UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA AMAZONIA PERUANA

FACULTAD DE CIENCIAS FORESTALES

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA FORESTAL
DEPARTAMENTO ACADEMICO DE RECUSOS NATURALES Y DEL AMBIENTE
AREA DE INDUSTRIAS DE LA MADERA

ASIGNATURA: AGROFORESTERIA

CAPITULO IX. ESQUEMA DE UN PROYECTO

COMERCIAL

Dr. Abrahan Cabudivo Moena

IQUITOS – PERU
2014
 1.- RESUMEN EJECUTIVO.
• Describir la oportunidad de negocio que
se quiere desarrollar.
• Señalar a quienes esta dirigido el producto
o servicio que se plantea implementar.
• Mostrar la inversión requerida y la
estructura del financiamiento.
• Presentar los indicadores obtenidos en la
evaluación financiera.
2.- INFORMACIÓN GENERAL.
2.1 NOMBRE: Se define cual va a ser la denominación o razón social que
identificará al Proyecto.
2.2 NATURALEZA: Debe especificarse si la actividad económica que se
desarrollará será de producción, servicio, extracción, comercialización.
2.3 UBICACIÓN: Debe indicarse el lugar geográfico en donde implementar, si es
que ésta se encuentra preestablecida.
2.4 UNIDAD EJECUTORA:
Unidad ejecutora del Proyecto.- Se deberá indicar quienes son los promotores
del Proyecto.
Unidad Ejecutora del Estado.- Se deberá indicar quienes son los que realizan
el estudio.
2.5 IDEA DE LA NECESIDAD U OPORTUNIDAD DEL NEGOCIO: Se explicará
cual es la idea básica del negocio y porque se considera que esta va ha tener
éxito, justificando la idea de inversión
2.6 OBJETIVO DEL PROYECTO: Los Proyectos deben tener diversos objetivos
empresariales, en función a las expectativas de los inversionistas.
Generalmente los objetivos del Proyecto responde a una o varias de las
siguientes interrogantes: Obtener ganancias, Generar empleo, Producto de
calidad, Servicio al cliente, entre otros.
 3. ESTUDIO DEL MERCADO.
En el estudio del mercado se debe tener en
cuenta los siguientes aspectos. En un estudio
diseñado para definir:
• Clientes potenciales para el Proyecto.
• Determinar las tendencias de la demanda.
• Determinar la tendencia de la oferta.
• Determinar la competencia actual y potencial.
• Definir las principales estrategias comerciales
(intermediario).
• Determinando la factibilidad del mercado para el
Proyecto de inversión.
 3.1 ANALISIS DE LA DEMANDA.
• El objetivo de este estudio es cuantificar la
demanda existente por el fin o servicio
que se pretende producir, este estudio
debe realizarse para las situaciones con o
sin Proyecto, a fin de determinar cual será
la demanda que satisfará el Proyecto
 PARTE DEL ANALISIS DE LA
DEMANDA
• Descripción del bien o servicio.- Zona de influencia, tipo de bien.
• Demanda presente y pasada.- Determinar el consumo histórico y actual,
determinación de la demanda insatisfecha o satisfecha parcialmente.
• Variables que afectan la demanda.- Precio del bien o servicio, de sus
sustitutos y de sus complementos.
• Ingresos( Nacional, Per Capita, etc.).
• Población por categoría, edad y sexo.
• Preferencia de los consumidores.
• Coeficientes técnicos (bienes intermediarios o de consumo final).
• Bien final (cuando se trata de bienes intermedios o de capital).
• Estructura productiva para bienes de capital.
• Demanda futura.- Extrapolación de la tendencia, posible cambios en las
variables que afectan la demanda y proyección de acuerdo a ello,
optimización de la situación actual.
• Segmentos de mercados.- Proceso que para dividir el mercado en grupos
de consumidores de comportamiento homogéneo en función a
determinadas características.
