AGENTES ECONÓNICOS QUE INTERVIENEN EN UN

PROYECTO INMOBILIARIO
• Inversionistas o Inmobiliaria
- Asumen riesgos y financian el proyecto
• Gestores inmobiliarios
- Aportan ideas, analizan y buscan inversionistas
• Constructora
- Desarrollan las obras del proyecto
• Financista (Bco.)
- Presta el capital y cobra una tasa de interés
• ITO
- Inspector técnico de obra que representa al mandante en terreno.
• Proyectista
- Empresa de proyectos ( arquitectura e ingeniería).
• Cliente
- Potenciales compradores

1
 DESARROLLO DEL PROYECTO
• Licitación privada.
• Ejecución.
• Contratación General y Personal.
• Plan de Marketing.
• Planificación de ventas.
• Planificación financiera.
• Generación de nuevas ideas.

2
 ESTUDIO DE MERCADO
• Definición del producto – servicio
• Consumo Actual y Futuro (Demanda)
• Producción Actual y Futura (Oferta)
• Determinación del precio
• Estrategia de Comercialización

3
 ESTUDIO TÉCNICO
• Tamaño del Proyecto
• Localización del Proyecto
• Proceso Productivo
• Programa de Producción Determinación de Insumos,
Productos y Subproductos
• Determinación de Equipos
• Obra Físicas
• Lay Out
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 ESTUDIO TÉCNICO
 Organización
- Personal
- Estructura Organizacional
- Sistema de Información Administrativo
 Aspectos Legales:
- Sistema Tributario
- Legislación Laboral
- Medio Ambiente
- Marco Legal vigente (nacional e internacional)
- Políticas de Desarrollo Industrial
- Tratados Internacionales, Aranceles

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 ESTUDIO TÉCNICO
 Impacto Medio Ambiental
Estimación de Costos de:
- Inversión
- Operación Calendario de inversiones

6
 ESTUDIO ECONÓMICOS Y
FINANCIEROS
• Fuentes de Financiamiento:
- Inversionistas
- Instituciones Crediticias
- Capitales de Riesgo
- Fondos de Desarrollo
- Leasing
• Costos de Financiamiento
• Beneficios Tributarios

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ESTUDIO ECONÓMICOS Y FINANCIEROS

 Flujo de caja:
- Proyecto Puro
- Proyecto Financiado
 Indicadores Económicos
 Análisis de Sensibilidad
 Análisis de Riesgo
 Simulación del Proyecto

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 OBJETIVOS DE UN PROYECTOS INMOBILIARIO

• Satisfacer una necesidad, por primera o segunda vivienda

- Maximizar la utilidad de los Inversionistas
- Satisfacer una demanda insatisfecha
- Minimizar el déficit habitacional
- Maximizar el uso del suelo
- Etc.

9
BENEFICIOS Y COSTOS DEL PROYECTO

10
 COSTOS Y BENEFICIOS

Se deben identificar flujos sólo del proyecto

Se deben contar todos y una sola vez

Afectan la decisión que se analiza

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 TIPOS DE FLUJOS DE FONDOS
Inversiones

Ingresos y egresos de operación

Reinversiones

Otras alternativas de Inversión

Riesgo en el desarrollo del Proyecto 12

 INVERSIONES

Recursos necesarios para poner en marcha el

proyecto.

El tamaño del proyecto determina el monto de

las inversiones en:
- Infraestructura, Construcciones, Capital de
trabajo, Otros.

13
 INGRESOS Y EGRESOS DE OPERACIÓN

Su diferencia determina un flujo neto que pagará

las inversiones y generará excedentes.
(Para un proyecto con un VAN>0)
Estos flujos son:
- Ingresos menos gastos ( flujo neto)
- Son futuros
- Se traen a valor presente a una determinada
tasa de descuento (del inversionista) 14
 DEMANDA ACTUAL Y FUTURA

Identificar
Tipos de mercados
Tipos de consumidores
Variables que afectan la demanda
Tendencia histórica de la demanda
Métodos de proyección o pronostico

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 OFERTA ACTUAL Y FUTURA
Identificar
Tipos de estructura del mercado:
- Competencia perfecta
- Monopolio
- Competencia monopólica
- Oligopolio
Productores internos y externos
Variables de la oferta
Crecimiento del mercado
Métodos de proyección o pronóstico

