INTEGRANTES:

Carlos Eduardo González Ramírez

Alejandro Melecio
Azor Rodríguez Téllez
Comportamiento de compra del
consumidor…
 Se refiere a la conducta de compra de los consumidores
finales, es decir, los individuos y las familias que
adquieren bienes y servicios para uso personal y que
constituyen el mercado de consumo
 Características que afectan el
comportamiento del consumidor…
FACTORES
CULTURALES

 Ejercen una gran y profundidad

influencia sobre el
comportamiento del
consumidor.
 CULTURA: Es el origen básico de
los deseos y el comportamiento
de una persona
 El comportamiento humano, se
aprende

 Al crecer en una sociedad, la

persona aprende valores
básicos, percepciones, deseos y
conductas a partir de su familia
y de otras instituciones.

 Cada grupo o sociedad tiene

una cultura y, por lo general, las
influencias culturales sobre el
comportamiento de compra
varias en mucho de un país a
otro.
Subcultura…
 Cada cultura incluye subculturas o grupos mas
pequeños de personas con sistemas de valores en base
de experiencias y situaciones comunes de su vida.
 Incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y
regiones geográficas.
 Muchas subculturas
constituyen importantes
segmentos de mercado y los
especialistas en marketing a
menudo diseñan productos y
programas adecuados a sus
necesidades.

 Ejemplo: hispanos,
afroamericanos,
asiaticoamericanos
Clases sociales…
 Casi cualquier sociedad tiene alguna
forma de estructura de clases sociales.
 Son divisiones relativamente
permanentes y ordenadas de una
sociedad cuyos miembros componen
valores, intereses y conductas similares
 Los científicos sociales han
identificado 7 clases sociales en
E.E.U.U
Alta-alta alta-baja media-alta
media trabajadora alta-baja
baja-baja
 NO esta determinada por un solo factor, como el
ingreso, sino que considera una combinación de
ocupación, ingreso, nivel educativo, riqueza y otras
variables
Factores sociales…
 El comportamiento de
un consumidor también
recibe la influencia de
factores sociales como
sus pequeños grupos ,
las redes sociales, su
familia, sus roles
sociales y su estatus.
 Grupos y redes sociales…
 El comportamiento de una persona se
ve influido por muchos grupos
pequeños.
 A los grupos que ejercen una
influencia directa y a los que
pertenece una persona se les
denomina grupos de pertenencia.
 Los grupos de referencia funcionan
como puntos directos (de interacción
cara a cara) o indirectos de referencia
en la formación de las actitudes o la
conducta de una persona.
 Con frecuencia la gente se ve afectada por grupos de
referencia a los cuales no pertenece.

 Los de Marketing buscan identificar los grupos de

referencia de sus mercados meta. Exponen a la persona
a nuevos comportamientos y estilos de vida, influyen
en sus actitudes y en su concepto de sí mismo y
generan presiones que llegan a afectar su elección de
productos y marcas
 INFLUENCIA DE
COMUNICACIÓN DE BOCA
EN BOCA: las palabras y
recomendaciones personales de
amigos, familiares, colegas, etc.
Suelen tener mayor credibilidad
que las que provienen de fuentes
comerciales.

 LOS LIDERES DE OPINIÓN:

