INTEGRANTES:

• Castro Peña Víctor Joaquín

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I. DESRIPCION DEL
PRODUCTO

Se trata del Agua Purificada

en Bidones de 20 Litros,
líder en el mercado de Agua
embotellada en la Región
Piura con un 40.00 % de
Participación del Mercado.
Además cuenta con mas de
25 años de Trayectoria y es
el Agua de Mayor tradición
y arraigo en todo Piura.
 II. COMPETENCIA

Actualmente en toda la Región Piura existen mas

de 15 Aguas embotelladas siendo sus principales
competidores: Agua “Aquavita “Y Agua “Aqua
Norte” Agua “Aquavita” posee el 12% de
Participación del mercado y
Agua “Aqua Norte” posee el 10 % del mercado.
El precio de los Bidones de Agua de la
Competencia oscila entre los 6.00 y los 12.00
soles.
Además cabe indicar que el precio actual de
Agua Spring es de 10.00 soles
III. ANALISIS DEL PUNTO DE
EQUILIBRIO
Estado de Resultados año 2015

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS

VENTAS TOTALES 412700

COSTOS DE VENTAS 66811 PTO EQ. Unid. 26127

UTILIDAD OPERATIVA 345889
GASTOS ADMINISTRATIVOS 115478
GASTOS DE VENTAS 103497
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 126914
IMPUESTO A LA RENTA 38074
UTILIDAD DEL EJERCICIO 88839.8

Cantidad de bidones vendidos 41270

PRECIO DE VTA. UNITARIO 10.00
COSTO VARIABLE UNITARIO 1.62
COSTOS FIJOS 218975

variacion del precio de Venta

Variacion del costo variable unit.
variacion gastos administrativos 115478
variacion gastos de ventas 103497
III. ANALISIS DEL PUNTO DE
EQUILIBRIO

COMO PODEMOS OBSERVAR

BAJO LAS CIRCUNSTANCIAS
ACTUALES EL PUNTO DE
EQUILIBRIO SE ALCANZA
VENDIENDO 26127 BIDONES DE
AGUA
Sin embargo que pasaría si uno
de nuestros competidores
directos bajara su precio.
La empresa podría optar por
cualquiera de las siguientes
medidas teniendo en cuenta
todos los posibles resultados
 III. ANALISIS DEL PUNTO DE
EQUILIBRIO

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS

Aquí podemos ver

VENTAS TOTALES 392065
que una opción a
COSTOS DE VENTAS 66811 PTO EQ. Unid. 25006
tomar seria la de
UTILIDAD OPERATIVA 325254
GASTOS ADMINISTRATIVOS 103930.2
disminuir los gastos
GASTOS DE VENTAS 93147.3
o costos Fijos un 10
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 128176.5 % sumado a una
30% IMPUESTO A LA RENTA 38453 disminución del
UTILIDAD DEL EJERCICIO 89723.55 precio de venta del
5%, esto elevaría
nestras utilidades,
pero nuestro punto
Cantidad de bidones vendidos 41270
de equilibrio se
PRECIO DE VTA. UNITARIO 10.00
incrementaría
COSTO VARIABLE UNITARIO 1.62 significativamente.
COSTOS FIJOS 197077.5

variacion del precio de Venta -5.00%

Variacion del costo variable unit.
variacion gastos administrativos -10.00% 115478
variacion gastos de ventas -10.00% 103497
 III. ANALISIS DEL PUNTO DE
EQUILIBRIO

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS Aquí podemos ver que

otra opción a tomar
VENTAS TOTALES 371430 seria la de disminuir los
COSTOS DE VENTAS 60129.9 PTO EQ. Unid. 29030 costos variables un 10 %
UTILIDAD OPERATIVA 311300.1
sumado a una
GASTOS ADMINISTRATIVOS 115478
GASTOS DE VENTAS 103497
disminución del precio
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 92325.1 de venta del 10%.
IMPUESTO A LA RENTA 27698 Como podemos
UTILIDAD DEL EJERCICIO 64627.57 observar la disminución
en el precio es tan
significativa que ni
reduciendo los costos en
Cantidad de bidones vendidos 41270 gran medida, se podrá
PRECIO DE VTA. UNITARIO 10.00 mantener las mismas
COSTO VARIABLE UNITARIO 1.62 utilidades y mucho
COSTOS FIJOS 218975 menos el punto de
equilibrio, el cuàl se
variacion del precio de Venta -10.00%
Variacion del costo variable unit. -10.00%
incrementaría
variacion gastos administrativos 115478 significativamente.
variacion gastos de ventas 103497
IV. ANALISIS DE SENSIBILIDAD DEL
MERCADO

