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MANAGEMENT DE LA

FORCE DE VENTE
ENCADRÉ PAR: RÉALISÉ PAR:
Mme SAHBANI Mouhcine RHOUIRI
Mohammed SENNI
Mohamed Amine BEL MRHA
R
Mohammed BENACHOUR
Youssef BLILAT
Yassine EL ASSAL
Youness FARES
Bilal QAFAL
Ikram LABYAD
MASTER SPÉCIALISÉ: MANAGEMENT COMMERCIAL ET FINANCIER
PLAN
I. Introduction
II. Les Différentes fonctions et
structure de la FDV
III. L'animation des réseaux de vente
IV. Les types de la FDV
V. Les objectifs de vente
VI. L’organisation de l'activité de la
FDV
VII.Recrutement et la formation de la
FDV
VIII.Rémunération des Vendeurs
INTRODUCTION:
Généralités sur le management de FDV
■ Nature du management
■ Les compétences requis
 La planification
 L’organisation
 La direction
 Le contrôle
Le management de la force de la vente
est:
Planifier, organiser, contrôler, une équipe de vente pour atteindre
des objectifs de vente,
I. les Différentes fonctions et
structure de la FDV
 Les fonctions de base :

On peut les décrire en 3 phases :


• Phase avant-vente
• Phase de vente
• Phase après-vente
 Fonctions d’aide a la prise de décision
marketing:
• La collecte des informations :
L’information peut être mobiliser par le client vers l’entreprise (ses gouts, ses
insatisfactions, ses attentes …)ou l’inverse par l’entreprise vers le client (information
sur l’existence des produits ,sur l’entreprise et sur les services …)

• la démarche de la planification :
Les rapports des visites effectués par la force de vente constituent un réservoir
données. Très importants pour les responsables de marketing .ils les informer sur les
tactique de la concurrence, sur les motivations, les réactions et les insatisfactions des
clients, sur le positionnement de la firme et de ses produits.
 Structure de la force de vente:
II: les types de la FDV

La force de vente propre et la force de vente déléguée:


■ La force de vente propre:
Avantages et inconvénients
■ La force de vente déléguée :
Avantages et inconvénients
La force de vente interne (sédentaire) ou externe (itinérante) :
■ Définition
■ Choix
LES DIFFERENTS STATUTS DES VENDEURS

Le voyageur-représentant-
placier (V.R.P.)

L'agent commercial
Les différents critères de choix
1. Du point de vue financier:
■ La structure des coûts
■ Le retour sur investissement
2. Du point de vue commercial:
■ L’objectif marketing
■ L’objectif de vente
IV: Les objectifs de vente
Les objectifs généraux
■ Exemple:
Les objectifs commerciaux

■ Exemple
■ Les différents formes d’objectifs de vente
■ Les objectifs spécifiques à la Force de Vente
Les objectifs individuels ou les quotas de vente

 C’est quoi une quotas de vente


 exemple
Définir un bon objectif
Caractéristiques d’un bon objectif
■ Précis
■ Accessible
■ Stimulant
■ Équitable et adapté
Les types d’objectifs
■ Volontaristes
■ Déductifs
■ réactifs
L’établissement des Quotas
■ La remontée de l’information
■ Les ajustements
■ Le contrôle
IV: L’organisation de l'activité de la
FDV
■ L’organisation des tournés:
L’organisation des tournés consiste à gérer un système de contrôle interne des vendeurs
et de leurs activités a travers des tournés quotidiennes
 La fréquence des visites
■ La nature des visites
- les visites de prise de commande
- les visites de vente de biens d’équipement
- les visites de vente de biens de consommation
- les visites de prospection
■ La qualité des clients
On calcule la contribution des clients dans le chiffre d’affaire globale de l’entreprise
(méthode ABC).
Les itinéraires:
le vendeur doit répartir son secteur en sous-secteurs selon les critères suivants:
• les caractéristiques géographiques du secteur
• la situation du vendeur sur son secteur
• les contraintes liées au client
• les types de circuit

■ L’organisation matérielle du travail


■ Le travail sur la carte
Le vendeur doit visualiser l’ensemble de ses clients sur une carte
■ Le tableau des tournées
Selon la fréquence des visites pour chaque type de clients et sa
situation géographique, le vendeur construit son tableau de
tournée.
■ Productivité du vendeur:
Mesurer la productivité du vendeur , c’est mesurer son
efficacité vis-à-vis ses missions (la prise des rendez-vous ;
la visite des clients) , ainsi on peut la mesurer par la marge
nette dégagée par le vendeur , et là on fait appel aux
éléments du coût de visite
Les éléments du coût d’une visite:
la communication avec les clients