 3.2 ANALISIS DE LA OFERTA
• Como puntos principales que se debe tocar en el análisis de la oferta tenemos:
• Descripción del mercado de la oferta:
• Estructura del mercado, es decir si el mercado es de carácter competitivo o
monopólico.
• Técnicas de producción utilizadas.
• Tamaño de las empresas (pequeñas, medianas, etc).
• Ubicación geográfica, etc.
• Oferta presente pasada:
• Evaluación de la capacidad instalada.
• Utilización de la capacidad instalada.
• Variables que afectan la oferta:
• Precio del producto o servicio.
• Precio de los insumos y de los factores productivos.
• Productos sustitutos y/o complementarios.
• Tecnología, etc.
• Oferta futura:
• Extrapolación de la tendencia.
• Incorporación de aquellos proyectos que sepan que esta financiada su ejecución
• Posibles cambios en las variables que afectan la oferta y proyección de acuerdo a
ello.
 3.3 ANALISIS DE LA
COMERCIALIZACIÓN.
• Se estudiarán las siguientes:
• Producto:
• Alcance de la gama del producto.
• Profundidad de las gamas de productos.
• Calidad.
• Envasado.
• Mantenimiento.
• Servicio.
• Garantía.
• Posibilidad de devolver una compra.
• Precio:
• Posición de precios.
• Descuentos y condiciones de pago.
• Condiciones de financiamiento.
 Factores que hay que evaluar para
determinar la política de precios:
• Los márgenes de los mayoristas y minoristas.
• Políticas de descuentos que suelen utilizarse.
• Condiciones de pago.
• Condiciones de entrega del producto.
• Tasas de interés y montos de cuotas.
• Promoción:
• Publicidad.
• Relaciones públicas.
• Ventas personales.
• Promoción
• Políticas de marcas.
• Plaza:
• Conductos de distribución.
• Densidad de distribución.
• Periodo de gestación.
• Existencia.
• Transporte.
 3.4 ANALISIS DEL MERCADO
PROVEEDOR:
• Es un conjunto de fuentes de abastecimiento de materias primas,
insumos y servicios necesarios para la producción del bien o
servicio que el proyecto plantea.
• Se deberá considerar los siguientes aspectos:
• Disponibilidad actual y futura de los insumos y precios.
• Características del producto.
• Productos sustitutos.
• Calidad de servicio.
• Forma de pago.
• Condiciones de crédito y política descuento del proveedor.
• Otros aspectos a tomar en cuenta son:
• Récord de cumplimiento de entregas.
• Solvente.
• Otras opciones.
 4.- ESTUDIO TECNICO.
• El estudio técnico no es un estudio aislado ni
tampoco se refiere exclusivamente a aspectos
relacionados, por el contrario, deberá tomar la
información del estudio del mercado referente a
necesidad de locales de venta y distribución
para determinar la inversión en obra física
respectiva. De igual forma deberá procederse
respecto al estudio organizacional para el
dimencionamiento y cuantificación de la
inversión en oficinas, bodegas, accesos y otras
inversiones de carácter administrativo general.
 4.1 PROCESO Y TECNOLOGIA.
El proceso productivo se puede clasificar de
acuerdo a:
• Flujo de producción.- Es serie o por pedido.
• Tipo de producto o servicio.- Depende de la
característica de la
• actividad, por ejemplo el proceso de
transformación, proceso de extracción, servicio
de transporte, servicio educacional, entre otros.
• Tecnología, es el conocimiento científico
que combina la mano de obra, las
maquinarias, los métodos y los procesos
para producir bienes o servicios para el
mercado objetivo. Por lo tanto, podemos
afirmar, que el proceso de producción es
la transformación de insumos en
productos por medio de la aplicación de
tecnología.
 4.2.1TAMAÑO DEL PROYECTO.

