revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo,
los supermercados que revenden una amplia
gama de productos.

MERCADO DEL PRODUCTOR O INDUSTRIAL: MERCADO DEL GOBIERNO:

Está formado por individuos, empresas u
organizaciones que adquieren productos,
materias primas y servicios para la producción
de otros bienes y servicios.
Está formado por las instituciones del gobierno o
del sector público que adquieren bienes o
servicios para llevar a cabo sus principales
funciones, por ejemplo, para la administración
del estado
 TIPOS DE MERCADO SEGÚN LA COMPETENCIA
ESTABLECIDA:
Para RICARDO ROMERO, autor del libro "MARKETING", existen cuatro tipos de mercado:

MERCADO DE COMPETENCIA MERCADO MONOPOLISTA:

PERFECTA:
Este tipo de mercado tiene dos
características principales:
los bienes y servicios que se
ofrecen en venta son todos
iguales.
los compradores y
vendedores son tan
numerosos que ningún
comprador ni vendedor puede
influir en el precio del
mercado, por tanto, se dice
que son precio-aceptantes.
Es aquel en el que sólo hay una empresa en la
industria. Esta empresa fabrica o comercializa un
producto totalmente diferente al de cualquier otra. La
causa fundamental del monopolio son las barreras a la
entrada; es decir, que otras empresas no pueden
ingresar y competir con la empresa que ejerce el
monopolio.
LAS BARRERAS A LA ENTRADA TIENEN TRES
ORÍGENES:
• Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es
propiedad de una única empresa.
• Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una
única empresa para producir un bien o un servicio y
• Los costes de producción hacen que un único productor
sea más eficiente que todo el resto de productores.
 TIPOS DE MERCADO SEGÚN LA COMPETENCIA ESTABLECIDA:
Para RICARDO ROMERO, autor del libro "MARKETING", existen cuatro tipos de mercado:
MERCADO DE COMPETENCIA IMPERFECTA
Es aquel que opera entre los dos extremos:
• El Mercado de Competencia Perfecta.
• Existen dos clases de mercados de
competencia imperfecta:
Mercado de Competencia
Monopolística: Es aquel donde existen
muchas empresas que venden productos
similares pero no idénticos.
Mercado de Oligopolio: Es aquel donde
existen pocos vendedores y muchos
compradores.
EL OLIGOPOLIO PUEDE SER:
• Perfecto: Cuando unas pocas empresas
venden un producto homogéneo.
• Imperfecto: Cuando unas cuantas
empresas venden productos
heterogéneos.
MERCADO DE MONOPSONIO:
Monopsonio viene de las palabras griegas Monos =
Solo y Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de
mercado se da cuando los compradores ejercen
predominio para regular la demanda, en tal forma
que les permite intervenir en el precio, fijándolo o,
por lo menos, logrando que se cambie como
resultado de las decisiones que se tomen.
EXISTEN TRES CLASES DE MONOPSONIO:
• Duopsonio: Se produce cuando dos compradores
ejercen predominio para regular la demanda
• Oligopsonio: Se da cuando los compradores son
tan pocos que cualquiera de ellos puede ejercer
influencia sobre el precio.
• Competencia Monopolista: Se produce cuando los
compradores son pocos y compiten entre sí
otorgando algunos favores a los vendedores,
como: créditos para la producción, consejería
técnica, administrativa o legal, publicidad, regalos,
etc...
 TIPOS DE
MERCADO
SEGÚN EL TIPO
DE PRODUCTO:
 TIPOS DE MERCADO
SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO:

Mercado
de
Productos
o Bienes: Mercado
de
Servicios:

DE ACUERDO A Mercado
ESTA de Ideas:
CLASIFICACIÓN
EL MERCADO SE
DIVIDE EN: Mercado
de Lugares:
 TIPOS DE MERCADO SEGÚN EL TIPO DE
RECURSO:

Según Philip Kotler, autor del libro "Dirección de

Mercadotecnia", el mercado de recursos, se divide en:

Mercado
de Materia Mercado
Prima: de Dinero
DE ACUERDO A
ESTA
CLASIFICACIÓN
EL MERCADO
SE DIVIDE EN: Mercado
de Fuerza
de Trabajo
 TIPOS DE MERCADO SEGÚN LOS
GRUPOS DE NO CLIENTES

Según Philip Kotler, existe un tipo de mercado que abarca a

grupos de no clientes, por ejemplo

Mercado de
Votantes: Mercado de
Es aquel que está Donantes:
conformado por Lo constituyen los
personas habilitadas donantes o
DE ACUERDO A
para ejercer su proveedores de
ESTA
derecho democrático fondos a entidades
CLASIFICACIÓN
al voto sin ánimos de lucro
EL MERCADO
SE DIVIDE EN:
 CONFORMACIÓN DEL MERCADO DE TRABAJO

