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Consumidor
Procedimiento que sigue un consumidor
para tomar decisiones de compra, así
como para usar y disponer de los
bienes o servicios comprados;
comprende también los factores que
influyen en las decisiones de compra y
el uso de los productos.
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Por ejemplo, si el director de una
compañía de automóviles sabe, por las
investigaciones, que el kilometraje en
relación con la cantidad de combustibles
es el atributo más importante para
determinado mercado meta, el fabricante
tiene la opción de rediseñar el producto
para cumplir con ese criterio.
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Modelo de conducta del
comprador
Características Proceso Decisión
Estímulos de Otros del de decisión del
estímulos comprador del comprador comprador
mercadotecnia
Selección
Reconocimiento del producto.
del problema. Selección
Producto Económicos Culturales Búsqueda de marca.
Precio Tecnológicos Sociales de información. Selección
Plaza Políticos Personales Evaluación de distribuidor.
Culturales Decisión de compra Tiempo
Promoción Psicológicas
Conducta posterior a de compra
la compra. Monto
de compra.
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Los factores individuales (que
comprenden sexo, edad, etapa del
ciclo de vida familiar, personalidad,
auto concepto y estilo de vida) son
únicos de cada persona y
desempeñan uno de los papeles
principales en el tipo de productos o
servicios que los consumidores
desean.
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Los factores psicológicos determinan
la forma en que los consumidores
perciben sus ambientes e interactúan
con ellos, e influyen en las decisiones
definitivas que toman; comprenden, la
motivación, el aprendizaje, las
creencias y las actitudes.
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Factores que influyen en la
conducta del consumidor
FACTORES CULTURALES
FACTORES SOCIALES
FACTORES PERSONALES
FACTORES PSICOLÓGICOS
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Factores que influyen en la
conducta del consumidor
FACTORES CULTURALES Y VALORES:
Clases sociales.- son divisiones
relativamente homogéneas y duraderas
de una sociedad, que se ordenan
jerárquicamente y cuyos miembros
comparten valores, intereses, conductas
similares, ya sea por su función
productiva o "social", poder adquisitivo o
"económico" o por la posición dentro de
la burocracia en una organización.
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Valores tales como: honestidad,
lealtad, identidad cultural, respeto,
responsabilidad, solidaridad, tolerancia,
entre otros como la perseverancia y la
resilencia, son fundamentales para el
convivir pacífico de la sociedad de los
cuales la sociedad vive de ellos e
incluso son intangibles.
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Creencia es el estado de la mente en
el que un individuo tiene como
verdadero el conocimiento o la
experiencia que tiene acerca de un
suceso o cosa; cuando se objetiva, el
contenido de la creencia contiene una
proposición lógica, y puede
expresarse mediante un enunciado
afirmativo.
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Cultura es un conjunto de saberes,
creencias y pautas de conducta de un
grupo social, incluyendo los medios
materiales (tecnologías) que usan sus
miembros para comunicarse entre sí y
resolver sus necesidades de todo
tipo.
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El rápido crecimiento de la tecnología
en el mundo de hoy ha acelerado el
ritmo del cambio de la cultura.
La televisión ha cambiado los
modelos de entretenimiento y la
comunicación familiar y ha destacado
la conciencia pública.
Las normas culturales seguirán
evolucionando por nuestra necesidad
de modelos sociales
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Valores de los
consumidores meta
Los baby boomers, criados en el
periodo de abundancia de la
posguerra entre 1945 y 1964, creen
tener derecho a la riqueza y
oportunidad que parecían ilimitadas
en su juventud. Por otro lado la
generación X se muestran
dispuestos a aceptar la diversidad y la
individualidad; los impulsa mucho el
espíritu de empresa, y están prontos
12 a enfrentar los desafíos de la vida.
Si no entiende una cultura, una
empresa tiene poca oportunidad de
vender productos en ella.
En China, el blanco es el color del
duelo y el rojo es el de las novias en
las bodas.
En EUA, el negro es el luctuoso y el
blanco es el de las novias.
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McDonald´s ha respondido a las
diferencias culturales como ninguna
otra compañía.
Su sitio web se ufana: “Si satisfacer
las demandas de la cultura local
significa añadir platillos a nuestro
menú regular, lo haremos”
En Japón, la empresa introdujo la
Teriyaki Mcburger, en la India sirve
sándwisches sin carne y en México
hamburguesas con salsa picante de
chile chipotle.
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Clases sociales en los Estados
Unidos
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Factores que influyen en la
conducta del consumidor
FACTORES SOCIALES
Grupos de referencia.- son todos aquellos grupos
que tienen una influencia directa ( cara a cara) o
indirecta, sobre las actitudes o conducta de una
persona.
Familia.- son el grupos de referencia primario más
influyente.
a) Familia de orientación.- consiste en los padres y
hermanos de la persona.
b) Familia de procreación.- el propio cónyuge y los
hijos.
