MARTRIZ BLAKE Y MOUTON

CHAN DZUL RICARDO

LOPEZ LOPEZ ALFREDO
NAVARRETE MOO JESUS
ANALÍTICO / COOPERATIVO

• Se preocupa por los detalles

• Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta
• Busca una secuencia definida de los acontecimientos
• Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado
• Delega pero sigue muy de cerca
• Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y
• trata de responder a ellos
• Es paciente en la medida en que se progrese
• Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar
EJEMPLO

• Outsourcing Castro Moscoso S.A.S es una empresa dedicada a la tercerización de servicios en

montacargas, uno de sus proveedores es Lubrillantas el Dorado quien le provee llantas marca michelin.
Las negociaciones que se presentan son analítico cooperativo ya que se lleva un control de duración en
las horas de cada llanta donde nos permite ver la calidad de su producto, el cierre negociación se hace
cuando llegamos a un acuerdo de compra de 30 llantas trimestrales obteniendo un descuento del 25%
por cada llanta, a demás de eso capacitaciones de rotación de llantas para una larga durabilidad en cada
llanta
ANALÍTICO / AGRESIVO

• Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador

• Se preocupa por los detalles
• Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos
• Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas
• No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte
• No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto
• No le preocupa parecer simpático y menos serlo
EJEMPLO

• TERPEL quien nos ha querido ofrecer sus productos con un costo más alto que nuestro proveedor ya
establecido, requiriendo tener un tiempo con pago de contado para conocer nuestra relación comercial
generando un costo adicional por cada flete en las entregas del producto en las diferentes plantas de
operatividad. Es analítico agresivo ya que veía la necesidad de la compra de un aceite ATF el cual se
le había agotado a nuestro proveedor y que requeríamos con suma urgencia.
FLEXIBLE / COOPERATIVO

• Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte

• No se preocupa por los detalles
• No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan
• No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define
• Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones
• Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución
EJEMPLO

• Outsourcing presta sus servicios de montacargas mínimo de tres meses, es flexible cooperativo cuando
un cliente necesita una montacargas por menos días, con el fin de mantener una buena relación y
abriendo la posibilidad de que la maquina opere por más tiempo dependiendo del nivel de producción
que se esté presentando. Se presta el servicio mínimo de tres mese ya el transporte de la maquinaria es
un poco costos y por eso es bueno que la maquinaria preste sus servicios por un buen tiempo.
FLEXIBLE / AGRESIVO

• Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar

• No tiene en cuenta el detalle
• No está interesado en seguir una secuencia específica
• Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas
• Delega ampliamente
• No está
• Está abierto a contemplar nuevas posibilidades
• Es impaciente pero con moderación
• Toma la negociación como un reto personal
EJEMPLO

• Este tipo de negociación se presenta en los almacenes de zapatos Santorini quien presenta descuento
del 70% en temporadas bajas para promover las ventas de calzado.
• · Almacenes éxito quien para promover las compras con la tarjeta éxito daba bonos por el 100%
del total de la compra en ropa, calzado y marroquinería.