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Cualquier cosa que sea posible ofrecer

a un mercado para su atención, su empleo


o su consumo y que podria satisfacer un
deseo o una necesidad.

1. PRODUCTOS PARA EL CONSUMO:


De conveniencia, de compras, de especialidad, no buscados

2. PRODUCTOS INDUSTRIALES:
Materiales y partes, aspectos de capital, suministros y servicios.
Ing. Miguel A. Colmenares D
NIVELES DE UN PRODUCTO

PRODUCTO FUNDAMENTAL
Instalación

PRODUCTO REAL
Servicio posterior a la venta

Envasado Diseño
Nombre de la marca

Nivel de calidad

Entrega y crédito
Beneficio o
Servicio
fundamental

Caracteristicas

Garantía

PRODUCTO AUMENTADO

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ATRIBUTOS DEL PRODUCTO:
• Calidad del Producto:
Su habilidad para desempeñar sus funciones.
Incluye Durabilidad, confiabilidad, precisión,
facilidad de operación y reparación, y otros.

Características del producto:


Instumento competitivo para diferenciar el
producto de la compañía de aquellos de los
competidores. Se deben evaluar en función
del valor para los clientes versus el costo
para la empresa.

• Diseño del Producto:


El diseño ofrece uno de los instrumentos más
poderosos para la diferenciación y el
posicionamiento de los productos y servicios
de una compañía. El diseño es un concepto
Ing. Miguel A. Colmenare
más amplio que el diseño.
UnNombre,
Un Nombre,un untérmino,
término,ununletrero,
letrero,
unsímbolo
un símbolooounundiseño,
diseño,oouna
una
combinaciónde
combinación deellos,
ellos,coyo
coyo
propósitoes
propósito esidentificar
identificarlos
losbienes
bienesoo
serviciosde
servicios deun
unvendedor
vendedoroode deun
un
grupode
grupo devendedores
vendedoresyy
diferenciarlosde
diferenciarlos delos
losde
desus
sus
competidores.
competidores.
VALORDE
VALOR DEMARCA:
MARCA:
Basadoen
Basado enelelgrado
gradodedelealtad
lealtadaalala
marca,conciencia
marca, concienciadeldelnombre,
nombre,
calidadpercibida,
calidad percibida,poderosas
poderosas
asociacionesde
asociaciones delalamarca
marcayyotras
otras
ventajas,como
ventajas, comopatentes,
patentes,mercas
mercas
registradasyyrelaciones
registradas relacionesenenlos
los
canales.
canales.
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SELECCIÓNDEL
SELECCIÓN DELNOMBRE
NOMBRE DE
DE MARCA
MARCA

1. Debe sugerir algo acerca de los beneficios y las cualidades del producto.
SOFITASA. PANASONIC, TELCEL.

2. Debe ser fácil de pronunciar, reconocer y recordar.


COCA-COLA, BMW

3. El nombre de la marca debe ser distintivo


PDV,TOYOTA, FRITO-LAY.

4. El Nombre debe traducirse facílmente a idiomas extranjeros.


SONY, FORD, DISNEY.

5. Se debe poder registrar y ofrecer proteción legal.


LEVI´S, PEPSI-COLA.

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PATROCINADORDE
PATROCINADOR DELA
LAMARCA
MARCA

Unfabricante
Un fabricantetiene
tienecuatro
cuatroopciones
opcionesde
depatrocinio:
patrocinio:
1.1. Marca
Marcade deFabrica.
Fabrica.PELLIZARI,
PELLIZARI,DIPAN.
DIPAN.
2.2. Marca
MarcaPrivada.
Privada.KENMORE
KENMOREDE DESEARS.
SEARS.
3.3. Marca
MarcaAutorizada
Autorizada(Concesiones).
(Concesiones).LEVI´S,
LEVI´S,MONROE
MONROE(Amortiguador)
(Amortiguador)
4.4. Marca
MarcaCombinada.VISA-TELCEL,
Combinada.VISA-TELCEL,CARMON-LEVI´S.
CARMON-LEVI´S.

