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GUÍA PARA ELABORAR EL

PLAN DE NEGOCIOS
ÍNDICE GENERAL

ADMINISTRACIÓN PÁGINAS 6 - 14

MERCADOTECNIA PÁGINAS 15 - 82

PRODUCCIÓN PÁGINAS 83 - 117

PERSONAL PÁGINAS 118 - 140

FINANZAS PÁGINAS 141 - 165


¿QUÉ ES EL PLAN DE NEGOCIOS?

Es un documento escrito en el cual se anota toda la REFLEXIONA:


planeación del negocio en sus diferentes áreas:
POR BUEN CAMINO
- Administración En los últimos 5 años, los
asistentes a cursos de
- Mercadotecnia capacitación a empresas se
- Producción ha incrementado en un 50%. *

- Finanzas
- Recursos Humanos

PALABRAS CLAVE
Cuando una persona planea todas las actividades que va
a llevar a cabo en su negocio, se dice que tiene una Administración profesional
administración profesional. Si un negocio lleva a cabo Plasmar por escrito todas las
dicha administración tiene altas probabilidades de actividades que se
subsistir durante largo tiempo. desarrollarán en cada una de
las áreas del negocio.
*Revista Expansión, Noviembre 2017.
PUNTOS CLAVE PARA ELABORAR
EL PLAN DE NEGOCIOS
REFLEXIONA:
Los puntos clave que debe contener el plan de negocios son:
PARA MEJORAR
1.- El producto o servicio.
En México sólo 2 de cada 10
2.- La competencia. empresarios planean las
actividades de su negocio.
3.- El mercado.
4.- La producción o prestación del bien o servicio.
5.- El sistema de administración (organización). PALABRAS CLAVE

6.- El estado financiero del proyecto. Organización

7.- La planeación estratégica y la operativa. Establece el tipo de personal


que necesita el negocio así
8.- Los requisitos legales. como las actividades que
desarrollará.
Estado financiero
Es el documento que refleja
las entradas y salidas de
dinero de la empresa.
LA IMPORTANCIA DEL PLAN DE
NEGOCIOS
Para mucha gente la elaboración del plan de negocios suele
considerarse una pérdida de tiempo, sin embargo es un
PALABRAS CLAVE
hecho que: “ningún viento es favorable para aquél que no
sabe hacia que lugar dirigirse” o lo que es igual, una empresa Proveedores
sin planeación no tiene rumbo y por lo tanto en cualquier
Personas o empresas que
momento puede fracasar. surten el producto o la materia
prima que necesita el negocio
1.- Los emprendedores exitosos se comprometen con el. para llevar a cabo sus
actividades ya sea de
2.- Los inversionistas lo requieren. comercio, producción o
servicio.
3.- Los banqueros lo desean. Consultores
4.- Los especialistas lo sugieren. Personas que se especializan
en las diferentes áreas que
5.- Los proveedores y los clientes lo admiran. componen el negocio y cuya
principal actividad consiste en
6.- Los administradores lo necesitan. detectar problemas y
resolverlos. Esto ayuda a
7.- Los consultores lo recomiendan. reforzar a la empresa para que
pueda crecer adecuadamente.
8.- La razón lo exige.
LAS VENTAJAS DE ELABORAR UN
PLAN DE NEGOCIOS
Para los emprendedores que están por iniciar un negocio:
- Reduce el riesgo de fracaso ya que se planean las cosas. PALABRAS CLAVE
- Se puede tener acceso a los apoyos económicos del gobierno y de los bancos. Financiamiento
- Participación en concursos emprendedores para obtener financiamientos.
Préstamo de dinero que hacen
- Invitación a foros y expos para conseguir clientes, proveedores e inversionistas las instituciones privadas o de
gobierno a las empresas.

APOYOS CLAVE
Incubadora de Empresas
Foros y Expos
Las incubadoras de empresas son instituciones que se encargan de ayudar al emprendedor o
empresario a elaborar su plan de negocios, es un lugar donde pueda desarrollar y plasmar sus Son eventos en los cuales se
ideas empresariales, el costo de una incubadora está subsidiado por el gobierno federal y estatal. expone el producto o servicio
ofrecido por una empresa a los
cuales asiste una gran
Capital Semilla cantidad de gente como
Es una de las oportunidades que ofrece la estancia en una incubadora de empresas, ya que una vez clientes o proveedores.
terminado el plan de negocios se puede acceder a este apoyo que consiste en obtener un financiamiento:
Hasta $100,000 si es comercio o servicio. (empresa tradicional)
Hasta $350,000 si el negocio transforma materia prima para hacer un producto. (tecnología intermedia)
Hasta $2,000,000 si es sobre desarrollo de nuevas tecnologías de producto o servicio. (alta tecnología)
LAS VENTAJAS DE ELABORAR UN
PLAN DE NEGOCIOS
Para los empresarios que ya tienen su negocio en marcha:
PALABRAS CLAVE
- Reduce el riesgo de fracaso de nuevos proyectos ya que se planean las cosas.
- Se puede tener acceso a los apoyos económicos del gobierno y de los bancos. Asesor
- Se tienen más posibilidades de contactar inversionistas. Persona encargada de ayudar
al empresario a seguir
- Se da confianza a los clientes en las compras y a los proveedores para créditos.
correctamente los pasos para
- Invitación a foros y expos para conseguir clientes, proveedores e inversionistas. conseguir un crédito.
- Apoyo e invitación para realizar misiones comerciales a otros países. Crédito
En negocios, comprar o pedir
un préstamo con la promesa de
APOYOS CLAVE pagar en una fecha posterior.
Extensionismo Financiero En cualquier acuerdo de crédito
hay un acreedor (una persona,
El extensionismo financiero es un programa en el cual, las empresas constituidas con la ayuda de un
asesor, solicitan un crédito a los bancos para cubrir sus necesidades de dinero. El trabajo del asesor
banco, tienda o compañía a
consiste en: quien se le debe el dinero) y un
deudor (la persona que debe el
• Determina si la empresa necesita o no un crédito dinero).
• Selecciona y recomienda el crédito más adecuado Gestión
• Apoya y acompaña en la gestión del crédito Serie de actividades que se
• Supervisa que el crédito se utilice para lo que fue requerido llevan a cabo para conseguir un
• Informa del resultado obtenido a la Secretaría de Economía
objetivo.
ADMINISTRACIÓN
LA IMAGEN DEL NEGOCIO
En este punto se elaborará el nombre, logotipo y slogan con el que se identificará a nuestro
negocio.
PALABRAS CLAVE
El nombre es una parte importante de la
imagen del negocio debe ser descriptivo,
Descriptivo
original, atractivo, claro, simple,
significativo. “TIENDA DE “ARTICULOS DEPORTIVOS
DEPORTES EL OSO” SUPER ESTADIO”
Señala la actividad del negocio.
Atractivo
El logotipo es el elemento visual que identificará al
negocio y lo que se ofrece. Deberá ir acompañado Que llame la atención de los
siempre de una justificación. consumidores.
Significativo
El slogan, es la frase que ayuda a captar la Que tiene importancia valor o
atención del cliente y es de mucha utilidad, “Obedece tu sed”
pues actúa como “enunciado recordatorio” del
relevancia.
negocio en los consumidores. “A que no puedes comer sólo una”
Cliente
Personas que visitan y consumen
¡Practiquemos! LOGOTIPO
con mucha frecuencia el producto
o servicio del negocio.
Nombra tu negocio:________________________________
Consumidores
El slogan de tu
Personas que sólo adquieren
negocio:_________________________________________
________________________________________________ ocasionalmente los productos o
________________________________________________ servicios del negocio.
CLASIFICACIÓN
Es la división de las empresas de acuerdo a su actividad, lo importante aquí es ubicar cual le REFLEXIONA:
corresponde al negocio de acuerdo con la tabla que se muestra:

POR BUEN CAMINO

GIRO DESCRIPCIÓN Saber a que giro pertenece el


negocio que vamos a llevar a cabo,
sirve en gran medida para
Son las empresas que fabrican sus
INDUSTRIAL productos (panadería) acercarse a las cámaras o
asociaciones correspondientes,
existen más de 50 cámaras
Son las empresas que compran el especializadas que albergan a
COMERCIAL producto hecho y lo venden. negocios de diferentes giros entre
(tienda de abarrotes) ellas las más importantes son:
Son las empresas que ofrecen - CANACO
SERVICIOS algo que no se puede tocar (la - CANACINTRA
escuela ofrece educación)
- COPARMEX
- CANIRAC
- CANALAVA
¡Practiquemos!
Coloca en la línea el giro que le corresponde a
cada negocio

1.- Zapatería _________________


¿ A qué giro pertenece el negocio que tienes en mente? y
2.- Aeropuerto ________________
¿Por qué?
3.- Taxi _____________________
4.- Papelería _________________ ____________________________________________________________
5.- Tortillería _________________ ____________________________________________________________
MISIÓN
La misión es la razón de ser de la empresa, por lo que debe reunir ciertos requisitos que
le den validez y funcionalidad, de esta manera ayudará al emprendedor a tener claro
que rumbo debe seguir su negocio.
PALABRAS CLAVE
Para elaborarla correctamente se deben contestar tres sencillas preguntas: ¿Qué voy a
hacer?, ¿Cómo lo voy a hacer? y ¿Para quién lo voy a hacer? además, debe seguir tres Funcionalidad
sencillas reglas:
Característica de la misión que
1.- Iniciar con verbo en infinitivo. EJEMPLO:
permite aplicarla en las actividades
“ CREAR E INNOVAR PRODUCTOS DE USO DIARIO A
2.- Escribir un máximo de siete renglones. BASE DE ALTA CALIDAD Y TECNOLOGÍA PARA del negocio.
AQUELLAS PERSONAS QUE BUSCAN COMODIDAD”
3.- Tener coherencia. Infinitivo
MUEBLES REPOSET Verbos en forma simple, cuyas
terminaciones naturales son: ar, er,
ir. Por ejemplo:
- Crear
¡Practiquemos!
- Realizar
Siguiendo las reglas anteriores escribe la misión de una tienda de artesanías de barro negro.
- Elaborar
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________ Coherencia
__________________________________________________________________________
Relación lógica entre dos ideas de
Ahora escribe la misión de tu negocio:
modo que no se produce
__________________________________________________________________________ contradicción ni oposición entre
__________________________________________________________________________ ellas.
__________________________________________________________________________
VISIÓN
Es un enunciado, en el cual se proyecta el negocio ideal que el emprendedor quiere alcanzar,
no deben incluirse fechas ni plazos, ya que los objetivos son los que van a funcionar como REFLEXIONA:
indicadores de tiempo y actividades.
Observa el siguiente ejemplo:
PARA MEJORAR
“ SER LA MEJOR EMPRESA A NIVEL INTERNACIONAL EN LA ELABORACIÓN, DISEÑO Y
DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ELABORADOS A BASE DE SOYA” El 87% de las PYMES en México
siguen siendo del mismo tamaño
debido a que no visualizan su negocio
ideal. Esto genera que a la larga
LA VISIÓN ES UN “SUEÑO ATERRIZADO” pierdan fuerza en el mercado y
terminen por fracasar.*
Nota: Es importante que las metas establecidas en la visión sean alcanzables.

¡Practiquemos!

Siguiendo las reglas ahora elabora la visión para la misma tienda de artesanías de barro
negro.
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________

Ahora escribe la visión de tu negocio:


___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________ *ADCebra, Diciembre 2005.
VALORES
Se definen como el sentimiento que le damos a las acciones que llevamos a cabo dentro del
negocio. Así como cada persona tiene valores, también los diferentes negocios los tienen. REFLEXIONA:
Hoy en día la importancia económica de la empresa no radica en sus ganancias, si no en un
estudio denominado EVA (Valor Económico Agregado) el cual califica el grado de valor que
tiene la empresa. POR BUEN CAMINO

Una vez que anotamos la lista de valores Existen más de 360 valores, sin La cultura organizacional es uno
del negocio, se debe elaborar una embargo los más usados son: de los pilares fundamentales para
justificación por cada uno en la que incluya - Liderazgo apoyar a todas aquellas
- Responsabilidad
como los aplica la empresa con sus clientes organizaciones que quieren
y colaboradores. - Compromiso - Disciplina hacerse competitivas.
- Respeto - Puntualidad
- Limpieza Es importante que tanto los
- Honestidad nuevos negocios, así como los ya
existentes, ingresen en la
corriente de la parte social y de
ayuda comunitaria. Aunque sean
negocios pequeños eso no
implica que no puedan ayudar a
¡Practiquemos! la comunidad.

