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TOMA DE DECISIONES
GERENCIALES
 1.-¿Qué es la toma de decisiones?
• La toma de decisiones es la • El administrador pasan la
selección de un curso de acción mayor parte de su tiempo
entre varias opciones. resolviendo problemas y
• Un aspecto fundamental en la tomando decisiones.
toma de decisiones es la • Para ser eficaces en su
percepción de la situación por trabajo deben poseer:
parte del individuo o grupo de • conocimientos técnicos
personas implicadas. adecuados,
• experiencia suficiente y
• Determinada circunstancia • saber manejar, por lo menos,
puede ser percibida por una algún método para la toma
persona como un problema y por de decisiones.
otra como una situación normal
o hasta favorable. 3
2.- Elementos en la Toma de Decisiones
• AGENTE DECISORIO
• Es aquella persona que
selecciona la opción entre
varias alternativas o ideas de
acción.
• OBJETIVOS
• Son las metas que el agente
decisorio pretende alcanzar
con sus acciones.
• GUSTOS Y/O PREFERENCIAS
• Son los criterios que el agente
decisorio utiliza para poder
escoger.
• ESTRATEGIAS
• Es el curso de acción que el
agente decisorio escoge para
alcanzar mejor sus metas
y/o objetivos.
• Toda estrategia depende de
los recursos que se disponga.
• SITUACION
• Son los aspectos del entorno
que rodean al agente
decisorio, muchos de los
cuales, están fuera de su
control.
• LOGROS Y RESULTADOS
• Es la secuencia o resultante
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de una estrategia.
 3.- Requisitos para la Toma de
Decisiones
• Hay que definir bien • Se deben conocer • Se deben
cuales son las los factores conocer los
restricciones y las internos formales factores
limitaciones. de la organización externos de
(cultura, la
• Establecer una relación organizaciones, organización
costo-beneficio, manuales, (clientes,
especificando los políticas, proveedores,
rendimientos que se estructura, economía,
esperan hasta los mas recursos competencia
mínimos implícitas, disponibles, etc.) , etc.)
hábitos, experiencia, y los informales
etc.) (políticas)
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 4.- Componentes del Proceso
• El tomar decisiones considera aspectos externos y propios a
la persona que debe decidir.
A.- Información
• Estas se recogen tanto para los aspectos que están a favor como en contra del
problema, con el fin de definir sus limitaciones.
• Si la información no puede obtenerse, la decisión entonces debe basarse en los datos
disponibles, los cuales caen en la categoría de información general.

• La información es externa a la persona y por lo tanto debe ser recolectada de algún lugar.

• Es el componente que puede tener elementos objetivos como subjetivo.

• Para que sea relevante dependerá de las cualidades cognitivas del decidor. 6
B.- Conocimientos
• Si quien toma la decisión tiene
conocimientos, ya sea de las
circunstancias que rodean el
problema o de una situación similar,
entonces estos pueden utilizarse
para seleccionar un curso de acción
favorable.
• En caso de carecer de
conocimientos, es necesario
buscar consejo en quienes
están informados.
C.- Experiencia
• Cuando un individuo soluciona un problema en forma particular, ya
sea con resultados buenos o malos, esta experiencia le proporciona
información para la solución de un próximo problema similar.
• Si ha encontrado una solución aceptable, con mayor razón
tenderá a repetirla cuando surja un problema parecido.
• Si carecemos de experiencia entonces tendremos que
experimentar; pero sólo en el caso en que las consecuencias
de un mal experimento no sean desastrosas.
• Los problemas de la administración no pueden solucionarse
con experimentos.
D.- Juicio
• El juicio o criterio es • Es la forma de unir los componentes anteriores.
necesario para combinar
la información, los
conocimientos, la
experiencia y el análisis,
con el fin de seleccionar
el curso de acción
apropiado.
• No existen substitutos
para el buen juicio, es
propio del individuo y lo
hace distintivo.
E.- Análisis
• No puede hablarse de un método en
particular para analizar un problema, debe
existir un complemento, pero no un
reemplazo de los otros ingredientes.
• En ausencia de un método para analizar
matemáticamente un problema es posible
estudiarlo con otros métodos diferentes.
• Si estos otros métodos también fallan,
entonces debe confiarse en la intuición.
5.- Proceso de la toma de decisiones
A.- Suceso de estímulo

B.- Búsqueda de información

C.- Formulación del problema

D.- Evaluación de alternativas

E.- Elección de la mejor alternativa

F.- Implementación 9
A.- Suceso de estímulo

• Es la situación que impulsa • Los sucesos que conducen a las • También, el responsable de la

al individuo a participar en personas a tomar decisiones son toma de decisiones debe

el proceso de la toma de muy diversos. tener el deseo de hacer algo y

decisiones. • Por ejemplo, determinar si creer que existen los recursos

se debe otorgar un y las capacidades necesarias

• Existen puestos dentro de
descuento adicional a un para resolver el problema y
las organizaciones cuyos
cliente nuevo que hace un hacer un diagnóstico de la
ocupantes siempre están verdadera causa de los
gran pedido de mercancías
involucrados en las síntomas del problema que se
y que amenaza con
decisiones. hicieron evidentes.
cancelar el pedido si no se
le otorga el máximo
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descuento posible.
B.- Búsqueda de información
• Necesita que el tomador de
decisiones reúna toda la información
necesaria acerca de cada una de las
alternativas.
• Retomando el ejemplo anterior, quién
tomará la decisión deberá indagar
acerca de las políticas de descuentos
de la empresa, para saber si, de
acuerdo con ellas, procede o no el
descuento.
• Quienes toman decisiones buscan soluciones
fáciles:
• utilizan ideas que se han observado o
intentado con anterioridad, o bien
siguen el consejo de otros que se han
enfrentado a problemas similares.
• Las soluciones a la medida deben diseñarse
para problemas específicos, mediante la
combinación de ideas en soluciones nuevas y
creativas.
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 C.- Formulación del problema
• Se debe plantear la • Es fundamental predecir las consecuencias de lo
situación en términos que sucedería al poner en práctica diversas
decisorios. opciones y los efectos sobre las medidas