CATEGORIA
ESTRATEGIADE
ESTRATEGIA DELA
LAMARCA
MARCA
DEL PRODUCTO
Existente Nueva

NOMBRE Existente
Extensión Extensión
DE LA MARCA de linea de marca
Nuevas
Nueva
Multimarcas marcas
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Las actividades de diseñar y producir
el recipiente o la envoltura de un
producto

El Paquete incluye:
• El recipiente principal del producto. (Tubo de crema dental)
• Un empaque secundario que se desecha cuando se utiliza el producto.
(caja que contiene la crema dental)
• El empaque de envío necesario para almacenar, identificar y enviar el
producto. (caja cartón corrugado que contiene seis docenas de de
tubos de dentífrico)
• El etiquetado. (Información impresa que aparece en o dentro del
empaque)
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DESEMPEÑA
DESEMPEÑAVARIAS VARIASFUNCIONES:
FUNCIONES:
•• Identifica
Identificaalalproducto
productooolalamarca.
marca.
•• Clasifica
Clasificaalalproducto.
producto.
•• Describe
Describeelelproducto
producto(Fabricante,
(Fabricante,contenido,
contenido,cómo
cómo
utilizarlo,
utilizarlo,como
comoutilizarlo
utilizarlosin
sinriesgo,
riesgo,precio
preciounitario,
unitario,
fecha
fechade decaducidad).
caducidad).
•• Promueve
Promueveelelproducto
producto(Gráficas
(Gráficasatractivas).
atractivas).

Varían
Varían desde
desde muy
muy sencillas,
sencillas,
TA

pegadas
pegadas al
al producto,
producto, hasta
hasta
E

complejas
complejas gráficas
gráficas que
que son
U

son
IQ

parte
parte del
del envase.
envase.
ET

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La determinación de las necesidades de servicio al cliente y el
valor que asignan los clientes a diferentes servicios implica no
sólo estudiar las quejas que se reciben a través de las líneas
telefónicas gratuitas o de tarjetas de comentarios. La compañía
debe hacer encuestas periódicas de sus clientes, con el fin de
evaluar el valor de los servicios actuales y obtener ideas para para
otros nuevos.

Debido a la importancia del “Servicio al Cliente” como un


instrumento de mercadotecnia, muchas compañías han
establecido operaciones de servicio al cliente para manejar quejas
y ajustes, servicio de crédito, servicio de mantenimiento, servicio
técnico e información para el consumidor.

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Ungrupo
Un grupode deproductos
productosque
queestán
estánestrechamente
estrechamenterelacionados,
relacionados,debido
debidoaaque
quefuncionan
funcionandede
manerasimilar,
manera similar,se
sevenden
vendenaalos
losmismos
mismosgrupos
gruposde
declientes,
clientes,se
sevenden
vendenpor
pormedio
mediodedelos
los
mismostipos
mismos tiposde
desucursales
sucursalesootienen
tienencabida
cabidadentro
dentrodentro
dentrode
dedeterminadas
determinadasgammas
gammasde de
precios.
precios.

MOTOROLA:Celulares
MOTOROLA: Celulares Radioportátil
Radio portátil Radiode
Radio deautos
autos Buscapersonas.
Busca personas.

Ladecisión
La decisiónprincipal
principalimplica
implicaloloextenso
extensode
deésta
ésta(número
(númerodedeartículos
artículosque
quetendrá)
tendrá): :
•Esdemasiado
•Es demasiadocorta
cortasisielelgerente
gerentepuede
puedepuede
puedeincrementar
incrementarlaslasutilidades
utilidadesañadiendo
añadiendo
algunosartículos.
algunos artículos.
•Esdemasiado
•Es demasiadoLarga
Largasisielelgerente
gerentepuede
puedeincrementar
incrementarlas
lasutilidades
utilidadesdescartando
descartandoalgunos
algunos
artículos.
artículos.

