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BARRERAS DE Podemos bajar precios como A mayor lealtad de nuestros La segmentación nos hace
represalia a entrantes nuevos en clientes, podemos desanimar la fuertes en competencias
ENTRADA el mercado entrada de nuevos competidores centrales (core competencies)
PODER DE CLIENTE Podemos bajar precios a clientes Los clientes grandes con poder Los clientes grandes con poder
con alto poder de negociación de negociación lo reducen de negociación lo reducen por no
para persuadirlos porque tienen menos tener otras opciones
alternativas próximas
PODER DE Podemos aislar mejor el efecto Mejor posición para trasladar Los proveedores tienen poder
de los proveedores con gran costes de producción (de debido a ‘bajos volúmenes de
PROVEEDOR poder de negociación proveedores) a nuestros clientes compra’ pero la segmentación
nos permite trasladar al cliente
RIVALIDAD Mejor posición frente a nuestros La lealtad a la marca nos permite Los rivales no encajan con las
rivales para competir en precios obtener clientes de nuestros necesidades de nuestro
Una competencia central (core) se identifica a través de: 1) Nos da acceso potencial a una gran variedad de mercados; 2) Hace una
rivales segmento o nicho
contribución significativa a los factores del producto que mejor valora el cliente; 3) Es difícilmente imitable por los rivales.
el cliente no es una variable FIJA:
¿siempre tiene razón? ¿nos interesa
retenerlo a toda costa?...
Retención Perfiles de clientes:
Satisfacción
TERRORISTAS REHENES
dejar la empresa pero no
pueden.
Mercenarios: atraídos pos la
empresa a través de
promociones y precios
especiales.
SI
Fuente: Luis Mª Huete, prof. IESE & Harward Bussiness School HBS. Services Interes Groups.
debemos conectar con el cliente:
mapa de empatía…
Lo que el cliente piensa y siente: ¿Qué es lo
importante para el cliente? ¿Cuáles son sus
miedos, sus sueños, sus deseos…?