16
 ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIÓN
• Precios • Plaza
• Condiciones • Producto
• Plazos
• Precio
• Costos de los créditos
• Publicidad
• Promoción
• Canales de distribución

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ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN
LAS 5 FUERZAS QUE DETERMINAN LA UTILIDAD DEL SECTOR INDUSTRIAL

COMPETIDORES
POTENCIALES

Amenazas de nuevos
Poder de negociación
Ingresos al sector
De proveedores
COMPETIDORES
EN EL SECTOR
INDUSTRIAL

COMPRADORES
PROVEEDORES
RIVALIDAD ENTRE LOS
COMPETIDORES
EXISTENTES

Poder de negociación
Amenazas de producto
De compradores
o servicios sustitutos
SUSTITUTOS

18
 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

ANALISIS
DEL SECTOR
FORMA DE
INDUSTRIAL MARKETING MARKETING
OBTENER
ESTRATEGICO OPERATIVO
VENTAJA
COMPETITIVA

ANALISIS
CORPORATIVO

ACCIONES
OBJETIVOS, TECTICAS
ANALISIS ESTRATEGIAS
DEL SELECCIÓN DEL Y PRODUCTO
MERCADO SEGMENTO(S) POSICIONAMIENTO PRECIO
DE MERCADO DESEADO DISTRIBUCIÓN
COMUNICACIÓN

SEGMENTACIÓN INVESTIGACIÓN
CONTROL
DE MERCADO

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 ESTRATEGIA COMERCIALIZACIÓN

Análisis del Medio Externo (Modelo de Porter)

 Objetivo:
Determinar Oportunidades y Amenazas de la Industria
 Amenazas de Nuevos Participantes
Barrera de Entrada
- Economías de Escala
- Diferenciación de Producto
- Requerimiento de Capital y Tecnología
- Experiencia y Efectos del Aprendizaje
Acciones del Gobierno:
- Protección de la Industria
- Movimiento de Capital y Tipos de Cambio
- Regulación de la Industria

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 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN
Analisis del Medio Externo (Modelo de Porter)
• Intensidad Rivalidad Entre Competidores
- Concentración y Equilibrio
- Crecimiento de la Industria
- Fracción del Costo Fijo sobre el valor agregado
- Grado de diferencia de producto
- Barreras de salida:
Especialización de Activos
Restricciones Gubernamentales
Costo de salida
Interrelaciones estratégicas con otros negocios

21
 ESTRATEGÍA DE
COMERCIALIZACIÓN
Análisis del Medio Externo (Modelo de Porter)
• Amenaza de Sustitutos
- Disponibilidad de sustitutos cercanos
- Costos de cambio para el consumidor
- Relación valor-Precio del sustituto
- Agresividad del producto del sustituto

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 ESTRATEGÍA DE
COMERCIALIZACIÓN
Análisis del Medio Externo (Modelo de Porter)
 Poder de Negociación de los Proveedores
- Disponibilidad de sustitutos del producto del proveedor
- Amenaza de los proveed. De integración hacia delante
- Número de proveedores de importación
- Contribución de los proveed. Al costo total de la Industria
 Poder de Negociación de los Compradores
- Disponibilidad de sustituto de producto de la Industria
- Número de compradores importante
- Costo de cambio del comprador
- Amenaza de integración vertical

23
 ESTRATEGÍA DE
COMERCIALIZACIÓN
Análisis Corporativo Interno
Objetivo
Determinar las fortaleza y debilidades del la
corporación en término relativo a los principales
competidores, con el fin de obtener una ventaja
competitiva sostenible.

24
ESTRATEGICA DE COMERCIALIZACIÓN
_______________________________________________________________________________

FODA
ANALISIS INTERNO ANÁLISIS EXTERNO

FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS

VENTAJA COMPETITIVA

Determinar en que medida el valor que la empresa crea para los

compradores, excede al costo por crearlo

25
 ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIÓN
• ESTRATEGIA DE DESARROLLO

Estrategias básica (Genéricas)

 Estrategias de Crecimiento
 Estrategias Competitivas

26
 ESTRATEGÍA DE
COMERCIALIZACIÓN
Dos Tipos Básicos de Ventaja Competitiva
Líder en Costo: Se apoya en una superioridad de la empresa
En el dominio de los costes de fabricación, de gestión del producto
Que aporta un “calor al Producto” dándole un coste unitario inferior
Al de la competencia.

