El arte de hacer rentable

una empresa
7 capítulos resumidos
Alumna: Eva Milagros Triveño Leon
Ciclo: 2018- II
Steve Gardner es un joven, que vive en Manhatan y trabaja para la
empresa Delmore, que tras interesarse en la situación actual de la
empresa y la rentabilidad que esta tenÍa, conoce a David Zhao un
estudioso de la inversión y las estrategias de generar utilidades que
las empresas tienen.

Este acontecimiento cambia su vida pues se convierte en su pupilo

y se introducirá en la experiencia de intentar innovar, desde su
posición en Delmore.
Capítulo 1 Los clientes
son personas
u empresas
que tengan
un problema
conocido o
no conocido,

La rentabilidad
En el cual las
soluciones
prácticas,
novedosas y

por soluciones acertadas

para los clientes tendrán

entrada y
oferta en los
mercados.

Se basa en el
conocimiento
genuino del
cliente
Capítulo 2
La rentabilidad en pirámide
Una empresa y sus productos tendrán una
amplia gama de clientes con diferentes
gustos con respecto a un producto, que
será determinado por gustos, poder
adquisitivo, valoración.
Por lo tanto se basa en la jerarquía de clientes
Capítulo 3 La rentabilidad con componentes
múltiples
Un producto o servicio puede ser utilizado a lo largo de los días del cliente por
lo tanto adquiere valores distintos dependiendo del entorno, incluyendo
lugar, compañía, el momento.
Coca-Cola es una de las empresas en
donde los precios del productos varían:
desde los restaurantes costosos a los
de barrio, las bodegas, las casetas de
ventas, las maquinas expendedoras,
los distribuidores informales.
En la industria automovilística la empresa
Ford Motor Company dispuso automóviles
para todos, pero así como este, General
Motors usó otra estrategia de mercado
innovando autos para gustos de clientes
en diferentes áreas sociales.
 Desde Chevrolet hasta Cadillac, los autos de General Motors tienen
diversos precios y características según la jerarquía del cliente.

A partir de este ejemplo empresas como Toyota

siguieron el modelo de negocio rentable hasta ahora.
Capítulo 4 La rentabilidad por conmutación
La rentabilidad por conmutación se basa en el uso de diferentes ofertas tanto
de productos o servicios en el mercado que están dispersas, para reunirlas,
representarlas e integrarlas con el objetivo de no solo mejorar el producto que
sino también formar grupos de ellos que puedan reunir características según
preferencias y así mejorar ventas y facilitar al cliente, es decir brindar
paquetes de servicios que incluyan todos los requerimientos para las
diferentes necesidades
Un claro ejemplo de esto es el agente de estrellas Michael Ovitz, quien
implemento el Hollywood una agencia de estrellas donde el paquete
formado, mas la masa crítica de sus artistas y talentos instauraron una
empresa exitosa a la cual muchos estudios tuvieron que recurrir.
Capítulo 5 La rentabilidad por tiempo

¨Al que madruga, dios lo ayuda¨

Esta frase puede englobar de manera muy
concisa el concepto de rentabilidad por
tiempo, aquel tiempo extra que te da el
madrugar puede abrirte las puertas a
mayores actividades y ser mas productivo.
Este modelo utiliza el mismo concepto puesto que la innovación y la premura
en sacar nuevos productos o servicios determinará una mayor ganancia
aunque sea por poco tiempo, pues se tendrá todo el mercado para una sola
empresa hasta que la competencia los alcance.
Capítulo 6 La rentabilidad con superproductos

Esta estrategia se trata de invertir el máximo de tiempo y esfuerzo en

desarrollar productos que sean éxitos de venta, por lo tanto toda la
innovación, investigación y desarrollo de los productos se basará en ello, así
no se desperdician valiosos recursos ni tiempo.
Empresa Agri-Chem tuvo éxito
gracias al desarrollo de su
superproductos
Capítulo 7 Modelo multiplicador de utilidades

Un solo productos y muchas utilidades:

La estrategia se basa en usar productos
derivados, pues al seguir la misma línea
de producción los costos disminuyen
pues ya hay gran parte de la operación
hecha y solo se complementaría.
Ejemplos:

Honda (Automóviles,
Línea de productos lácteos,
Motocicletas, motores fuera de
empresas Nestle, Gloria.
borda e industriales)
Capítulo 8 Rentabilidad por emprendimiento

En este modelo el emprendimiento es la parte más importante para lograr

una empresa, pero se debe tener en cuenta aspectos como:

Ahorro
 No acceder en gastos innecesarios.
Esfuerzo y dedicación
 El esfuerzo y compromiso para lograr las metas.
Competencia
 Se compite para medir sus capacidades
 ¨Lo más difícil en los negocios es mantener el espíritu
emprendedor vivo y floreciente tras un éxito constante¨.

SONOCO Products Co.

