La Comercialización de los productos agropecuarios en el

país han sido influenciadas por la línea de política de los

gobiernos de turno pasando de un sistema
intervencionista de control de precios, subvención y
compra durante la época del Gobierno Revolucionario
(1968 – 1975) del General Juan Velasco Alvarado, a un
sistema de “libre comercio” con mayor énfasis a partir del
Gobierno del Ing. Alberto Fujimori, (1985); en efecto
durante el Gobierno del General Juan Velasco Alvarado
el Estado tuvo una presencia intervencionista y de control
de precios sobre la comercialización de productos
agrícolas en el mercado
 La comercialización implica determinar cuáles son los
productos o servicios que necesitan los clientes y suministrárselos
obteniendo utilidad.

• Identificar los compradores.

• Entender cuáles son sus necesidades en términos de productos y
cómo quieren ser abastecidos.
• Trabajar en una cadena de producción-comercialización que
entregue el producto indicado en el momento preciso.
• Generar la utilidad suficiente que permita continuar funcionando.
Los servicios que requieren el traslado de un producto desde la
zona de producción hasta el lugar de su consumo.

• La planeación de la producción.
• La siembra y cosecha.
• La clasificación de los productos y su empaque, transporte,
almacenamiento, procesamiento, distribución y venta.
• El envío de información desde de producción hasta el mercado
(ej. Productos disponibles, cantidades) y desde el mercado
hacia la zona de producción (ej. Precios y niveles de oferta,
´referencias del consumidor y cambios en sus gustos).
La comercialización agrícola cubre los servicios que se ocupan de
hacer llegar el producto agrícola de la granja al consumidor.

La comercialización agrícola puede definirse como una serie de

servicios involucrados en el traslado de un producto desde el
punto de producción hasta el punto de consumo. Por
consiguiente la comercialización agrícola comprende una serie de
actividades interconectadas que van desde la planificación de la
producción, cultivo y cosecha, embalaje, transporte,
almacenamiento, elaboración de productos agrícolas y de
alimentos, a la distribución y venta de los mismos.

El apoyo a los países en desarrollo para el progreso agrícola es llevado

a cabo por organizaciones como la FAO y varias organizaciones
donantes.
 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS:

Mercado meta o Posicionamiento de

Segmento de mercado
“blanco” mercado
• Grupo de • Es el segmento o • Es la posición que
consumidores que conjunto de ocupa un cierto
reaccionan de segmentos de producto en la mente
manera similar frente a mercado que del consumidor,
determinados presentan al mayor teniendo en cuenta
estímulos que son interés para el que le percibe como
generados por la emprendimiento y a diferente al de la
estrategia de quienes deberá estar competencia.
comercialización. dirigida la estrategia
de comercialización.
VARIABLES PARA SEGMENTAR UN MERCADO

Segmentación geográfica

Segmentación psico-grafica

Segmentación demográfica

Segmentación económica

Segmentación por conducta

 ¿QUE?

¿CUÁNDO? ¿CUÁNTO?

ANÁLISIS
DEL
MERCADO
¿CÓMO? ¿DÓNDE?

¿A QUIEN?
ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN DE MERCADO

Es aquella que trata de aumentar la participación de

mercado para productos existentes en mercados existentes.

¿Cómo hacerlo?

• Atraer clientes de la competencia.

• Convertir a los no usuarios en usuarios.
• Aumentar la frecuencia de las compras.
• Aumentar la cantidad promedio por compra.
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTO
Una estrategia de desarrollo de producto es aquella en que se desarrollan
nuevos productos para mercados existentes.

Nuevos productos Innovadores.

Es ingresar al mercado con un producto que no se ha
ofertado antes o se han ofertado de manera diferente

Nuevos productos Emuladores

Es un producto nuevo para el productor agropecuario
en su zona, pero no es nuevo para la economía.

Nuevos productos Adaptadores

Es un nuevo producto adaptado de un producto
existente en su forma
 ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN DE PRODUCTOS

Una estrategia de diversificación es aquella en que se

ofrecen nuevos productos agropecuarios en nuevos
mercados. La diversificación obedece al aumento de las
ventas, nivelar la demanda a través del tiempo y estructurar
un programa de producción poco susceptible a la caída de
los precios por estacionalidad.

