Definición de negociación

No debemos ovidar que la complejidad y diversidad de la sociedad

actual, producen que el conflicto sea algo inherente y necesario en
nuestras vidas que afrontado positivamente es una oportunidad para el
cambio la innovación y la mejora continua.

El conflicto termina siendo algo consustancial a la vida; en el aspecto

profesional se le pide a nuestros directivos, politicos y líderes de hoy
que resuelvan los conflictos de manera constructiva y que aprendan a
manejarlos.
 Definición de negociación
Porque se requiere negociación en nuestros dias?
 Porque los recursos materiales y humanos nunca son suficientes, y necesitamos
de los demas para alcanzar nuestras metas y proyectos

 Porque la negociación es la mejor herramienta para legitimarse y ganar a largo

plazo.

 Porque solo asi se puede tener el poder de forma legitima en el siglo XXI, donde la
toma de decision por consenso o negociada es la más aceptada frente a la
imposición unilteral.

 Uno de los metodos ejemplares es el metodo Harvard de la negociación “Ganar –

Ganar” frente a la idea tradicional “Ganar – Perder”
 Fases del procesos de negociación
Preparación
Objetivo:
Ofrecer la oportunidad de planificar la situación, minimizar toda
posible improvisación,prever de antemano todas las situaciones
que se pueden presentar em una negociación 75% del exito
de una
Puntos claves negociación es
1. Identificar si nos interessa negociar o no su preparación
2. Identificar nuestros objetivos e interesses
3. Identificar a las partes y sus posibles objetivos e interesses
4. Seleccionar la estratégia y la táctica
5. Elaborar la orquilla o banda de negociación
6. Elaborar el MAAN
7. Elaborar nuestras propuestas, ofertas y argumentos.
 Fases del procesos de negociación
Contacto
Objetivo:
Construir relación personal y clima de reunión, definición de la situación a
negociar y reglas básicas

Puntos claves
1. Mostrar interés , preocupación y consideración hacia el otro.
2. Compartir valores y posibles intenciones
3. Ubicación del “Kairos ”
4. Definir lugar y aprovechamiento del tiempo
 Fases del procesos de negociación
Apertura

Objetivo
Definir la posición de inicio de las partes involucradas, comprender la posición de la contra
parte y expectativa

Puntos clave:
1. Plantear expectativas , exigencias y ofrecimientos
2. Sondear a la otra persona con respecto a sus expectativas, exigencias y ofrecimiento
3. Expresar posibles desacuerdo em relación a proposiciones planteadas
 Fases del procesos de negociación
Desarrollo

Objetivo
Identificar las necesidades no encubiertas y consecuenciasas asociadas a éstas ,
para determinar lós recursos que cada uno tiene para sastifacer a la otra.
Puntos clave:
1. Sondearlas necesidades de la otra persona
2. Mencionar las propias necesidades
3. Mencionar las propias necesidades revisar los recursos disponibles y alternos
4. Solicitar los recursos disponibles y alternos de la contraparte .
 Fases del procesos de negociación
Cierre

Objetivo
Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto, utilizando los recursos disponibles
y alternos discutidos

Puntos clave:
1. Resumir logros alcanzados
2. Resumir y formalizar acuerdos
 Dificultades en la negociación
Los 5 Obstáculos para la cooperación:

1. La reacción de usted: las emociones, acciones negativas, posiciones rígidas,

duras, si explota o reacciona de mal manera, esto perjudica la colaboración y
la consecución de un buen acuerdo.

2. La emoción de los otros: la emoción negativa de la otra parte, posiciones

inflexibles que pueden ocultar: ira, hostilidad, miedo, falta de confianza, etc.
Pueden verse convencidos de que ellos tienen la razón y que se nieguen a
escuchar.
 Dificultades en la negociación

3. La posición de los otros: comportamiento posicional de la otra parte: inflexible, ejerciendo

presión para hacer ceder a la otra parte, pensando que la única alternativa de acuerdo es
CEDER y ellos no quieren hacerlo por lo tanto presionan a su contraparte para que lo hagan.

4. El descontento de los otros: a la otra parte no le interesa el resultado del acuerdo, no ver el
beneficio, aunque satisfaga sus intereses, piensa que pierde prestigio al cambiar a una posición
más flexible.

5. El poder de los otros: si lo ven como ganar/perder, querrán derrotarlos. Mantienen la

premisa “lo que es mío es mío, lo que es de usted es negociable” pueden obtener lo que
quieren mediante el juego del poder. Piensan “¿para qué cooperar con la otra parte? Si igual
obtengo lo que quiero”.
 Los cuatro pecados capitales de la negociación

1. Personas: mezclar a las personas con el problemas

2. Los intereses: concentrarse en las posiciones y no en los intereses de fondo

3. Opciones: meterse en la caja de una sola idea y no explorar otras opciones

4. Criterios: dejarse llevar por resultados con citerios subjetivos.

Fisher, Patton y Ury, sugieren que no se debe utilizar ni la posición dura ni la suave
si quiere mejorar como negociador, sino que hay que cambiar de juego, es decir,
desde la posición ganar/perder a la de ganar/ganar. Esto se logra con la negociación
basada en principios o en base a méritos, como la denominaron en el libro. Un
modelo que se basa en los siguientes cuatro principios:

