Marcos Chamorro Trujillo, Ing. Mg.Sc.

1
 TEMARIO

1. Introducción
2. Conceptos básicos
3. Componentes del Plan de negocio
4. Desarrollo de los componentes

2
1. INTRODUCCION
 .

¿Qué hacen algunos .para darle vida a una idea?

El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el
viajero programa su viaje, el técnico del equipo de
fútbol diseña una estrategia de juego, el cocinero
prepara los ingredientes y el deportista diseña un plan
de entrenamiento.

Todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren saber

anticipadamente acerca de los compromisos y la
responsabilidad que van a adquirir para lograr sus
metas.
 Y el emprendedor…
.

¿Planifica su negocio?
¿Planifica los compromisos y
resultados de su negocio?
¿Planifica el futuro de su negocio?

5
 ¡Elemental!
.

¡¡En los negociosno

existen milagros!!
¡No existe la suerte!
.

gustavo.samaniego@yahoo.com 6
¡¡Los resultadosson producto
de la planeación, la
Organización, la ejecución y
el control!!

¡¡Tenemos que hacer que

las cosas
sucedan!!
Los resultados se logran
con:
.

8
“El éxito se funda en metas todo
los demás son palabras”
Nuestra habilidadpara
fijarnos
metas es la llave maestra
para alcanzar el
éxito”.
Brian TRACY
 Nuestros
emprendedores no
planifican…

…improvisan!!!

10
 Consecuencias de la improvisación

En el mejor de los casos: Negocios

enanos!

En el peor de los
casos: Fracaso del
negocio.
El 75% de los nuevos
negocios cierran antes de
2 años.

11
 La Planeación Empresarial

Es proyectar el negocio
en el futuro y
determinar la
forma de alcanzar
los objetivos.

La planeación es
esencial en todas
las
organizaciones.
“Quien no
planifica
pierde”. Así de 12

simple
ESTRUCTURA BASICA DE
LA PLANEACION

Fijación de objetivos
Diseño de
estrategias
Desarrollode
acciones

13
 OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Lo que espera alcanzar la empresa en un período

determinado (Año, mes, semana)
• Ventas estimadas: En unidades físicas y soles.
• Ganancias y Rentabilidad estimadas
 ¿Qué es un Plan de
Negocio?

Es un documento que en forma

ordenada y sistemática
detalla los aspectos
operacionales y financieros de lo
que será una empresa para
lograr los objetivos.
 ¿Para que sirve un plan de negocios?

1. Conocer si el negocio es viable y rentable.

2. Conocer el monto de inversión necesario para el negocio, así
como las necesidades de financiamiento.
3. Definir el modelo de negocio o diseño del negocio.
4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes,
lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
7. Conseguir financiamiento
8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.
2. COMPONENTES DEL PLAN
DE NEGOCIO
Esquema General de un Plan de Negocio

1. Resumen ejecutivo
2. Descripción del negocio
3. Estudio de mercado
4. Plan de marketing
5. Plan operativo
6. Plan de organización
7. Plan legal
8. Plan financiero
9. Plan de implantación
10. Anexos
PRIMERO LO PRIMERO

DEFINIR EL MODELO DE
NEGOCIO
MODELO DE NEGOCIO
Describe las bases sobre las que una
empresa crea, proporciona y capta
valor.

20
 Módulos básicos de un Modelo
de
Negoci
ÁREAS PRINCIPALES DE UN  Infraestructur
NEGOCIO o a Recursos clave
 Clientes  Actividades clave
 Segmento de mercado  Alianzas clave
 Relaciones con el cliente  Viabilidad
 Canales de distribución económica
 Fuentes de ingresos
Ofert  Estructura de costos
a  Propuesta de valor

21
14 preguntas clave

,
 .

1.¿CUAL ES LA PROPOSICION DE VALOR?

.

• ¿Qué valor estamos ofreciendo a los clientes?

• ¿Qué problema ayudamos a resolver?
• ¿Qué necesidad del cliente cubrimos?
• ¿Qué paquetes de servicios y productos
estamos ofreciendo a cada segmento de
clientes?
• ¿En qué se diferencia la oferta de la empresa
de la de otros competidores?

23
Elementos que pueden contribuir a
la creación de
valor:

 Novedad Precio
 Rendimiento Reducción de costos
Personalización Reducción de riesgos
Diseño Accesibilidad
Marca/estatus Comodidad/utilidad
PERU SANGUCHÓN
 2. ¿QUIÉNES SON TUS CLIENTES?
SEGMENTOS DE CLIENTES

 Definir los grupos de personas o entidades

a quiénes se va a dirigir la proposición de
valor?
 ¿Cuál es el perfil de tus clientes? ¿Dónde
se encuentran? ¿Son hombres o mujeres?
¿Qué edades tienen? ¿Qué estilo de vida
tienen? ¿Qué otras características tienen?
 3. ¿Qué tipos de relaciones se establecerán con
los clientes?
RELACIONES CON LOS CLIENTES
.