Escribe los valores que considere debe tener una fábrica de ropa con su respectiva
explicación.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
OBJETIVOS
Son enunciados que establecen lo que el negocio pretende lograr, en ellos se describen las
actividades que se deben realizar, el lugar y tiempo en el que se llevarán a cabo. Se dividen
en tres tipos de acuerdo a su duración:
REFLEXIONA:

• Corto plazo: objetivos que se deben cumplir en un lapso de tiempo menor a un año. NO OLVIDES …
• Mediano plazo: tienen como límite de tiempo más de un año y menos de tres.
• Largo plazo: se cuenta hasta con 5 años para cumplir con ellos. Los objetivos deben reunir las
siguientes características:
Ejemplo:
“Corto plazo: lograr la supervivencia en el mercado
1.- Ser alcanzables en el plazo
mediante la venta semanal de 25 productos
de tiempo fijado.
innovadores con un precio de venta de $2,800.00
durante el primer año.” 2.- Proporcionar actividades de
trabajo específicas para lograr
su cumplimiento
¡Practiquemos!
3.- Ser medibles, es decir, que
Escribe los objetivos de tu negocio: se puedan conocer sus
resultados en un período de
Corto plazo:__________________________________________________________________
tiempo determinado.
____________________________________________________________________________
4.- Ser claros y entendibles, para
Mediano plazo:________________________________________________________________ que así todos los integrantes de
la empresa puedan llevarlos a
____________________________________________________________________________
cabo con facilidad.
Largo plazo:__________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
VENTAJA COMPETITIVA
Es todo aquello que el negocio puede ofrecer en cuanto a producto o servicio y que la
competencia no tiene. La ventaja competitiva es lo que diferencia claramente a un negocio
de otro y le da fortaleza para sobrevivir. PALABRAS CLAVE
Es recomendable que los emprendedores busquen aumentar las ventajas competitivas de su
empresa ya que el éxito que puedan tener, depende en gran medida de lo que ofrezcan al Mercado
cliente, adicional a lo que ya exista en el mercado.
Personas, hogares, empresas e
instituciones que tienen necesidades
Algunas de las ventajas competitivas que a ser satisfechas con los productos de
han utilizado los negocios para fortalecerse los oferentes.
son:
- Servicio a domicilio Oferentes
- Atención personalizada Empresas que ofrecen sus productos
o servicios a la comunidad.
- Productos o servicios innovadores
SERVICIO PARA SERVICIO
DISCAPACITADOS DEFICIENTE
Atención personalizada
¡Practiquemos! Trato directo que deben tener los
emprendedores con sus clientes
Escribe por lo menos 3 ventajas competitivas que pudiera tener tu negocio con respecto a la
competencia:
estando atentos en todo momento
de sus necesidades para cubrirlas
1.- _________________________________________________________________________ adecuadamente.
2.- _________________________________________________________________________
3.- _________________________________________________________________________
Innovador
Crear productos o servicios diferentes
4.- _________________________________________________________________________
o bien mejorar los ya existentes.
5.- _________________________________________________________________________
NORMATIVIDAD
La normatividad se refiere a todos los aspectos legales que se deben llevar a cabo para ser
un negocio formal y éstos son: el estado de propiedad del negocio y las normas sanitarias,
técnicas y comerciales que se deben de cumplir para estar dentro del marco de la ley. PALABRAS CLAVE

Aspectos legales
El estado de propiedad que tiene un negocio
se refiere a la forma en que está reconocido PERSONA FÍSICA Son todos los documentos que avalan
CON ACTIVIDAD
por la ley. Existen muchas formas de dar de EMPRESARIAL
la existencia del negocio fiscal
alta una empresa, para que sea reconocida (1 PERSONA) (SHCP) y legalmente (IMPI, SRE).
legalmente, las más utilizadas son: Negocio formal
PERSONA MORAL
Es aquel que esta dado de alta ante
- Persona física con actividad empresarial. (2 Ò MÁS PERSONAS) SHCP y cumple con el pago de sus
- Persona moral: Asociaciones y sociedades mercantiles. obligaciones.
Marco de la ley
Las normas sanitarias, técnicas y comerciales están Es llevar a cabo todas las acciones
relacionadas con las licencias, certificaciones y del negocio de acuerdo a las normas
permisos especiales que debe tener el negocio para que establecen las diferentes leyes,
poder operar como negocio formal. desde la Constitución Política hasta el
reglamento interno de la empresa.
¡Practiquemos! .
De acuerdo al tipo de negocio que quieres realizar, ¿Qué estado de propiedad es el que más te
conviene y porque? Asimismo cuales son las normas técnicas, sanitarias y comerciales que tu
establecimiento debe cumplir?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
MERCADOTECNIA

15
CLIENTES
CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR FINAL

Para que un negocio pueda funcionar y crecer adecuadamente, es muy importante que conozca
muy bien a sus consumidores, para que de esta manera pueda satisfacer sus necesidades. Los PALABRAS CLAVE
detalles más importantes que debe saber son:
Conocer las características del consumidor permite: Necesidades
- Edad Es todo aquello que por naturaleza no
podemos dejar de hacer (comer,
1.- Detectar necesidades, gustos y preferencias
dormir, aseo, trabajar), ya que de lo
- Sexo contrario no podríamos vivir
2.- Utilizar estrategias apropiadas que llamen su atención
adecuadamente.
3.- Saber cuales son limites de precio que puede pagar Gustos
- Nivel económico
Preferencia que tiene cada persona al
adquirir un producto o un servicio
(color, precio, tamaño, etc.)
Preferencias
¡Practiquemos!
Elección de un producto o servicio
entre varias opciones idénticas o
Describe las características del consumidor para el producto o servicio que ofrecerás en tu similares.
negocio.
Estrategias
________________________________________________________________________
Planes y acciones que se llevan a
________________________________________________________________________
cabo para conseguir un fin específico:
________________________________________________________________________ incrementar clientes, dar a conocer un
________________________________________________________________________ producto o servicio, etc.
________________________________________________________________________
CLIENTES
HÁBITOS DE CONSUMO

En los hábitos de consumo vamos a señalar


la regularidad con que la gente consumirá
nuestro producto apoyándonos en PALABRAS CLAVE
investigaciones, observa este ejemplo de la
empresa PICO-RICO de Ecatepec: Regularidad
Es la cantidad de veces que un
cliente consume un producto ó
DULCES PICO-RICO servicio dentro de un lapso de tiempo.
Normalmente la regularidad se mide
“Los hábitos de consumo del producto, tratándose por consumo semanal, es decir,
del cliente final, son sumamente regulares, según cuantos productos o servicios
datos de Entrepreneur[1], los niños y jóvenes de consume en un período de 7 días.
entre 5 y 18 años de la región centro del país
(Distrito Federal, Estado de México) consumen
diariamente por lo menos 5 dulces de los cuales 2
contienen tamarindo y Chile”. CURIOSIDADES PYME
Uno de los productos que mayor
¡Practiquemos!
consumo tiene en el mundo es la
Investiga y anota cuáles son los hábitos de consumo de tus posibles clientes, puedes hacerlo a hamburguesa, éste negocio genera
través de una encuesta o bien investigando en datos ya elaborados, como el caso del ejemplo ganancias de casi cinco mil millones
anterior: de dólares anuales, en México por la
venta de antojitos se generan
________________________________________________________________________ ganancias por el doble.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
CLIENTES
MOTIVOS DE COMPRA

En los motivos de compra también tendremos que investigar el porque la gente siente la
necesidad o el deseo de consumir determinado producto o servicio, esto nos servirá para
identificar que acciones debemos realizar y de esa forma llamar la atención de los clientes y PALABRAS CLAVE
aumentar así los ingresos del negocio.
Compra compulsiva
Los motivos de compra que más se detectan con respecto a un producto o servicio son:
Cuando adquirimos un producto o
servicio que no necesitamos, se
Antojo Promociones Sabor Compra compulsiva refiere también a las personas que
buscan cualquier momento para
gastar su dinero.

CURIOSIDADES PYME
Para detectar los motivos de compra se puede aplicar, como en el caso de los hábitos de
consumo, una pequeña encuesta o bien recurrir a investigaciones elaboradas previamente por En los últimos 10 años, los niños con
cámaras y asociaciones empresariales, en revistas especializadas o en Internet. edades entre los 9 y 12 años han
aumentado sus compras compulsivas
en un 70%, debido a la influencia de
¡Practiquemos! la televisión, esto según un estudio
del área de investigación de la FCA-
Describe las características del consumidor para el producto o servicio que ofrecerás en tu
UNAM
negocio.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
CLIENTES
NIVEL DE INGRESOS Y GASTO DE LOS CONSUMIDORES

El nivel de ingreso y gasto, se refiere al poder adquisitivo que tienen las personas para cubrir
sus necesidades y deseos. La forma más sencilla de conocer esta características de los
consumidores es investigando los ingresos que perciben, la herramienta más común para PALABRAS CLAVE
hacerlo es por medio del censo de población y vivienda del INEGI. Los pasos para obtener
esta información a través de Internet son: Poder adquisitivo
1.- Ingresar a la página de Internet www.inegi.gob.mx Es la cantidad de dinero que tiene la
2.- En la página principal elegir la opción: XII Censo de Población y Vivienda 2015 gente para cubrir sus necesidades y
deseos.
3.- Elegir la opción tabulados básicos
4.- Elegir en la sección de Empleo la opción 14.
5.- En la parte de Entidad federativa se coloca el nombre del Estado que deseamos investigar
6.- Se elige el municipio y se elige la opción de exportar para bajar la información.
Si existe dificultad para investigar a través de Internet puede acudir a las oficinas del INEGI
más cercanas a su domicilio o bien comunicarse al 01 800 111 46 34 .
Censo
Es el conteo de población que hace el
¡Practiquemos! gobierno cada 10 años, dentro del él
se incluyen las características más
Describe las características del consumidor para el producto o servicio que ofrecerás en tu importantes de los habitantes del
negocio. país.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
CLIENTES
TAMAÑO DEL MERCADO

El tamaño del mercado nos permite hacer una planeación de mercadotecnia adecuada ya CURIOSIDADES PYME
que se obtienen datos específicos de los clientes mediante las siguientes preguntas:
¿Cuántos son? ¿Dónde están? ¿Quiénes son? ¿Cómo compran? Una forma de saber con mayor
exactitud el tamaño del mercado es a
través de una investigación, en
México, existen más de 100
empresas dedicadas a brindar los
servicios de investigación de
mercados. La mayor parte de ellas
Observa el siguiente ejemplo: están incorporadas a la Asociación
Mexicana de Agencias de
BOTANAS CHIPSY Investigación de Mercados y Opinión
“El mercado que en primera instancia pretende atacar la empresa está Pública. Cuando un negocio que
concentrado en el área del Centro de México en la cual se concentran 6 apenas inicia decide contratar los
Estados (Morelos, Hidalgo, Puebla, Estado de México, Distrito Federal, servicios de éstas empresas es
Aguascalientes), dentro de los cuales existe una totalidad de 2960 escuelas importante tomar en cuenta lo
repartidas en los 3 niveles básicos (primaria, secundaria y bachillerato. siguiente:

• Verifica la experiencia
¡Practiquemos! • Pide referencias
Responde las preguntas anteriores para identificar el tamaño del mercado al que le venderás tu • Compara precios
producto o servicio: • Establece fechas precisas
• Solicita el material de estudio
________________________________________________________________________ • Solicita la metodología de trabajo
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
CLIENTES
CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA
Una vez que sabemos el tamaño del mercado tenemos que hacer proyecciones con base a
encuestas acerca de cuantas personas comprarían el producto o servicio mensualmente
para de esta manera crear escenarios de consumo que se interpreten en números
PALABRAS CLAVE
probables de compra del producto o servicio. Las encuestas deben estar hechas con Proyecciones
preguntas claras y concretas, que sean breves y que realmente den información importante
del cliente, como: si le gusta el producto o servicio, cada cuando lo consume, en donde lo Es pensar en varios futuros que
consume, etc. puede tener el negocio, es decir;
imaginar tanto la parte negativa como
Los escenarios de consumo sirven para:
la positiva para así estar preparados y
-Determinar cuantos productos o servicios debe arreglar cualquier problema del
vender la empresa para lograr sobrevivir e iniciar su negocio antes de que suceda.
crecimiento.

- Considerar la venta del producto, si es por temporada


(sólo por semanas) o bien de consumo básico (diario).
Encuestas
¡Practiquemos!
Las encuestas y los cuestionarios son
El cuestionario y la encuesta son herramientas fundamentales para conocer la cantidad de gente preguntas que se realizan a los
que estará dispuesta a comprar el producto o servicio que se va a ofrecer. A continuación diseña consumidores para conocerlos más,
5 preguntas que te permitan conocer a tus clientes. las preguntas pueden ser abiertas o
cerradas, esto quiere decir, que
1.-______________________________________________________________________ podemos cerrar la respuesta con
2.-______________________________________________________________________ opciones o bien dejar el espacio para
que el consumidor dé su opinión.
3.-______________________________________________________________________
4.-______________________________________________________________________
5.-______________________________________________________________________
CLIENTES
TASA DE CONSUMO

La tasa de consumo se refiere al tiempo en que la gente adquiere el producto o servicio, si será
una vez a la semana, al año, diario, etc; por ejemplo un árbol de navidad aparece sólo en
diciembre, por el contrario podemos encontrar juguetes durante todo el año aún cuando las PALABRAS CLAVE
ventas altas son por temporada (navidad, día de reyes, día del niño).

La tasa de consumo depende del tipo de producto o servicio Frecuencia de compra


que la organización ofrece. Las encuestas realizadas en el
punto anterior pueden servir para determinar la frecuencia de Número de veces en las que una
compra. persona adquiere un producto o un
servicio en el mismo lugar.

Cuando estamos investigando que otros productos y servicios


podemos ofrecer en el negocio para aumentar las ventas, podemos
apoyarnos en revistas de temas empresariales, ya que muchas de
ellas contienen datos importantes sobre la tasa de consumo.

¡Practiquemos! CURIOSIDADES PYME


La mayoría de los mercadólogos
Redacta un pequeño texto que no rebase de una hoja en el que describas la tasa de
concuerda que en los últimos 10 años
consumo del producto o servicio que ofrece tu empresa, no olvides considerar:
las preferencias del cliente son cada
a) Señalar las temporadas altas y bajas de venta. vez más fuertes, lo cual hace más
difícil que busquen una nueva opción
b) Una lista de los productos y servicios ofrecidos señalando los que se venden para comprar, esto hace que los
mejor. nuevos negocios tengan que trabajar
c) Anotar las actividades que realizas para aumentar las ventas aún cuando sea aún más para ganarse la confianza
temporada baja. de los consumidores.
CLIENTES
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

La segmentación geográfica se refiere a describir el lugar en


el cual se va a vender el producto o servicio, mencionando
todas sus características referentes a PALABRAS CLAVE
• Región
Viable
• Población
Cuando un negocio es capaz de
• Clima sobrevivir y desarrollarse por su
planeación, conocimiento y
Lo anterior permite saber si el negocio es viable y rentable
capacitación constante.
ya que los gustos y preferencias de la gente cambian mucho
dependiendo de la región donde vive, al igual que el mismo Rentable
nombre del producto o servicio que se va a ofrecer.
La capacidad que tiene un negocio
para recuperar su inversión y además
¡Practiquemos! obtener una ganancia.