personas con habilidades,
conocimientos y otras
características ejercen influencia
social sobre los demás.
LAS REDES SOCIALES…
 Son comunidades de internet donde las personas
socializan o intercambian información y opiniones.
 Incluyen: tableros de mensajes, sitios web de redes
sociales, sitios de compras.
ROLES Y ESTATUS
 - Un rol consiste en las actividades que se espera que
realice una persona de acuerdo con la gente que lo
rodea.
 - Un estatus es la posición de la clase social a la que
pertenece.
Factores personales
 - La ocupación: influye en los bienes y servicios que compra. Ejemplo los obreros
generalmente realizan tareas manuales, suelen comprar ropa de trabajo mas resistente.
Edad y etapa en ciclo de vida
 La gente va
cambiando los
bienes y servicios a
lo largo de su vida
Situación económica
 - La situación económica de una persona afecta sus
elecciones de tiendas y productos.
Estilo de vida
 Personas que
provienen de la
misma subcultura,
clase social y
ocupación podrían
tener estilos de vida
muy diferentes
Personalidad y concepto de uno mismo
 Se refiere a las características
psicológicas únicas que distinguen
a un individuo o a un grupo.
 AUTORIDAD
 SOCIABILIDAD
 AUTONOMIA
 ACTITUD DEFENSIVA
 ADAPTABILIDAD Y
AGRESIVIDAD
 FACTORES PSICOLÓGICOS
 Las elecciones de compra de una persona
también reciben la influencia de cuatro
factores psicológicos fundamentales:
motivación, percepción, aprendizaje,
creencias y actitudes.
 Motivación: una persona tiene muchas necesidades
en un momento específico algunas son biológicas y
surgen en estados de tensión como el hambre o la
sed.

 Percepción: una persona motivada está lista para

actuar la forma en que se comporta estará influida
por su propia percepción acerca de la situación todos
aprendemos gracias al flujo de información.
 Aprendizaje:
 Serie de cambios en la conducta de un individuo
originado por una experiencia.
 El aprendizaje ocurre mediante la interaccion de
impulsos, estimulos, indicios, respuestas y reforzamiento

 Creencias y actitudes :
 Una creencia es un pensamiento descriptivo que tiene una persona
acerca de algo.
 Una actitud describe las evaluaciones, los sentimientos y las
tendencias relativamente consistentes de un individuo hacia un
objeto o una idea.
 Es importante mencionar que las actitudes de una
persona se ajustan a un patrón, es decir, cambia en una
actitud podría requerir ajustes difíciles en muchas otras
actitudes.
PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRADOR
 Consta de cinco etapas.

1. Reconocimiento de la necesidad.
2. Búsqueda de información.
3. Evaluación de alternativas.
4. Decisión de compra.
5. Comportamiento posterior a la compra.

Los especialistas en marketing deben enfocarse en todo

el proceso de compra no son la en la decisión de compra.
RECONOCIMIENTO DE LAS
NECESIDADES
Cuando el comprador detecta un problema o una
necesidad.
Por ejemplo:
Un anuncio o una plática con un amigo podrían llevarlo
a usted a pensar en comprar un automóvil nuevo.

• En esta etapa el especialista en marketing debería

investigar a los consumidores para saber qué tipos de
necesidades o problemas surgen, que los que los
provoca y la forma en que llevarón al consumidor
hacia ese producto en particular
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN.
El consumidor interesado quizá busque más
información o desista de ello su impulso es fuerte y hay
cerca un producto que lo satisfaga es probable que lo
compré en su momento si no es así el consumidor
podría almacenar la necesidad.

En su memoria o realizar una búsqueda de

información relacionada con dicha necesidad por
ejemplo una vez que usted ha decidido que necesita un
automóvil nuevo.
 EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
Es decir, la manera el que en que
el consumidor procesa la
información para llegar a la
elección de una marca.
Por desgracia, los consumidores
no siguen un proceso sencillo y
único de evaluación en todas las
situaciones de compra sino que
ponen en marcha diversos
procesos de evaluación
DECISIÓN DE COMPRA
Por lo general, su decisión de compra por adquirir la marca preferida;
aunque dos factores podrían imponerse entre la intención de compra y la
decisión de compra.
FACTORES DE LA DECISIÓN DE COMPRA
 Actitudes de los demas: si alguien es importante
para nosotros y piensa que deberia comprar un
automovil de menor costo se reducirian las
probabilidades de comprar un auto mas caro.

