TENDENCIAS EN

ESTRATEGIA Y POLITICAS
DE PRECIO
Precio: marketing mix
◦ El precio podríamos definirlo
como la máxima
contraprestación que un
consumidor está dispuesto a
pagar por algo que le
proporciona valor. Y
mentalmente hará un balance
que tiene que salir positivo.
Este comprará el producto si el
valor que espera recibir por ello
es mayor que el precio que
debe pagar
Características del precio
◦ Es el componente más flexible y dinámico del Marketing mix.
◦ Tiene un fuerte efecto psicológico en el consumidor.
◦ Es el único, en la mayoría de los casos, que produce ingresos.
◦ Actúa como un arma competitiva.
 FACTORES PARA DETERMINAR EL
PRECIO DE UN PRODUCTO
En relación de la demanda
◦ Los atributos del producto o servicio.
◦ Su capacidad para satisfacer las necesidades de los clientes.
◦ La competencia existente.
◦ El precio de mercado.
 FACTORES PARA DETERMINAR EL
PRECIO DE UN PRODUCTO
En relación a la administración
◦ La maximización de beneficios.
◦ La promoción de un producto o servicio.
◦ El objetivo de rentabilidad.
◦ El posicionamiento en un mercado.
◦ La conquista de un nuevo segmento.
DISEÑAR UNA POLITICA DE PRECIOS
◦ El ciclo de vida el producto.
◦ Aspectos inherentes a la cadena de suministro.
◦ La elasticidad de la demanda.
◦ Los costes operativos.
◦ El mercado.
◦ Los competidores.
◦ La normativa aplicable.
 Elasticidad de la demanda para la
estrategia de precios
◦ Este factor es principal para medir la sensibilidad de los consumidores a las variaciones
del precio de un producto o servicio. Por ende, la elasticidad nos ayudará a estimar la
trayectoria óptima de la estrategia de precios.
◦ Ante los productos de lujo, los consumidores son menos sensibles a las fluctuaciones de
los precios.
◦ Cuando no existen productos sustitutivos o son difíciles de encontrar, la demanda es
menos sensible al precio.
◦ Si el producto es difícil de almacenar, los consumidores serán menos sensibles al
precio, dado que tendrán que adquirirlo bajo demanda en el momento en que lo
necesiten.
◦ Cuando la relación entre la renta de los consumidores y el precio de los productos es
muy alta, la sensibilidad al precio es muy baja
 Estrategias de precios mas
relevantes
Discriminación de precios: Se aplican diferentes precios a segmentos de clientes
distintos, según su perfil o comportamiento
◦ Momento de compra
◦ Por género, localización geográfica, edad, nivel de ingresos.
◦ Descuentos
◦ Por pronto pago, por volumen, estacionales, comerciales a los socios o distribuidores
de la empresa
◦ Freemium
 Estrategias de precios mas
relevantes
Precios psicológicos
◦ Habitual: Los consumidores habituales están acostumbrados a un precio y es muy
difícil que acepten el cambio. Es más efectivo cambiar ligeramente la cantidad o
tamaño del producto.
◦ Prestigio: Precios altos a cambio del prestigio de una marca asociada a una calidad y
estatus. Muy habitual en joyas y ropa.
◦ De referencia: Los consumidores suelen usar la comparación de precios asociando los
productos o servicios a una calidad y línea similar.
◦ Redondeados o impares: El consumidor tiende a los precios terminados en 99, ya que
se asocian a reducción, es el “efecto 9”.
 Estrategias de precios mas
relevantes
Estrategias competitivas
Precios primados. Es ideal para empresas que tienen un fuerte valor añadido que
supone una ventaja competitiva o tengan claras opciones al liderazgo.
Imitación de los precios de la competencia para intentar posicionarnos en su nivel.
Precios descontados. Se baja el precio cuando un producto o servicio no es lo
suficientemente competitivo como competir
 Estrategias de precios mas
relevantes
Precio según líneas de productos
◦ Líder de pérdidas. Es muy efectiva en situaciones de elasticidad o venta cruzada de
productos complementarios de una empresa
◦ Packs. Los productos complementarios se pueden vender en paquetes a un precio
menor que si se compran todos por separado.
◦ Productos cautivos. Productos que conllevan de forma obligatoria la compra de otros
complementarios para su uso.
◦ Precio con dos partes. Se aplica una cuota fija al inicio del servicio, más cuotas
periódicas (habitualmente mensuales) a lo largo de su uso. Es la fórmula utilizada por
empresas de telefonía, televisión por cable, o empresas de seguridad.
◦ Precio único. Se fija el mismo precio para todos los productos de la misma gama de la
empresa.
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relevantes
Precio para nuevos productos
◦ Estrategia de Descremación. Introducimos el producto o servicio en el mercado con
un alto precio y una buena inversión para promocionarlo. El fin es atraer a los clientes
poco sensibles al precio que buscan la novedad desde el primer momento. Una vez
pasado el periodo de introducción se irá reduciendo su coste para llegar al resto de
consumidores.
◦ Estrategia de Penetración. Es lo contrario de la descremación. Se introduce un precio
inicial reducido para atraer el máximo público posible y ganar cuota de
mercado. Suele ser usado en productos con menor valor diferencial y en mercados
con abierta posibilidad de entrada a nuevos competidores. También se puede utilizar
como método introductorio o de prueba, para dar a conocer el producto en sus fases
iniciales.