FUERZAS IMPULSORAS

LA FUERZA IMPULSORA ES LA CLAVE DE LA TOMA

ESTRATÉGICA DE LAS DECISIONES MÁS IMPORTANTES
SOBRE PRODUCTOS Y MERCADOS QUE UNA EMPRESA
DEBE ADOPTAR.
El concepto de fuerza impulsora La fuerza impulsora ofrece un
da los medios para : instrumento para especificar y
•Generar futuras opciones y entender los futuros al alcance de la
empresa. Las opciones que surjan
•Evaluar lo que pudiera
pueden analizarse y probarse contra
significar cada una de ellas de los aspectos cruciales de los ambientes
acuerdo con productos, interno y externo y para adoptar una
mercados, capacidades y estrategia debido a que son discretas,
rendimiento claras y bien definidas.

La fuerza impulsora ayuda a la Si no se acepta

alta dirección a: que la fuerza impulsora
•Captar y luego a fundamente las decisiones de
•Resolver diferencias en productos y mercados, es difícil
cuanto a la cambiar la naturaleza y rumbo
naturaleza y rumbo de la de la empresa de modo
empresa consciente y sistemático.
La fuerza impulsora y el marco de referencia
estratégico deben instrumentarse dentro de un
marco temporal del futuro.

Los siguientes criterios ayudan a establecerlo:

•
• Tiempo que requiere la elaboración de
productos
• Tendencia del mercado
• Tasa de cambio en las necesidades y
preferencias de la clientela
• Tasa de cambio tecnológico
• Fuerza de capital y su grado de flexibilidad
• Tasa de cambio social, político y económico
• Ciclo de vida del producto
 PRODUCTOS OFRECIDOS CAPACIDAD DE RECURSOS NATURALES
Ejemplo PRODUCCIÓN Ejemplo:
Ford Motor Company Metro- Ejemplos: Consolidated Mines The U. S.
Goldwyn-Mayer, Inc Bank of R.R. Donnely & Sons Co. Forest Service
América International Paper Co.

TAMAÑO/CRECIMIENTO
NECESIDADES DEL MERCADO MÉTODO DE VENTA
Ejemplo:
Ejemplo Ejemplos
The Continental Group Inc
Gillette Company Avon Products, Inc.
Shearson

MÉTODO DE DISTRIBUCIÓN RENDIMIENTO/UTILIDAD

TECNOLOGÍA
Ejemplos: Ejemplo:
Ejemplo:
American Telephone and International Telephone and
U. S. Center for Disease
Telegraph Corporation Telegraph Corporation Gulf
Control Texas
MCDonald’s and Western
LA FUERZA IMPULSORA ES EL ELEMENTO DECISIVO
Las nuevas áreas, consideradas como fuerza impulsora,
tienen un profundo impacto en la organización. Según
sea la fuerza que se fije, los tipos de productos y los
mercados serán muy diferentes con el tiempo.
LA FUERZA IMPULSORA ES EL INSTRUMENTO PARA
FORMULAR LA ESTRATEGIA
Al formular la estrategia, el aspecto que presenta mayor
dificultad es identificar la fuerza impulsora actual y luego
decidir su conviene cambiarla. Se corren muchos riesgos.
Deben hacerse pronósticos sobre un futuro incierto y
señalarse explícitamente sus valores esto exige reflexión y
deseo de tomar una posición.
 ¿DE DÓNDE VIENE LA FUERZA IMPULSORA?
Estas áreas pueden agruparse en tres categorías:

CATEGORÍA ÁREA ESTRATÉGICA

Productos/ mercados Productos ofrecidos
necesidades de mercado

Capacidades Tecnología
Capacidad de producción
Método de venta
Método de distribución
Recursos naturales

Tamaño/crecimiento
Resultados Rendimiento/utilidades
Ejemplos de las fuerzas impulsoras
más comunes
Internet y el
Comercio
Electrónico