Elabora una descripción del lugar en el que vas a vender, no olvides mencionar las características CURIOSIDADES PYME
más importantes del lugar y sus costumbres.
En Aguascalientes quien desea
Describe la región:_______________________________________________________________ establecer un negocio en el cual se
______________________________________________________________________________ vendan esquites tendrá que cambiar
______________________________________________________________________________ el nombre ya que haya son conocidos
como “chascas”, es en este tipo de
Describe el tipo de población:______________________________________________________ detalles que la segmentación
geográfica cobra una gran
______________________________________________________________________________
importancia.
______________________________________________________________________________
Describe el clima:________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
CLIENTES
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

La segmentación demográfica ayuda a identificar el tipo de


personas que compran o pueden comprar el producto con base a: REFLEXIONA:
- Edad
- Sexo ó género. NO OLVIDES …
- Nivel educativo,
La mayoría de los nuevos negocios
Estas características pueden salir de las encuestas aplicadas o fracasan porque no están al
bien en datos de estudios elaborados por el INEGI. pendiente de las necesidades de
sus clientes, hay que recordar que:

1.- Con el paso del tiempo, los


¡Practiquemos!
clientes exigen nuevos y mejores
Elabora una descripción de las personas que compran tu producto o servicio, no olvides productos y servicios.
mencionar las características más importantes del lugar y sus costumbres. 2.- El conocimiento de la gente hace
Describe la edad:_______________________________________________________________ que la empresa siempre cubra todo
lo que el cliente necesita con lo cual
______________________________________________________________________________ hace que se vaya satisfecho y lo
______________________________________________________________________________ recomiende bien con por lo menos
Describe el género:______________________________________________________ 10 personas más.

______________________________________________________________________________ 3.- Recuerda poner en tu


______________________________________________________________________________ establecimiento un buzón de
sugerencias, te ayudará a conocer
Describe el nivel educativo:________________________________________________________ de una mejor manera a tu cliente.
______________________________________________________________________________
CLIENTES
PERSPECTIVAS DE MERCADO
Se refiere a que tanto se considera que puede crecer el mercado y de
que manera nos puede beneficiar o por el contrario perjudicar, por
ejemplo: PALABRAS CLAVE
“El crecimiento de la mancha urbana que va del D.F. hacia el Estado de
México ocasiona demanda de productos y servicios como el caso de Análisis
zonas habitacionales, escuelas, hospitales, etc”
Se refiere a dividir una cosa o
problema en tantas partes como sea
En este punto , se elabora un análisis posible, para identificar las posibles
acerca de lo que está sucediendo con el causas y soluciones.
mercado y de preferencia debemos anexar
una lista de lo positivo y lo negativo de los REFLEXIONA:
diversos sucesos y como afectan al
negocio.
NO OLVIDES …
¡Practiquemos!
Para elaborar de una mejor manera
Elabora un análisis de la situación actual del mercado y haz una lista de lo positivo y lo negativo
el análisis del mercado debes
tomando en cuenta que pasaría si el mercado creciera o bien se hiciera más pequeño.
apoyarte en revistas de negocios,
Cómo está el mercado actualmente: _________________________________________________ las cuales en su mayoría contienen
investigaciones importantes sobre
______________________________________________________________________________
los diferentes sectores.
______________________________________________________________________________
Lo positivo: _____________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Lo negativo: ____________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
CLIENTES
INTENCIÓN DE COMPRA
La intención de compra se refiere a PIZZERÍA “QUESOS-QUESOS”
encontrar la razón del porque una
persona se anima a comprar el producto o ENCUESTA CURIOSIDADES PYME
servicio que ofrece una organización,
para hacer este punto se aplica una Aunque la mayoría de los
NUESTRAS PIZZAS LAS CONSUME POR:
encuesta que refleje los resultados de empresarios siguen pensando que los
esas intenciones. compradores se inclinan más por los
1. SABOR 0 5 10 precios bajos, esta razón no es
completamente cierta, ya que en los
2. ANTOJO 0 5 10 últimos 10 años las encuestas han
3. PROMOCIÓN 0 5 10 reflejado que la calidad es lo primero
que atrae al comprador.
4. COMPULSIVO 0 5 10
Este punto es muy parecido al anterior
con la diferencia de que a este último se
le va a asignar una escala de motivos es Algo muy importante de mencionar es
decir, las razones principales que hacen que si el producto o servicio que el
que la gente compre el producto o negocio ofrece cuenta con las normas
servicio, observa el siguiente ejemplo: más esenciales de calidad y se
preocupa por mejorar
constantemente, estará justificando el
¡Practiquemos! precio.
Diseña una pequeña encuesta similar a lo que está en el ejemplo y redacta un pequeño texto en el
que expliques la intención de compra.
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______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
CLIENTES
FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA

Para elaborar el punto de los factores que afectan a la demanda tenemos que investigar:
CURIOSIDADES PYME
-¿Qué hace que la gente compre en exceso?
Contrario a lo que muchos
empresarios piensan, si la gente
empieza a comprar más el producto o
servicio esto no indica que la
empresa vaya a crecer, ya que si no
está preparada para satisfacer las
-¿Qué hace que la gente deje de comprar?
necesidades de los clientes terminará
por fracasar.
Debemos recordar que ambas cosas pueden afectar a la empresa si no esta preparada Uno de los casos que ejemplifican
para estos eventos. Una vez que hayamos investigado la información necesaria se hace más esta situación ocurrió en el
una lista de los factores incluyendo que estrategia va a aplicar la empresa ya sea para municipio de San Martín de las
beneficiarse o para contrarrestarlos. Pirámides, en el cual una lavandería
en pleno crecimiento no pudo atender
a toda la gente y terminó por quebrar
ya que aceptaba toda la ropa sin
¡Practiquemos!
tener la maquinaria ni el personal
suficiente para poder terminar el
Contesta las dos preguntas anteriores y elabora una lista de lo que puede beneficiar o afectar los
trabajo.
cambios así como las acciones que llevarías a cabo para aprovechar o defenderte, según sea el
caso.
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______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
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CLIENTES
POSIBILIDAD DE DESARROLLO

El punto de las posibilidades de desarrollo se hace tomando en


cuenta las ventajas competitivas, es decir hasta que punto PALABRAS CLAVE
considera la empresa que su producto o servicio es bueno y la
hará crecer considerando todas las ventajas que tiene.
Observa el siguiente ejemplo: Ventajas Competitivas
Es todo aquello que el negocio tiene
pero la competencia no, por ejemplo:
EMPRESA: NATURESA (DULCES DE FRUTA) servicio, calidad, entrega a domicilio,
sabor, precio, variedad, etc.
“La posibilidad de desarrollo recae en que el producto que se
ofrece cuenta con amplias ventajas competitivas, no sólo de
presentación y de sabor si no que también tiene factores REFLEXIONA:
altamente nutricionales que lo hacen ser sumamente
atractivo sobre todo si consideramos que en las ultimas dos
décadas se ha desarrollado una gran conciencia sobre el
cuidado de la salud y la nutrición.” NO OLVIDES …

Un error grande de la administración


¡Practiquemos!
pasada era tratar de rescatar lo
imposible, es decir, había negocios
Realiza una descripción como la del ejemplo antes mencionado, no olvide describir las ventajas
que pasaban de generación en
competitivas del negocio y los planes que se tiene a futuro para su crecimiento.
generación y por no terminar con
______________________________________________________________________________ ese legado seguían operando con
______________________________________________________________________________ pérdidas. Debemos entender que
______________________________________________________________________________ cada negocio tiene su ciclo y que en
______________________________________________________________________________ cualquier momento puede
______________________________________________________________________________ terminarse.
COMPETENCIA
CARACTERÍSTICAS DE LA COMPETENCIA

En las características de la competencia tenemos


que redactar que empresas son las que pueden CURIOSIDADES PYME
“hacernos ruido” y especificar como trabajan,
considerando los siguientes puntos: Aunque muchos especialistas niegan
que exista el llamado “espionaje
industrial”, que consiste en introducir
a una persona en la empresa de la
-Nombre de los principales competidores competencia para plagiar las ideas y
planes antes de que salgan al
- Área geográfica que cubren mercado, es un hecho que esta
- Sus principales ventajas competitivas presente en el ámbito empresarial
tanto nacional como internacional.
- Promoción y publicidad que ocupan
Es muy importante que una empresa
- Precios que ofrecen en pleno crecimiento maneje con
cuidado la parte de personal, por esta
razón es recomendable que aunque
el negocio sea pequeño

¡Practiquemos!

Elabora las características de la competencia tomando en cuenta los cinco puntos anteriores
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
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COMPETENCIA
NATURALEZA DE LA COMPETENCIA
En la naturaleza de la competencia tenemos que investigar:

Nombre Ubicación Precio Calidad CURIOSIDADES PYME


Uno de los principales problemas que
hacen fracasar un negocio es la de no
conocer la competencia, pensando
que no les puede afectar.

Es importante que se conozca y se distinga el tipo de competencia que tiene el negocio, Un estudio realizado por la revista
para que tengamos una idea de cómo competir mejor. Existen dos tipos de competencia: italiana “Millionaire” aplicado en
América latina demuestra que el 86%
Directa: Cuando el competidor ofrece los las MIPYMES no cuentan con un
mismos productos y servicios que el negocio. análisis de la competencia que les
permita crecer porque la consideran
una perdida de tiempo.
Indirecta: Cuando el competidor ofrece
productos muy parecidos al del negocio

¡Practiquemos!

Elabora la naturaleza de la competencia, tomando en cuenta los puntos anteriores.


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______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
COMPETENCIA
ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES
Una vez que se tiene la información del punto anterior, se deberá elaborar una tabla, en la
cual se anotarán los siguientes datos:
REFLEXIONA:
- Nombre de la competencia PARA MEJORAR
- Ubicación
Hacer un análisis es distinguir y
- Precios separar las partes de un todo hasta
- Calidad llegar a conocer sus principios o
elementos. Así pues es necesario
- Productos manejados (marcas y presentaciones) conocer todo acerca de la
- Estrategias de publicidad (volantes, mantas, bardas, trípticos, etc.) competencia para hacerle frente.
Recordemos que la competencia es
Los datos anteriores permiten conocer a detalle los movimientos de nuestro competidor, lo mundial no únicamente local.
cual permite:
1.- Tomar mejores decisiones sobre las actividades de venta que llevaremos a cabo.
PALABRAS CLAVE
2.- Considerar las partes del mercado que ha descuidado el competidor.
Estrategias de publicidad
¡Practiquemos!
Son las herramientas de
Investiga los datos solicitados en el cuadro y realiza un análisis de las ventajas y desventajas de la comunicación que nos permiten dar a
competencia. conocer nuestros productos o
NOMBRE UBICACIÓN PRECIOS CALIDAD PRODUCTOS PUBLICIDAD servicios al cliente, las más comunes
son el uso de medios escritos,
visuales y auditivos.
COMPETENCIA
DESCRIPCIÓN DE LOS COMPETIDORES

En la descripción de los competidores se debe poner una breve historia de la competencia


abarcando puntos como: CURIOSIDADES PYME

- Años que llevan en el mercado Una de las principales herramientas


que forman a los empresarios
- Productos con los que cuentan exitosos es el conocimiento de la vida
- Ubicación de gente emprendedora exitosa a
través de las biografías.
- Distribución, etc.
Los grandes empresarios como el
caso de la familia Rockefeller*, hacían
En este punto lo importante es conocer las raíces de la competencia, su historia y orígenes, es
que sus hijos leyeran la historia de la
por esta razón que se debe hacer biografía de los rivales para aprender de sus éxitos y
gente ejecutiva exitosa e inclusive los
entender las razones de sus fracasos.
exhortaban a comportarse como
empresarios sin serlo aún.
¡Practiquemos!
Según John D. Rockefeller el éxito de
Realiza una ficha descriptiva o bibliografía empresarial de tus competidores: su emporio era conocer y aprender de
los exitosos, contagiándose con su
forma de pensar y actuar …

* La familia Rockefeller fue una de las más


acaudaladas de os Estados Unidos a
finales del siglo XIX y la mitad del XX
COMPETENCIA
ESTRATEGIAS DE VENTA
En este punto se deben realizar anotaciones de las diferentes estrategias de venta utilizadas por
la competencia, las cuales pueden ser:
PALABRAS CLAVE
- Venta directa al público Cambaceo

- Cambaceo (vendedores de ruta) Se refieren a las ventas que se hacen


por rutas, es decir el vendedor planea
- Autoservicio el camino que recorrerá para ofrecer
- Correspondencia sus productos o servicios, las
empresas botaneras y refresqueras
- Ventas electrónicas (por Internet o vía telefónica) utilizan esta estrategia para surtir a
las pequeñas tiendas de abarrotes.
Para elaborar correctamente un cuadro descriptivo con esta información se deben considerar las
siguientes preguntas: REFLEXIONA:
a. ¿Qué estrategia de venta utiliza la competencia? PARA MEJORAR
b. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la estrategia que utiliza?
Cuando abordes a un cliente
c. ¿Cuántos clientes ha ganado ó perdido por aplicar esa estrategia? potencial comienza por decirle "Sr.,
llamo cada día a algunos clientes
d. ¿Cuál ha sido la estrategia de venta que más tiempo ha utilizado?
potenciales y la mayor parte de ellos
están satisfechos con su proveedor
¡Practiquemos! actual. Sin embargo, si me concede
una oportunidad para demostrarle el
Contesta las preguntas anteriores y realiza una descripción de las estrategias de venta
VALOR (en forma de productividad y
aplicadas por la competencia.
beneficios) que le podemos
_________________________________________________________________________ aportar, la mayoría acaba trabajando
_________________________________________________________________________ con nuestra compañía. ¿No cree que
_________________________________________________________________________ merece la pena invertir unos minutos
_________________________________________________________________________ en escuchar lo que podemos hacer
_________________________________________________________________________ por usted?".
COMPETENCIA
CAPACIDAD

