PRECIO

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA

DETERMINACIÓN DEL PRECIO

1.Demanda estimada
2.Canales de distribución
3.Promoción
4.Costo del producto
ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE
PRECIOS DE NUEVOS PRODUCTOS
 SE DEBE DECIDIR ENTRE:
Producto
que imita a
productos
ya
existentes

Producto
innovador
protegido
por
patentes
1. Producto que imita a productos ya
ESTRATEGIAS
existentes

Fijación de precios de primera:

crear un producto de alta calidad y
cobrar el precio más alto

Fijación de precios de economía:

crear un producto de calidad
aceptable y cobrar un precio bajo.
 1. Producto que imita a productos ya
existentes

Estrategia de buen valor:

ofrecer calidad alta a un precio más
bajo

Estrategia de cargo excesivo:

cobrar por un producto más que lo
que su calidad justifica.
 2. Producto innovador protegido
por patentes

Fijar Fijar
precios precios
para para
capturar penetrar
el nivel en el
más alto mercado
del
mercado
ESTRATEGIA DE
FIJACIÓN DE
MEZCLA DE
PRODUCTOS
 FIJACIÓN DE PRECIOS DE LÍNEAS DE
PRODUCTOS

Fijar los incrementos de precio

entre diversos productos de una
línea de productos.

Ejemplo: una tienda de ropa que

tiene pantalones de tres precios
$50.00, $30.00 y $15.00
 FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTO
OPCIONAL

 Fijación de los precios

de productos
opcionales o
accesorios junto con
un producto principal.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTO
CAUTIVO

 Fijar el precio de productos

que se tienen que usar junto
con un producto principal.

Se colocan precios bajos al

producto principal y altos a
los secundarios.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE SUBPRODUCTOS

 Fijar el precio para los

subproductos con el fin de
hacer más competitivo el
precio del producto principal.

Ejem. Un ingenio que venden

el residuo de caña para
generar energía.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTOS
COLECTIVOS

 Mezclar varios productos y

ofrecer el conjunto por un
precio reducido.

Ejem. Hoteles ofrecen paquetes

de precio especial que incluyen
alojamiento, comida,
entretenimiento.
ESTRATEGIA DE
AJUSTE DE PRECIOS
 1. FIJACIÓN DE PRECIOS DE
DESCUENTO Y COMPLEMENTO

 Descuento en efectivo
 Descuento por cantidad
 Descuento funcional (a
intermediarios)
 Descuento por1.temporada
Complemento a cambio:
reducciones de precio por entregar
 Complementos un producto viejo al comprar uno
nuevo.

2. Complementos promocionales:
pagos o reducciones a los
comerciantes que participan en los
programas de publicidad y apoyo de
 2. FIJACIÓN DE PRECIOS
SEGMENTADA
1. Segmento de clientes
2. Fijación de precios por
versiones del producto
3. Fijación de precios por
lugar
4. Fijación de precios por
tiempo
 3. FIJACIÓN PSICOLÓGICA DE
PRECIOS
1. Fijación de precios psicológicos

2. Precios de referencia: precios

en mente y comparan con otro
 4. FIJACIÓN DE PRECIOS
PROMOCIONAL
1. Carnadas con pérdidas: para atraer a
clientes con la esperanza que compren
otros artículos de precio normal.

2. Fijación de precios de evento especial: en

ciertas temporada para atraer a más
clientes

3. Devoluciones de efectivo

4. Financiamiento con bajo interés, garantías

más larga o mantenimiento gratuito
 5. FIJACIÓN DE PRECIOS
GEOGRÁFICA

Una compañía debe decidir que

precios cobrará a los clientes
situados en diferentes partes del
país o del mundo.

• Fijación de precios LAB (libres a

bordo) en el origen: el cliente
paga el flete real desde la
fábrica hasta el destino.
 Fijación de precios entrega
uniforme: mismo precio más
flete a todos los clientes

 Fijación de precios por zonas

 Fijación de precios por punto

base

 Fijación de precios por absorción

de fletes
6. FIJACIÓN DE PRECIOS
INTERNACIONAL

 Las compañías que

venden sus productos
internacionalmente
deben decidir qué
precios cobrarán en los
diferentes países en los
que operan.
CAMBIOS DE
PRECIO
 Iniciación DE CAMBIOS DE
PRECIO
1. Iniciación de recortes de
precio
2. Iniciación de aumento de precio
El aumento en los precios tiene éxito al
hacer crecer las utilidades.

Ejemplo:
Determinar el crecimiento de las utilidades si
la empresa SONSO tiene ventas anuales de
1,000,000 de unidades a precio de venta de
$15.00. utilidades percibidas en un 30% de sus
ventas totales. Si el precio aumenta en 1% y el
volumen de ventas no cambia.
3. Reacciones de los compradores ante
los cambios de precio

En reducción de precios se podría

pensar:

 El producto será sustituido por uno

nuevo
 Que tiene algún defecto
 Que la empresa dejará el negocio
 Reducción de la calidad
En aumento de precios puede pasar
que:

 Aumente las ventas

 Podría tener algunos significados
positivos para los compradores
 El comprador podría pensar que el
producto es muy solicitado y podría
ser muy difícil conseguirlo sino se
compra pronto
 Que es una compra excepcionalmente
buena
 4. Reacción de los competidores ante los cambios de precio

La competencia podría pensar que:

 La compañía está buscando conseguir una participación

mayor en el mercado
 Que la compañía está en aprietos y quiere estimular sus
ventas
 Que quiere que toda la industria baje sus precios para
aumentar la demanda total

Si alguna compañía copia el cambio de precio, hay buenas

razones para esperar que el resto siga su ejemplo.
 ¿CÓMO RESPONDER A LOS
CAMBIOS DE PRECIO?

Reducir precio

Aumentar calidad
percibida

Mejorar calidad y
aumentar precio

Lanzar «marca de
pelea» de bajo precio
FACTORES QUE AFECTAN
LAS DECISIONES DE
FIJACIÓN DE PRECIOS
 FIJACIÓN DE PRECIOS EN
DIFERENTES TIPOS DE MERCADOS

a)Competencia perfecta
b)Competencia monopolista
c)Competencia oligopolista
d)Monopolio
El consumidor compara precio y
valor de los productos entre las
distintas marcas o fabricantes.