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ESTRATEGIAS EXTERNAS
MAPA CONCEPTUAL
De 5 a 15 años Cuantitativo Activos Genéricas Herramientas
Medible Ventas •Líder en costos Se necesita segmentar
Realista Beneficios •Diferenciación mercado
Comprensible Mercado
Desafiante Diversificación
Jerárquico Integración
Obtenible Ganancias Alternativas
Congruente Resp. Social Integración: Propiedad o control en minoristas Matriz de Igor Ansoff
Alcance Naturaleza Orientación •Vertical-Adelante Propiedad o control en proveedores
•Vertical-Atrás
Propiedad o control en competidores
•Horizontal
de B y S actuales, por medio de MKT
Intensivas:
Estrategias Y de B y S, en nuevas áreas geográficas.
•Penetrac. de Mdo
Objetivos de •Desarrollo de Mdo Vtas por mejora o desarrollo de B y S
Largo Plazo •Desarrollo de Prod
Adición de B y/o S, relacionados
Diversificación: Adición de B y/o S No relacionados
•Concéntrica Análisis Vectorial de Crecimiento
Adición de B y/o S No relacionados
•Conglomerada para los actuales consumidores
•Horizontal
2 o + emp se organizan con fines
Defensivas: cooperativos.
•Joint Venture Reagrupación mediante de activos
•Reducción y costos
Se debe evitar
G. x extrapolación •Desposeimiento Vender una división de la emp.
G x crisis •Liquidación Vta de activos de la emp en partes
G x subjetividad a valor tangible.
G x esperanza
Son la base para Especificas
Diseño -plan de W Son acciones Ejemplo:
Org. De Actividad particulares y Adquirir la empresa “xxxx”
Dar Dirección únicas de gestión
Dar estándares Tercerizar el área de ventas
Vender al mercado norteamericano. Entre otros
ESTRATEGIA
ALTERNATIVAS
Vertical-Adelante
Vertical-Atrás
Estrategias de
Horizontal
Integración
Estrategias
Alternativas
Estrategia de Integración
hacia delante es aplicable
cuando:
• La existencia de
distribuidores buenos es tan
limitada que ofrece una
ventaja competitiva a las
empresas que se integran
hacia adelante
• Cuando la organización
compite en una industria que
está creciendo y que se
espera que siga creciendo
mucho.
• Cuando la organización
cuenta con recursos humanos
y de capital para administrar
el negocio nuevo.
Coca-Cola utiliza varios canales de
distribución directos como:
•Preventa
•Autoventa
•Televentas
•Supervisores de Clientes Pareto y
Supermercados
Por medio de estos canales de
distribución, coca – cola estableció su
propia red distribución
Coca – Cola se ha convertido en la
empresa líder dentro de su industria
Estrategias
Alternativas
En la integración vertical hacia atrás, la
compañía crea subsidiarias que producen
algunos de los materiales utilizados en la
fabricación de sus productos.
Estrategias
Alternativas
Es una estrategia utilizada para
vender un mismo tipo de producto
en numerosos mercados, se crean
multitud de empresas subsidiarias,
pertenecientes a un mismo dueño.
1879: Los señores Jacobo Backus y Howard Johnston, estadounidense, fundan una fábrica de hielo en el distrito del
Rímac, la cual, se convierte en Backus & Johnston Brewery Ltd. En 1890 traspasaron la firma a una sociedad
conformada en Londres.
1954: Backus & Johnston Brewery Ltd. es adquirida por empresarios peruanos Liderados por Don Ricardo Bentín
Mujica, quienes la convierten en la Cervecería Backus & Johnston S.A.,
1994:Se adquiere Compañía Nacional de Cerveza S.A. Adquiere el 62% de las acciones.
2005: SABMiller adquiere el Grupo Empresarial Bavaria Con la fusión del Grupo Empresarial Bavaria y SABMiller plc,
empresa sudafricana. El Grupo Cisneros de Venezuela (Cervecería Regional) vendió su participación accionaria en
Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston S.A.A. a SABMiller plc.
Estrategias
Alternativas
Podría traducirse como “aventura conjunta”
Asociación temporal de empresas para desarrollar un proyecto.
Sociedad mixta con riesgo compartido.
La primera reacción, natural en un empresario o gerente cuando las
utilidades del negocio y especialmente su rentabilidad no son las
esperadas por él, es la “reducción de costos”, y esta se centra
fundamentalmente en cuatro aspectos:
Estrategias
Alternativas
Tiene como objetivo aumentar la participación del mercado que
corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un
mayor esfuerzo para la comercialización. Dentro la penetración esta:
- Maximizar la cantidad de vendedores
- Elevar el gasto publicitario
- Ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las
actividades publicitarias.
Estrategia de Penetración de Mercado es aplicable cuando:
Estrategias
Alternativas
Su objetivo buscar nuevos mercados para ofrecer los
productos o servicios de la organización.
Estrategias
Alternativas
Su objetivo maximizar las ventas por medio de la
modificación o mejoría de los productos o servicios.
La estrategia de Desarrollo del Producto es aplicable
cuando:
· la organización cuenta con productos exitosos que están en la
etapa de madurez del ciclo de vida del producto; la idea es
convencer a los clientes satisfechos de que prueben productos
nuevos (mejorados) con base en la experiencia positiva que han
tenido con los productos o servicios presentes de la organización.
· la organización compite en una industria que se caracteriza por
la velocidad de los avances tecnológicos.
· los principales competidores ofrecen productos de mejor calidad
a precios comparables.
· la organización compite en una industria de gran crecimiento.
· la organización tiene capacidad muy sólida para la investigación
y desarrollo.
Ejemplos de Desarrollo del Producto.
1.- Las Empresas de Pastas dentales; están
continuamente desarrollando he innovando sus
productos y dando alternativas para todo tipo de cliente
Ejemplo; Colgate, Dento, Colgate, Oral B
2.- Empresas de pañales; innovan sus productos, para
que estos de adapten cómodamente a los primeros
meses de vida de los recién nacidos.
Ejemplo; Pampers esta continuamente diseñando para
una mejor adaptación del bebe, creando pañales mas
absorbentes, cómodos, mejor movilidad, etc.
Concéntrica
Conglomerada
Estrategias de Horizontal
Diversificación
Estrategias
Alternativas
Concéntrica
Conglomerada
Estrategias de Horizontal
Diversificación
Estrategias
Alternativas
Concéntrica
Conglomerada
Estrategias de Horizontal
Diversificación
Estrategias
Alternativas
Análisis
En los tiempos modernos, el joint venture se presenta
como una forma idónea para enfrentar los nuevos
requerimientos empresariales, muchas veces referidos al
mejor aprovechamiento de las nuevas tecnologías, el
know
how y el conocimiento en general, nuevos capitales o
fuentes de financiamiento, así como a la intensa
competencia por el control de los mercados; la unión o
asociación de empresas con el fin de llevar adelante en
forma conjunta determinados negocios, compartiéndoos
los riesgos y manteniendo cada una su individualidad.