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HABILIDADES DIRECTIVAS
NEGOCIACIÓN

PRESENTAN:
• CRUZ ESPINOZA LIDIA
• REYES SANTIAGO RIGOBERTO

 6°07 LAN

M.C. FRANCISCO RUÍZ GUZMÁN

Chapingo, Mayo del 2018.
 NEGOCIACIÓN

• Proceso en el que dos o más partes

intercambian bienes o servicios con la
intención de establecer un acuerdo sobre la
tasa de intercambio para ellos.
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN

• 1. Negociación
competitiva:
Ganar-perder. Es un tipo de
negociación agresiva, donde el
negociador trata de conseguir
la mayor parte de la
negociación.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN

• 2. Negociación colaborativa:
Ganar-ganar. En este tipo de
negociación ambas partes
muestran una conducta asertiva,
con el objetivo de que ambas
partes se vean beneficiadas.
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN

• 3. Negociación acomodativa:
Perder-ganar. En ella el negociador
muestra una conducta más sumisa, con el
objetivo de desarrollar una relación con a
otra parte considerando que a corto o
largo plazo no le beneficia. Se caracterizar
por intentar formar una relación con la
otra parte, tiene como objeto ganarse la
confianza del otro.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN

• 5. Negociación evitatitiva:
Perder-perder. En ella el negociador
evita, valga la redundancia, negociar,
ya que si se llega a un acuerdo esto
conllevará al deterioro de la relación
y a tener resultados negativos. En
este tipo de negociación se tiene más
que perder que ganar.
La Negociación, herramienta para
solucionar el conflicto

Una vez identificado el conflicto,

estableciendo las personas, el
proceso y el problema, se debe
trabajar en la negociación, cuya
definición es “el proceso, cuyo
objetivo es lograr un acuerdo del tipo
personal, laboral, económico y
comercial, que sea satisfactorio para
las partes que intervienen”
En la organización.

Los directivos deben desarrollar

esta habilidad, con la finalidad de
dar solución a los posibles
inconvenientes que se presenten a
nivel gerencial.
 En la organización.

Es importante que cada individuo

como profesional competitivo
deberá también acrecentar esta
habilidad, para que solucione
efectivamente cualquier conflicto
que se le presente en su lugar de
trabajo.
En la organización.

Esta habilidad se gesta cuando se

trabaja en tres herramientas como
son:
1. el conocimiento de uno mismo o
autoconocimiento.
 En la organización.

2. Otra herramienta importante es el

aprender a reconocer el conflicto,
discerniendo su estilo y la etapa en la
que se encuentra, para así poder
realizar una lluvia de ideas de aquellas
posibles estrategias que se pueden
sucumbir en una negociación exitosa.
En la organización.

3. La herramienta final, es
aprender a resolverlo
positivamente al conflicto, de tal
forma que a través de estrategias
asertivas, se convierta al conflicto
en un factor de cambio y
crecimiento de las partes.
 Etapas de una negociación

1. La primera etapa se la conoce como presentación y permite;

la exposición frontal de cada una de las partes, el poder escuchar a la
otra parte y formular preguntas asertivas, retroalimentar y
puntualizar la posición contraria, brindar información clara y
concreta.
 Etapas de una negociación

e n d o nde
p u e s t a, a
l a p r o d e l
t a p a es l c a m po
e g u n d ae a s e n e
ó n co n
2. La s l o s tem a p o s ic i
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 Etapas de una negociación

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cesiones
a las
Etapas de una negociación

4. El cierre y acuerdo, es la cuarta etapa

de la negociación la cual inicia con el cierre
de la negociación, en donde se pone de
manifiesto los acuerdos que conllevaron a la
aceptación de ambas partes; el cierre se
puede dar por: concesión, resumen,
Estrategia de la negociación

La planificación de las estrategias que guiarán el proceso de

negociación, representa el éxito o fracaso de la misma, por
lo tanto para su elaboración se considerarán los objetivos
estratégicos globales a corto y largo plazo que conllevará la
negociación.
 Estrategia de la negociación

Se debe analizar en detalle las concesiones que podemos

ofertar, las ventajas y desventajas del poder de negociación
nuestro y del contrario, así como el perfil del negociador o
grupo negociador que nos representará en el proceso de
negociación.
 Estrategia de la negociación

El grupo negociador debe establecer las tareas para la

planificación de la negociación, dominar el tema, buscar
información que permita robustecer la propuesta y definir
roles, debe conocer a detalle todos los aspectos que
involucran su participación.
 Estrategia de la negociación

Con la información efectiva sobre la negociación, se podrá

evaluar las fortalezas y debilidades de la negociación,
identificando el objeto de la negociación, para planificar,
prever y dar seguimiento a la negociación.

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