 Factores situacionales inesperados: el

consumidor establece una intencion de compra en
base a sus espectativas en cuanto a ingresos, precio
a pagar y los beneficios, algunos sucesos pueden
cambiar su opinion, situacion economica podria
empeorar, competencia reduce precios.
COMPORTAMIENTO POSTERIOR A
LA COMPRA.
Determinar si el comprador:

¿SE SIENTE SATISFECHO O NO CON UNA

COMPRA?
La respuesta está en la relación que existe entre las
expectativas del consumidor y el desempeño percibido
del producto.
Sin embargo casi todas las compras importantes genera
disonancia cognoscitiva, es decir, incomodidad causada
por un conflicto posterior a la compra.
 ¿Por qué es importante
satisfacer al cliente?

La satisfacción del cliente es clave

para establecer relaciones
redituables con él, los consumidores
satisfechos compran de nuevo un
producto hablan con otras personas
de manera favorable de este, o bien,
ponen menos atención a las marcas
y a los anuncios de la competencia,
adquieren otros productos.
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE
NUEVOS PRODUCTOS
Un nuevo producto es un bien, un servicio o una idea que los
clientes potenciales perciben como algo nuevo; es probable
que el nuevo producto haya estado en el mercado durante
cierto tiempo pero lo que interesa es la manera en que los
consumidores se interesan por primera vez de su existencia y
tomen decisiones para su adopción
PROCESO DE ADOPCIÓN
Aquel que atraviesa una persona desde que se entera de una
Innovación hasta su adopción final la adopción es la decisión
que toma una persona para convertirse en usuario regular de
un producto.
ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIÓN:
Los consumidores pasan por cinco etapas durante el proceso de
adopción de un nuevo producto:

CONCIENCIA: el consumidor se entera de que existe un

nuevo producto pero carece de información acerca del
mismo.
INTERÉS: el consumidor busca información acerca de
nuevo producto.
EVALUACIÓN: el consumidor considera que tiene
sentido probar el nuevo producto.
PRUEBA: el consumidor prueba luego producto en una
escala pequeña para incrementar la estima en su valor.
ADOPCIÓN: el consumidor decide plenamente y con
regularidad el nuevo producto.
Diferencias individuales en el grado de
innovacion.
 Las personas se clasifican de acuerdo a las categorias de
adopcion.
 Innovadores: son aventureros, prueban ideas asumiendo riesgos.
 Adaptadores iniciales: se guian por el respeto, son lideres de
opinion, adoptan nuevas ideas.
 Mayoria temprana: casi nunca se compone de lideres y adoptan
ideas antes que el individuo promedio.
 Mayoria tardia: es esceptica y adopta una innovacion despues de
que mucha gente la haya probado.
 Rezagados: se apegan a las tradiciones y solo adoptaran la
innovacion hasta que se vuelva tradicion.
INFLUENCIA DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL
PRODUCTO SOBRE LA RAPIDEZ DE ADOPCIÓN
Las características del nuevo
producto afectan a la rapidez de su
adopción algunos productos se
vuelven populares de la noche a la
mañana.
Por ejemplo: tanto el iPod como el iPhone
y el iPad de Apple volaron a los de los
anaqueles de las tiendas con una rapidez
sorprendente desde el día de su
lanzamiento.
Otros artículos tardan mucho tiempo
en lograr su aceptación.
Características en la influencia de la
rapidez de adopción de una innovación:
VENTAJA RELATIVA:
Es el grado de la innovación que
parece ser mejor en los productos
existentes esto acelera la rapidez de
su adopción.
COMPATIBILIDAD:
Es el grado en que la innovación se
ajusta los valores y las experiencias
de los consumidores potenciales.
DIVISIBILIDAD:
Es el grado en que la innovación puede
probarse durante un tiempo limitado.
COMUNICABILIDAD:
Es el grado en que los demás pueden
observar o describir los resultados de uso
de la innovación otras características que
se pueden destacar afectan la rapidez de
la adopción.

COMPLEJIDAD:
Es el grado en que la innovación es
difícil de comprender o usar.