M. Jack Sanders
Capítulo 9 Rentabilidad por especialización
Conocimiento como medio para crear productos o servicios que solucionen
problemas a las compañías, así como un producto especializado ante el
problema para así mejorar la eficiencia y generar mayores utilidades pues el
tiempo no es perdido en estas.

Se piensa en un nicho de mercado específico,

donde la clave es encontrar una necesidad y
variación legítimas, y concentrarse en ellas
Especialización secuencial:
El aprendizaje y dominio,
permite seguir desarrollando
mayor habilidad traducido
en mas utilidades.
Capítulo 10
Rentabilidad por base instalada
Este tipo de organización además de ofrecer diversos productos, brindan una asesoría al
cliente a fin de cubrir sus necesidades, pero al vez le crean necesidades nuevas mediante el
ofrecimiento de nuevos productos innovadores.

Aquí la venta del producto no es la principal fuente de rentabilidad puesto

comprador queda bajo el control de los artículos de consumo de vendedor
 Asimismo se debe conocer bien los
productos tradicionales, para poder
ofrecerlos según el cambio en la
demanda pues hay una alta sensibilidad
de los consumidores hacia el precio.

Por ejemplo: si se fija precios muy altos el

comprador querrá cambiar de marca.
Capítulo 11 Rentabilidad por estándar de factor

Se da con un producto estándar de este modo se llama la atención del

cliente, es decir se crean estándares para controlar los procesos que generen
una mejor rentabilidad. Esto hace a la marca autosuficiente y no necesita
costos de lanzamiento ni mucho marqueteo, para luego perfeccionar los
productos o servicios a través de los cuales se generará una mayor
rentabilidad.
Constituye 4 fases:
 Posicionamiento de la marca
 Fidelización de clientes
 Potencializar el producto
 Mantenerse fuerte en el mercado.
Capítulo 12 Rentabilidad con marcas
La rentabilidad por marca está dada por la inversión acumulada en
campañas de publicidad eficaces, es decir es una función de historia.
El segmento más importante del mercado es aquel donde la cuota alta hoy
se transforma mañana en la cuota alta en todo el mercado, es decir se busca
el posicionamiento de la marca en el mercado, a base de mucha inversión
en publicidad
 Rentabilidad con productos
especializados
Son productos o servicios de mayor preferencia como autos deportivos,
profesiones de medicina, ingeniería, etc. En estos interviene algo llamado
profundidad y especialidad, que son los factores del enfoque que se le da al
producto y la especialidad que dará rentabilidad.
 Rentabilidad con liderazgo local

 Saturar el mercado de puntos de venta.

 Se deja muy poco margen de maniobra para
competencia
Beneficios:
 Una gran cantidad de dinero en propaganda
sin costos adicionales.
 Tendrían puntos de venta con más tráfico de
personas.
 Rentabilidad por escala de
transacciones
 Determinado por las relaciones que se tienen, que llegaran a convertirse
en transacciones, es decir contactos que llegaran a producir ventas.
 Si bien las ventas no son muchas, son buenas.
 La rentabilidad se haya en la cantidad de ventas que hagas a mas ventas
mas ganancias.
 Rentabilidad por posición en la
cadena de valor
 En los procesos de producción hasta venta, los que se llevan mayor
cantidad del dinero son las áreas de marca, diseño y distribución.
 La rentabilidad cíclica

 Herramienta utilizada por empresas que permite adecuar los precios al

poder adquisitivo de los clientes en determinados momentos, de esta
manera en los peores momentos de la empresa no se perderá mucho y
seguirá siendo rentable, asimismo en los mejores el margen será más alto-
 La rentabilidad posventas

Si se plantea un producto que

requiera de servicios adicionales o
viceversa, un servicio que requiera
productos, el margen de ganancia
será mayor debido a que estos son
los que proporcionan la rentabilidad.
Estos servicios o productos
aparecerán luego de la compra, es
decir requiere de constante
innovación y adaptación para seguir
generando estos beneficios.
 La rentabilidad con curva de
experiencia
Los costos se reducen gracias a la experiencia, puesto que se maneja el
producto o servicio, y tener conocimiento conlleva la toma de decisiones y
mejores proveedores, mejor servicio, mejor publicidad, etc.
Si bien tiene una ventaja en costo, la innovación y la llegada de modelos
económicos para el producto nuevos puede llevar a una crisis en la empresa.
 La rentabilidad mediante el diseño de
negocios de bajo costo
 Si bien la participación en el mercado no es muy amplia, el bajo costo que
requiere este modelo permite aun así tener rentabilidad.
 La rentabilidad digital
 El mundo digital abre las puertas a las empresas para no solo llegar al
cliente de manera eficaz sino que también para conocerlo mas fácil.
 De esta manera se tendrá mayor información del cliente y por ello
mayores ventas, mayor promoción, mayor acceso a diferentes costos,
acceso a información de la competencia, etc.
 Asimismo gracias a toda la información recaudada se da mayor
satisfacción al cliente.