Diferenciación: Se apoya en cualidades distintivas del producto

(atributos), que constituyen un valor para el comprador.

27
 ESTRATEGIA COMERCIALIZACIÓN

ESTRATEGÍA GENÉRICAS
VENTAJA COMPETITIVA
Costo más bajo Diferenciación

1.- Liderazgo de
Objetivo Costo
2.- Diferenciación

Amplio
Panorama
Competitivo 3A.- Enfoque 3B.- Enfoque de
Objetivo de Costo diferenciación

limitado
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 ESTRATEGÍA DE COMERCIALIZACIÓN

ESTRATEGÍA DE CRECIMIENTO
• Crecimiento Intensivo
Penetración
Desarrollo de Productos
Desarrollo de Mercado
• Integración
Vertical Hacia el Origen (Proveedores
Horizontal Hacia el Consumidor
Diversificación

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 ESTRATEGÍA DE COMERCIALIZACIÓN

ESTRATEGÍA COMPETITIVAS
• Estrategia del Líder
Desarrollar la Demanda Global
Estrategia Defensiva
Estrategia Ofensiva
Reducir su Participación de Mercado
• Estrategia de Retador
Ataque Frontal y Lateral
• Estrategia del Seguidor
• Estrategia del Especialista

30
 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE
MERCADO

Nivel de producción
Precio de mercado para el producto
Ubicación geográfica del mercado
Sistema de Comercialización

31
EVALUACIÓN DE PROYECTO

ESTUDIO TÉCNICO
 TAMAÑO DEL PROYECTO

• El tamaño de un proyecto mide la relación de la

capacidad productiva durante un periodo
determinado (unidades-año)
• Ligado a Oferta y Demanda del Producto
• El tamaño es función del tiempo
- es preciso considerar la estacionalidad en el
suministro de algunas materias que condicionan la
capacidad instalada.
Profesor: Enrique Avilés Vidal 33
 TAMAÑO DEL PROYECTO
• La capacidad de producción normal se puede expresar en cada
línea de equipos o procesos existentes dentro de la unidad
productora o toda la planta.
• Variables Determinantes del tamaño:
- El Mercado (Demanda)
- Suministros e insumos
- Localización
- Plan Estratégico Comercial
- La tecnología y los equipos
- Financiamiento
- Organización
Profesor: Enrique Avilés Vidal 34
 TAMAÑO DEL PROYECTO
Optimización del Tamaño:
Consideraciones
• Relación precio – volumen
 Efecto de la elasticidad de la demanda
• Relación costo – volumen
 Efecto de economía y desconomías escala

El tamaño óptimo se elegíra de acuerdo al criterio del valor actual

Neto, se seleccionará aquel que maximice ese valor.

Profesor: Enrique Avilés Vidal 35

 LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO
Factores de Localización
 Medios y costos de transporte
 Disponibilidad y costo de mano de obra
 Cercanía de las fuentes de abastecimiento
 Factores ambientales
 Cercanía del mercado
 Costo y disponibilidad de terreno
 Topografía de suelos
 Estructura impositiva y legal
 Cominicaciones
 Posibilidad de desprenderse de desechos
Profesor: Enrique Avilés Vidal 36
 OBRAS FISICAS

Se entiende como la construcción

de edificios industriales, oficinas administrativas,
Talleres, depósitos, accesos camineros, conexiones
Eléctricas, sanitarias y de agua

Profesor: Enrique Avilés Vidal 37

 OBRAS FISICAS
• Factores que influyen en las obras Físicas:
• Tamaño del proyecto: dimensiones de las obras
físicas principales y las complementarias
• Proceso productivo: estructuras y formas, ya que
dependen del flujo de material, combustibles,
materias prima, etc.
• Localización: estructura y tipos especiales que
tendrán que adaptarse a las características físicas,
topográficas, climáticas, etc.
Profesor: Enrique Avilés Vidal 38
 DISTRIBUCIÓN EN PLANTA

Proporciona las condiciones de trabajo

aceptables, y permite la operación más
económica, a la vez que mantiene condiciones
óptimas de seguridad y bienestar para los
trabajadores.

