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CLASE 5: EL ESTUDIO DE MERCADO DEL

PROYECTO

OBJETIVO: IDENTIFICAR LOS ELEMENTOS QUE COMPONEN UN


ESTUDIO DE MERCADO
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE ESTE TEMA?
.

• EL ESTUDIO DE MERCADO, ES LA PUERTA DE


ENTRADA AL ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DEL
PROYECTO, ELLO IMPLICA EL ESTUDIO DE: LA
DEMANDA, LA OFERTA, LOS PRECIOS, LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN, EL MARCO LEGAL E
INSTITUCIONAL Y PONER
COMUNICACIONALMENTE EL PRODUCTO EN EL
MERCADO. EN ESTA ETAPA LA IDEA DE PROYECTO
COMIENZA A VER QUÉ TAN ALTO PUEDE VOLAR.

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¿QUÉ ELEMENTO COMPONEN UN ESTUDIO DE MERCADO PARA
LA FORMULACIÓN DE PROYECTOS

 Estudio de la Demanda
 Estudio de la Oferta
 Estudio de Precios
 Estudio de los Canales de Distribución
 Estudio del Marco legal e Institucional
 Estudio de la Mezcla Comunicacional

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¿QUÉ ES EL ESTUDIO DE DEMANDA?

 Significa cuantificar cuánto es la demanda


potencial, para poder definir la demanda
objetivo
 La demanda potencial la componen todos
aquellos que tienen deseo por el producto y a
la vez tienen la capacidad de pagarlo
 El desafío es estimar la demanda potencial,
para el horizonte de la vida útil del proyecto,
que convencionalmente se tiende a definir para
10 años
 Con la demanda potencial, podremos definir
nuestra demanda objetivo

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¿QUÉ ES EL ESTUDIO DE LA OFERTA?

 Este estudio debe despejar dudas respecto de


la cuota de mercado a la que podemos
aspirar, las brechas entre la oferta y la
demanda, la dinámica de la oferta, las
barreras de entrada y salida, los actores más
importantes, crecimiento de la industria y
eventual saturación de la oferta,
concentraciones de mercado y eventuales
redefiniciones de nuestra oferta como proyecto,
exclusividad y privilegios
 También se incluye un estudio de proveedores,
para saber si podemos contar con ellos y a que
costos 5
¿QUÉ ES EL ESTUDIO DE PRECIOS?

 Este estudio puede presentar muchas


dificultades técnicas, porque requiere darse
muchos supuestos, prospectar información que
aun no está disponible, hay tendencias de
precios, ciclos de precios, estacionalidad, pero
tiende a dominar la fuerza del azar.
 Sabido es que los precios siguen caminos
aleatorios
 Los precios son señales que contienen
información
 Precio y valor son cosas distintas
 Lo más sensato es poder llegar a un precio al
que se puede aspirar
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¿QUÉ ES EL ESTUDIO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN?

 Los canales de distribución son parte de la


cadena de valor
 El canal de distribución tiene su propia
estructura de mercado. La concentración de
mercado puede estar a este nivel y no en la
producción
 Los distribuidores son recopiladores y
canalizadores de información de mercados

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¿QUÉ ES EL ESTUDIO DEL MARCO LEGAL E INSTITUCIONAL?

 Existen regulaciones y restricciones, que definen


lo que es posible de hacer y con qué reglas del
juego
 La institucionalidad es tanto pública como
privada y son depositarios de las reglas del
juego en la práctica
 Las regulaciones se traducen a través de la
legislación y normativa

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¿QUÉ ES EL ESTUDIO DEL MIX COMUNICACIONAL?

 Debe quedar claro desde esta etapa, cómo se


enterará el mercado de nuestro producto y
proyecto
 Quien no comunica, no se ve
 Podemos recurrir a un equipo de ventas o a
inversión publicitaria
 Estas decisiones afectarán las inversiones, los
flujos de caja y el resultado económico del
proyecto

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RESUMEN Y CONCLUSIONES

 UN ESTUDIO DE MERCADO PARA FORMULAR UN PROYECTO, SE


COMPONE DE VARIOS ESTUDIOS:

 ESTUDIO DE DEMANDA, QUE NOS ORIENTA SOBRE LOS


INGRESOS Y PRODUCCIÓN
 ESTUDIO DE OFERTA, QUE ACLARA LAS CUOTAS DE MERCADO
CON QUE PODREMOS PARTICIPAR
 ESTUDIO DE PRECIOS, QUE NOS ORIENTA SOBRE LOS
INGRESOS Y MÁRGENES
 ESTUDIO DE CANALES, QUE NOS ORIENTA SOBRE CÓMO
LLEGARÁ EL PRODUCTO AL COMPRADOR
 ESTUDIO DE MARCO LEGAL E INSTITUCIONALIDAD, NOS
ORIENTA SOBRE LAS REGLAS DEL JUEGO
 ESTUDIO COMUNICACIONAL, QUE NOS ORIENTA RESPECTO A
CÓMO SE INFORMARÁ EL COMPRADOR
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