Uno de los puntos más importantes que se debe averiguar con respecto a la competencia es
la capacidad de producción o de servicio, esto nos sirve como referencia para saber que tanto PALABRAS CLAVE
puede cubrir la demanda del mercado y en donde tenemos oportunidad de tomar a los
clientes que no están satisfechos.
Coopetencia
La investigación de la capacidad se puede hacer mediante 3 técnicas: Son los acuerdos que toman las
empresas del mismo giro para
1. Haciendo una cotización a la competencia con números elevados o muy bajos, lo cual nos
ayudarse mutuamente, ya sea para
dará el parámetro de lo mínimo y lo máximo que pueden cubrir.
disminuir costos o incrementar ventas
2. Conocer los datos estadísticos del mercado en el cual vamos a competir, por ejemplo bajo los siguientes esquemas:
conocer cuantas tiendas de abarrotes existen en determinado municipio o colonia.
3. Realizar un censo informativo con el conocimiento y aceptación de la competencia, con la
Disminución de costos.- se unen las
finalidad de establecer lazos de coopetencia que puedan ayudar a empresarios del mismo
empresas del mismo giro para
giro entre sí.
comprarle al mismo proveedor con la
finalidad de lograr un descuento por
mayoreo.
Incremento de ventas.- si una de las
¡Practiquemos! empresas no puede cubrir un pedido,
Contesta las preguntas anteriores y realiza una descripción de las estrategias de venta las demás lo complementan
aplicadas por la competencia. recibiendo cada una su pago
correspondiente y logrando la
_________________________________________________________________________ satisfacción del cliente en equipo.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
COMPETENCIA
TAMAÑO Y DISTRIBUCIÓN
Se debe elaborar un mapa en el cuál se delimiten las áreas ocupadas por la competencia
marcando con diferente color la posición respectiva, de esta manera podemos saber en que
lugar podemos penetrar con mayor facilidad y cuales serán las estrategias que
implementaremos por cada región. Observa el siguiente ejemplo de la distribución de
empresas dulceras en el Estado de México:
CURIOSIDADES PYME
Los diferentes puntos que utiliza la
GRUPO LORENA mercadotecnia, se basan en tácticas
militares, este caso también se aplica
GRUPO PRISMA en el tamaño y distribución de la
competencia en donde la intención es
GRUPO TOTIS localizar las posiciones del rival e
identificar las características de la
zona, con la finalidad de tomar las
VERO mejores decisiones que permitan
fortalecer la entrada de los productos
y servicios ofrecidos de manera
rápida y contundente.
¡Practiquemos!
Elabora un mapa en el que ilustres las zonas que ocupa la competencia.
COMPETENCIA
NÚMERO DE COMPETIDORES

Se derivan de las regiones geográficas que abarcan cada uno, observa el ejemplo que a
continuación se menciona y es referente a la competencia de una empresa dedicada a la
elaboración de dulces con picante. CURIOSIDADES PYME
La distribución de los dulces picantes en el Estado de México está repartida entre 4 Conocer el numero de competidores
competidores fuertes divididos de la siguiente manera: permite a la empresa saber si aún
existe mercado para el producto o
GRUPO LORENA.- servicio que ofrecerá, esto es
Se concentra en la zona nororiente y conurbada del Estado de México abarcando 54 municipios, de los importante porque es aquí donde se
cuales el 70% concentra el porcentaje más alto de ventas del estado empieza a vislumbrar el futuro del
negocio, su viabilidad y rentabilidad.
GRUPO PRISMA.-
Se concentra en la zona centro y sur del Estado de México, abarca 45 municipios y esta dirigido a los
El caso de los despachos de
sectores con menor poder adquisitivo pero en municipios que concentran una mayor población. abogados es algo muy particular ya
que el 75% de ellos debe cerrar por
primera vez porque saturan el
¡Practiquemos!
mercado, es decir existen varios
Elabora una descripción del número de competidores de acuerdo al mapa de distribución, despachos en un solo lugar o región
realizado en el punto anterior. mientras en otra no existe ninguno.

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____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
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____________________________________________________________________________
COMPETENCIA
VOLUMEN DE VENTAS Y PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

Dentro del punto de volumen de ventas y participación en el ¡Practiquemos!


mercado tendremos que desarrollar un cuadro comparativo
investigando: Completa el cuadro con la información correspondiente:

- Las ventas mensuales


- El porcentaje de participación en el mercado.
NOMBRE VENTAS % DE
MENSUALES MERCADO
Observa el siguiente ejemplo: (PESOS)

NOMBRE VENTAS % DE MERCADO


MENSUALES*

GRUPO LORENA 208.33 37%

GRUPO LUCAS 119.6 31%

GRUPO PALMA 122.30 16%

GRUPO PRISMA 100.6 16%


COMPETENCIA
POSICIONAMIENTO Y CUANTÍA DEL PATRIMONIO

Dentro de este punto tendremos que investigar:


1.- Qué porcentaje de la población consume el producto o servicio de la competencia.- REFLEXIONA:
I.- Se realizará a través de investigación en publicaciones especializadas o cámaras del sector. PARA MEJORAR
II.- En estudios realizados por instituciones de investigación pertenecientes a la educación superior.
2.- Valor económico en pesos de la competencia
Sólo el 10% de los microempresarios
III.- En publicaciones del sector que elaboren estudios del costo empresarial. del país se mantienen informados de
los acontecimientos en el mundo de
La publicaciones que realizan estudios de empresas más reconocidos en México son: los negocios, además tan solo la
mitad de ese porcentaje esta afiliado
a) Entrepreneur (revista especializada de negocios) con alguna publicación de negocios.
b) Expansión (revista especializada de negocios)
c) Merca 2.0 (revista especializada de marketing) La realidad es que los empresarios
d) Adminístrate HOY (revista de diversos tópicos en Administración de empresas) mexicanos y en general, los
latinoamericanos aún no tienen la
costumbre y la iniciativa de acercarse
¡Practiquemos! a las fuentes informativas para
planear y organizar sus negocios.
Investiga los dos puntos anteriores y elabora una base de datos con la información obtenida,
recuerda anexar gráficas.
COMPETENCIA
DIAGNÓSTICO PREELIMINAR

Se debe realizar una análisis para emitir un diagnóstico sobre la posición de nuestra empresa
en comparación con la competencia. El análisis se debe presentar en forma de reporte donde CURIOSIDADES PYME
se expliquen:
La mayoría de los emprendedores
 Ventajas de nuestra empresa sobre la competencia.
que se encuentran en este punto
 Desventajas que presenta la empresa contra la competencia. dudan que siendo un negocio nuevo,
puedan tener una oportunidad de
Los dos puntos anteriores, considerando el posicionamiento que nuestro negocio pueda tener desarrollarse en el mercado, sin
en la región donde pensamos vender. Recuerda que las ventas no únicamente se originan en embargo es aquí donde las ventajas
el espacio físico que ocupa el negocio, el posicionamiento tiene mucho que ver con las competitivas señaladas en la parte de
relaciones comerciales que realicemos en otros lugares. administración toman gran relevancia
ya que son la parte innovadora que
permite diferenciar el producto o
¡Practiquemos! servicio ofrecido con respecto a la
competencia.
Menciona las ventajas y desventajas del negocio frente a la competencia considerando el
posicionamiento que pudiera tener en el mercado. Observemos el caso de totis, una
empresa botanera que le ha ganado
Ventajas: un mercado amplio a sabritas a base
____________________________________________________________________________
de innovación tecnológica más que
____________________________________________________________________________ por marketing.
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Desventajas:
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____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
COMPETENCIA
OPORTUNIDADES DE MERCADO

Dentro del punto de oportunidades de mercado se tendrán que investigar estadísticas sobre el
sector que se pretende atacar para conseguir clientes; es decir, si la empresa se dedica a REFLEXIONA:
elaborar dulces tendrá que hacer un estudio sobre las dulcerías y la población infantil de la
región en la que considera penetrar. PARA MEJORAR
Es recomendable que en este apartado se estructuren las estrategias que se van a llevar a
cabo para lograr los objetivos de mercadotecnia o bien se elaboren diseños de la propaganda Un error frecuente cometido por las
que se va a implementar. Es importante en la parte de investigación de la población a datos pymes es no buscar información
reales, preferentemente que sean de los censos de población y vivienda o bien de los censos acerca de las personas que pueden
económicos. ser sus clientes. En la mayoría de los
casos el empresario crea un producto
o pone en marcha una empresa sin
¡Practiquemos! investigar con antelación si existe
alguien que se lo pueda comprar.
Elabora un escrito sobre las oportunidades que el producto o servicios de tu negocio tienen
frente a la competencia, sustenta tu información con datos de los censos de población y censos
económicos del INEGI.
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PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
DEFINICIÓN GEOGRÁFICA

La promoción y publicidad son las herramientas que le sirven al negocio para darse a conocer y REFLEXIONA:
posteriormente atraer a los clientes y hacerlos leales al negocio. La primera parte que
comprende a estas herramientas es la definición geográfica, cuyo principal objetivo es
establecer el lugar en el cual se va a vender el producto o servicio.
NO OLVIDES …
Este lugar no tiene que ser necesariamente un establecimiento, por el contrario, se debe
especificar en que zonas del municipio, ciudad o colonia se busca colocar lo ofertado por la
empresa. Para tener éxito en el negocio, es
importante dirigir de manera
Se debe describir: adecuada tus productos o servicios
- Municipios, regiones o localidades que se impactaran. a la población que más te
convenga, para este caso considera
- Características de la población residente en las zonas que se cubrirán. las características de los
consumidores observadas en la
parte del cliente y en la cual debiste
¡Practiquemos! sacar información tal como:
- Edad
Realiza la definición geográfica de tu negocio, considerando los dos puntos señalados con
anterioridad. - Sexo
_____________________________________________________________________________________ - Nivel educativo
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________ - Nivel socioeconómico
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________ Esto te ayudará a dirigir las ventas a
_____________________________________________________________________________________ los clientes adecuados y a
_____________________________________________________________________________________ minimizar el riesgo de fracaso.
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
VENTAJAS

Se refiere a señalar todas las ventajas que tendrá la promoción y publicidad que utilizaremos
para la atracción de clientes, es decir si será: REFLEXIONA:
• Creativa
• Innovadora NO OLVIDES …
• Contenida en publicaciones regionales (periódicos y revistas).
• Tendrá contenidos que pueda entender todo el público Cuando elabores la publicidad del
negocio debes tomar en cuenta:
Es recomendable que se adjunte un ejemplo de la publicidad que se empleará, tales como: - El tipo de persona al que va
volantes, carteles, trípticos, tarjetas, etc. dirigido el producto o servicio, con el
fin de adaptar la información
¡Practiquemos! necesaria de acuerdo a la edad,
sexo y nivel socioeconómico del
Elabora: cliente potencial.
- Utilizar un lenguaje simple y corto.
- Poner mayor énfasis en las
imágenes para atraer a los
TRIPTICO consumidores

CARTEL VOLANTE
PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
NATURALEZA DEL LANZAMIENTO

En la naturaleza del lanzamiento se tendrá que especificar el lugar en el cual se dará a conocer REFLEXIONA:
el producto, esto es:
- En un establecimiento propio
NO OLVIDES …
- En alguna tienda de conveniencia
- Centro comercial o plaza comercial
Al momento de abrir un negocio por
- Espacios públicos, etc. primera vez, recuerda las siguientes
recomendaciones:
Antes de elegir en que lugar daremos a conocer el producto o servicio, debemos tener
claramente establecido el tipo de consumidores a los cuales queremos llamar la atención y de 1.- Con 3 semanas de anticipación
esta manera será mas sencillo establecer que tipo de lanzamiento es el más conveniente. empieza a colocar carteles de
próxima apertura y otros donde
menciones algunas promociones de
inauguración.
¡Practiquemos!
2.- Invita a tus familiares y amigos a
la apertura de tu negocio, la
Identifica el lugar más propicio para dar a conocer tu producto o servicio, anotando: aglomeración de gente provoca la
a) Si el espacio del lanzamiento es propio, público o se tiene algún convenio con un establecimiento. atención de las otras personas.
b) Si se emplearán algunas estrategias de promoción y publicidad por apertura. 3.- Considera poner algún tipo de
c) Que ambiente se empleará para llamar la atención de los clientes potenciales. música o bien invitar a la gente a
conocer el negocio a través de un
altavoz.
PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
PRESUPUESTO
Una vez planeado el lugar y las formas que se utilizarán para dar a conocer el producto o
servicio, se deberá elaborar un presupuesto de lanzamiento. Este fondo económico servirá para REFLEXIONA:
cubrir los gastos de la inauguración de una mejor manera, sin gastar más de lo debido. En el
presupuesto generalmente se consideran los siguientes aspectos: PARA MEJORAR
- Refrigerios y bebidas para los asistentes.
- Obsequios de apertura (que se pueden otorgar en la compra del producto o servicio o por rifa). Cuando un negocio se pone en
marcha por primera ocasión es
- Ambientación (música, arreglos, edecanes, botargas, etc.)
importante considerar todas las
inversiones iniciales. Un grave
problema de las MIPYMES es el
desconocimiento para elaborar
presupuestos y por esta razón gastan
más de lo que ganan.
¡Practiquemos! Es importante mencionar que la
Llena el siguiente cuadro con los datos solicitados, observa el ejemplo: segunda inversión fuerte que debe
hacer un negocio, es la que se
CONCEPTO PRECIO UNITARIO CANTIDAD TOTAL encuentra en el evento de apertura,
REQUERIDA recordemos que debemos llamar la
Refrigerios $25.00 100 $2,500
atención de los posibles clientes pero
también que el dinero empleado en el
evento debe recuperarse durante el
siguiente mes.
PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
CALENDARIZACIÓN
Ya que terminamos de definir los costos de la inauguración o lanzamiento del negocio en el
presupuesto, se debe planear la fecha adecuada no sólo para abrir el negocio sino para REFLEXIONA:
mantener alguna promoción que atraiga la atención de los compradores.
Para lograr con éxito lo anterior, es recomendable utilizar como herramienta una “Gráfica de
Gantt”, que es un cuadro donde se muestra las actividades a realizar y los tiempos en los cuales NO OLVIDES …
se llevaran a cabo.

La calendarización de actividades,
sobre todo al iniciar un negocio dan
como resultado un control sobre el
negocio ya que podemos comparar
lo planeado contra lo realizado en
una fecha determinada y analizar si
¡Practiquemos! obtuvimos los resultados esperados.
Llena el siguiente cuadro con los datos solicitados: Con lo anterior estaremos
propiciando un funcionamiento
ACTIVIDAD MES 1 MES 2 MES 3
adecuado del negocio.
S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4

Promoción 2 x 1
Promoción 15%
DISTRIBUCIÓN
MÉTODOS TRADICIONALES (VOLANTES Y ANUNCIOS)

En puntos anteriores, se realizaron las propuestas de los artículos promocionales tales como
carteles, trípticos, volantes, mantas, etc., los cuales se utilizarán para llamar la atención de los REFLEXIONA:
clientes potenciales.