Administraciónde
Administración delalalínea:
línea:
•Extensión:Hacia
•Extensión: Haciaabajo,
abajo,hacia
haciaarriba
arribaooambos
ambossentidos.
sentidos.
•Rellenado:Añadir
•Rellenado: Añadirmás
másproductos
productosdentro
dentrode
delalagamma
gammaactual
actualde
delalalínea.
línea.

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MEZCLA DE
PRODUCTOS

El conjunto de todas las líneas de productos y los árticulos que ofrece a la


venta un vendedor particular.
Avon: 1.300 artículos
3M: 60.000 productos.
Dimensiones de la Mezcla de Productos:
1. Largo: Número total de artículos.
2. Ancho: Número de lineas diferentes.
3. Profundidad: Número de versiones que ofrece cada línea.
4. Compatibilidad: Relación entre las lineas.

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NATURALEZA Y CARACTERISTICAS DE UN SERVICIO

INTANGIBILIDAD INSEPARABILIDAD
Los servicios no se pueden ver, Los servicios no se pueden
saborear, sentir, escuchar ni oler separar de sus proveedores
antes de la compra

SERVICIOS

VARIABILIDAD NETURALEZA PERECEDERA


La calidad de los servicios Los servicios no se pueden
depende de quién los almacenar para su venta o su
proporciona y cuándo, en utilización posteriores.
donde y cómo

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La mercadotecnia de servicios requiere no solo de la mercadotecnia
tradicional o externa que utiliza las 4 P, sino también de una
mercadotecnia interna y una interactiva

COMPAÑÍA

Mercadotecnia Mercadotecnia
Interna Externa

EMPLEADOS Mercadotecnia CLIENTES


Interactiva

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Int
Alquileres e res
e
s

Honorarios
Peaje ra
ia tu
aCo le g
La cantidad de dinero que se cobra por ri m Tarifas
P Soborno Su
un producto o un servicio o la suma de eld
todos los valores que intercambian los Comisión o
to s
consumidores por lo beneficios de tener
es
el producto o el servicio, o de utilizarlos.
mpu
I

•Es el único elemento de la mezcla de Marketing que genera


ingresos.
•Es el elemento de la mezcla más flexible.
•La determinación de precio y la competencia de precios son el
problema número uno de mercadotecnia

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Decisiones para
Decisiones para la
la determinación
determinación de
de
precios
precios
Factores Internos:
•Objetivos de mercadotecnia: Supervivencia, incremento de utilidades, liderazgo
de participación, liderazgo de calidad.
•Estrategias de la mezcla: Coordinación de las 4P de la Mercadotecnia.
•Costos: Precio (mínimo) que cubra los costos fijos y variables.
•Consideraciones organizacionales: Quién determina el precio
Alta Gerencia, Gerencia media (producto, división), los vendedores (negociación),
Dpto. de fijación de precio.
Factores Externos:
•Naturaleza del mercado y de la demanda: Relación precio-demanda.
-Determinación de precios en diferentes mercados: Competencia Pura,
Competencia de Monopolio, Oligopolio, Monopolio Puro.
-Percepción acerca del valor y el precio: Implica comprender qué tanto valor asignan
los clientes a los beneficios que reciben del producto y determinar un precio que
se ajuste al valor.
-Elasticidad del precio de la demanda: Sensibilidad de la demanda vs. el precio.
•Competencia: Costos, precios y ofertas de los competidores.
•Otros factores ambientales: Economía, Reventa, Gobierno. Ing. Miguel A. Colmenares D
El precio que cobra la compañía estará entre un punto
demasiado bajo para producir utilidades y uno demasiado
alto para generar cualquier demanda. Los costos del
producto constituyen la base; las percepciones de los
consumidores acerca del valor del producto determinan el
tope. La compañía debe considerar los precios de los
competidores y otros factores internos y externos, con el fin
de encontrar el mejor precio entre estos dos extremos.