Políticas Globalización de la
Gubernamentales industria

Cambios en el
índice del
Cambio tecnológico
crecimiento de la
industria

Cambios en las
preferencias de
consumo
 ANALISIS PEST

Existen numerosos factores externos que condicionarán su

funcionamiento, de ahí que el análisis del entorno sea la clave para
conocer las tendencias futuras y definir con antelación la estrategia
empresarial a seguir.
 ELEMENT
OS
* Político - legales: Factores relacionados con la regulación legislativa de
un gobierno. Ejemplo: Legislación antimonopólico, Leyes de protección
del medio ambiente y a la salud, Políticas impositivas, Regulación del
comercio exterior, Regulación sobre el empleo, Promoción de la actividad
empresarial, Estabilidad gubernamental.
* Económicos: Factores de índole económica que afectan al mercado en su
conjunto (a unos sectores más que a otros). De entre ellos, podemos
mencionar: ciclo económico, Evolución del PNB, Tipos de interés, Oferta
monetaria, Evolución de los precios, Tasa de desempleo, Ingreso disponible,
Disponibilidad y distribución de los recursos, Nivel de desarrollo.
* Socio-culturales: Configuración de los integrantes del mercado y su
influencia en el entorno. Véase variables como la evolución demográfica,
Distribución de la renta, Movilidad social, Cambios en el estilo de vida,
Actitud consumista, Nivel educativo, Patrones culturales y la Religión.
* Tecnológicos: Estado de desarrollo tecnológico y sus aportes en la
actividad empresarial. Depende de su estado la cifra en gasto público en
investigación, Preocupación gubernamental y de industria por la tecnología,
Grado de obsolescencia, Madurez de las tecnologías convencionales,
Desarrollo de nuevos productos, Velocidad de transmisión de la tecnología.
 VENTAJAS DEL ANALISIS PEST

Ayuda a la toma decisiones. Esto porque

el conocimiento del mercado y los
Se adapta a cada caso. Ya se ha explicado
factores que marcarán su crecimiento o
que hay factores que se pueden enmarcar
declive, su potencial y su atractivo,
dentro de otros.
permitiendo identificar y controlar los
riesgos

Tiene un enfoque proactivo. Permite

anticipar los cambios y vislumbrar
tendencias futuras, de modo que la
organización irá un paso por delante y no
tendrá que esperar a reaccionar con prisas
Es de aplicación amplia. Tanto si se
realiza para tomar decisiones sobre la
creación de una nueva empresa, la
apertura de una oficina en otro país o
región
CURVA DE LA EXPERIENCIA
 CURVA DE LA EXPERIENCIA

El concepto de curva de la experiencia es cada vez más

valorado en las empresas porque sirve para conocer la
productividad de un trabajador a medio y largo plazo, pero
también para mejorar los procesos productivos.

Como principio general, a medida que pasa el tiempo, se

reducen los costes totales de la producción, siempre y
cuando exista un aumento sostenido de las ventas.

Esta variable sirve para calcular la competitividad de la

empresa y realizar un análisis de costes con garantías de
éxito. Se parte de la base de que un aumento de ventas
sostenido en el tiempo supone una mejora en tecnología
 DIFERENCIA CON LA CURVA DE APREDIZAJE
Erróneamente, hay quien
considera que el concepto
de curva de la experiencia es
sinónimo del de curva de
aprendizaje.
En cambio, el concepto
. En la curva de de experiencia en la
aprendizaje, es el empresa es más amplio y
trabajador el que, a base de se refiere, también, a las
repetir un proceso, economías de escala que
consigue realizarlo en se incorporan o a la
menos tiempo y, en incorporación de nuevas
consecuencia, aumenta su tecnologías que
productividad media. optimicen los procesos
de producción.
 INTERROGANTES
¿Por qué se reducen los costes?
¿Cómo mejorar los resultados
gracias a la experiencia?
Cuanta más continuidad exista en la
relación comercial con los proveedores,
más fácil será conseguir descuentos o
pago diferido.
La excelencia en los procesos favorece una
acumulación de capital que se puede
reutilizar para invertir en nuevas
tecnologías.
Factor humanola capacidad de
aprendizaje
conviene de en
tener cada persona
cuenta es variable
determinadas
cuestiones que pueden mejorar los
resultados empresariales a través de las
curvas de experiencia, ya sea acelerando
su efecto o mejorando.
contratación de personal cualificado y con
experiencia previa en las operaciones que
va a realizar genera un valor añadido para
la compañía
 La experiencia y las etapas
de vida del mercado
Introducción: hay una idea
de negocio lucrativa que
empieza a encontrar
potenciales compradores.
Algunas empresas entran en
este mercado con éxito.
Madurez: las tasas de beneficio
se estancan porque la
competencia es máxima y no
hay mucho margen de mejora
de beneficios. En este caso, se
entra en una fase oligopolística
en la que solo las compañías
con más experiencia se
mantienen, absorbiendo a las
demás o haciendo que estas
Crecimiento: el número de
demandantes sube exponencialmente,
así como los operadores dispuestos a
ofertar el bien o servicio. Es en este
momento cuando las primeras
empresas que empezaron a ofertar el
producto o servicio, si lo hacen bien,
acumulan experiencia que les
permitirá ser competitivas y aguantar
en la siguiente fase.deja de serlo y, en
Declive: el negocio
consecuencia, desaparecen las
empresas que ofertaban el producto o
servicio. Hay que señalar, pues, que
para mantenerse en un mercado
maduro es imprescindible haber
hecho bien las cosas durante la fase
de introducción y, sobre todo, en la de
crecimiento.