Es importante que en este punto ya se tenga establecido el tipo de publicidad que se va a NO OLVIDES …
utilizar para cada tipo de cliente, ya que como hemos visto, el producto o servicio ofrecido
para tener un mayor impacto necesita tener ciertas características para llamar la atención del
cliente enfocándose primordialmente a: La publicidad utilizada por primera
vez es la que tiene una mayor
- La edad
influencia en la gente, sobre todo si
- El sexo se trata de un producto o servicio
nuevo, recuerda incluir en la
- El nivel socioeconómico
publicidad que utilices:

¡Practiquemos! - Una descripción breve


Agrega la publicidad que utilizarás, especificando para que tipo de personas está dirigida. - Ventajas
- Imágenes descriptivas
- Teléfonos de contacto
- E-mail
- Logotipo
- Slogan
DISTRIBUCIÓN
VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Una vez que se ha determinado la papelería publicitaria que se utilizará para dar a conocer el
negocio, es importante señalar las ventajas que implica, por lo tanto debemos considerar las REFLEXIONA:
siguientes preguntas:

- ¿De que manera la publicidad utilizada llama la atención del cliente potencial?
NO OLVIDES …
- ¿Mediante que estrategia se da seguimiento al cliente interesado?
- ¿Qué mecanismos de promoción se utilizan para retener a los primeros clientes? Es importante elaborar una lista en
- ¿Qué estrategias se utilizan para que el cliente conserve la publicidad por largo tiempo? la que contestes las 4 preguntas
básicas anteriores, para que de esta
manera sepas si las estrategias
implementadas para llamar la
atención del cliente pueden resultar
favorables.

¡Practiquemos!
Agrega la publicidad que utilizarás, especificando para que tipo de personas está dirigida.
DISTRIBUCIÓN
RELACIONES DE NEGOCIO

Dentro del punto de relaciones de negocios se tendrán que hacer una serie de diagramas de
proceso que especifiquen como se trata al cliente y a los colaboradores de la empresa, REFLEXIONA:
además de un reglamento para trabajadores y de atención al cliente que garantice el
cumplimiento cabal del desempeño para lograr la satisfacción del cliente. PARA MEJORAR
El diagrama se elabora utilizando los siguientes de la tabla inferior y se debe incluir una
descripción de pasos para una atención de calidad. La mayoría de los negocios nuevos
pierden la credibilidad del cliente con
Inicio o final Con los símbolos antes mencionada se establece una lista de una mala actitud en el servicio, esto
actividades para atender al cliente. Esa lista se elabora con la se debe principalmente a que un
siguiente formula: negocio, cuando crece y contrata
Actividad
personal, no se preocupa por la
Número + Símbolo + actividad + responsable capacitación previa antes de una
Espera venta directa y suele contratar a
Recepción Laura Vélez cualquier persona para atender el
1 mostrador.
Revisión del cliente secretaria
Si existe una actitud de servicio y una
herramienta que sustente las
¡Practiquemos! actividades de atención al cliente
como el diagrama de relaciones de
Elabora un diagrama de relaciones de negocio utilizando la fórmula y los símbolos anteriores. negocio se incrementan las
posibilidades de éxito del negocio.
DISTRIBUCIÓN
CONTACTOS ESTABLECIDOS

La mayoría de las personas ocupan un directorio telefónico para facilitar la comunicación con
sus conocidos. Un negocio hace algo similar a través del manejo de un directorio de contactos REFLEXIONA:
establecidos de clientes y proveedores, en el cual se elaboran fichas técnicas de los contactos
para agilizar su búsqueda y localización.
POR BUEN CAMINO
Se recomienda que la lista de contactos establecidos contenga los siguientes datos en el
formato que se describe: Casi todos los negocios utilizan una
agenda de contactos de clientes y
proveedores, lo cual les facilita la
Cliente Folio: 0056 Proveedor Folio: 0022
búsqueda y contacto de los mismos,
Contacto: Lucía Flores Contacto: Fernando Ramos además de que los sistemas de
comunicación móviles agilizan la
Empresa: GRUPO CARSO Empresa: Conectores BLUET
comunicación y los negocios
Teléfono: 01722 2 80 86 33 Ext. 56 Teléfono: 01722 2 99 63 Ext. 26 y 28 actuales, sin embargo son pocas las
empresas que catalogan esa lista en:
Dirección: Paseo Tollocan No. 1090 Dirección: Paseo Colón No. 2223
- Prioritarios ó importantes
- Esporádicos ó de temporada
¡Practiquemos!
- Nacionales
Elabora una lista de contactos establecidos de por lo menos 10 clientes y 10 proveedores. - Extranjeros
DISTRIBUCIÓN
RELACIONES PÚBLICAS

En el punto que se refiere a las relaciones publicas se tendrán que establecer una serie de
políticas en las cuales se describa el manejo de la relación publica y que procede en cada REFLEXIONA:
caso, además dentro de este aparatado se deberá elaborar un diagrama de proceso de cómo
se llevara a cabo el contacto.
NO OLVIDES …
si pedir cita para
contacto con
el cliente iniciar con las
no negociaciones
La elaboración de un diagrama para
las buenas relaciones públicas
permite una retención de los clientes
cerrar
intentar por más eficaz ya que busca cubrir todas
el trato
segunda ocasión las necesidades del consumidor
anticipándose a sus acciones.
Se recomienda elaborar un diagrama por cada caso en el cual se atienda a un cliente, para
saber como actuar en cada caso.

¡Practiquemos!

Elabora los diagramas de relaciones públicas que le corresponden a tu negocio, considera:


- Diagrama de atención a un cliente que llega por primera vez.
- Diagrama para un cliente frecuente.
- Diagrama para recibir a un proveedor por primera vez.
- Diagrama para recibir a un proveedor frecuente.
- Diagrama para solucionar alguna reclamación.
DISTRIBUCIÓN
FUERZA DE VENTAS

En el punto de fuerza de ventas se debe realizar un directorio de los colaboradores que REFLEXIONA:
componen esta área, así como establecer las políticas y reglamentos respectivos con la
finalidad de generar y conservar clientes propiciando el crecimiento del negocio.
NO OLVIDES …
Es importante que los colaboradores del negocio, dedicados a las ventas tengan un
manual de políticas para el trato del cliente así como un reglamento especial para cerrar Las ventas constituyen uno de los puntos
una venta, esto es con el propósito de que todas las actividades realizadas tengan un medulares de la empresa, y por lo tanto
control estricto propiciando el cumplimiento de los objetivos. uno de los que más capacitación y
actualización requiere, por esta razón los
programas o manuales que se tengan en
el negocio deben tener una revisión
constante e incluir nuevos métodos de
venta tales como el e-comerce.

Capacitación continua Supervisión constante Corrección de errores

¡Practiquemos!
Elabora un programa de control de netas que contenga:
- Políticas de venta: lo permitido y lo no permitido en el momento de cerrar la venta. PALABRAS CLAVE
- Reglamento de ventas: por lo menos 20 puntos en donde se explique desde la presentación E-comerce
personal al momento de la atención al cliente hasta el cierre de venta con el cobro.
Comercio o ventas realizadas por
Internet a través de una página diseñada
por el negocio o bien en avisos de
ocasión electrónicos.
DISTRIBUCIÓN
ESTRUCTURA

La estructura se refiere al organigrama de la empresa, es decir todos los puestos que la REFLEXIONA:
componen, también se le llama radiografía empresarial ya que muestra todas las áreas que
componen el negocio. Es importante mencionar que el organigrama se debe elaborar aún
cuando una sola persona sea la que atienda el negocio ya que al momento de que la
NO OLVIDES …
empresa inicie su crecimiento se tendrá un mejor control de las actividades de cada área.

Aunque existen diversos tipos de organigrama, los más comunes El organigrama indica no sólo las
son los que se leen de forma descendente es decir, el área jerarquías de los puestos, es decir quien
directiva está en la parte de arriba, el área administrativa en la le reporta a quien, sino también las
parte media y el área operativa en la parte baja. funciones y el papel que desarrolla cada
uno dentro de la organización.

Organigrama Organigrama Organigrama CURIOSIDADES PYME


descendente ascendente circular
En algunos países asiáticos,
¡Practiquemos! especialmente en Japón, así como en la
Unión Europea ya no se emplean
Elabora el organigrama de tu negocio considerando al menos los puestos básicos tales como: organigramas comunes, como los
- Administrador general utilizados en América, sino que se
forman los llamados “Círculos de
- Ventas ó servicio al cliente calidad”, en los cuales los integrantes
- Contabilidad tienen los mismos derechos y
obligaciones así como actividades en
- Producción ó compras secuencia dirigidos por un líder de
- Contador proyecto.
POLÍTICA DE PRECIOS
PRECIOS DE MERCADO

En el punto referente a los precios del mercado se debe realizar una investigación de los REFLEXIONA:
productos o servicios que ofrece la competencia y elaborar un cuadro comparativo entre
cada uno de ellos.
Este cuadro comparativo debe contener: TIPO PRECIO PRECIO POR NO OLVIDES …
UNITARIO C/12 UNIDADES

• Nombre de la empresa Si tu negocio ofrece los productos a


DULCE
un precio diferente al de la
• Producto o servicio ofrecido ACIDULADO DE $0.50 A DE $4.40 A
competencia, ya sea más alto o más
$3.50 $35.00
• Precio bajo, siempre debes justificarlo y
utilizar la información como
• Características generales DULCE DE DE $0.50 A DE $4.40 A
promoción positiva de tu producto o
CHILE $7.00 $60.00
servicio
DULCE DE $1.00 A DE $9.00 A
AZUCARADO $5.50 $45.00

CURIOSIDADES PYME
¡Practiquemos!
El corte de cabello de niños en
Elabora un cuadro similar al del ejemplo, incluyendo los 4 puntos de la competencia. estéticas infantiles llega a costar
hasta 7 veces más, sin embargo el
precio está justificado, ya que
utilizan algunas técnicas de
servicios adicionales para
desarrollar correctamente el
servicio.
POLÍTICA DE PRECIOS
REPERCUSIÓN EN LA DEMANDA

Se realiza una investigación acerca de cómo el producto o servicio que vamos a ofrecer va REFLEXIONA:
a generar cambios en el mercado, el estudio debe incluir algunos puntos de preferencia del
cliente respecto al producto o servicio que nos indicarán la evolución de sus gustos con la
finalidad de tomar decisiones que beneficien al negocio.
NO OLVIDES …
La información básica que debe incluir la investigación es:
- Productos o servicios de mayor demanda. Si tu negocio ofrece los productos a
un precio diferente al de la
- Características de los consumidores de los productos antes mencionados. competencia, ya sea más alto o más
- Sugerencias vertidas por los consumidores en cuanto a las características del negocio. bajo, siempre debes justificarlo y
utilizar la información como
- Resultados obtenidos de encuestas aplicadas después de hacer cambios en el negocio. promoción positiva de tu producto o
servicio

CURIOSIDADES PYME
¡Practiquemos!
El corte de cabello de niños en
Elabora un cuadro que contenga la información básica señalada en la parte superior. estéticas infantiles llega a costar
hasta 7 veces más, sin embargo el
precio está justificado, ya que
utilizan algunas técnicas de
servicios adicionales para
desarrollar correctamente el servicio
lo que hace que la demanda se
afecte de manera positiva.
POLÍTICA DE PRECIOS
COMPARATIVO CON LA COMPETENCIA

Es importante que se conozcan los precios ofrecidos por la competencia para que de esta REFLEXIONA:
manera se puedan establecer dos cosas:

1. Si el precio que ofrece la competencia es más costoso que el de nuestro negocio ,


utilizaremos esa característica como ventaja competitiva. NO OLVIDES …

Investiga los precios reales, de lo


contrario el cuadro comparativo que
2. Si el precio que ofrecemos es más alto que el de la competencia tendremos que elabores no será correcto.
utilizar una estrategia de justificación del precio para demostrarle al cliente que el
precio pagado es justo por el producto o servicio ofrecido.
Para saber como afectarán los
precios ofrecidos por la
EMPRESA PRODUCTO COSTO competencia, ya sea positiva o
negativamente, es necesario
Frutería Naranja $10.00 conocer su tamaño, capacidad de
“La normalita” Manzana $15.00 producción y sus intenciones de
Frutería Naranja $5.00
comercialización.
“Superfut” Manzana $20.00

¡Practiquemos!
Elabora un cuadro comparativo de los precios ofrecidos por la competencia y los que ofrecerá
tu negocio.
POLÍTICA DE PRECIOS
PRECIOS MÁXIMOS Y MÍNIMOS

Cuando designamos el precio al producto o servicio que vamos a vender, no lo hacemos de


¡Practiquemos!
manera arbitraria, es decir no le ponemos el precio que se nos ocurra. Fijar el precio de lo
que vamos a vender busca la obtención de ganancia. La mayoría de las personas con Anota los precios que tendrá el
negocio, tienen la creencia de que para aumentar las ganancias necesitan aumentar los producto o servicio que ofrecerás
precios, sin embargo existen 2 fórmulas de precios que ayudan a elevar el rendimiento así como una justificación de los
económico de un negocio. mismos.

- Fórmula del precio bajo: Consiste en ofrecer al


cliente un producto o servicio a precio accesible pero
sin descuidar la calidad del mismo, la idea es vender
en cantidad logrando el posicionamiento de la
empresa e ir incrementando el precio paulatinamente.

- Fórmula del precio alto: Consiste en ofrecer el


producto o servicio a un precio alto, mismo que deberá
estar justificado con un valor agregado como puede ser
una garantía, entrega rápida o a domicilio, mayor
cantidad de producto etc. La técnica del precio alto se
debe manejar con cuidado ya que sólo funciona en
zonas de alto poder adquisitivo.