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1.- Determinación basada en el costo.
• Precios de costo excedente:Añadir un margen estándar adicional
al costo del producto.
Ejm. Un productor de cauchos espera obtener un beneficio adicional del 30% sobre sus
costos de 7.000 Bs. Por lo que debe vender a 9.800 Bs.

• Punto de Equilibrio: Determinar el precio con el que se llegará al Pto. de


Equilibrio o en que se logrará la meta de utilidades que se
pretende.
Ejm.
Utilidades que
se fijan como
objetivo Ingreso Total
10

8
(Millones)
Bolívares

Costo Total
6
Costo Fijo
4
Pto. de
2 Equilibrio

200 400 600 800 1000 1200


Volumen de ventas en unidades (miles)

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2.- Determinación basada en el valor.

Clientes Valor Precio Costo Producto

Utiliza las percepciones de los compradores del valor, y no en el costo del vendedor, como
clave para la determinación de precios. El mercadólogo no puede diseñar un producto y un
programa de mercadotecnia y después determinar el precio; El precio debe tomarse en
consideración junto con las demás variables de la mezcla de mercadotecnia, antes de
preparar el programa de mercadotecnia.

3.- Determinación basada en la competencia .


La empresa basa su precio en gran parte en los precios del competidor y presta menos
atención a sus propios costos o a su demanda. (De acuerdo a la tarifa actual)

Cuando hay oligopolio, cobran el mismo precio, las pequeñas siguen al líder: cambian
sus precios cuando lo hace el líder del mercado, y no cuando cambian sus estructuras de
costos y/o su demanda. Algunas pueden cobrar un poco más o un poco menos, pero
mantienen constante la cantidad de la diferencia. Se usa este tipo de determinación:
• Cuando es muy difícil medir la elasticidad de la demanda.
• Cuando las empresas presentan licitaciones para ciertos trabajos.

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DETERMINACIÓN
DETERMINACIÓN DE
DE PRECIOS
PRECIOS
PARA
PARA PRODUCTOS
PRODUCTOS NUEVOS.
NUEVOS.

. Productos de imitación, 2. Productos innovadores


estrategias para competencia) (protegidos por patentes)
•Precio por capas:
Precio
Más alto Más bajo Precio elevado para un nuevo producto,
con el fin de obtener los ingresos máximos,
Estrategia Estrategia
Estrategia Estrategia capa por capa, de los segmentos que
Calidad

deprimera
primera deun
unbuen
buen
Sin

de de están dispuestos a pagar el precio elevado;


Calidad

calidad
calidad valor
valor la compañía tiene menos ventas pero más
Estrategia Estrategia utilidades.
Estrategia Estrategia
Calidad

decobrar
cobrar de
Con

de de
enexceso
en exceso economía
economía •Precios de penetración en el mercado:
Precio bajo de un producto, con el fin de
atraer un mayor número de compradores y
de lograr una participación de mercado
más grande.

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DETERMINACIÓN
DETERMINACIÓN DE
DE PRECIOS
PRECIOS
PARA
PARA LA
LA MEZCLA
MEZCLA DE
DE PRODUCTOS.
PRODUCTOS.
1. Precios para la línea de productos: La determinación de las diferencias de
precio entre los diferentes productos en una línea, basándose en las diferencias
de costos entre los productos, las evaluaciones del cliente acerca de diferentes
características y los precios de los competidores.
2. Precios para un producto opcional: La fijación de precio de productos
opcionales o accesorios, que se venden junto con un producto principal.
3. Precios para un producto cautivo: La fijación de precio de los productos que se
deben utilizar junto con el producto principal.
4. Precios para productos secundarios: La fijación de un precio para los
productos secundarios, con el fin de lograr que el precio del producto principal sea
más competitivo.
5. Precios de un paquete de productos: La combinación de varios productos para
ofrecer el conjunto a un precio reducido.

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Descuentos: Reducción directa en el precio, en compras durante un periodo determinado.
Por Pronto Pago, Por Cantidad, Comercial, Por temporada.