Estas estrategias requieren en todos los casos manejar un directorio de mercados,

directorio de distribuidores mayoristas, de exportadores así como de información de las
siembras y cosechas futuras a fin de entrar en el mercado en el MOMENTO propicio,
estar en el LUGAR preciso y tratar con LA PERSONA O EMPRESA que demanda el
producto.
MOMENTO + LUGAR + DEMANDANTE + DECISION
= OPORTUNIDAD.

Los clientes con necesidades
diferentes a las que satisface nuestro
producto
La empresa siempre depende de las
aspiraciones que tiene para
satisfacer a sus clientes, de los
recursos con que cuente, de los
servicios que brinda.

Los productos pueden ser

El mercado depende si los
perecederos, que con el transporte a
potenciales clientes están situados en
larga distancia puede deteriorarse,
unas cuantas regiones geográficas o
depende del valor que le de él
si están muy dispersos.
consumidor final.

Los intermediarios con disponibilidad

La competencia influye si los
para llegar a cierto espacio
productos son de consumo masivo y
geográfico, la calidad de servicio
tu competidor está en una zona
que promete a cierto segmento del
geográfica
mercado, políticas de distribución.
COMPONENTES DEL CANAL:

Se dividen en tres categorías:

• El productor agropecuario u ofertante:

criador, productor de trigo, productor de
naranja, productor de lana, productor
de leche, etc.

• El usuario del producto o demandante.

• Ciertos intermediarios al nivel de mayoreo

y menudeo (los más conocidos son el
mayorista y el minorista), a lo que hay que
agregar el fin del producto.
 FUNCIONES DEL CANAL:

Con el fin de transferir las mercaderías del productor al

consumidor se necesitan ejecutar actividades como:

Traspaso de derecho (compra y venta), se produce cuando se concretiza el

cierre de venta.

Movimiento físico del producto, acompañado con el almacenaje respectivo.

La búsqueda de mercados o fuentes de abastecimiento.

El pago de fuentes de crédito (financiamiento)

Mayorista:
Los que al comprar al productor obtiene un
derecho de propiedad sobre los productos
que revenden.

Minoristas:
Conocidos por algunos con el nombre de
"detallistas", se especializan en la venta de productos
al consumidor final.
La población ha cambiado sus hábitos de compra y
lugares de residencia; hoy en día tenemos comercios
minoristas como: La tienda por departamento
(amplia variedad de mercadería separada en
secciones - Ej. Súper Rey).
Otros:

Dentro de este grupo tenemos: Agentes Corredores, estos no tiene la

propiedad de la mercadería y su función es reunir a los compradores con
los vendedores; Agentes vendedores, personas independientes que son
intermediarias entre el fabricante y el productor; Empresas de subastas,
proporcionan subastadores o los ambientes para la observación de los
productos por parte de los consumidores.
 :

Son personas que compran y venden los productos agropecuarios en

el mercado, en pequeñas cantidades.

• Comerciantes o compradores locales

• Intermediarios Mayoristas
• Intermediarios Utilizadores
• Intermediarios Minoristas
• Minoristas de plaza
• Minoristas vendedores ambulantes
• Minoristas tenderos
• Minoristas acopiadores:
• Intermediarios particulares o del Gobierno
PEQUEÑAS FINCAS
Fortalezas
• Disponibilidad de mano de obra
familiar más barata. Las fincas
pequeñas son indicadas para cultivos
intensivos en mano de obra.
• En las fincas pequeñas es posible
cultivar los productos que exigen
atención minuciosa.
Debilidades
• Las fincas pequeñas solo pueden
producir cantidades escasas. Con
frecuencia se encuentran alejadas
de los grandes mercados.
• Tienen dificultades para conseguir
información, capital y asistencia
técnica.
• Son débiles en la negociación y con
frecuencia carecen de seguridad en
sí mismos.
 GRANDES FINCAS
Fortalezas
• Las grandes fincas son las indicadas
para la producción mecanizada en
grandes escalas
• Pueden ser destinadas para cultivos
que requieren altas inversiones de
capital.
• Están mejor equipadas para la
producción y venta de grandes
volúmenes con destino a
compradores con alta capacidad de
compra.
• Tienen acceso a información, capital y
tecnología.
Debilidades
• Es frecuente que las grandes fincas
tengan altos costos de operación.
• Pueden acusar debilidad en la
organización y control de cantidades
elevadas de trabajadores.
• No disponen de facilidades para
atender mercados pequeños o nicho
de mercado
• En algunos países pueden sufrir críticas
de que las grandes fincas usas tierras
que bien podrían ser aprovechadas
por agricultores de menores ingresos.
Los precios que reciben los agricultores son determinados, en gran parte, por la
oferta y la demanda.