La empresa debe definir el tipo de relación

que desean establecer con cada
segmento de
mercado.
 ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes

segmentos de mercado?
 ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?

 ¿Cuánto nos cuestan?

 ¿Cómo se integran en el modelo de negocio

establecido?
MARKETING

Cómo
ganar
clientes
 La relación puede ser personal o automatizada. Las
relaciones con los clientes pueden estar basadas en
los fundamentos siguientes:
 Captación de clientes
 Fidelización de clientes
.
Básico: Un negocio sin ventas no existirá.
Para ganar clientes debes
desarrollar estrategias y seguir
acciones.
 4. ¿Qué canales de distribución se
utilizarán?
CANALES DE DISTRIBUCION
El modo en que la empresa se comunica con los
diferentes segmentos de mercado para llegar a
los clientes y proporcionarles una propuesta de
valor.
 ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes?
¿Cómo podemos llegar a ellos ahora?
 ¿Cómo se integran (conjugan) nuestros canales?
 ¿Cuáles tienen mejores resultados? Funcionan mejor?
 ¿Cuáles son los más rentables.
 ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los cliente?
TERMAS SOLARES
 5. ¿Cuál es la proyección de
ventas?
PROYECCION DE VENTAS

Proyectar las ventas en unidades físicas

y monetarias
 Fundamental conocer el mercado potencial: la
cantidad de posibles compradores que existe en el
mercado.
 Si no es una cantidad importante, quizás no sea
conveniente trabajar con dichos clientes.
 La proyección de ventas es clave para la planificación
del negocio.
 EMPANADAS
COLOMBIANAS
 6. ¿Cómo ves a tu empresa en el futuro?
PLAN 3 – 5 AÑOS

 Cuándo y como pondrás en marcha el negocio

 ¿Cómo ves a tu empresa en 1-5 años?
Misión, visión
 ¿Qué objetivos esperas alcanzar en tu negocio?
 ¿Qué estrategias vas a usar?
 ¿qué tienes que hacer en los próximos 3, 6 y 12
meses?, ¿Cuáles son los pasos que tienes que
dar para conseguir el primero de
ellos?, ¿que harás
hoy, esta semana, este mes para conseguirlas?
LAVANDERIA
INDUSTRIAL
XTREME SOCCER
 7. ¿Qué recursos clave se requieren?
RECURSOS CLAVE
.

Describen las acciones más importantes

que debe emprender una empresa
para que
funcione:Producción,Resolución
de problemas,
Plataforma/ red
¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de
valor?
¿Y los canales de comunicación y de distribución?
¿Y nuestra relación con los clientes?
¿Y los flujos de ingreso?
 8. ¿Qué actividadesclave se requieren?
ACTIVIDADES CLAVE
.

Describen los activos mas importantes para

que el negocio funcione:Físicos,
económicos, intelectuales, humanos.
 ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de

valor?
 ¿Cuáles requieren los canales de comunicación y

distribución?
 ¿Cuáles la relación con los clientes?

 ¿Y cuáles nuestros flujos de ingresos?

 9. ¿Qué alianzas clave se requieren?
ALIANZAS CLAVE
.

Describe la red de proveedores y socios que

contribuyen al funcionamiento de un modelo
de
.

negocio
Quiénes son nuestros socios Motivaciones para
clave? establecer
 ¿Quiénes son nuestros alianzas:
proveedores clave? Optimización y economías de

 ¿Qué recursos clave escala

adquirimos a nuestros Reducción de riesgos e

proveedores clave? incertidumbre

 Compra de determinados
 ¿Qué actividades clave
desarrollan nuestros recursos y actividades
socios?
 10. ¿Cómo se organiza su negocio?
ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS

Elemento mas importante de un negocio: el personal,

colaboradores
 ¿Cómo se organizará la empresa para una
administración eficiente? ¿Cuál será la estructura
orgánica? ¿Qué funciones van a cumplir?
 ¿Con qué equipo humano se va a trabajar? ¿Cuál es el
perfil del personal?
IMPORTACION DE IMPLEMENTOS PARA
DISCAPACITADOS

gustavo.samaniego@yahoo.
c
 11. ¿Cómo producirás tu oferta
asegurando la calidad y a
costos razonables?
PLAN DE OPERACIONES- PRODUCCION

Básico: los procesos y operaciones para producir.