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Grupos de referencia deseados o
aspiracionales: grupos a los que
alguien quiera pertenecer.
Grupos de referencia no deseados:
Son grupos en los cuales el individuo
no desea asociarse. (Grupos
disociativos)
Normas: valores y actitudes que el
grupo considera aceptables
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Mercadologos asocian tres
conceptos importantes:
1-Sirven como fuentes de información
e influyen en las percepciones.
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Factores que influyen en la
conducta del consumidor
FACTORES PERSONALES
Edad y etapa en el ciclo de vida.- la gente
compra diferentes bienes y servicios a lo
largo de su vida.
Etapas psicológicas del ciclo de vida.-
los mercadólogos toman en cuenta los
cambios en las circunstancias de vida:
divorcio, viudez, nuevo matrimonio; y su
efecto sobre la conducta de consumo.
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Factores que influyen en la
conducta del consumidor
FACTORES PERSONALES
Ocupación.- influye en el patrón de consumo de una
persona.
Circunstancias económicas.- de acuerdo a esta
circunstancia va a depender la elección del producto.
Estilo de vida.-gente de la misma subcultura, clase
social y ocupación podrían tener estilos de vida
diversos.
Estilo de vida.- es el patrón de vida de la persona en el mundo,
expresado en sus actividades, intereses y opiniones, muestra a
la “persona entera” interactuando con su entorno.
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Factores que influyen en la
conducta del consumidor
FACTORES PERSONALES
Personalidad y concepto de sí mismo
b) autoconcepto ideal
c) autoconcepto de otros
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Factores que influyen en la
conducta del consumidor
FACTORES PSICOLÓGICOS
Motivación.- una persona tiene muchas necesidades
en un momento dado:
Necesidades biógenas.- surgen de estados de tensión
fisiológicas como el hambre, sed, incomodidad.
Necesidades psicógenas.- surgen de estados de
tensión psicológicos como la necesidad de ser
reconocido, de ser estimados, de pertenecer.
Una necesidad se convierte en un motivo cuando se
eleva a un nivel de intensidad suficiente.
Un motivo es una necesidad que es lo bastante urgente
para hacer que una persona actúe.
Un deseo es la agradabilidad que conmueve nuestros
sentidos, sea por encauzamiento, o motivado por
vivencias pasadas, o por neto reflejo corporal, ya sea
por objetos materiales, por saber, por personas o por
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afectos.
Factores que influyen en la
conducta del consumidor
FACTORES PSICOLÓGICOS
Percepción.- es el proceso mediante el
cual el individuo, selecciona, organiza e
interpreta la información que recibe para
crear una imagen inteligible del mundo.
Existen tres procesos perceptuales:
Atención selectiva
Distorsión selectiva
Retención selectiva
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Factores que influyen en la
conducta del consumidor
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Factores que influyen en la
conducta del consumidor
Distorsión selectiva.- es la tendencia a dar a
la información a significados personales e
interpretar información que se ajuste a nuestras
ideas preconcebidas.
Retención selectiva.- tiende a retener
información que apoya sus actitudes y
creencias.
La retención selectiva explica por qué el
mercadólogo se vale de la actuación y la
repetición al enviar mensajes a su mercado
objetivo.
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Factores que influyen en la
conducta del consumidor
FACTORES PSICOLÓGICOS
Creencias y actitudes
Creencia.- es una idea descriptiva que una
persona tiene respecto a algo.
Actitudes.- es la forma de actuar de una
persona, el comportamiento que emplea un
individuo para hacer las cosas
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Estudios de país de orígen
El impacto de origen varía con el tipo de Consumidores.- quieren saber dónde se
producto. construyó un automóvil, pero no el
aceite lubricante.
Ciertos países son famosos por ciertos Japón.- por electrónica y automóviles.
tipos de productos. Francia.- por sus vinos.
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Proceso de decisión de
compra
Papeles de compra:
De iniciador.- el papel de la persona que
primero sugiere la idea de comprar el producto
o servicio.
De influencia.- la persona cuya opinión o
consejo influyen en la decisión.
De decisión.- el papel de la persona que
decide respecto a cualquier componente de
una decisión de compra: comprar o no, qué,
como o dónde comprar.
De comprador.- la persona que efectúa la
compra.
De usuario.-persona que consume o usa el
33 producto.
Comportamiento de compra
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Comportamiento de compra
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Etapas del Proceso de decisión
de compra
I. Reconocimiento de problemas
2. Búsqueda de información:
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes públicas
Fuentes de experiencia
3. Evaluación de alternativas
a) El consumidor está tratando de satisfacer una necesidad.
b) El consumidor está buscando ciertos beneficios de la
solución del producto.
c) El consumidor ve cada producto como un conjunto de
atributos.
4. Decisión de compra
5. Conducta posterior a la compra
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Conducta posterior a la compra
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Componentes de la cultura Méxicana
Valores esenciales Mexicanos
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Gardenburger
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Oprah Winfrey