Rebajas: Dinero promocional que los fabricantes pagan a los detallistas que convienen en
presentar los productos de los fabricantes en alguna forma.

Precios Segmentados: Venta del producto en dos o más precios diferentes, considerando la
diferencia de los clientes.

Precios Psicológicos: Cuando se considera la psicología de los precios y no simplemente el


aspecto de la economía; el precio se utiliza para decir algo acerca del producto.

Precios Promocionales: Precios temporales de los productos, más bajos que la lista de
precios y en ocasiones incluso más abajo del costo.

Precios Geográficos: Decisión sobre como determinar el precio de los productos para los
clientes ubicados en diferentes partes del país o del mundo.

Precios Internacionales: Algunas compañías determinan precios uniformes a nivel mundial,


sin embargo la mayoria ajustan sus precios para que reflejen las condiciones del
mercado local y las consideraciones del costo.

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Hacer llegar el producto
a su mercado meta

(DISTRIBUCION)
Canal de Distribución: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas
en el proceso de poner el producto a la disposición del consumidor o del usuario de
negocios, para su utilización o su consumo.

NIVEL DEL CANAL: Una capa de


FUNCIONES DEL CANAL: intermediarios que desempeñan algún
•Información trabajo para llevar el producto y su
•Promoción propiedad más cerca del comprador final.
•Contacto
•Igualamiento CANAL DIRECTO: Un canal de
mercadotecnia que no tiene niveles de
•Negociación
intermediarios.
•Distribución Física
•Financiamiento
CANAL INDIRECTO: Los canales que
•Riesgos. incluyen uno o más niveles de
intermediarios.

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POR QUÉ SE UTILZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA?

Almacén

Número de contactos sin un distribuidor Número de contactos con un distribuidor


MxC=3x3=9 M+C=3+3=6

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DECISIONES
DECISIONES PARA
PARA DISEÑAR
DISEÑAR UN
UN
CANAL
CANAL DE
DE DISTRIBUCION
DISTRIBUCION

Canal bien Diseñado


Se Especifica
la función de la Se establece
distribucion Se selecciona Se escogen
la intensidad
dentro de la el tipo de canal los canales
adecuada de
mezcla de de distribución miembros
distribución
marketing.

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CANALESDE
CANALES DEMECADOTECNIA
MECADOTECNIAAL
ALCLIENTE
CLIENTE

1 Fabricante
Fabricante Consumidor
Consumidor

Fabricante
Fabricante Detallista
Detallista Consumidor
Consumidor
2
Fabricante
Fabricante Mayorista
Mayorista Detallista
Detallista Consumidor
Consumidor
3
Fabricante
Fabricante Mayorista
Mayorista Corredor
Corredor Detallista
Detallista Consumidor
Consumidor
4

CANALESDE
CANALES DEMERCADOTECNIA
MERCADOTECNIADE
DENEGOCIOS
NEGOCIOS

Clientede
Cliente de
Fabricante
Fabricante negocios
1 negocios
Distribuidorde
Distribuidor de Clientede
Cliente de
2 Fabricante
Fabricante negocios negocios
negocios negocios

Fabricante Representante Clientede


de
3 Fabricante Representante Cliente
delfabricante
del fabricante negocios
negocios

4 Fabricante Representante
Representante Distribuidorde
Distribuidor de Clientede
Cliente de
Fabricante delfabricante
fabricante negocios negocios
del negocios negocios

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SISTEMA
SISTEMA VERTICAL
VERTICAL DE
DE MERCADOTECNIA
MERCADOTECNIA
Una estructura del canal de distribución en la Canal vertical Canal convencional
cual productores, mayoristas y detallistas
actúan como un sistema unificado. Fabricante Fabricante
•SVM Corporativo: Una sola propiedad.