• El tamaño de planta de un proyecto se refiere a su

capacidad de producción, expresado en unidades de
producción por unidad de tiempo.
• El estudio del tamaño del proyecto busca el
planteamiento y análisis de Los parámetros que
permitan definir el tamaño óptimo de la planta y el
tamaño mínimo de producción.
• La determinación del tamaño debe basarse en dos
consideraciones que confieren un carácter cambiante a
la optimidad del proyecto. La relación precio-volumen,
por el efecto de la elasticidad de la demanda y la
relación costo-volumen, por las economías y
desconocías de escala que puede lograrse en el
proceso productivo. La evolución que se realicé de esas
variables tiene por objeto determinar Los costos y
beneficios de las diferentes alternativas posibles de
implementar.
 4.3 LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO.

La localización debe entenderse como la

ubicación de un lugar determinado. El objetivo
del estudio es localizar a la nueva unidad
productora de tal forma que se maximice la
rentabilidad o se minimice el costo del bien o
servicio a ofrecerse al mercado.
Estudio de localización: Consiste en analizar y
evaluar los factores que puedan llamar fuerzas
locacionales. En la localización de un proyecto
se presenta dos etapas:
• Macro localización
• Micro localización.
 En la localización los factores que inciden más vigorosamente son:
• Ubicación del mercado de consumo.
• La localización de fuentes de materia prima.
• Disponibilidad y características de la mano de obra.
• Facilidades de transporte y vías de comunicaciones adecuadas.
• Disponibilidad y costos de energía eléctrica y combustibles .
• Disposiciones legales, fiscales o de política de localización de la
Industria.
• Disponibilidad de servicios públicos, agua, teléfono, vialidad,
infraestructura, eliminación de desechos.
• La localización de la Industria deberá estar en concordancia con la
normativa establecida por el Ministerio del Ambiente y de los
Recursos Naturales Renovables y/o del Ministerio de Sanidad y
Asistencia Social, dirigidos a la conservación, defensa y
mejoramiento del ambiente, según lo dispuesto el Decreto N° 2001
del 13- 05-83, Gaceta Oficial N° 32.798 del 26-08-83.
 5. ESTUDIOS LEGALES.

• El estudio Legal es importante recordar que en

este rubro se van ha analizar los aspectos
legales necesarios para la formalización de la
empresa los cuales inciden en los rubros
operativos y económicos del Proyecto.
• Cada nación tiene un ordenamiento Jurídico
fijados por su Constitución, Leyes,
Reglamentos, Decretos y costumbres, que
expresan Normas permisivas, prohibidas e
imperativas que pueden afectar a un Proyecto
 6. ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN.

• En ésta etapa se debe efectuar un estudio que

tiene por objeto establecer la ubicación más
conveniente para el Proyecto tomando en
cuenta los factores que influyen de algún modo
sobre esta decisión.
• La importancia del estudio de localización radica
en que al tomar una decisión al respecto se
comprometerán recursos financieros en el largo
plazo
 Estructura organizativa y funcional.
• Estructura de la Empresa: Se refiere a los recursos
humanos disponibles para administrar el proyecto.
• Aspectos Laborales: Número de empleados, técnicos y
obreros actuales, monto de la nómina actual y futura.
• Presentación del Organigrama Administrativo.
• Forma Legal, requerimiento del personal.
• Tipos de contratación, necesidades de capacitación.
• Disponibilidad de recursos humanos.
 7. ESTUDIO DE COSTOS, INVERSIONES,
INGRESOS Y FINANCIAMIENTOS.

• INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO.
• Es la determinación de los recursos financieros necesarios para la instalación y puesta en
marcha de la planta industrial. Las inversiones en in proyecto se dividen en:
• Inversiones fijas, divididas en :
• TANGIBLES: Terrenos, construcciones, maquinarias y equipos, muebles y equipos de oficina, instalaciones y montaje.
• INTANGIBLES: Puesta en marcha, estudio económico, organización, desarrollo de empaques, estudio y planes de
productividad y calidad, desarrollo de recursos humanos, intereses durante la construcción, imprevistos y otros vinculados
con el proyecto.
• Inversiones en activos circulantes o capital de trabajo.
• Inversiones en activos fijos tangibles.
• TERRENO.
• CONSTRUCCIÓN.
• MAQUINARIAS Y EQUIPOS.
• MUEBLES Y EQUIPOS DE OFICINA.
• INSTALACIÓN Y MONTAJE.
• MATERIAL DE TRANSPORTE.
• Inversiones en Activos Fijos Intangibles:
• COSTO DE ORGANIZACIÓN.
• COSTO DE INGENIERIA Y ADMINISTRACION DELA INSTALACION.
• COSTO DE PUESTA EN MARCHA.
• INTERESES DURANTE LA CONSTRUCCIÓN.
• IMPREVISTOS.
• Inversiones en activos circulantes o capital de trabajo:
• CAPITAL PRESTADO ALA EMPRESA.
7.1 PROYECCION DE COSTOS Y
GASTOS.
• Una vez realizado el estudio de mercado, el estudio
técnico, el diseño de la organización y el estudio Legal,
se podrá contar con la información necesaria para
realizar la proyección de las principales variables del
proyecto, la cual es recomendable preparar para un
horizonte temporal de 5 a 10 años.
• Las cifras a proyectarse en el presente módulo deben
ser elaboradas considerando una unidad de tiempo
adecuada al rubro que se esta proyectando, de modo tal
que reflejen , entre otros aspectos, las variables
estaciónales y las variables periódicas.
• Para la proyección de ingresos y costos es
recomendable considerar para el primer año operativo
una proyección mensual o trimestral y para los años
siguientes una proyección anual.
 Pronostico de venta.