Siendo los principales

EFECTO PRECIO DE REFERNCIA
competidores las aguas
embotelladas cuyos precios
oscilan entre los 6 y 8 soles;
Agua Spring marca su
diferencia de las otras Aguas
con un precio elevado (10
soles); con lo cual podemos
observar que los
consumidores son poco
sensibles a las variaciones de
precio, tal como ocurrió en el
año 2011, cuando Agua Spring
subió 0.50 céntimos y su
participación de mercado se
mantuvo sin variación alguna
IV. ANALISIS DE SENSIBILIDAD DEL
MERCADO

Al tratarse de Agua
EFECTO DIFICULTAD DE
embotellada, la dificultad
COMPARACIÓN
para compararlo con otras
aguas embotelladas es
notoria; sin embargo los
clientes son poco sensibles
a las variaciones de precio,
ya que basan su preferencia
en el prestigio y calidad del
producto “Agua Spring”,
cuyos atributos son difíciles
de alcanzar e imitar.
IV. ANALISIS DE SENSIBILIDAD DEL
MERCADO

El costo de que algún cliente cambie de

EFECTO COSTO DE CAMBIO
agua embotellada por otra de menor
precio es muy alto , y por ende menos
sensible al precio; principalmente si
tenemos en cuenta de que nuestros
principales clientes son las familias y a
ellos inicialmente se les vende un bidón
lleno de agua a 30 soles y posteriormente
solo a 10 soles ya que solo se vende el
liquido mas ya no el bidón; eso quiere
decir que si nos cambia tendrá que volver
a comprar otro bidón al iniciar
operaciones con el nuevo proveedor.
Cada Empresa tiene su propio bidón y
con un diseño diferenciado.
IV. ANALISIS DE SENSIBILIDAD DEL
MERCADO

Definitivamente la calidad de agua

EFECTO CALIDAD - PRECIO Spring esta demostrada y lo
sustentan los 25 años en el mercado
siendo la líder absoluta de aguas
embotelladas en todo Piura.
Además Agua Spring jamás a tenido
alguna queja o reclamo de alguno
de sus clientes en donde se
cuestionen la salubridad de sus
aguas; razón por la cual la calidad
del producto queda demostrada .
Existe además por ello una poca
sensibilidad al precio ya que como
vimos al inicio Agua Spring cuesta 3
0 4 soles mas que muchas aguas de
la competencia.
IV. ANALISIS DE SENSIBILIDAD DEL
MERCADO

Puesto que este producto tiene

EFECTO GASTO una rotación en promedio de 1
vez por semana es decir 4
ventas al mes por cliente; y
teniendo en cuenta que agua es
imprescindible en esta región
en donde el calor es constante
casi todo el año; podríamos
entonces inferir que es un
gasto recurrente de las familias
y que algún momento los
clientes podrían cambiar de
Agua por el efecto
multiplicador del gasto en este
liquido elemento.
IV. ANALISIS DE SENSIBILIDAD DEL
MERCADO
PROPORCION
DEL PRECIO

Podríamos asumir que los vasos

descartables son un producto
EFECTO ENEFICIO FINAL
derivado de la compra de un bidón
de Agua Spring y puesto que el
precio de estos es muy bajo la
proporción es mínima y la
DEMANDA sensibilidad al precio también.
DERIVADA

Los compradores de Agua Spring

sienten que al adquirir esta agua,
también están comprando, buena
salud, razón por la cual están
dispuestos a pagar el precio que
actualmente tiene el Agua Spring al
margen de que pueda ser un poco
mas costoso que el precio de la
mayoría de los competidores.
IV. ANALISIS DE SENSIBILIDAD DEL
MERCADO