Mayorista
•SVM Contractual: Se unen por contratos.
Mayorista
Cadenas voluntarias patrocinadas por
mayoristas, cooperativas de detallistas,
organización de franquicias. Detallista Detallista
•SVM Administrativo: Se unen por el
tamaño y poder de una de las partes. Consumidor
Consumidor

SISTEMA
SISTEMA HORIZONTAL
HORIZONTAL SISTEMA
SISTEMA HIBRIDO
HIBRIDO DE
DE
DE
DE MERCADOTECNIA
MERCADOTECNIA MERCADOTECNIA
MERCADOTECNIA
Un arreglo de un canal, en el cual dos o Sistema de distribución de múltiples
más compañías en un nivel, se unen para canales, en los cuales una sola
seguir una nueva oportunidad de empresa establece dos o más canales
mercadotecnia. Ejm. POLAR - de mercadotecnia para llegar a uno o
PEPSICOLA más segmentos de clientes.

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FACTORES EN LA SELECCIÓN DEL CANAL
1. Consideraciones de Mercado.
• Tipo de Mercado.
• Número de compradores potenciales.
• Concentración geográfica del mercado.
• Tamaño de los pedidos.
1. Consideraciones acerca del producto.
• Valor unitario.
• Carácter Perecedero.
• Naturaleza técnica de un producto.
1. Consideraciones acerca de los intermediarios.
• Servicios que dan los intermediarios.
• Disponibilidad de los intermediarios idóneos.
• Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante.
1. Consideraciones acerca de la compañía.
• Deseo de controlar los canales.
• Servicios dados por el vendedor.
• Capacidad de los ejecutivos.
• Recursos financieros.
Ing. Miguel A. Colmenares D
Determinación de
Determinación de la
la intensidad
intensidad
de la
de la Distribución.
Distribución.
Cuantos intermediarios participaran en los niveles
al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado

Intensiva.
Intensiva. Selectiva.
Selectiva. Exclusiva.
Exclusiva.
Distribuciónaatravés
Distribución travésdedetodas
todas Distribución
Distribuciónaatravés
travésde
demuchas
muchas Distribución
Distribuciónaatravés
travésde
deun
un
lastiendas
las tiendasrazonablemente
razonablemente tiendasde
tiendas deununmercado,
mercado, solointermediario
solo intermediariomayorista
mayorista
apropiadasdentro
apropiadas dentrode
de aunqueno
aunque notodas
todasellas
ellassean
sean y/odetallista
y/o detallistadentro
dentro
unmercado.
un mercado. razonablementeapropiadas
razonablemente apropiadas deun
de unmercado.
mercado.

Número de
Número deIntermediarios
Intermediarios(Mayorista
(Mayorista––Minoristas)
Minoristas)

Ing. Miguel A. Colmenares D


Negocios
Negocioscuyas
cuyasventas
ventasprovienen
provienen
principalmente
principalmentede
delas
lasventas
ventasalaldetalle
detalle

Venta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de productos, directamente


a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios.

Tipos de Detallistas:
1. Por la cantidad de Servicios que ofrecen.
Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo.
1. Por el ancho y la profundidad de sus líneas de productos.
Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,Tiendas de
conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados.
1. Por los precios relativos que cobran.
Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes,
sucursales de fabrica, Clubes de membresía.), Salas de exhibición de catálogos.

Organizaciones de Detallistas.
Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas,
organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes.

Ventas al Detalle fuera de las tiendas:


Mercadotecnia directa, Venta directa, Maquinas expendedores automáticas.
Ing. Miguel A. Colmenares D
Una empresa que se dedica primordialmente a
las actividades de mayoreo.

MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos que lo


compran para su reventa o para su empleo de negocios.

TIPOS DE MAYORISTAS:
1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen
responsables de la mercancía que manejan, pueden ser: De servicio completo y de
servicio limitado.
2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su negociación.
3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base más
estable.
(Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y sólo
desempeñan unas cuantas funciones.)
4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen los
vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas independientes.