Otros importantes factores que afectan los precios que recibe el agricultor son:

• El grado de competencia entre los comparadores

• La cantidad de información entre los

compradores

• La calidad de la producción

• Los costos de transporte

 Acceso a mercados más amplios, lo cual es
fundamental para economías pequeñas.
 Acceso a productos de mayor calidad y a menores
precios.
 Incorporación de avances tecnológicos y científicos.
 Mejora la calidad del empleo y reduce la pobreza.
 Crecimiento sostenido del PBI, reducción de pobreza,
incremento del bienestar de la población,
oportunidades para más peruanos.
AUMENTO DE PRECIOS EN LA CADENA DE
COMERCIALIZACIÓN

A mediad que el producto se mueve a lo largo

de la cadena producción-comercialización, los
precios aumentan. Los precios unitarios son más
bajos cuando los agricultores venden los frutos
de un cultivo permanente.

La producción cosechada, vendida a puerta d

finca a compradores rurales, recibe un precio más
bajo que el producto vendido en un mercado
concentrador de la localidad, y este, a su torno,
es vendido a un precio inferior al que se vende en
el mercado mayorista.
El precio que recibe el agricultor depende del lugar de la cadena de
comercialización en el cual decía vender. Aunque los precios son más altos
cuando se vende en puntos más avanzados de la cadena, ellos llevan
implícitos costos adicionales por concepto de transporte, tarifas de la central
de mercado, alimentos y alojamiento.
DESEMPEÑO MACROECONÓMICO
• En el periodo 2006-2016, la inflación promedio
del Perú ha sido la más baja de toda América
Latina.
• El BCRP establece una inflación meta de 2%,
dentro de un rango +/-1%.
• La inversión extranjera directa creció
sostenidamente hasta 2012, año en que alcanzó su
nivel máximo.
EXPORTACIONES
En 2016, las exportaciones peruanas rompieron con una
tendencia de cuatro años consecutivos de retroceso.
• Su valor fue de US$ 36,064 millones, un 7.1% mayor con
respecto a 2015
• El impulso vino por los mayores envíos al exterior en el
sector minero (+14.7%).
• Pese a que las exportaciones del rubro no tradicional
experimentaron una caída del 1.3%, las del sector
agropecuario mantuvieron un dinamismo del 6.3%.
EXPORTACIONES NO TRADICIONALES
• Las exportaciones no tradicionales,
aquellas que generan mayor valor
agregado y empleo, fueron largamente
beneficiados por las políticas de apertura e
integración al mundo…
• Destacan nuestra oferta exportable de
espárragos, paltas, uvas, mangos,
alcachofas, arándanos, mandarinas, entre
otros…
EXPORTACIONES AGROPECUARIAS
• Las agro exportaciones se han
desarrollado de una manera
excepcional durante los últimos 10 años
o más…

• El buen desempeño de las agro

exportaciones es posible con reglas de
juego claras, predictibilidad, un marco
normativo promotor de inversiones y
acceso a mercados…
IMPORTACIONES
• En 2016, las importaciones peruanas registraron un
valor de US$ 36,362 millones, lo que reflejó una
caída del 4.7%.

• Dicho resultado se debió al retroceso de las

importaciones de bienes de capital (-7.1%) y de
bienes intermedios (-4.2%), que representaron un
33% y un 43% del total importado,
respectivamente.
¿Con quiénes comerciamos?