• Para efectuar un pronóstico adecuado de los ingresos

es importante no olvidarse de aquellas variables
externas que pudieran afectar dicho pronóstico:
• Factores del entorno a tomar en cuenta:
– El estudio del mercado
– Las proyecciones económicas del sector, del país y de la región.
– El análisis de la competencia .
– La políticas gubernamentales relacionadas con nuestro sector.
– Los pronósticos climatológicos ( si estos no podrían afectar ).
• Factores internos a evaluar:
– Las estrategias de marketing que se van a aplicar (marketing
mix).
– La capacidad instalada de producción que se estima tener.
 7.1.1Costo total y unitario de producción.

• Es la suma de los siguientes rubros:

– Materia prima.
– Mano de obra.
– Costo indirecto de fabricación.
• El cálculo del costo unitario de producción
resulta de dividir el costo total entre el número
de unidades producidas. Este dato es
importante tenerlo siempre actualizado, más
aún en la fase operativa del proyecto, por su
incidencia en la determinación del precio de
venta y márgenes de negociación.
 7.2.1 Gasto de Administración.
• Los gastos de administración son aquellas en
que se incurren al desarrollar las actividades de
soporte administrativo o apoyo que se brinda al
área de producción y de ventas. Entre otras se
puede citar lo siguiente:
– Sueldos y salarios del área administrativa.
– Materiales de oficina.
– Arriendos.
– Seguro.
– Depreciación.
– Comunicaciones.
– Otros ( luz, agua, etc.)
 7.1.3 Gastos de ventas.
• Los gastos de ventas son aquellos relacionados
a las actividades de comercialización de la
empresa. Se puede mencionar los siguientes.
– Sueldos y salarios del área de ventas.
– Comisiones y viáticos.
– Materiales de oficina.
– Impuestos.
– Transportes y fletes.
– Seguros, publicidades y otros.
 7.1.4Depreciación y amortización.

• Depreciación: Se incluyen sólo las

depreciaciones de las edificaciones y
equipos utilizados para las ventas.
• Amortización de activos diferidos: Se
distribuyen durante la vida útil del activo,
por ser gastos diferidos.
 7.1.5 LAS INVERSIONES DEL
PROYECTO.
• Esta etapa tiene el propósito de
determinar cual será la inversión total que
se necesita en el proyecto, es decir el
monto requerido para adquirir el activo fijo,
pagar los egresos originados por los
rubros componentes del activo intangible y
para cubrir los requerimientos del capital
de trabajo para el inicio de operaciones.
Las inversiones del proyecto se
clasifican en:
• Inversión en activo fijo.
• Inversión en activo intangible.
• Inversión y en capital de trabajo.
 7.2 INGRESOS DEL PROYECTO

• El proyecto en su fase operativa puede tener

diversas fuentes de ingreso, dependiendo de la
naturaleza del mismo y del volumen de
actividades que se desarrolla, entre las que se
pueden citar:
• Ingreso por la venta del bien o servicio que
constituye la actividad principal del proyecto.
• Ingresos por la venta de sub productos y / o
desechos.
• Ingresos financieros.
 7.4 FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO.