Ing. Miguel A. Colmenares D


La mercadotecnia moderna requiere mucho más que simplemente
desarrollar un buen producto, determinar un precio atractivo y ponerlo
a la disposición de los clientes meta.
Las compañías también tienen que comunicarse con sus clientes y
sus mensajes no deben dejarse al azar, en la mayoría la
pregunta no es si deben tener una comunicación,
sino cuanto gastar y en que forma.

Comunicación de Mercadotecnia

MEZCLA PROMOCIONAL
Combinación especifica de instrumentos de:

1.- Publicidad
2.- Venta Personal Objetivos de
Mercadotecnia y
3.- Promoción de Ventas publicidad
4.- Relaciones Públicas
Ing. Miguel A. Colmenares D
1. Identificación de la Audiencia Meta.
PASOS PARA DESARROLLAR UNA Compradores Potenciales, Usuarios Actuales.
Qué se dirá, cuándo, cómo, donde y quién lo dirá.
COMUNICACIÓN EFECTIVA
2. Determinación de la Respuesta Esperada.
Etapas de disposición favorable:
Conciencia, Conocimiento, Agrado, Preferencia, Convicción, Compra.

3. Selección de un mensaje. (AIDA)


-Contenido del mensaje (atractivo): Racional, Emocional, Moral.
-Estructura y formato del mensaje:
Impreso: Titulo, texto, ilustraciones, color, novedad, contraste,
tamaño, posición.
Radio: Palabras, sonidos, voces.
T.V. O en Persona: idem., Lenguaje corporal,

4. Selección de Medios.
-Canales de comunicación personal: Cara a cara, Teléfono, Correo.
-Canales de comunicación no personal: Medios, Ambientes y Eventos.
-La fuente del mensaje: Credibilidad.

5. Información de Retroalimentación.
Investigación del efecto en la audiencia.

Ing. Miguel A. Colmenare


CUANTO GASTAR EN PROMOCIONES ?

Método Permisible: Presupuesto en el nivel que la gerencia cree que se puede permitir
la compañía.

Método del porcentaje de ventas: Presupuesto promocional en cierto porcentaje de las vetas
actuales o pronosticadas, o con un porcentaje del precio de las
ventas.

Método de la paridad competitiva: Presupuesto de promoción para igualar los gastos de la


competencia.

Método del Objetivo y la Tarea: Presupuesto basado en lo que la compañía quiere lograr con la
promoción.

Ing. Miguel A. Colmenares D


1.- Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación no personal y
promoción de productos que hace un patrocinador identificado.

2.- Venta Personal: La presentación personal que hace la fuerza de ventas


con el propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes.

3.- Promoción de Ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la compra


o la venta de un producto o un servicio.

4.- Relaciones Públicas: La creación de relaciones positivas con los


diversos públicos de la compañía, mediante la obtención de una publicidad
favorable, la creación de una “Imagen corporativa” positiva y el manejo o la
eliminación de rumores, Historias y eventos desfavorables.
Ing. Miguel A. Colmenares D
Estrategias de la Mezcla Promocional.
Estrategia de Empujar
Actividades de Actividades de
mercadotecnia del Detallistas y mercadotecnia del
Productor Mayoristas Consumidores
productor ( venta revendedor ( venta
personal, promoción personal, publicidad,
comercial, otras) promoción de ventas,
otras)

Estrategia de Jalar
Detallistas y
Productor Mayoristas Consumidores

Actividades de mercadotecnia del productor ( publicidad orientada al


consumidor, promoción de ventas, otras)

Ing. Miguel A. Colmenares D


Los Romanos pintaban los muros para anunciar las luchas de los gladiadores.
Los Fenicios pintaban imágenes que promovían sus mercancías en grandes rocas a lo
largo de las rutas por donde desfilaban las tropas.
En Pompeya, un muro alababa a un político y solicitaba votos.
En Grecia los pregoneros de la ciudad anunciaban las ventas de ganado, artesanías e
incluso cosméticos.

DECISIONES IMPORTANTES DE PUBLICIDAD.