Es importante considerar que al momento de establecer un precio para el producto o servicio,


debemos tomar en cuenta:
- Los costos (materia prima, mano de obra, gastos de fabricación y administración)
- Impuestos por pagar
- El porcentaje de utilidad
POLÍTICA DE PRECIOS
CONDICIONES DE PAGO

Una vez que establecemos el precio y dependiendo el tipo de negocio que tengamos, es
importante definir las políticas de pago para el cliente, es decir si en el momento de la
compra, el pago lo hará:
CURIOSIDADES PYME
- De contado.- pagando en efectivo al adquirir el producto o servicio
Algunos consejos que ayudan a
- A crédito.- pagando a un plazo que va desde los 8 y hasta los 90 días. incrementar las ventas y generar
- En abonos.- pagando en lapsos semanales, quincenales o mensuales. confianza de pago en los
consumidores son:
Cuando el producto o servicio que estamos comercializando tiene un precio alto, pero sobre 1.Colocar información clara del
todo es de difícil rotación, se recomienda que los pagos sean en abonos o a crédito, en tanto producto o servicio que se ofrece.
que cuando se trata de un producto de alta rotación como los de consumo básico o
perecedero es recomendable el cobro de contado. 2.Colocar información importante
que sea de interés para el
Establecer condiciones de pago requiere un control minucioso por eso es importante: comprador.
- Anotar las ventas que efectuamos diariamente. 3.Cambiar y renovar periódicamente
- Llevar un control de los pagos a crédito con recibos o talones de pago. la imagen del negocio y el acomodo
de mercancías.

4.Evitar el uso de abreviaturas y


¡Practiquemos! letras “chiquitas”.
Menciona como realizarás tus ventas y elabora el formato que utilizaras para registrarlas.
PRODUCCIÓN
PROCESO PRODUCTIVO
INFORMACIÓN PREELIMINAR

El proceso productivo se refiere a los pasos que vamos a seguir para el ofrecimiento del
producto o servicio, desde su elaboración, en caso de ser una empresa industrial, hasta su
comercialización. Para obtener la información preeliminar de ese proceso necesitamos
contestar las siguientes preguntas: CURIOSIDADES PYME
La información preeliminar se conoce
1.¿En qué ubicación estará el negocio? también con el nombre de “Estudio
2.-¿Qué materias primas e insumos necesito? técnico” y su principal función es ayudar
al emprendedor a conocer:
3.-¿Qué tipo de instalaciones requiero?
- En dónde puede instalar el negocio.
4.-¿Cuánto y cuando debo producir?
- La disponibilidad de las materia prima.
5.-¿Qué maquinaria voy a utilizar?
- El tipo de maquinaria y equipo.
6.-¿Qué efectos voy a generar en el ambiente?
- La mano de obra que va a necesitar.
Los puntos anteriores se enlazan con la
¡Practiquemos! parte financiera de un proyecto ya que
nos ayudan a determinar los costos de
Contesta las preguntas anteriores y con las respuestas elabora un documento en el que producción y la in versión que se
describas todo lo relacionado a tu proceso de manera general. necesita para poner el negocio.
Sólo el 20% de las Mipymes elabora un
estudio técnico.
PROCESO PRODUCTIVO
MATERIA PRIMA

La materia prima se refiere a los componentes que conforman el producto que ofrece la
empresa. A pesar de que existan empresas de giro similar, los componentes utilizados
pueden variar. Por ejemplo en tanto que una fábrica de dulces puede utilizar azúcar morena,
otra fábrica similar puede emplear azúcar blanca. En este punto es importante hacer una lista CURIOSIDADES PYME
de la materia prima que se va a utilizar, de los proveedores que nos pueden surtir, los precios En 1998 se dio el registro más alto de
así como de la cantidad por producto. apertura de empresas en Canadá debido
a que el gobierno dio varias facilidades de
instalaciones entre las cuales destacaban:
Algunos expertos en producción, clasifican a la materia
prima en tres: - Terrenos gratuitos o a bajo costo
- Materia prima básica.- Aquella que es indispensable - Servicios básicos con 90% de descuento
para la elaboración del producto.
- Seguridad gratuita
- Materia prima sustituible.- Se le considera así a los
-Disponibilidad de mano de obra
ingredientes que pueden modificarse por algunos
alternativos por ejemplo piloncillo a cambio de azúcar. Sólo que en el mismo año 3 meses
después, el 95% de las empresas tuvo
- Materia prima alternativa.- Se utiliza para la innovación
que cerrar debido a que el traslado de la
de productos.
materia prima llegaba a costar hasta 3
veces más que el mismo producto.
¡Practiquemos!
Elabora una lista de la materia prima que requieres para elaborar tu producto, no olvides
anotar el precio y el nombre del proveedor.
PROCESO PRODUCTIVO
CAPACIDAD INSTALADA

La capacidad instalada es el nivel máximo de producción que puede llegar a tener el negocio REFLEXIONA:
con base en los recursos que tiene: maquinaria, instalaciones físicas, materia prima y mano
de obra. Conocer la capacidad instalada permite determinar los tiempos de respuesta o
entrega en el mercado cada vez que alguien nos hace un pedido. El tamaño de un negocio
NO OLVIDES …
rentable no suele ser siempre el más grande sino el más óptimo, por eso es importante
considerar:
Establecer la capacidad de producción
no sólo tiene que ver con el número
- La demanda ó cantidad de gente que puede comprarnos el producto o servicio. de productos que pueda hacer una
- La disponibilidad de la materia prima. máquina o elaborar una persona,
también intervienen otros factores
- La tecnología tales como el mismo clima. Por
- Los equipos y la maquinaria ejemplo:

- La mano de obra. - Una fábrica de ventiladores debe


disminuir su producción en temporada
invernal ya que de lo contrario tendría
un inventario excesivo lo que
ocasionaría pérdidas.

¡Practiquemos!
Considerando los 5 puntos de la lista anterior, menciona cuál es tu capacidad instalada y
justifícala.
PROCESO PRODUCTIVO
DISPONIBILIDAD DE LA MANO DE OBRA

La mano de obra se refiere a las personas que trabajan en el área de producción y forman REFLEXIONA:
parte del proceso en la elaboración de un producto. La clave para saber que tipo de personas
con las que funcionarán en el área de producción, se encuentra en sus características y
habilidades personales para desempeñar su trabajo.
NO OLVIDES …
Es importante que tomar en consideración que un puesto de trabajo queda determinado por
el conjunto de tareas que debe realizar una persona. Considerando lo anterior debemos de
Hoy en día cuando hablamos de
tomar en cuenta lo siguiente:
contratación de personal y
disponibilidad de mano de obra,
- Tipo de actividades que realizará el personal. tenemos que considerar ya no se
forman estructuras de organigrama,
- Centros educativos ubicados en la zona y nivel que ofrecen (primaria, secundaria, etc)
una empresa de éxito buscará la
- Nivel salarial de la zona. creación de los llamados: “Círculos de
calidad”, los cuales tienen la
característica de que sus participantes
trabajan como equipo bajo las órdenes
de un líder. Lo anterior se debe tomar
en cuenta al iniciar el proceso de
contratación.

¡Practiquemos!
De acuerdo a los tres puntos anteriores, indica cuál es la disponibilidad de la mano de obra
de tu negocio.
TECNOLOGÍA DEL PRODUCTO
DEFINICIÓN E IMPORTANCIA DE LA TECNOLOGÍA

En un nuevo negocio es importante determinar la tecnología disponible que nos ayudará a la REFLEXIONA:
elaboración del producto o bien del servicio, es necesario saber cuál es y describirla porque
a través de ello es posible:
NO OLVIDES …
- Asegurar que la tecnología que se utilizará es apropiada a l tipo de proyecto y a la región
donde se piensa implementar. Cuando llega el momento de decidir
- Considerar las diversas alternativas de tecnología de acuerdo al presupuesto inicial. sobre la compra de tecnología, se
deben tomar en cuenta una serie de
- Determinar la facilidad para adquirir la tecnología. factores que afectan directamente la
- Conocer las especificaciones por la hacer uso de ella, por ejemplo: pago de patentes, elección como son:
acuerdos, contratos, convenios, etc. - El proveedor.
- Saber los aspectos técnicos como: la instalación del equipo, capacitación para el - El precio.
operador, mantenimiento, refacciones, etc.
-Las dimensiones.
- La capacidad
- El consumo de energía.
- La infraestructura necesaria.
- El costo del flete y seguros.
¡Practiquemos! - La existencia de refacciones.
Investiga los puntos de la derecha y elabora un cuadro donde puedas comparar por lo
menos 3 tipos de tecnología o maquinaria para tu negocio.
TECNOLOGÍA DEL PRODUCTO
SELECCIÓN DE LA TECNOLOGÍA

Una implementación tecnológica no siempre es una meta fácil de alcanzar. Algunos factores REFLEXIONA:
como la comunicación, la integración de los colaboradores al proceso y la alineación de la
tecnología con el negocio, suelen influir en el éxito o fracaso del proyecto. Para seleccionar
que tipo de tecnología implementaremos ene el negocio, debemos de considerar:
NO OLVIDES …

- El proyecto debe presentar un balance entre tecnología, procesos y personas, y Cuando se conoce la capacidad del
responder a las necesidades de la empresa. negocio y se comparan con lo que
puede producir una máquina se debe
- Al elegir una tecnología o fabricante en especial, algunos negocios se dejan llevar por hacer un balance para:
argumentos como: “es lo que todas las empresas tienen”, se suele comprar cualquier - No comprar “capacidad ociosa”, es
producto sin tener la experiencia para implementarlo y aprovecharlo 100%. decir, utilizar la tecnología en un
porcentaje menor que a la larga
resulte más costoso.
- Asegurarse que la tecnología no
generará “cuellos de botella”,
retardando con esto la producción y el
desempeño del negocio, lo que
impacta en pérdidas económicas.

¡Practiquemos!
Con ayuda del cuadro comparativo que se realizó en el punto anterior, señala cuál es la
tecnología que más le conviene a tu negocio y explica porque.
TECNOLOGÍA DEL PRODUCTO
MEDIOS DE ADQUISICIÓN DE LA TECNOLOGÍA

Cuando ya hemos seleccionado el tipo de tecnología, se tiene que analizar la forma en la


que vamos a adquirla, para lo cual se consideran los siguientes puntos: REFLEXIONA:

- La forma de pago.- es decir si será a crédito o de contado, así como las condiciones y PARA MEJORAR
plazos. Generalmente si la tecnología que vamos a adquirir tiene un precio elevado, el
proveedor maneja de 2 a 4 pagos. En compras de contado existen algunos proveedores
que ofrecen un porcentaje de descuento. Los errores más frecuentes cometidos
por empresas que van a adquirir
tecnología son:
- No investigar las ventajas y
desventajas de la tecnología que está
por comprarse.
- El traslado hacia el lugar de trabajo.- este punto implica el tener conocimiento de los
costos que implica la transportación de la tecnología, ya que puede ser que el flete corra a - Falta de negociación del precio y los
cargo del proveedor o bien del comprador. En caso de ser tecnología extranjera se deben plazos de pago.
considerar los trámites legales, las pólizas de seguro y en su caso la contratación de
- No se prevén los gastos adicionales
agentes aduanales.
como el flete, mantenimiento,
refacciones, garantías y seguros.

¡Practiquemos!
Investiga las formas de pago así como el medio de transporte que se adapte a las
necesidades y presupuesto del negocio para la adquisición de la tecnología.
DIAGRAMAS DE PROCESO
MAQUINARIA Y EQUIPO REQUERIDO EN LA OPERACIÓN

Antes de elaborar los pasos que vamos a seguir para la elaboración del producto o el
ofrecimiento del servicio, es importante conocer el equipo, las herramientas y los insumos
que se ocuparán. Se debe elaborar un listado considerando:

- El artículo. ARTICULOS CANTIDAD IMPORTE TOTAL


MESA. 1 $ 3.000,00 $ 3.000,00
ANAQUELES METALICOS. 6 $ 250,00 $ 1.500,00
- La cantidad requerida. COMPUTADORAS. 3 $ 7.000,00 $ 21.000,00
INYECTORA 1 $ 3.500,00 $ 3.500,00
BANDA TRANSPORTADORA. 1 $ 3.500,00 $ 3.500,00
- El precio unitario. BOTES DE BASURA. 3 $ 300,00 $ 900,00
EXTINTORES. 2 $ 800,00 $ 1.600,00
HERRAMIENTAS MECANICAS. 1 $ 2.000,00 $ 2.000,00
- El total de inversión requerida.
CONSTRUCCION. $ 100.000,00 $ 100.000,00
HERRAMIENTAS ELECTRICAS. 1 $ 2.000,00 $ 2.000,00
MODULOS PARA OFICINA. 2 $ 3.000,00 $ 6.000,00
¡Practiquemos!
ETIQUETAS. $ 5.000,00 $ 5.000,00
Elabora una tablas similar a la presentada en el CHAROLAS $ 1.000,00 $ 1.000,00
ejemplo, considera todo lo que necesitas para ENVASES $ 1.200,00 $ 1.200,00
llevar a cabo el proceso del producto o servicio. PAPELERIA. $ 3.000,00 $ 3.000,00
LINEAS TELEFONICAS. 1 $ 2.000,00 $ 2.000,00
TAMBOS P/ BASURA. 2 $ 125,00 $ 250,00
CAMIONETA 1 $ 110.000,00 $ 110.000,00

GRAN TOTAL. $ 267.450,00


DIAGRAMAS DE PROCESO
FLUJOGRAMA DE PROCESO

Para establecer los pasos a seguir dentro del proceso del negocio y ofrecer un producto o REFLEXIONA:
servicio adecuadamente y que cumpla las necesidades del cliente rebasando sus
expectativas se debe elaborar un flujograma de proceso el cual indicará paso a paso las
actividades a realizar. El flujograma se compone de los siguientes símbolos:
NO OLVIDES …

Cualquier proceso por simple o


Operación.- Significa cambio o transformación en algún componente del producto.
complicado que parezca, debe estar
plasmado en una serie de pasos, para
elaborar correctamente el flujograma
Transporte.- Se refiere a mover un elemento de un sitio a otro.
de proceso se debe:
1.- Numerar en orden consecutivo.
Demora.- Se presenta cuando en el proceso existe una espera como secar o empacar.
2.-Colocar el símbolo correspondiente.
3.- Anotar la actividad a realizar.
Almacenamiento.- Señala almacenamiento de materia prima o producto terminado.
4.- Indicar el nombre del responsable.
5.- Registrar el tiempo.
Inspección.- Es la acción de controlar y verificar que todo se efectúe correctamente.
Los puntos anteriores se deben anotar
en una tabla que sea clara para todos
los colaboradores del negocio.
¡Practiquemos!
Elabora un flujograma de proceso de acuerdo al producto o servicio de tu negocio, recuerda
que éste concluye con la venta al cliente.
DIAGRAMAS DE PROCESO
SELECCIÓN DE MÉTODOS DE PRODUCCIÓN