■ Les documents relatifs aux relation avec les clients


– Le fichier client
– Le dossier client pour le paiement des factures
■ l’organisation de la prospection
– La recherche des prospects
– La proposition de services (publipostage, catalogue, visite, PLV)
– L’obtention d’un rendez-vous
– La négociation et la proposition
■ l’animation du secteur
– Toujours être à jour avec les nouveautés se L’E/se
– Inciter a commander
– Réaliser les objectifs de L’E/se
V: Recrutement et la formation de
la FDV

■ RECRUTEMENT DE LA FDV
1. La notion de recrutement
Le recrutement est l'ensemble des actions mises en œuvre pour
trouver un candidat correspondant aux besoins et compétences
requises à un poste de travail donné.
2. La préparation du recrutement

 L’évaluation des besoins


– La rotation du personnel
– Le développement de l’entreprise
 La définition du poste
 Le profil du vendeur
3. La recherche des candidats:
 Les petites annonces-presse.
 Les petites annonces Internet.
 La cooptation.
 Les salons de recrutement.
 Les relations avec les écoles.
 Les stagiaires.
4. La sélection des candidats:
Cette étape consiste a choisir les profils convenant aux postes à pourvoir a travers les
outils suivants :
 Tri des candidats
 Entretien
• Collectif
• Individuel
 Intégration des nouveaux vendeurs
■ Formation de la FDV:
1. Les besoins en formation
– La formation des nouveaux vendeurs consiste à leurs enseigner
les connaissances et le savoir-faire indispensable à l'exécution de
leurs tâches, ce qui va de la présentation de la culture de
l'entreprise, de son règlement interne, des produits et clients de
l'entreprise jusqu'à une initiation aux techniques de négociation.
– Alors que la formation du personnel en place, consiste à les
mettre au courant de l'évolution de la politique commerciale de
l'entreprise, au souci d'améliorer leurs compétences et leurs
perspectives de carrières.
2. Le contenu de la formation:
Le contenu varie en fonction de la formation envisagée, il existe plusieurs types de
formation.

■ Formation de base :
Informations sur l’entreprise/Gamme des produits…
■ Autres formations :
La gestion du temps/L'amélioration du niveau général du vendeur…
3. Les modalités de la formation:

■ La formation directe:
Le service formation ou les cadres commerciaux de l'entreprise s'occupent de la
formation qui est assurée à l'ensemble de la force de vente.
■ La formation déléguée:
Les vendeurs suivent une formation dispensée par un organisme spécialisé.
4. Les modalités de la formation
4. Le cout de la formation
■ Les coûts directs
– Le coût de service de formation
– Frais d'hébergement
– Frais de déplacement
■ Les coûts indirects
VI: L'animation des réseaux de vente

L’animation est un processus visant à créer au sein


d’une équipe de de vente un mouvement positif et
cohérant autour d’un objectif de performance, puis à
entretenir en permanence par des moyens
organisationnel et relationnel adaptés.
■ les Objectifs de l’animation:

• Développer la culture de l’entreprise dans l’esprit des commerciaux


• Crier un climat de confiance entre les membres de la FDV
• Faire régner un climat de travail où l’équipe évolue sans conflit
■ Les outils d’animation de la FDV:
 Les réunions
Il s’agit de moments de rencontres et d’échange d’informations et des ides .le manager peut
réunir son équipe :
 Régulièrement
 Annuellement
 Occasionnellement
 Formation:
L’entreprise doit donner aux vendeurs l’envie d’acquérir les moyes d’adaptation par une
formation appropriée.
 Délégation
 Félicitations (verbale ou écrite)

 Les cadeaux
Cheque cadeaux, bons d’achat, catalogue cadeaux, voyages … .
VII: Rémunération des Vendeurs

1. rémunération ou rétribution ?
Rémunération et rétribution sont des termes généraux qui désignent une forme de
salaire accordé en échange d’un travail ou d’un service.
1. Les objectifs de rétribution :

Ils visent à trois objectifs :


1- Rémunérer : C’est la contrepartie du contrat passé entre une entreprise.
2- Motivé : C’est un élément clé pour satisfaire les 1ers besoins
3- Contrôler : En appliquant un système pertinent tels que les commission ∆.
4- ASSURER.
1. Les différents types de rémunérations :

 Rémunération exclusivement fixe :


le salaire n’est lié aux ventes est ne peux êtres inferieur au minimum fixé par la loi
ou les convention collectives.