1. Establecimiento de Objetivos. Obj. de comunicación, Obj. De Ventas.
2. Decisiones del Presupuesto. Enfoque Permisible, Porcentaje de ventas, Paridad
Competitiva, objetivo y tarea.
3. Decisiones:
• Del Mensaje: Estrategia del mensaje, Ejecución del mensaje.
• De Medios: Alcance, frecuencia, impacto, tipos principales de medios, vehículos de
los medios, oportunidad de los medios.
1. Evaluación de la Campaña: Impacto de la comunicación, Impacto de ventas.

Ing. Miguel A. Colmenare


Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un
servicio, la Promoción de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora

Prom. para el consumidor: ➳➳ Compradores Finales.


Objetivos: Incremento de Ventas corto plazo, prueba de nuevos productos, atraer a
los consumidores y alejarlos de la competencia, compra en exceso,
retener y recompensar a los clientes leales.

Instrumentos: Las Muestras, Los cupones, Oferta de reembolsos en efectivo


(rebajas), los paquetes de precios, los premios, las especialidades publicitarias, las
recompensas por patrocinio, las promociones en el pto. de compra, los concursos,
loterías y juegos.

Prom. de Negocios: ➳➳ Clientes Industriales.


Objetivos: Ídem.

Instrumentos: Ídem. + Convenciones y exposiciones, concursos de ventas

Ing. Miguel A. Colmenares D


Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un
servicio, la Promoción de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora

Prom. Comerciales: ➳➳ A Mayoristas y Detallistas.


Objetivos: Lograr que los detallistas tengan a la venta nuevos artículos y
más inventarios, convencerlos de que anuncien el producto y proporcionen
más espacio en los anaqueles, además de lograr que hagan compras anticipadas.

Instrumentos: Concursos, premios, exhibiciones, descuentos (de precio,


de lista o de factura), rebajas (publicitaria, de exhibición), bienes gratuitos, dinero de
promoción, obsequios de artículos publicitarios de especialidad.

Prom. para Fuerza de Ventas: ➳➳ Fuerza de Ventas.


Objetivos: Obtener más apoyo de ésta para los productos actuales o
nuevos o lograr que los vendedores obtengan cuentas nuevas.

Ing. Miguel A. Colmenare


RELACIONES
RELACIONES PUBLICAS
PUBLICAS
Las Relaciones Públicas tienen un poderoso impacto en la conciencia pública, a un
costo mucho mas bajo que la publicidad. La compañía no paga por el espacio o
el tiempo en los medios, sino que paga a su personal para que desarrolle la
información y la haga circular y para que administre los eventos.

Funciones de las RRPP: Instrumentos de las RRPP:


• Relaciones con la prensa o con • Las noticias.
los agentes de prensa. • Los discursos.
• Publicidad del producto. • Eventos especiales.
• Asuntos públicos. • Materiales escritos.
• Relaciones políticas. • Materiales audiovisuales.
• Relaciones con los inversionistas. • Materiales de identidad
• Desarrollo. corporativa.
• Actividades de servicios públicos.

Ing. Miguel A. Colmenare


VENTA PERSONAL
El VENDEDOR: Individuo que actúa en representación de una compañía, desempeñando una
más de las siguientes actividades: Buscar clientes potenciales, comunicar, dar servicio y
recopilar información. (Representante de ventas, ejecutivo de cuentas, consultores de ventas,
ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de mercadotecnia.)

ADMINISTRACION DE LA PROCESO DE VENTA PERSONAL:


FUERZA DE VENTA.
1. Búsqueda y calificación de clientes
1. Diseño de la estrategia y de la potenciales.
estructura de la Fuerza de venta. 2. Acercamiento previo.
2. Contratación y selección de los 3. Acercamiento.
vendedores. 4. Presentación y Demostración.
3. Capacitación de los vendedores. 5. Manejo de Operaciones.
4. Compensación de los vendedores. 6. Cierre.
5. Supervisión de los vendedores. 7. Seguimiento.
6. Evaluación de los vendedores.

Ing. Miguel A. Colmenare