Industrias X S.A.

2 INDUSTRIAS X S.A.
INFORMACIÓN GENERAL
La empresa “Industria “X”, S .A.” está ubicada en la
ciudad de Bogotá, se dedica a la manufactura y
venta de productos farmacéuticos. La organización
de la empresa está estructurada como sigue:
 ESTRUCTURA
3
Presidente de la
compañía

Gerente de Gerente de Gerente de Gerente de Gerente de

ventas producción compras finanzas personal

Subgerente Subgerente Subgerente Subgerente Subgerente

4 DOFA
DEBILIDADES: FORTALEZAS:
1. Personal de ventas no cuenta con experiencia comercial. 1. Las ventas se mantienen sin incentivos.
2. No se cuenta con información sobre los costos de 2. Diversificación de los productos que se venden.
producción ni margen de contribución. 3. Innovación y calidad de los productos.
3. No se cuenta con estrategias de ventas definidas..
4. No se cuenta con objetivos propios
5. Falta de organización y planificación interna definida

AMENAZAS:
1. La competencia esta acaparando las ventas en cuidades
donde se encuentran nuestras sedes.
2. El Plan de ordenamiento territorial afecta el acceso a
una de las bodegas.
3. Desconocimiento de costos de producción no permite
definir un precio de venta
4. Perdida de Mercado online.
OPORTUNIDADES
1. Existe demanda de los productos.
2. Existencia de bodegas en 8 ciudades principals del país,
facilita logística.
3. Comercialización de nuevos productos.
 REVISIÓN Y EVALUACIÓN DEL SISTEMA DE
5 CONTROL INTERNO
1. Estructura organizativa y responsabilidades.

Estructura organizacional. Aunque la organización de la

compañía está estructurada a nivel del presidente y gerentes
departamentales, no existe ningún esquema de organización
que la defina.

R/ Definir y publicar el organigrama o esquema

organizacional instruyendo a todo el personal referente a las
líneas de autoridad y comunicación.
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Roles y responsabilidades. No se ha definido la delimitación y
asignación de funciones y responsabilidades a cada
departamento. Los manuales no son utilizados.

R/ Conviene publicar y divulgar los manuales de funciones y

procedimientos por posición e instruir al personal de
departamento sobre los mismos.
7
2. Presupuesto.

Asignación del presupuesto del departamento de ventas. En su

elaboración sólo interviene el departamento de finanzas y
esporádicamente se consulta a los gerentes de los departamentos.

R/ Segregación de funciones.
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3. Ciclo de operación y comercialización.

Control de inventarios. Este componente comprende el conjunto

de procedimientos de verificación automática que se producen por
la coincidencia de los datos reportados entre los departamentos de
compras, producción y ventas.

R/ Solicitar e implementar el módulo de control de inventarios que

se posee en el paquete contable. De esa forma, los departamentos
de compras, producción y ventas conocerán el nivel de materias
primas, productos en proceso y productos terminados.
9 Cancelación de pedidos. Los clientes cancelan sus pedidos por el retraso
en que les son surtidos. La razón de lo anterior es que no se tiene stock de
inventarios suficiente para cubrir las necesidades de ventas.

R/ Se debe establecer el control de inventarios a fin de evitar errores en la

asignación y consecución de pedidos.

Retraso de pedidos. Los pedidos, algunas veces, son detenidos a falta de la

autorización de crédito.

R/ Se debe mejorar el tiempo que el gerente de crédito y cobranza

demora en autorizar los pedidos.
10 2. Personal del departamento.

Personal con metas cuantitativas no publicadas. Vendedores desconocen

el mínimo de ventas requerido.

R/ En coordinación con el departamento de recursos humanos, definir

metas cuantitativas de ventas realizables en periodos semanales,
mensuales y anuales.

Personal sin compensación por cumplimiento de metas. Los vendedores

trabajan a base de sueldo fijo sin comisiones ni incentivos.
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R/ En coordinación con el departamento de recursos humanos, definir
un plan de productividad de ventas mediante un sistema de
compensación y comisiones por cumplimiento de metas definidas.

Personal no cuenta con experiencia en ventas. Los vendedores no

cuentan con la experiencia en ventas.

R/ En coordinación con el departamento de recursos humanos,

determinar los requerimientos mínimos para la contratación de un
agente de ventas.
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2. Publicidad.

Publicidad escasa. En un estudio de los medios de publicidad, la

compañía notó que solo se canaliza a través de revistas médicas.

R/ Buscar otros medios o canales publicitarios como páginas web,

anuncios impresos en camiones de reparto, entre otros instrumentos de
publicidad que sean acordes a las necesidades del producto.
13

GRACIAS!
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