La forma en la que una empresa produce un producto o lleva a cabo un servicio, no es


generalizada, es decir cada negocio aunque sea de giro similar cuenta con un estilo de PALABRAS CLAVE
producción particular, algo parecido a un “traje a la medida” de sus necesidades de
producción. Para lo anterior es necesario considerar.
Distribución por proceso
- El tipo de producto. Busca ofrecer el producto o servicio
- El diseño y estándares de calidad. en tiempo reducido y con alta calidad,
el proceso no requiere demasiada
- La tecnología implementada. mano de obra.
- Los materiales que se requieren.
- El volumen de producción (alto, intermitente, bajo) Distribución por producto
Determinar el sistema de producción que se va a utilizar ayuda a establecer los canales de La empresa distribuye al personal
distribución que utilizará el negocio. Existen tres tipos de distribución que resultan de la especializado por área de producto,
determinación del esquema de producción: por ejemplo, las tiendas de
autoservicio tienen un encargado por
- Distribución por proceso.
cada área de ventas: ropa,
- Distribución por producto. electrodomésticos, farmacia, etc.
- Distribución por componente.
Distribución por componente
¡Practiquemos! Este tipo de producción es más lenta
De acuerdo al tipo de producto o servicio que tiene tu negocio, anota el método de ya que está dirigida a productos que
producción que sea el mas adecuado. sólo se hacen sobre pedido, por
ejemplo: automóviles, casas, etc.
DIAGRAMAS DE PROCESO
DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA

La distribución del negocio es uno de los puntos más importantes para el buen desempeño REFLEXIONA:
de la organización ya que al hacerla correctamente proporciona condiciones de trabajo
óptimas y aceptables que permiten una operación más económica y a la vez generan
seguridad y bienestar a los trabajadores lo que se traduce en eficiencia. Para llevar a cabo
NO OLVIDES …
una adecuada distribución del negocio debemos considerar:
Resulta de gran ayuda establecer por
- La integración.- consiste en determinar todos los materiales a utilizar en el negocio.
lo menos 3 formas diferentes de
- Distancia y recorrido.- busca la efectividad en los tiempos y actividades. acomodo del negocio, sin dejar de
lado los puntos anteriores, pero sobre
- Utilización del espacio.- planea la ubicación más adecuada de maquinaria y equipo.
todo considerando el crecimiento a
- Seguridad.- establece los mecanismos para evitar los riesgos y accidentes laborales. mediano y largo plazo de la empresa.
- Flexibilidad.- busca que en caso de ser necesario el reacomodo de la planta sea exitoso.

Se puede decir que la distribución se


planea en función de los objetivos,
misión y visión del negocio, así como
¡Practiquemos! la decisión de compra, renta o
construcción de instalaciones.
Elabora tres propuestas de distribución de tu negocio considerando los 5 puntos anteriores.
DIAGRAMAS DE PROCESO
NECESIDADES DE INVENTARIO

Los inventarios se definen como la cantidad de materiales que se encuentra almacenados, REFLEXIONA:
durante algún tiempo para satisfacer una demanda futura y bien pueden ser de materias
primas o de productos terminados. Cuando la empresa requiere de inventarios necesita
llevar a cabo un control de los mismos que ayude a regular en forma óptima las existencias
NO OLVIDES …
en los almacenes, tanto refacciones, herramientas y materias primas, como productos
terminados La escasez o el retraso de un producto por falta de material puede ser causa de
la pérdida de un cliente POLITICAS PARA EL MANEJO
CORRECTO DE INVENTARIOS
Si no se tiene un buen control, se puede caer en
dos situaciones perjudiciales: Establecer relaciones exactas entre las
necesidades probables y los
1.- Estar por debajo de consumo: Puede llegar un abastecimientos de diferentes productos.
momento en que no se podrá cumplir a los
clientes. Definir categorías para el inventario y
clasificar cada mercancía en la categoría
2.- Estar por encima del consumo: El dinero que se adecuada.
puede utilizar para otros fines está paralizado.
Mantener los costos de abastecimiento y
de almacenamiento al nivel más bajo
El manejo de inventarios dentro de las organizaciones en países de primer mundo es casi
posible.
inexistente ya que la mayoría de las compañías aplican el modelo Just in Time (Justo a
tiempo) que busca la eliminación de inventarios a fin de reducir costos y espacios.
Mantener un nivel adecuado de
inventarios.
¡Practiquemos!
Satisfacer rápidamente la demanda.
De acuerdo a las políticas de inventarios señaladas en la parte derecha, establece los
mecanismos para controlar tus inventarios. Recurrir a la informática para hacer más
eficiente el proceso.
PROVEEDORES
CLASIFICACIÓN DE MATERIA PRIMA E INSUMOS

Para llevar a cabo un control real de la materia prima que necesitamos en la elaboración del REFLEXIONA:
producto o bien de los insumos para el ofrecimiento de algún servicio, es necesario hacer
una clasificación que debe contener:
NO OLVIDES …
- Fecha en que se colocó el pedido
- Nombre del proveedor ¿CÓMO ADQUIRIR LA MATERIA PRIMA?
- Descripción amplia y precisa del producto adquirido
- Cantidad de material 1.- Emisión de una requisición de compra:
- Precio unitario se comunica la necesidad al
- Valor total (sin impuesto) departamento de abastecimiento pero es
- Porcentaje de impuesto y su valor fundamental establecer las
- Valor total con impuesto especificaciones de lo que se va a
- Descripción de la forma de pago comprar.
- Fecha de entrega
2.- Análisis de la requisición: Ver si es
necesaria o su compra puede esperar.
A lo anterior debemos agregar si la materia prima será:
3.- Investigación y elección de un
- De primer orden.- aquella que es indispensable para la elaboración del producto.
proveedor: La investigación y la elección
- De segundo nivel.- aquella que se puede sustituir en caso de escasez. de un proveedor comprenden las tres
siguientes actividades:
Elaboración de una lista de proveedores
aceptables
¡Practiquemos! Elaboración de cotizaciones o concurso
Elabora una clasificación de tus materias primas, considerando la lista de la parte superior. de ofertas
Evaluación de las ofertas y elección de un
proveedor
PROVEEDORES
DISPONIBILIDAD ACTUAL Y A LARGO PLAZO

Desde que generamos la idea de un negocio, así como el ofrecimiento de un producto o REFLEXIONA:
servicio, no podemos dejar de lado la solvencia de materia prima o insumos, que se refiere a
saber si lo que vamos a requerir es: NO OLVIDES …

- Estacional.- como ciertas frutas, verduras, plantas y otros MANUAL DE COMPRAS PARA LA
productos que se dan de acuerdo a los períodos climáticos. MATERIA PRIMA

- Temporal.- que sólo bajo ciertas condiciones puede generarse, 1.- Emisión de una solicitud de pedido: Una
como es el caso de las cosechas de vino, algunas piedras vez que se ha hecho la elección del
proveedor, se le expide una solicitud de
preciosas, etc.
pedido la cual constituye el contrato escrito
entre la empresa compradora y el proveedor.
- Regular o sostenido.- que son las materias primas e insumos
que se encuentran todo el tiempo. 2.- Seguimiento del pedido: Es necesario que
el responsable de la compra siga el pedido de
La clasificación anterior sirve para determinar: cerca y proceda a hacer recordatorios y
solicitudes de información al proveedor, a fin
- Las variaciones en el precio de la materia prima, dependiendo su disponibilidad. de asegurarse de que el contenido del pedido
se entregará en la fecha prevista.
- El nivel de ventas óptimo.
- Las estrategias de promoción para el aumento de ventas. 3.- Recepción e inspección de la mercancía:
deben supervisarse principalmente tres
aspectos; calidad correcta, cantidad prometida
y precio correcto.
¡Practiquemos! 4.- Verificación y pago de la factura: Si el
Identifica la disponibilidad de la materia prima que vas a utilizar. informe de inspección es favorable para la
aceptación de la mercancía, se envía al
departamento de contabilidad para la
autorización del pago.
PROVEEDORES
LOCALIZACIÓN DE LA MATERIA PRIMA

Es importante que identifiquemos a los posibles proveedores recordando tener por lo menos
3 de cada producto primo que necesitamos para la elaboración del producto. Para llevar a
cabo una localización efectiva podemos recurrir a:
CURIOSIDADES PYME
- Directorio especializado En la mayoría de los países
latinoamericanos y especialmente
- Cámaras y Asociaciones comerciales México, cuenta con una de las
tradiciones comerciales más antiguas
- Ferias y exposiciones heredada de los comerciantes
prehispánicos, el famoso pilón.
- Revistas especializadas

- Visitas personales Según un estudio realizado por el


periódico The Financial Times, cuando
una empresa sabe negociar y solicitar el
pilón, estará ahorrando casi 50 mil
Es recomendable elaborar una agenda de proveedores, pesos al año (4 mil dólares) en compras
inclusive muchos negocios incluyen croquis de ubicación, lo a proveedores.
cual resulta efectivo en caso de alguna emergencia en donde
el responsable de las compras se encuentra indispuesto para
llevarlas a cabo.

¡Practiquemos!
Elabora un directorio y croquis de ubicación de tus proveedores.
PROVEEDORES
CRITERIOS DE EVALUACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Una vez que tenemos definidos a los proveedores de la materia prima e insumos para la
elaboración del producto o servicio que ofreceremos, es importante someterlos a una REFLEXIONA:
evaluación periódica con la finalidad de mantener la calidad en materia y tiempo. A esta
evaluación también se le conoce como desarrollo de proveedores. Para la evaluación antes
mencionada se puede elaborar una ficha por proveedor que contenga los siguientes datos: POR BUEN CAMINO

- Nombre de la empresa. El desarrollo de proveedores es muy


importante para que el negocio
- Ubicación y contacto. mantenga estándares de calidad
aceptables e inclusive logre
- Tipo de materia prima o insumo ofrecido. certificaciones que le den la
oportunidad de acceder a nuevos
- Calidad mercados.
Uno de los programas más importantes
- Tiempos de entrega. establecidos a nivel mundial para
lograr el desarrollo de proveedores, es
- Servicio el de la ONU, cuyo objetivo central es
desarrollar a las micro y pequeñas
- Asistencia. empresas como proveedores de
grandes cadenas comerciales e
- Precio. industriales.

¡Practiquemos!
Elabora un formato de evaluación para tus proveedores, para calificar los puntos de calidad,
tiempos de entrega, servicio, asistencia y precio, se recomienda establecer una escala de
puntos que vaya del 1 al 5, en donde el primero es la calificación más baja y el segundo la
más alta.
OPERACIÓN
LOCALIZACIÓN GENERAL Y ESPECÍFICA DEL NEGOCIO

Dentro de este punto, se deberá hacer un croquis de ubicación del negocio, en el cual se
especifiquen las diferentes rutas para llegar a la empresa desde diferentes puntos. Se REFLEXIONA:
puede utilizar un croquis o bien redactar paso a paso como se puede llegar al negocio. Es
recomendable, en caso de tener sucursales, añadir la localización de cada una de ellas. NO OLVIDES …

Observa el siguiente ejemplo: Algunos puntos que se deben tomar en


cuenta para establecer una localización
adecuada del negocio son:
El restaurante “Puerto Bello” esta ubicado en
Cerrada de San Juan No. 45 entre las calles de - Vías de acceso adecuadas.
San Felipe y Santo Tomás, en la delegación Benito - Transporte
Juárez. Para mayor referencia, frente al - Servicios básicos.
establecimiento está ubicado un centro de - Posibilidad de crecimiento.
fotocopiado de fachada blanca de nombre “COPY- - Disponibilidad de insumos (agua, luz, etc)
COPIAS” - Licencias y permisos.

¡Practiquemos!
Elabora un croquis de ubicación de tu negocio y un escrito en el cual anotes las
indicaciones para llegar al negocio.
OPERACIÓN
LICENCIAS Y TRÁMITES GUBERNAMENTALES

No hay que olvidar que un proyecto, por más rentable que sea, antes de ponerse en REFLEXIONA:
marcha debe incorporarse a una serie de reglamentos y disposiciones legales vigentes,
desde la primera actividad que es dar de alta el negocio ante la ley, hasta trámites de
exportación o registros de marcas y patentes. Algunos de los trámites más comunes que
NO OLVIDES …
debe cubrir una empresa son:

- Registro ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP) ALGUNOS DOCUMENTOS Y TRÁMITES QUE
NO DEBES DEJAR DE ELABORAR
Permiso de apertura por parte del Municipio.
- Contratos.
- Convenios para el uso de tecnologías.
- Licencias sanitarias y de salubridad.
- Registro de marcas y patentes.
- Registro de obras y creaciones.
- Permisos de vialidad.
- Pago de regalías.
- Permisos ambientales.
Algunas instituciones a las que puedes
recurrir para los diferentes trámites son:
- Registro ante el IMSS ó alguna institución de seguridad social.
- Secretaría de Hacienda y Crédito Público
Es importante que al hacer cada trámite, el emprendedor busque asesoría con despachos - Instituto Mexicano del Seguro Social.
contables o legales y también puede recurrir a las oficinas de Desarrollo Económico - Instituto Mexicano de la Propiedad Ind.
municipales y a los Centros de Atención Empresarial. - Instituto Nacional de Derechos de Autor.

¡Practiquemos!
Investiga los trámites y licencias que debe tener tu negocio y ante que dependencia
deben ser solicitadas. Consigue los formatos necesarios para poder cumplirlos.
PERSONAL
RECLUTAMIENTO
IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES DE PERSONAL

Cuando el negocio requiere la colaboración de varias personas a parte del creador o


¡Practiquemos!
creadores del proyecto, es necesario llevar a cabo una planeación de los pasos que se van
a seguir para contratar a la gente adecuada. El reclutamiento de personal es la primera Elabora una ficha técnica que contenga
etapa para contratar a un trabajador y se divide en tres fases: los datos antes mencionados para cada
puesto del negocio.
1.- Las vacantes o espacios de trabajo disponibles.

2.- Los lugares en los en que puedo encontrar candidatos para ocupar el puesto.