¿Producirás o subcontratarás la producción?
¿Cuáles son los procesos y operaciones que utilizarás?
 ¿Cómo controlarás la calidad?
¿Cuáles serán tus costos de producción?
 ¿Cómo controlarás tus inventarios?
EXPORTACION DE PALTA EN
TROZOS
PIÑATERIA
 12. ¿Cuánto serán los ingresosy
egresos?
FLUJO DE CAJA

 ¿Cuáles son los tipos de ingresos?

 ¿Cuánto serán los ingresos? ¿Cuánto serán los
gastos o egresos?
 ¿Cuanto es el saldo?¿Es satisfactorio?

Con la ilusión inicial se nos olvida ser realistas: ¿Es

rentable nuestro negocio?
 13. ¿Cuánto de inversión se necesitará y como
se financiará?
PLAN DE INVERSION

 Es necesario conocer desde el principio la cantidad

de recursos que necesitarás para iniciar el negocio
sin dificultades.
 Debes prevenir problemas de falta de liquidez.
 Definir la forma de financiamiento del negocio.
 14. ¿Cuál es la estructurade
costos?
COSTOS

• ¿Cuál es la estructura de costos?

• ¿Cuáles son los costos más importantes inherentes
a nuestro negocio?
• ¿Cuáles son los recursos clave más caros?
• ¿Cuáles son las actividades clave más caras?
CAMISAS D´CHRISTIAN
 3.
DESARROLLO DE
CADA UNO DE
LOS
COMPONETES DEL
PLAN DE NEGOCIO
 1. Descripción del negocio

 Nombre del negocio

 Breve descripción del negocio

 Visión, misión, objetivos

 Visión
 Misión
 Objetivos

 Análisis FODA
 2. Estudio de mercado
 Segmentación del mercado
 Mercado potencial
 Mercado objetivo
 Análisis de la competencia
 Análisis y pronóstico de ventas
 A. SEGMENTACION

Es el proceso de dividir un mercado en segmentos

SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por
personas que poseen características similares.
 Variables para segmentar el mercado

 Geográfica: País, región, provincia, distrito

 Demográfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religión
 Socioeconómico: A, B, C, D y E
 Psicográfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que
viven las personas: Ejemplos: Deportistas
 Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un
producto. Búsqueda del beneficio , Tasa de utilización del producto ,
Fidelidad a la marca, Utilización del producto final , Nivel de 'listo-
para-consumir' , Unidad de toma de decisión
 Ejemplos de segmentos

 Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B

 Los zurdos de Arequipa
 Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad
 Niñas de 6 a 12 años, Lima, NSE C y D
 Jóvenes deportistas, 18 a 35 años, Lima Norte, NSE B, C y
D

Todo negocio tiene que elegir uno o

algunos segmentos a
atender.

Mercado potencial . La cantidad de
personas que consumen y consumirían el
producto.
 Mercado objetivo . La parte del mercado
potencial que se espera atender.
 Análisis y pronóstico de ventas. Qué
cantidad se proyecta vender en los próximos
meses y años.
 Análisis de la competencia

• Características de sus productos Ubicación. Mapeo.

• Fortalezas y debilidades.

56
 3. Plan de marketing

Estrategia de posicionamiento
Propuesta única de venta

La mezcla de marketing
 POSICIONAMIENTO

Es el lugar que ocupa la marca

(empresa, producto o servicio) en la
mente del consumidor.

Ejemplo:
Consumo de leche evaporada por amas de
casa: 40% Leche gloria

Un concepto clave para el posicionamiento es

la DIFERENCIACION.

gustavo.samaniego@yahoo.com 58
 ¿Qué es la Diferenciación?

Es establecer diferencias clave

entre la oferta de una empresa y
sus competidores.

Diferenciación = Ventaja competitiva

 Importancia de la diferenciación

Estrategia clave de los negocios actuales.

Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en

alguno de estos dos grupos.

- Los negocios que compiten por el precio más bajo: en

intentar ser “percibidos” como los más baratos, lo cual es una
carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de
globalización… y más aún si tu negocio es una mype.

- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el

juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser
diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo
el tiempo dejándose arrastrar por los “vientos del mercado” y
nunca construyen nada. Simplemente sobreviven más tiempo.
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie.
Una propuesta sobre la cual puedas construir una
identidad, con el propósito de sumar valor a una idea que
te posicione como algo especial.
La diferenciación es un concepto que convierte a un
producto en único, lo hace diferente al resto de los de la
competencia y se convierte en el principal argumento de
ventas.
 Cómo diferenciar tu oferta

 En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra

 Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
 Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
 Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
 Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia.