2. Una conformación
1. Una conformación colectiva, en la que uno o
individual, que suele más sindicatos negocia
exteriorizarse mediante la con una empresa,
solicitud pública (oferta) un grupo de empresas, o
de trabajadores por parte una organización de
de una empresa seguida empleadores, las
de una entrevista con los condiciones de
postulantes y que finaliza contratación laboral,
con la selección y estableciendo los
contratación del acuerdos en un convenio
trabajador elegido. colectivo de trabajo.
 PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA EN EL MERCADO DE NEGOCIOS

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE
NEGOCIO:

Es el proceso de
toma de decisiones
RECOMPRA DIRECTA:
por la cual los
Es la situación de compra de negocios en la
compradores de
que el comprador vuelve a ordenar
negocios establecen
rutinariamente algo sin modificación alguna.
necesidad de adquirir
productos y servicios,
he identifican los
deferentes RECOMPRA MODIFICADA:
proveedores y Es la situación de compra de negocios en la
marcas, y los evalúan que el comprador quiere modificar
y escogen entre ellos. especificaciones, precios, términos o
proveedores de producto.
 PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE
NEGOCIOS
El centro de compras son todos los individuos y las unidades que
participan en el proceso de toma de decisiones de compras
industriales. Este grupo incluye a:

Influenciadores Compradores

Tomadores de decisiones Vigilantes u observadores

El centro de compras implica un desafío de marketing

importante.
• El mercado logo industrial debe saber:
Quién participa en el proceso.
Su influencia relativa
El criterio de evaluación que utiliza cada participante
 PRINCIPALES INFLUENCIAS EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE
NEGOCIOS

DEL ENTORNO
ORGANIZACIONALES
Desarrollos INTERPERSONALES INDIVIDUALES
Económicos
Condiciones de Edad
abastecimiento Objetivos
Ingreso
Cambio Políticas
Autoridad Escolaridad COMPRADO
tecnológico Procedimientos
Status Puesto de RES
Políticas y Estructura
Empatía trabajo
regulaciones Organizacional
Persuasión Personalidad
Competencia Sistemas
Actitudes de
Cultura y riesgo
costumbres
 PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES DE
NEGOCIOS

FACTORES DEL ENTORNO

Demanda del Perspectiva

producto económica

Abastecimiento Tendencias
Costo del dinero
de materiales tecnológicas

Cultura y Tendencias Tendencias

costumbres políticas competitivas
 PRINCIPALES INFLUENCIADORES SOBRE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS
FACTORES FACTORES
ORGANIZACIONALES INDIVIDUALES

Objetivos
Percepcion Gustos
Motivos es personales
Estrategias

Estructura
Edad Ingresos Educación

Sistemas
Actitudes
Procedimientos hacia los
riesgos
 EL PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS

ESTÍMULOS INTERNOS
Necesidad de un nuevo producto o de
equipo de producción.
ESTÍMULOS EXTERNOS
El reconocimiento Idea que surge de una exhibición
del problema inicia comercial o de un anuncio
cuando alguna La descripción general de necesidades
persona de la señala las características generales y la
compañía reconoce cantidad del artículo requerido.
un problema o una La especificaciones técnicas del producto
necesidad describen los criterios técnicos.
El análisis de valor del producto
La búsqueda de proveedores
La petición de propuestas
La selección de proveedores
La especificación de pedido-rutina
 • Ventajas
Acceso a nuevos proveedores
Bajos costos
Acelera el proceso de orden y entrega
Comparte información

ADQUISICIÓN
Vende
Servicio y soporte
• Desventajas
ELECTRÓNICA: Puede desgastar las relaciones entre
COMPRAS EN cliente y proveedor, ya que muchos
compradores utilizan la web para
INTERNET fomentar la rivalidad entre los
proveedores y conseguir mejores
tratos y productos.
Amenazas potenciales para la
seguridad.
 MERCADOS INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES
Los mercados institucionales
consisten en hospitales,
asilos y prisiones que
proporcionan bienes y
servicios para la gente que
está a su cuidado
•Características
Bajos presupuestos
Usuarios “cautivos”
Los mercados gubernamentales
Suelen favorecer a los proveedores
nacionales.
Requieren que los proveedores
envíen propuestas y normalmente
otorgan el contrato a quien cotiza el
precio más bajo.
•Se ven afectados por factores del
entorno
•Criterios no económicos
considerados: Se da preferencia a:
Empresas propiedad de minorías
Empresas y áreas deprimidas
Empresas pequeñas