• El objetivo del financiamiento es detectar la fuente de

recursos financieros necesarios y sus condiciones para
la ejecución y funcionamiento del proyecto.
• Se describen los mecanismos a través de los cuales
fluirán esos recursos hacia los usos específicos del
proyecto.
• Fuente de financiamiento.
• Costo de financiamiento y servicio de las deudas y sus
repercusiones sobre la propuesta del proyecto.
• Políticas gubernamentales sobre financiamiento
 8. EVALUACIÓN FINANCIERA.
Una vez formulada el proyecto debemos proceder a
evaluarla, existen varios métodos de evaluación, pero
los más utilizados son:
• Rentabilidad.
• Relación beneficio costo.
• Periodo de recuperación del capital.
• El valor presente neto.
• Tasa interna de retorno de la inversión total.
• Tasa interna de retorno del inversionista.
• Cobertura de la deuda.
• Capacidad de pago.
 8.1 FLUJO DE CAJA.
• También se le conoce como presupuesto
de caja. Es u análisis financiero que
muestra el flujo de efectividad, a razón por
la cual sirve para conocer la capacidad de
pago de la empresa y durante su
evaluación, permite detectar el número de
años el los cuales las empresas deben
recurrir a préstamos ordinarios.
• Se clasifican en:
• Flujo de caja económica, es aquel que no considera los
ingresos y egresos vinculados al financiamiento del
proyecto, tiene como característica entre los rubros
componentes no incluyen los ingresos y egresos de
afectivos vinculados al financiamiento de la inversión por
terceros, es decir, implícitamente se asume que la
inversión ha sido financiado totalmente con: Recursos
propios.
• Flujo de caja financiera, el aquel que considera los
ingresos vinculados al financiamiento del proyecto, entre
sus componentes incluye los ingresos y egresos de
efectivo vinculados al financiamiento de la inversión por
terceros (prestamos, amortización,
 CALCULO DE LA UTILIDAD NETA.
INGRESOS:
1. Ingresos por ventas :
Son los obtenidos por la venta de un bien o servicio al contado o a crédito
2. Ingresos financieros:
Generalmente proviene de operaciones en el sistema financiero.
3. Otros ingresos:
Se obtiene de varias formas tales como venta de desechos, comisiones que brinda la empresa
entre otros
TOTAL INGRESOS: 1 + 2 + 3
EGRESOS:
1. Compra de materia prima:
2. Costos indirectos de fabricación:
3. Mano de obra
4. Subtotal del costo de producción: 1 + 2 + 3
5. Gastos de administración.
6. Gastos de venta.
7. Depreciación.
8. Amortización de intangibles.
TOTAL EGRESOS: 4 + 5 + 6 + 7 + 8
Utilidad antes de impuesto
Impuestos.
Utilidad de impuestos.
 8.2 INDICADORES DE RENTABILIDAD

• Relación Beneficio Costo ( B / C )

• Valor actual neto ( VAN).
• Tasa interna de retorno ( TIR ).
8.3 OTROS INDICADORES CONTABLES.

• Análisis costo – volumen – utilidad

(CVU).
• Periodo de recuperación del capital
(PRC).
 8.4 ANÁLISIS DE SENSILIDAD Y RIESGO.

• Para aseguramos de la bondad de un proyecto o prevenir a la

empresa acerca de los aspectos que puede incidir más en la tasa
de rentabilidad, se realizan pruebas de sensibilidad.
• Las pruebas de sensibilidad consisten en modificar las condiciones
del proyecto en la relación a algunos aspectos y medir lo que
sucede con los parámetros de evaluación ( VPN, TIR, B/C), y
recuperación el capital, etc.
• Las pruebas de sensibilidad pueden referirse a:
• Variación en los ingresos.
• Variación en los costos.
• Se dice que el proyecto es sensible a determinada condición,
cuando la variación porcentual de la TIR, VPN, es mayor que la
variación porcentual inducida para el análisis de sensibilidad.
9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

• En las conclusiones se deberán presentar los

aspectos más significativos de cada capítulo del
proyecto, debiendo llegar finalmente a concluir
si el proyecto es viable o no.
• Básicamente, a través del desarrollo de éste
módulo debe presentarse el sustento de los
siguientes aspectos.
• La viabilidad comercial.
• La viabilidad legal y ambiental.
• La viabilidad técnica.
• La viabilidad financiera.
• Así mismo, debe evidenciar el conocimiento
que se tiene en el proyecto y mostrar las
estrategias que se implementarán para
incursionar con éxito en el mercado.
• Finalmente se deberá recomendar o no su
ejecución. Pueden haber casos en los cuales no
se llegue a una conclusión definitiva con
relación a aspectos específicos del proyecto,
pudiéndose recomendar la profundización de
algunos de los temas estudiados.