1. Personas: separe las personas del problema

2. Los intereses: concéntrese en los intereses, no en las posiciones

3. Opciones: genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar

4. Criterios: insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo

 Elementos de una negociación
De los elementos el mas
importantesson los objetivos.
Posiciones • Objetivos
en la negociación • Intereses
INTERESES • Estrategia Tácticas
Territorio
Bienes en Juego • La horquilla de la negociación
Que Principio
Emociones
• Las partes implicadas
queremos Estatus social • El MAAN (Mejor alternativa en
conseguir Relaciones personales
(motivador Creencias
caso de no llegar a un acuerdo)
es ocultos) Valores • Las propuestas, ofertas,
Resistencia al cambio
argumentos y concesiones
• Las opciones de valor
 Los Objetivos de la negociación

• No tiene sentido ponerse a negociar sin haber fijado previamente

los objetivos, es decir, sin haber definido claramente qué
deseamos conseguir y hasta donde queremos llegar.
Un objetivo deben
responder a las
Medible siguientes preguntas.

Alcanzable Qué?
Retador Por qué?
Quién?
Temporal Dónde?
Especifico Cuáles
 Los Intereses

• Los interese sson los deseos, las necesidades, las inquietudes, los
temores de cada una de las partes. Los intereses estan
disimulados, escondidos y ocultos tras la posición de cada parte y
son otros elementos importantes en la negociación

• Los intereses y necesidades son metas de tipo emocional en la

mayoría de las ocasiones dificiles de explicar por tener una peor
aceptación por la otra parte.

• Los intereses u objetivos en la negociación se plasifican en:

• NO Negociables
• Negociable
 La horquilla o banda de negociación
La horquilla o banda de negociación, consiste en fijar los objetivos de partida o de
máximo, la zona de acuerdo intermedia o de ruptura o punto donde no estamos
dispuesto a ceder mas y rompemos la negociación.

 Zona de máximo acuerdo: Se refiere a la máxima coincidencia de objetivos,

es la zona mas apropiada o de maximización de beneficios.

 La zona intermedia o de discusión, o también denominada de discusión se

desarrolla en la fase intermedia de la negociación cuando se dialoga sobre
objetivos para ambas partes, y lo que se esta dispuesto a conceder o
intercambiar.

 Zona de ruptura, se refieren a las situaciones en la que los objetivos son

irrenunciables para una parte y necesarias para la otra, si un objetivo es
imprescindible, nos conducirá a la posible ruptura.
 Las partes

Es fundamental conocer “ quienes somos “ y “Quienes son la otra parte

negociadora” es decir con quiénes vamos a negociar. El conflicto y la
negociación están mediatizados por las relaciones personales y estas
dependen de factores como la personalidad, confianza, etc.
 Estrategias y tácticas

Las estrategias son el conjunto de acciones que se van a llevar a cabo

durante la negociación para alcanzar los objetivos fijados.

Las tácticas son el cómo se desarrollará la estrategia, son aquellas

maniobra enfocada en el corto plazo para alcanzar las metas.
 El negociador eficiente 1/2

1. Sastiface necesidades mas que posturas

2. Conocer y usar su poder real, teniendo en cuenta el de la otra parte

3. Se posiciona adecuadamente en el espectro “Competitivo-colaborativo”

4. Piensa a lo grande sin dejar de ser razonable

5. Desarrolla una estrategia de conseciones

 El negociador eficiente 2/2

1. Administra la información

2. Gestiona la relación interpersonal

3. Gestiona el uso del tiempo

4. Realiza una adecuada preparación previa

5. Realiza un balance de la negociación, capitaliza lo aprendido.

Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)

Antes de iniciar una negociación hay que considerar las consecuencias

potenciales: Que podemos hacer si no llegamos a un acuerdo.?

El MAAN son las opciones y recursos disponibles que tengo si no se

consigue un acuerdo o también el mejor camino en el caso de no
alcanzar un acuerdo. Caso de negociar compra a un nuevo proveedor,
mi MAAN es seguir comprando al proveedor actual.

La MAAN es una Fuente muy importante de poder en tanto no sea del

conocimiento de la otra parte que debe explorarla.
 Que es el valor de reserva en una negociación?
Eduard Beltran nos explica en su libro “Bueno para ti, mejor para mí” en qué
consiste el Valor de Reserva, también denominado punto de retirada, el
precio de la reserva corresponde al precio menos favorable que se puede
aceptar en un acuerdo. No hay que confundirlo con la MAAN, ya que la MAAN
se genera fuera de la negociación mientras que el precio de reserva lo hace
dentro de esta.
Durante la negociación, define tu valor de reserva:
¿Conoces el precio menos favorable que podrías aceptar en tus negociaciones?
Encontrar este precio puede llevar su tiempo, pero será una inversión que te
aportará beneficios, ya que revelará una información muy importante: sabrás
si has negociado bien o mal, y podrás averiguar cuándo debes plantarte y
defender tu posición o retirarte sin