• Generalmente las financieras u otras medidas de desarrollo.

opciones se evalúan • ¿Se debe otorgar el descuento adicional a este

sin pensarlas mucho cliente, aun cuando la política indica que debe

o sin que sean muy tener un año como cliente y haber realizado al

lógicas. menos diez pedidos.

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D.- Evaluación de alternativas
• Se deben identificar las
decisiones posibles y sus
consecuencias.
• Estas consecuencias pueden
referirse a aspectos
cuantificables como ingresos,
costos, ganancias, etc.
• Pero también aspectos
cualitativos como imagen,
satisfacción del cliente,
ambiente laboral, etc.
• En el ejemplo comentado, se tiene cuatro
opciones básicas:
• Otorgar el descuento pasando por
encima de la política y sin consultarlo
con el director.
• Seguir al pie de la letra la política, no
otorgar el descuento y perder el pedido.
• Negociar con el director de ventas para
que otorgue un descuento especial.
• Negociar con el cliente nuevo para que
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acepte el descuento máximo permitido.
E.- Elección de la mejor opción

• La persona que toma la • En el ejemplo en análisis, se ha escogido la

decisión debe elegir la opción c), otorgarle el descuento especial al

mejor opción después de cliente previa negociación con el director de

haber analizado todas las ventas.

alternativas viables. • De esta forma no se tiene que saltar la

• La alternativa elegida debe política sin autorización ni tampoco se pierde

ser ejecutada. un pedido muy atractivo.

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E.- Implementación

• Es poner en marcha de la alternativa

elegida. Generalmente necesita
recursos especialmente designados y la
participación de varias personas o
departamentos.
• Los que instrumentan la decisión deben
comprender la elección y
comprometerse con su exitosa
implementación.
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Características de las decisiones gerenciales

Riesgo Incertidumbre

Conflicto
Decisiones
programadas y decisiones
no programadas
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Características de las decisiones gerenciales
Certeza:
• Estado que existe cuando quienes
toman decisiones disponen de
información completa y precisa.
Incertidumbre:
• Existe cuando quienes toman
decisiones no cuentan con
información suficiente para
conocer las consecuencias de
acciones distintas.
Riesgo:
Estado que existe cuando la
probabilidad de éxito es inferior a 100
por ciento.
“Quienes toman buenas decisiones
prefieren evitar o manejar los riesgos”.
Conflicto:
Presiones opuestas procedentes de
fuentes distintas:
Se toman decisiones de manera
individual y experimentan un conflicto
psicológico cuando resultan atractivas
diversas opciones o cuando ninguna lo
es.
Se toman decisiones entre personas o
grupos y se crea el conflicto del grupo.
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7.- Decisiones programadas y no programadas

A.- Decisiones programadas:

• Como el tiempo es valioso y escaso, deben tener
identificadas aquellas situaciones que, por su recurrencia o
importancia relativa, puedan ser tipificadas de manera tal
que, al ocurrir, ya se tenga decidido lo que se debe hacer.
• Los reglamentos y las políticas contienen decisiones programadas
que surgen a partir de este tipo de situaciones.

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Decisiones programadas

• Existen las decisiones programadas por su • Las decisiones programadas por su

recurrencia involucran situaciones repetitivas importancia relativa implican una regla o

hasta cierto punto, cotidianas. política que surte efecto hasta el momento en

• Ejemplo: La política de reclutamiento y que la decisión se vuelve más importante.

selección de personal, que implica de una • Ejemplo: La política de emisión de cheques
serie de exámenes psicométricos y técnicos, para el pago de proveedores establece un
así como varias entrevistas. límite de dinero para emitir cheques de pago

sin requerir de la autorización de un “jefe

superior”.

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B.- Decisiones no programadas

Involucran situaciones, imprevistas o muy importantes que

requieren una solución específica y particular por parte de los
implicados.

• Quienes toman decisiones no programadas deben cubrir algunos

requisitos para que ser eficaces:
• capacidad técnica,
• dominio de algún método para tomar decisiones,
• experiencia, determinación suficiente y
• fortaleza de carácter para asumir la responsabilidad y enfrentar las
consecuencias.
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Decisiones no programadas
• Quienes toman decisiones no programadas • Las decisiones no programadas derivadas de
deben cubrir algunos requisitos para que ser
eficaces:
• capacidad técnica,
• dominio de algún método para tomar
decisiones,
• experiencia, determinación suficiente y
• fortaleza de carácter para asumir la
responsabilidad y enfrentar las
consecuencias.
problemas imprevistos;
• se toman cuando el acontecimiento que les
da origen no estaba planeado o no se
esperaba que ocurriera.
• Las decisiones no programadas por la
importancia de la situación que involucran,
se reservan a personal de un nivel superior
debido al impacto de sus consecuencias en
la organización.
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