Profesor: Enrique Avilés Vidal 39

 DISTRIBUCIÓN EN PLANTA

Objetivos y principios básicos de la

distribución en planta:
• Integración total
• Mínima distancia de recorrido
• Utilización del espacio cúbico
• Seguridad y bienestar para el trabajador
• Flexibilidad
Profesor: Enrique Avilés Vidal 40
 ORGANIZACIÓN

• PERSONAL
• ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
• SISTEMA DE INFORMACIÓN ADMINISTRATIVO

Profesor: Enrique Avilés Vidal 41

 ASPECTOS LEGALES
• Sistema Tributario
• Legislación Laboral
• Medio Ambiente
• Marco legal vigente (nacional e internacional)
• Políticas de desarrollo industrial
• Tratados internacionales, aranceles

Profesor: Enrique Avilés Vidal 42

 COSTOS DE INVERSIÓN
• Activos Fijos
- Terreno
- Obras físicas (edificios industriales, sala de venta, oficinas
administrativas, vías de acceso, estacionamiento, bodegas. Etc).
- Equipamiento de la planta y oficinas (maquinaria, muebles,
herramientas, vehículos, etc).
- Infraestructura de servicios de apoyo (agua potable, red
eléctrica, comunicaciones, energía, etc).

Profesor: Enrique Avilés Vidal 43

 COSTO DE INVERSIÓN
• Activos Intangibles
- Gastos de organización (dirección y coordinación de obras,
gastos legales de constitución de la sociedad)
- Patentes y licencias (derecho o uso de una marca, formula o
proceso productivo, permisos municipales, autorizaciones
notariales y licencias generales).
- Gastos de puesta en marcha (etapa de pruebas preliminares,
remuneraciones, arriendo, publicidad, seguros y cualquier gasto
del inicio de la operación)

Profesor: Enrique Avilés Vidal 44

 COSTOS DE INVERSIÓN
• Activos Intangibles
- Capacitación (instrucción, adiestramiento y preparación
del personal).
- Bases de datos
- Sistema de información preoperativos
- Imprevistos (% del total de inversiones).

Profesor: Enrique Avilés Vidal 45

 COSTO DE INVERSIÓN
• Capital de trabajo:
“ Es la cantidad de capital que se requiere por encima de la
inversión fija, para operar el proyecto inicialmente y durante su
vida útil”

“Cantidad de activos circulantes que la empresa debe tener con fin

de hacer frente a las obligaciones de corto plazo”

Profesor: Enrique Avilés Vidal 46

 COSTO DE INVERSIÓN
• Capital de trabajo:
Formas de estimación:
• 15-20% del capital fijo
• 2 a meses de los costo fijos
• Wessel:
- inventario de material primas, seguridad (15-30 días).
- Stock en curso
- Inventario de producto terminados
- Cuenta por cobrar
- Cuenta por pagar
- Efectivo en caja (sueldos).

Profesor: Enrique Avilés Vidal 47

 CALENDARIO DE INVERSIONES

• Se detallarán los ítem o

Rubros de la inversión en el periodo de ejecución
que corresponda.
• Se separarán los ítems correspondientes al:
- Diseño
- Contratación de Obra
- Ejecución
Profesor: Enrique Avilés Vidal 48
 COSTOS DE OPERACIÓN
• Costos Directos:
- Materia prima
- Materiales directos
- Mano de obra directa
- Insumos
• Costos Indirectos
- Mano de obra indirecta
- Materiales indirectos
- Otros gastos indirectos (servicios médicos, casino, recreación etc).
- Beneficios personales (jardín infantil, club de campo, economato).

Profesor: Enrique Avilés Vidal 49

 COSTOS DE OPERACIÓN

• Gastos Generales
- Gastos administrativos
- Cargos fijos (impuestos a la propiedad, seguros)
- Gastos de venta
- Investigación y desarrollo
- Gastos de financiamiento

Profesor: Enrique Avilés Vidal 50

 ESTRUCTURA DE UN FLUJO DE CAJA

+ Ingresos operacionales
- Costos operacionales
Costos Directos
Costos Indirectos
= Utilidad Operacional

- Gastos Generales
= Utilidad Bruta

Profesor: Enrique Avilés Vidal 51

 ESTRUCTURA DE UN FLUJO DE CAJA

- Depreciación
- Intereses deuda largo plazo
- Intereses deuda corto plazo
- Pérdidas de años anteriores
= Utilidad antes de impuestos