 Brindar un servicio extra

 Rapidez en la atención
 Servicio personalizado
 Especializarte en algo
 Ejemplos

 Autos VOLVO: seguridad

 Autos Mercedes Benz: Distinción, clase
 Autos Toyota: Economía
 Sapolio: calidad, precio, trabajo
 Kola Real: Calidad, precio justo
 Inka Kola: El sabor del Perú
 Casinelli: Especialistas en acabados
 IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo
 Propuesta única de venta:
Diferenciación
PASOS:
1. ¿Cuáles son los beneficios principales que aporta
mi empresa ( o actividad)?
2. Piensa en tu competencia. Escribe lo que te
diferencia de tus competidores.
3. Aporta soluciones a un problema de tu cliente.
¿Cómo alivia/soluciona tu producto o servicio ese
problema?
4. Sé específico y ofrece pruebas. Asegúrate de
poder cumplir lo que prometes.
5. Condensa todo en una clara y concreta frase
 MEZCLA DE MARKETING

Producto Precio

 Producto
 Precio
 Mercado
Plaza Objetivo
 Promoción

Plaza Promoció
n
 Producto
¿ Cómo será nuestro producto?

 Beneficios que ofrece mi producto/servicio?

La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm.
Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
 Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecerá.
 Diseño y estilo
 Envase
 Marca
 Etiqueta
 Adicionales
 Precio
¿Cuál será el precio? ¿Cómo
se determinará?
La definición del precio es clave para el
negocio.
El precio va íntimamente ligado a la percepción de
calidad del producto (así como su exclusividad).

Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difícil

que sus precios sean bajos.

 Cómo determinar los precios: Según el costo, según la

demanda, según la competencia
 Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para
vender más.
gustavo.samaniego@yahoo.com
gustavo.samaniego@yahoo.com 67
 PLAZA: Canal de Distribución
¿ Cómo haremos llegar nuestro producto
al consumidor final?

 Permite acercar el producto al consumidor final en

calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada.
 ¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio?

 Directamente a cliente
 Mayorista - Minorista
 Minorista
 PROMOCION: COMUNICACION
Publicidad:
Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo,
vehículos de transporte y anuncios exteriores.
 Promoción
Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la
publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes.
 Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
 Relaciones públicas
Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la
empresa. A través de los medios de comunicación.
 Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
información personal de cada cliente.
 4. Plan de operaciones
Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar?
Diseño del producto o servicio

Descripción del proceso/operaciones

Localización del negocio

Distribución física del negocio

Recursos materiales: materia prima, materiales,

insumos
Equipos, maquinaria
Instalaciones
Recursos humanos
 5. Plan de organización

¿Cómo se va a organizar la empresa?

 Organigrama
 Cargos
 Funciones
 Selección del personal
 Capacitar al personal
 Primero el personal, después el cliente.

71
 6. Plan legal

• Socios
• Qué tipo de negocio conviene Tipos de
empresas jurídicas Permisos y licencias
• Documentación contable y legal, laboral
 7. Evaluación Económica y
Financier
a
Inversión inicial. Necesidades de
financiamiento.

Cálculo de costos: fijo y variable

Costo unitario total de cada producto

Precio de venta

Determinación del punto de equilibrio

 8. Plan de
implantación

Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas

planeadas; indicando responsables.
 MODELO DE NEGOCIO – YOGURT
SALUDABLE
ALIANZA ACTIVIDADES PROPOSICION RELACIONES SEGMENTOS
S CLAVE DE VALOR CON DE CLIENTES
CLAVE CLIENTES
Empresas Producción Degustaciones, Nicho de mercado,
tercerizadoras Logística presencia en clubes Personas intolerantes
Proveedores de Aseguramiento de para diabéticos, de a la lactosa y
materias primas calidad nutrición y diabéticos, con una
Proveedores de Publicidad Disfruta de un vegetarianos necesidad de
material de empaque. delicioso yogurt reemplazar el yogurt
Proveedores de RECURSOS saludable, sin culpas, CANALES DE tradicional.
medios publicitarios. CLAVE sin problemas ni DISTRIBUCION Personas
Cadena de limitaciones como la vegetarianas
Supermercados
distribución lactosa o el azúcar… Personas que
Tiendas naturistas
Capital inicial sólo disfruta. prefieren alimentos
Restaurantes
Desarrollo de fórmula naturales
naturistas
Marca
Personal de ventas
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE
Empresa enfocada al valor, donde los costos se reducen a
CAJA
Ingresos por venta del producto
mayor escala de producción manteniendo el precio
relativamente fijo (sólo pequeños cambios)
 Hacer un plan de
negocios no
garantiza
no hacerlo el éxito,asegura
casi siempre
pero el fracaso”
 “Yo no puedo enseñarles nada,
solo puedo ayudarles a buscar el
conocimiento dentro de ustedes
mismos: lo cual es mucho mejor que
traspasarles mis conocimientos.”
Sócrates