Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

Facultad de Ciencias de la Administración

Maestría en Recursos Humanos
Teoría Evaluacion del Desempeño
MA. Juan Carlos Rivera Archila

“Caso evaluación del desempeño LEMAN’S”

Autores:
Otto Geovanni Cifuentes Carnet 1528-01-4309
Sindi Suleyma Lucha Anavisca Carnet 1528-07-11858
Yeleni Osmara Lucha Anavisca Carnet 1528-08-4389
Claudia Marisol Rodas Juárez Carnet 1528-13-20798
Kenia Lili Solares Pineda Carnet 1528-13-5524
Julio Roberto García Sabana Carnet 1528-06-13847

Escuintla 11 de Octubre de 2018

Le Man’s
Empresa dedicada a la venta de llantas, baterías, accesorios y servicios
automotrices con el respaldo y experiencia de más de 30 años.

Buscan crear espíritu de confianza en sus clientes, a través de un equipo

comprometido, capacitado y motivado, manteniendo lo último en equipo y
lo nuevo en servicio para generar valor en todos sus socios.
 Evaluación del desempeño Le Man`s
Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que
permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Dicho espacio
debe traer como conclusión, la generación de entusiasmo para un futuro desarrollo de
habilidades que lleven al éxito profesional.

Para poder realizar una evaluación exitosa, el Gerente de Ventas debe conocer al detalle
las diferentes medidas de desempeño y elegir las más apropiadas para su tipo de negocio.
Además, deben realizar la evaluación de manera tal que permita al vendedor afirmarse en sus
fortalezas y eficiencias actuales, y mejorar su desempeño en los puntos débiles.

El desempeño de un vendedor actualmente es una función de cinco factores:

• Como percibe su papel.

• Actitud.
• Nivel de habilidades.
• Motivación.
• Variables organizacionales y ambientales.
1.Tipo de Evaluación.

Evaluación Cuantitativa: esta se realiza para medir lo que los vendedores hacen, el tipo de ventas que se
realiza, los clientes que visitan, y medir los objetivos que se haya determinara para su labor en el periodo. Es
evaluación constituye un reconocimiento de todo el proceso de ventas.

Evaluación de Resultados: Se puede realizar este tipo de evaluación para medir lo siguiente:

a) Número de clientes activos

b) Número de clientes nuevos
c) Volumen de ventas
d) Cumplimiento de promociones
e) Penetración
f) Logros y objetivos etc.

Definir los indicadores de gestión de ventas.

Estos indicadores son resultado de la combinación de la evaluación de esfuerzos y de resultados. Como por
ejemplos
a) Número de visitas por días trabajados
b) Numero de cotizaciones elaboradas por visitas realizadas
c) Ventas generadas a cada cliente.
d) Incremento de las ventas generadas a cada cliente
2. Objetivos.
Consideran que algunos objetivos de la evaluación de la
fuerza de venta son:

a) Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor:

aprovechando las fortalezas y debilidades que deben ser
corregidas a través de la capacitación y una supervisión
firme significando que la Evaluación promueve
indicaciones para la capacitación y mejora del
desempeño del vendedor

b) Recompensar al vendedor con incentivarlos, verificando

méritos de cada vendedor para recompensarlo
3. Cuestionario.
4. Tabla de evaluación. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

7
5. Resultados.

Habilidades 10
Manejo de Cuentas
10
5
5

0 0

9
8 Fortaleza personal 8
Fortaleza de Trabajo
7
7
6
6 5
5 4
4 3
3 2
2 1
1 0
Iniciativa Planeamiento Habilidad de manejo
0
Seguridad Diplomático Extrovertido

Motivación y Logros
8.5

7.5

6.5
Habilidades para alcanzar metas Automatización Agresividad con competidores
6. Plan de acción.

a) Se necesita establecer capacitaciones constantes de habilidades de

negociación que fortalezca la capacidad de la persona para que este
logre los resultados que la organización requiere.

b) Fomentar la vinculación del colaborador con el cliente haciendo que

sus visitas sean más espontaneas, de manera que el cliente se quede
con la satisfacción de un buen servicio.

c) Se necesita que el empleado obtenga más confianza en sí mismo, esto

elevara su autoestima y logrando que sus metas se logren con eficacia.

d) Velar por que cumpla a cabalidad con las normas y los procesos de
ventas de manera eficiente,