EFECTO COSTO COMPARTIDO Al ser los principales

clientes las familias, y
quienes asumen el costo en
la mayoría de veces son los
padres, el efecto de costo
compartido no se aplica
puesto que no existe ningún
beneficio u obsequio
adicional que se entregue a
los demás miembros de la
familia (usuarios) al
comprar un bidón de Agua
Spring.
IV. ANALISIS DE SENSIBILIDAD DEL
MERCADO

Agua Spring tiene una política

EFECTO JUSTICIA de Donaciones y Auspicios
claramente establecida y
siempre esta presente en
cualquier actividad de
envergadura que este a favor
de la protección y conservación
del medio ambiente. Este
accionar es bien recibido por
nuestros clientes que nos
agradecen año tras año con su
permanente preferencia.
Esta es otra razón por la que
nuestros clientes son poco
sensibles al precio.
IV. ANALISIS DE SENSIBILIDAD DEL
MERCADO

EFECTO MARCO Cuando la competencia elevo

sus precios 1 sol sin ofrecer
nada mas . Agua Spring
también elevo su precio 1 sol
pero obsequiando 50 vasos
descartables por cada compra .
Aquí podemos ver claramente
el efecto marco ya que agua
Spring mantuvo a sus clientes
por que vieron a la
competencia como empresas a
las que solo les interesaba
obtener mas ganancias sin
pensar en sus clientes.
IV. ANALISIS DE SENSIBILIDAD DEL
MERCADO

Tal como se muestra en el

CONCLUSIÓN análisis anterior la elasticidad
del precio del producto Agua
embotellada Spring es muy
baja.
Sin embargo también hay que
tener en cuenta que aunque
esto es una ventaja
actualmente, esta supeditado a
una serie de factores y
condicione que habría que
mantener para que la
elasticidad del precio se
mantenga como hasta ahora.
V. POSIBILIDAD DE SUBIR O
BAJAR EL PRECIO

Si observamos todo el mercado, el numero de

competidores y el alto porcentaje de preferencia de
Agua Spring, difícilmente se subirá o disminuirá en el
corto plazo el precio del producto.
Sin embargo hay un factor importante que podría
elevar nuestros costos (costo del combustible) y por
ende subir el precio en la medida de lo permisible.
Sin embargo si con el nuevo gobierno el % del IGV
cayera uno o 2 puntos, Agua Spring no variaría de
precio.
VI. ESTRATEGIA GENERICA DE
LA EMPRESA
La empresa que purifica, embotella y distribuye Agua Spring
lleva por nombre: “EMBOTELLADORA DEL NORTE E.I.R.L”
”
Y es una empresa que claramente se enmarca dentro de la
estrategia de Diferenciación.
Al ser un bidón de Agua cuyo precio esta por encima del
promedio, sumado al hecho de que el bidón tiene un diseño
particular nada parecido a los de la competencia. La
empresa no escatima mucho en costos; todo ello con el fin
de mantener claramente la distancia respecto a las otras
Agua de mesa.
Cabe mencionar además que existe un grupo pequeño de
marcas bidones de agua con precios por encima del
promedio, dentro de los cuales Agua Spring resalta por ser
la de menor precio.
 VII. VENTAJA
COMPETITIVA DEL
PRODUCTO
En 1989 año en que salió al mercado Agua Spring, las únicas aguas de
mesa que existían eran Agua San Luis ahora de Corporación Lindley y
Agua San Carlos ahora perteneciente al Grupo PepsiCo. Y eran aguas
de elevado precio, por lo que Agua Spring se apodero inmediatamente
de gran parte del Mercado al ingresar con un precio menor al de la
competencia.
Con el tiempo en el mercado aparecieron nuevas marcas de Agua de
menor precio pero Agua Spring llego prácticamente primero con un
producto de calidad a precio razonable y se posiciono fuerte en las
preferencia de los clientes, manteniendo así su primer lugar en el
mercado.
A esto se suma la rápida atención de los requerimientos, característica
permanente del servicio de atención al cliente
 VIII. MATRIZ DE
ESTRATEGIA DE PRECIO