- Impuestos
+ perdidas de años anteriores
= Utilidad después de impuestos

Profesor: Enrique Avilés Vidal 52

 ESTRUCTURA DE UN FLUJO DE CAJA

+ Depreciación
- Amortización deuda corto plazo
- Amortización deuda largo plazo
- Inversión
Activo Fijo
Intangibles
Capital de Trabajo
+ Valor de desecho
Recuperación del capital de trabajo
Prestamos de largo plazo
= Total Anual
+ Prestamos de corto plazo
= Flujo de caja
Profesor: Enrique Avilés Vidal 53
 IMPUESTOS

• En Chile la tasa de impuesto que afecta a las

empresas es de un 15%.
• Las personas naturales están afectas a una
tabla progresiva que parte en 0% y termina en
50%, dependiendo del nivel de renta anual del
contribuyente

Profesor: Enrique Avilés Vidal 54

 TASA DE DESCUENTO

• Tasa ocupada para actualizar (v. Presente), los

flujos de caja de un proyecto.
• Rentabilidad que le exige el inversionista a la
inversión.
• Costo alternativo, por renunciar a un uso
aletrnativo de esos recursos.
• Costo de oportunidad.

Profesor: Enrique Avilés Vidal 55

 PROYECTO PURO VS FINANCIADO

• Proyecto puro es aquel financiado con los

recursos propios (del inversionista).
• Proyecto financiado es aquel en donde parte del
proyecto o su totalidad es financiado con
recursos externos.

Profesor: Enrique Avilés Vidal 56

 PROCESO DE EVALUACIÓN DE
PROYECTO
• Se realiza un análisis de proyecto puro.
• Posteriormente, se realiza el análisis de proyecto
financiado, en éste análisis se consideran:
- Flujo propios del proyecto
- Flujos de los créditos correspondientes incluyéndose
los ingresos por el monto del préstamo y los egresos
por la devolución de este y por el pago de intereses.

Profesor: Enrique Avilés Vidal 57

 FUENTES DE FINANCIAMIENTO

• Otros inversionistas
• Instituciones Crediticias
• Capitales de Riesgo
• Fondos de Desarrollo
• Leasing
• Factoring

Profesor: Enrique Avilés Vidal 58

 INDICADORES ECONOMICOS
• Valor Actual Neto (VAN)
El proyecto debe aceptarse si el VAN es igual o
superior a cero, donde VAN es la diferencia
entre todos los ingresos y egresos expresados
en moneda actual
Si el VAN es igual a cero, esto no implica que el proyecto no
reporta utilidades, sino que son iguales a la que rentaría la
inversión alternativa

Profesor: Enrique Avilés Vidal 59

INDICADORES ECONOMICOS (VAN)

n
Ft
VAN   I
T 1 1  i 
t o

Donde Ft es el flujo neto de caja en el periodo

t e Io es la inversión inicial.

Profesor: Enrique Avilés Vidal 60

 VALOR PRESENTE NETO
• Ventajas:
- Es considerado el “Mejor” método.
- Considera el valor del dinero en el tiempo.
- Trabaja con tasas de corte definida
- Supone reinversión a tasas razonable.
• Desventaja
- VPN es un valor absoluto y por lo tanto puede depender del valor
de la inversión
- Genera confusión si proyectos son excluyentes y tienen diferentes
vidas útiles.
Profesor: Enrique Avilés Vidal 61
 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

Esencialmente sirve para:

Determinar los efectos de las variables críticas
sobre los resultados del proyecto.
Determinar variables críticas y sus rangos de
variación.
Evaluar el proyecto bajo distintas condiciones
externa.

Profesor: Enrique Avilés Vidal 62

 ANALISIS DE SENSIBILIDAD

• Para evitar confusiones es recomendable usar

variaciones porcentaje.

• Veamos en ejemplo...

Profesor: Enrique Avilés Vidal 63

BARRERA DE ENTRADA (definición)

Cualquier mecanismo por el cual la

rentabilidad esperada por un entrante en el
negocio es inferior a la que están
obteniendo los competidores ya presentes
en el

Profesor: Enrique Avilés Vidal 64

 Barrera de entrada
•Economías de escala
Derivadas • Costos Compartidos
Del •Acceso Privilegiado
Costo • Procesos Propios

Barrera
De
Entrada

•Imagen de Marca
Derivadas
•Prestigio
De la •Patentes
diferenciación •Actuación del Gobierno

Profesor: Enrique Avilés Vidal 65