 Les avantages et les limites

 Exemple : 5000 DH mensuellement


 Rémunération exclusivement variable (la commission) :
Dans ce système, le vendeur et rémunéré selon les résultats, on calcul la
commission en appliquant un pourcentage, cette commission peut êtres variée
selon les produits.
 les avantages et les limites :
 Exemples :
une commission de 5% sur le chiffre d’affaire s’élèvent à 100000 DH. Dans ce cas
le vendeur percevra une rémunération de 5000 DH.
 système de rémunération hybride :
Ici composée d’une rémunération fixe à laquelle s’ajoute une ou des commissions.
Ainsi, le vendeur bénéficie d’une certaine sécurité liée à la partie fixe tout en étant
motivé par une partie variable.
VIII: Contrôle et évaluation de la FDV

1. LE CONTRÔLE DE LA FORCE DE VENTE:


 Le contrôle du travail du vendeur:
 Les deux aspects du contrôle:
■ La surveillance
■ Le suivi de l’activité
■ Les modalités du contrôle efficace:
 L’accompagnement
 L’analyse des documents du vendeur
 Le contrôle à partir d’un tableau de bord
1. L’évaluation de la Force de Vente:
⦁ Analyse du tableau de bord
⦁ Fixation des normes de performance
■ Taux d’efficacité des visites (TEV)

TEV = nco / nv
Avec:
nco : Nombre de commandes obtenues
nv : Nombre de visites
■ Taux de commandes directes (TCD)

TCD = n / n cd tc

Avec:
ncd : Nombre de commandes directes
ntc : Nombre total de commandes
■ Le style d’évaluation:
■ L’auto-évaluation
■ L’évaluation autoritaire
■ La co-évaluation
X: La CRM

Le rôle d’une force de vente en contexte de gestion


renouvelés des connaissances: le cas d’une stratégie CRM
La gestion de la relation client consiste à savoir
cibler, à attirer et à conserver les bons clients et
représente un facteur déterminant du succès de
l’entreprise. Construire et développer des relations
avec ses clients est un défi, particulièrement lorsque
l’entreprise possède des milliers ou des millions de
clients qui communiquent avec celle-ci de multiples
manières. Pour arriver à un résultat satisfaisant, les
systèmes de gestion des relations clients (customer
relationship management-CRM en anglais) doivent
permettre aux responsables d’entreprise de mieux
comprendre leurs clients pour adapter et
personnaliser leurs produits ou leurs services.
1. Qu'est-ce que le CRM ?
■ Le CRM (Customer Relationship Management, ou en français
GRC, gestion de la relation client) vise à proposer des solutions
technologiques permettant de renforcer la communication entre
l'entreprise et ses clients afin d'améliorer la relation avec la
clientèle en automatisant les différentes composantes de la
relation client
■ L'avant-vente : il s'agit du marketing, consistant à étudier le
marché, c'est-à-dire les besoins des clients et à démarcher les
prospects. L'analyse des informations collectées sur le client
permet à l'entreprise de revoir sa gamme de produits afin de
répondre plus précisément à ses attentes. L'Enterprise
Marketing Automation (EMA) consiste ainsi à automatiser les
campagnes marketing
■ Les ventes : L'Automatisation des forces de ventes consiste à
fournir des outils de pilotage aux commerciaux afin de les assister
dans leurs démarches de prospection (gestion des prises de
contact des rendez-vous, des relances, mais aussi aide à
l'élaboration de propositions commerciales
■ La gestion du service clientèle : le client aime se sentir connu et
reconnu de l'entreprise et ne supporte pas devoir récapituler, à
chaque prise de contact, l'historique de sa relation à l'entreprise
■ L'après-vente, consistant à fournir une assistance au client
notamment via la mise en place de centres d'appel
(appelés généralement Call Centers, Help Desk ou Hot-
Line) et via la mise en ligne d'informations de support
technique
■ L'objet du CRM est d'être plus à l'écoute du client afin de
répondre à ses besoins et de le fidéliser. Un projet de
CRM consiste donc à permettre à chaque secteur de
l'entreprise d'accéder au système d'information pour être
en mesure d'améliorer la connaissance du client et lui
fournir des produits ou services répondant au mieux à ses
attentes
2. Les bénéfices attendus du CRM:

■ Facilite le ciblage clients - évite des dépenses excessives sur des clients à
faible rentabilité

■ Réduit les coûts de publicité

■ Permet de mesurer plus aisément l’efficacité d’une campagne marketing

■ Permet à l’entreprise de capitaliser sur les services offerts

■ Accélère les délais de développement et de commercialisation d’un produit

■ Optimise l’utilisation du canal employé pour atteindre le client


CONCLUSION