IGNORAR ACOMODARSE

ATACAR DEFENDER

Debido a que Agua Spring es el mas fuerte del mercado, cualquier

disminución en el precio, si se trata de competidores cuyos precios
actualmente ya son mas bajos, simplemente se aplicaría la estrategia de
Ignorarlo, obviamente se observaría que tanto disminuye el precio el
competidor, si la disminución es significativa aplicaríamos la estrategia de
Ataque con alguna promoción.
Si el competidor tiene actualmente un precio mas elevado al nuestro,
aplicaríamos la estrategia de Defensa resaltando nuestra calidad en el
servicio de atención al cliente.
IX. VALOR DEL PRODUCTO

El valor del producto esta centrado en la calidad del servicio que

brinda la empresa siendo este el mejor servicio en lo que
respecta al despacho a tiempo y en el lugar indicado por el
cliente.
De Ahí el slogan de “Somos parte de tu familia”
Es una clara alusión a que el producto nunca falta en las familias
piuranas por el excelente servicio de despacho a domicilio.
 X. Analisis del Valor
Economico del Producto
Teniendo en cuenta que el producto ya existe en el mercado y que tiene un
valor económico previamente establecido y conocido por los datos
históricos que se tienen; actualmente no se esta pensando en ningún
incremento de precio; sin embargo si algún competidor de precios
similares a los de Agua Spring bajara sus precios Agua Spring
reaccionaria de la siguiente manera:

1. Disminuiría sus Gastos Administrativos de manera razonable

ahorrando en energía Eléctrica y rediciendo horas extras del personal
administrativo .
2. Paralelamente se implantaría una estrategia de Promoción Como
obsequio de vasos, acumulación de puntos para futuros obsequios,
entre otros
3. No disminuiríamos el precio por que esto implicaría una disminución
de nuestros ingresos y por ende una reduccion significativa de
nuestras utilidades.
XI. Estrategia del Pague lo
que quiere
Debido a que se trata de un producto de consumo
diario, los costos por familia son recurrentes y por
ende una disminución en el precio seria bien
apreciado por los clientes; mas aun si se implantara la
estrategia del pague lo que quiere, en donde
obviamente los clientes pagarían lo menos posible por
el producto. Ya que tendrían un producto
perceptiblemente de calidad a un bajo precio.
La lealtad de los clientes probablemente se pondría de
manifiesto y es muy posible que todos los clientes
pagarian por el producto, pero no el precio suficiente
como para cubrir todos los costos.
XII. VALOR AÑADIDO

La empresa que produce y distribuye Agua Spring

tiene muy elevado el concepto de satisfacción del
cliente por esta razón muchas veces la Empresa a
tenido que recurrir al uso de taxis para hacer llegar el
producto a tiempo; y este costo lo asume enteramente
la empresa sin que sea trasladado al cliente.

Cabe además mencionar que ninguna otra empresa de

Agua embotellada en la Región cumple con la
atención de sus pedidos a tiempo.
 XIII. CAMPAÑA SEGMENTACION DE
PRECIOS
Agua Spring podría implementar la siguiente campaña:

• El precio del Bidón con agua para clientes nuevos que no estén
registrados en su base de datos es de 30 soles, sin embargo se
establecerá una campaña en donde el bidón con agua para este tipo de
clientes se venderá un a un precio de 20 soles, propiciando con esto un
posible incremento de la demanda.
 XIV. ESTRATEGIA DE PRECIOS ACTUAL
Actualmente “Agua Spring” Tiene implementadas la Estrategia
de fijación de Precios Neutra; sin embargo dentro de su plan de
contingencias esta previsto utilizar las siguientes estrategias
para defender su cuota de mercado:

• Para las ventas a domicilio se tiene implementado un sistema

de puntos en donde cada punto vale 1 sol, con lo que al
completar 100 puntos Agua Spring le obsequia 1 juego (6
piezas) de vasos de Vidrio.
• Para las ventas corporativas Agua Spring tiene implementado
un sistema de descuentos por ventas al por mayor; a mayor
cantidad de agua embotellada comprada mayor es el
porcentaje de descuento en el precio.