3.- Las formas en que puedo informar y reunir a los interesados.

Cuando el negocio entra en la fase de reclutamiento de personal es recomendable


elaborar una ficha técnica de las características del puesto y los requisitos que debe
cubrir el interesado, esta ficha debe contener:

- Cargo o puesto a cubrir.


- Edad mínima y máxima.
- Sexo.
- Horario de trabajo.
- Escolaridad necesaria.
- Experiencia profesional.
- Conocimientos necesarios.
RECLUTAMIENTO
ESTRATEGIAS PARA RECLUTAR Y SELECCIONAR

Una vez que hemos definido que tipo de personas y que características deben de tener
¡Practiquemos!
para cubrir los diferentes puestos del negocio, debemos hacer una convocatoria a través
de diversos medios para atraer interesados y para eso se puede utilizar: Define las estrategias para seleccionar a
tu personal, puedes implementar las
siguientes recomendaciones:
- Elabora una lista con los puntos que
revisaras de la solicitud de empleo.
- Escribe 10 preguntas clave que puedas
Carteles Periódico Recomendaciones Bolsas de trabajo hacer durante la entrevista.
- Elabora un examen escrito en el que
pongas a prueba los conocimientos del
Una vez que se presentan los candidatos requeridos comienza el proceso de selección, candidato.
en el que se lleva a cabo una comparación entre las cualidades de cada candidato con
relación a las exigencias del cargo, eligiendo al que presente las calificaciones más
adecuadas para cubrir vacante. El proceso de selección es el siguiente:

Solicitud Entrevista Aplicación Comprobación Elección


de empleo inicial de pruebas de Referencias Final
CONTRATACIÓN
POLITICAS OPERATIVAS DEL NEGOCIO

Cuando la empresa decide contratar a un candidato, es importante que se proteja


legalmente, para lo cual necesita elaborar un contrato de trabajo que contenga: REFLEXIONA:
- Datos generales de la empresa contratante. NO OLVIDES …
- Datos generales del trabajador.
- Duración del contrato (fecha de inicio y término).
- Sueldo y otras prestaciones como aguinaldo, bonos, etc. El contrato de trabajo puede concluir antes de
- Días y lugar de pago. tiempo, ya sea por causa de la empresa o del
- Jornada de trabajo (días y horarios) trabajador en los siguientes casos:
- Días de descanso y vacaciones.
De la empresa:
- Firmas de la empresa, el trabajador y por lo menos de dos testigos.
- Si ha sido engañada por el trabajador en
La mayoría de los negocios de nueva creación no consideran necesario la elaboración de cuanto a sus aptitudes y capacidades.
contratos de trabajo sin embargo al hacerlos, se protege el patrimonio del empresario, - Si ha incurrido en actos de violencia, injurias o
asimismo es recomendable que se le dé al trabajador un recibo de pago y que la empresa amenazas para con la empresa.
se quede con una copia firmada con la finalidad de comprobar la legalidad de las - Si comete actos inmorales en el
acciones. establecimiento o lugar de trabajo.
- Si asiste a sus labores en estadio de ebriedad
o bajo el influjo de algún enervante.
¡Practiquemos!
Elabora un contrato de trabajo sencillo, basándote en los puntos anteriores. Del trabajador:

-Si es engañado por la empresa en cuanto al


lugar de trabajo, pagos, etc.
- Si recibe amenazas, injurias o calumnias por
parte de la empresa.
- Reducción del salario sin causa justificada
CONTRATACIÓN
PLANEACIÓN DE SUELDOS

Planear y establecer un sueldo en un nuevo negocio garantiza el buen funcionamiento del


¡Practiquemos!
mismo ya que no afectará la parte financiera puesto que hasta el mismo dueño debe fijarse
un salario. Establecer el valor de un puesto permite prever la parte financiera y visualizar Elabora tu tabla de sueldos tomando como
los flujos de efectivo que se necesitan para cubrir los gastos de nómina. Para saber cuanto referencia el ejemplo señalado con
pagar por cada puesto se recomienda hacer un análisis de puesto que contenga: anterioridad.
- Nombre del puesto
- Escolaridad
- Experiencia profesional
- Esfuerzo físico necesario para el cargo.
- Concentración necesaria.
- Responsabilidad en el manejo de maquinaria y equipo.
- Responsabilidad en el manejo del dinero.
A cada apartado anterior se le puede asignar un porcentaje de importancia de acuerdo al
puesto, ya que habrá algunos que requieran una mayor concentración mental y otros un
mayor esfuerzo físico. De acuerdo a los porcentajes se puede establecer un puntaje para
elaborar la tabla de sueldos y salarios, observa el siguiente ejemplo:

PUESTO ES EX EF CO RM RD PUNTOS SUELDO

Gerente 50 40 30 50 50 50 270 $10,000


Cajero 30 40 35 50 40 50 245 $7,500
Almacenista 20 30 50 40 30 30 200 $4,800

ES: Escolaridad RM: Responsabilidad para manejo de máquinas


EX: Experiencia profesional RD: Responsabilidad para manejo de dinero
EF: Esfuerzo físico
CO: Concentración
INDUCCIÓN
MANUAL DE BIENVENIDA

Cuando se ha efectuado la contratación de la persona que va a ocupar un puesto, es


importante que le demos a conocer los datos más importantes del negocio con la finalidad REFLEXIONA:
de lograr que se sienta identificado con la organización, para lograr esto es recomendable
que el negocio cuente con un Manual de bienvenida, el cual, es un pequeño escrito que NO OLVIDES …
debe contener:

- Una carta de bienvenida por parte del dueño del negocio. La integración del personal es una de las
- Breve reseña de la historia del negocio. claves del desarrollo y del progreso de la
- Misión, visión, objetivos y valores del negocio. empresa, ello depende en gran parte de
- Organigrama de la empresa. una adecuada selección.
- Reglamento interior de la empresa. Es importante que así como los
- Croquis de la empresa. currículos idóneos pasan a las fases
- Notas de relevancia. finales de selección, los que son
desechados por que no cubran las
Además de hacer entrega del manual de bienvenida se recomienda darle una visita por habilidades del puesto vacante requerido
todo el lugar para que conozca y se familiarice con la ubicación de las cosas, también es se archiven para una posible necesidad
recomendable presentarlo con la demás gente que también está colaborando en el posterior.
negocio con la finalidad de establecer un ambiente de trabajo propicio.

¡Practiquemos!
Elabora un Manual de bienvenida que contenga los puntos anteriores.
INDUCCIÓN
MANUAL GENERAL DE ORGANIZACIÓN

Además del manual de bienvenida, es importante el establecimiento de un documento que


señale las actividades, las responsabilidades, los derechos, el perfil, etc., del puesto a ocupar. REFLEXIONA:
El documento que se utiliza para dar la primera capacitación e información relevante sobre el
puesto de trabajo es el Manual de organización, que debe contener: NO OLVIDES …

- Organigrama. A pesar de que se contrate a un


trabajador con experiencia previa,
- Descripción del puesto. tenemos que recordar que cada negocio
es diferente y por consiguiente también
- Actividades rutinarias. su forma de organización.
Es por lo anterior que se debe dar un
- Actividades esporádicas.
período de adaptación para que el nuevo
trabajador se adapte al negocio y a la
- Responsabilidades.
forma de llevar a cabo sus actividades,
se recomiendan por lo menos de 15 días
En Manual debe explicar claramente cada una de las actividades que a un mes dependiendo el tipo de trabajo.
se desempeñan en el puesto, asimismo es conveniente que se
agregue un directorio de contactos, de colaboradores, clientes y
proveedores.

¡Practiquemos!
Elabora un Manual general de organización con los datos antes mencionados.
EVALUACIÓN
DESEMPEÑO DEL TRABAJADOR

Una preocupación y ocupación de las empresas, es sin duda evaluar el desempeño de sus
¡Practiquemos!
empleados, con la finalidad de saber si trabajan dentro de las expectativas, si necesitan ser
capacitados, promovidos, sustituidos o simplemente aconsejados y asesorados. Existen Elabora una evaluación de desempeño,
varios sistemas para la evaluación del personal, sin embargo el más utilizado es el de inicia contigo y trata de ser lo más objetivo
puntaje por escalas que se muestra en la siguiente tabla: posible.

FACTORES DÉBIL TOLERABLE REGULAR BUENO ÓPTIMO


DE
EVALUACIÓN

Cantidad de Poca ( ) Alguna ( ) Mediana ( ) Grande ( ) Enorme ( )


trabajo

Calidad del Pésimo ( ) Razonable ( ) Regular ( ) Buena ( ) Excelente ( )


trabajo
Conocimiento Poco ( ) Alguno ( ) Mediano ( ) Grande ( ) Profundo ( )
del trabajo

Puntualidad del Ninguna ( ) Poca ( ) Regular ( ) Bastante ( ) Extrema ( )


trabajador
Asistencia del Ninguna ( ) Poca ( ) Regular ( ) Bastante ( ) Extrema ( )
trabajador

La evaluación llevada a cabo por el jefe directo o el dueño de la


empresa deberá ser objetiva, dejando de lado las amistades.
Este tipo de evaluaciones suelen generar muchos problemas
cuando se trata de una empresa familiar, sin embargo si se
elabora correctamente, se puede saber con que tipo de
trabajadores contamos.
CAPACITACIÓN
DETECCIÓN DE NECESIDADES DE CAPACITACIÓN

La finalidad de la capacitación es mantener a todas las personas preparadas para el


desempeño de sus cargos actuales o futuros, ya sea transmitiéndoles información, REFLEXIONA:
conocimientos, habilidades o actitudes. La capacitación es importante tanto para la empresa
como para el trabajador ya que proporciona excelencia, productividad, calidad, rapidez, NO OLVIDES …
perfección, utilización correcta del material, etc. Una necesidad de capacitación generalmente
se detectan cuando:
Una vez verificadas las necesidades de
- Baja la productividad del personal. capacitación, es recomendable
- Disminuye la calidad del trabajo. programarla tomando en cuenta lo
- La comunicación es deficiente. siguiente:
- Hay exceso de errores o desperdicio de tiempo y material.
- El número de accidentes se eleva. - Quien debe ser capacitado.
- Existen averías frecuentes en las máquinas o equipos.
- En qué se debe capacitar.
Es importante mencionar que cualquier cambio a futuro que no necesariamente sea un - Cómo se debe capacitar.
problema, puede generar una necesidad de capacitación, tal es el caso de:
- Cuándo se debe capacitar.
- Expansión de la empresa o incorporación de nuevos empleados. - Dónde se debe capacitar.
- Cambios de métodos y procesos de trabajo.
- Modernización de los equipos e instalaciones de la empresa. - Quién hará la capacitación.
- Producción y comercialización de nuevos productos y servicios.

¡Practiquemos!
Elige una serie de temas que consideres necesarios para capacitar a los miembros de tu
negocio e investiga quien los puede impartir. Arma tu propio catálogo de capacitación.
CONTRATACIÓN
PROGRAMA DE CAPACITACIÓN

La ejecución del programa de capacitación, una vez que diseñamos el esquema o los temas
¡Practiquemos!
que más nos favorecen dependiendo el tipo de negocio, puede hacerse de tres maneras:
Elabora tu programa de capacitación
- En el lugar de trabajo.- este tipo de capacitación se lleva a cabo señalando:
mientras el trabajador está laborando y se hace de manera
individual. - Los temas o contenido.
- En las instalaciones de la empresa.- a diferencia del anterior, si - Los expositores.
bien esta capacitación se lleva a cabo dentro de la empresa no se
hace individualmente ni en el lugar de trabajo de la persona. - El lugar y fecha.
- Fuera de la empresa.- como su nombre lo indica esta
capacitación se lleva a cabo en un lugar distinto a la empresa lo
que en algunos casos puede beneficiar el ambiente y ayudar a
generar ideas frescas.

La capacitación puede aplicar diversas técnicas para obtener mejores resultados, estas son:

- Clases magistrales. (Un expositor es el encargado de capacitar)


- Demostraciones. (La capacitación se efectúa a través de prácticas)
- Lectura programada. (La información se obtiene a través de lectura de comprensión)
- Instrucción programada. (La capacitación se da a través de ejemplos vivenciales)
- Dramatización. (Un expositor organiza grupos de trabajo para actuar situaciones)
FINANZAS
INVERSIÓN
ORIGEN DE LA INVERSIÓN

Cuando se va a iniciar un nuevo negocio, la decisión más importante para ponerlo en marcha
es determinar de dónde vamos a obtener la inversión, normalmente esta puede venir de PALABRAS CLAVE
bancos, préstamos del gobierno, ahorros, etc., sin embargo existen varias fuentes para obtener
recursos y poner el negocio, que en orden de facilidad para su obtención son:
Arrendadoras financieras
- Ahorro personal. Son instituciones que apoyan al
- Préstamo de amigos o familiares. empresario con la compra o renta de
- Inversionistas. maquinaria o equipo para su negocio.
- Créditos ofrecidos por el gobierno. Las arrendadoras pueden rentar
- Créditos bancarios. recursos que tengan en existencia o
- Arrendadoras financieras. bien comprar lo que la empresa
- Empresas de factoraje. necesita, rentárselo y pasado un
tiempo darle la opción de compra.
En este punto, la elaboración de un Plan de negocios es de gran relevancia, ya que, tanto los
inversionistas como las instituciones financieras solicitan un proyecto de negocio que
fundamente la idea que se quiere poner en marcha. Las instituciones pueden solicitar tambièn Empresas de factoraje
un resumen ejecutivo del proyecto que solicita apoyo financiero.
Instituciones financieras que compran
facturas sin cobrar a un precio más
bajo que el original, las personas que
venden en plazos pero que en
determinado momento necesitan
disponer de efectivo pueden acudir a
¡Practiquemos!
estos negocios quienes posterior al
De la lista anterior, señala que medio utilizarás para obtener recursos económicos y negocio serán los encargados de
poder iniciar el negocio. cobrar a nuestro cliente.
INVERSIÓN
HOJA DE INVERSIÓN INICIAL

Una vez que ya sean investigado los diferentes recursos que se necesitan para poner en
¡Practiquemos!
marcha el negocio, es preciso establecer una lista inicial que refleje la inversión inicial, este
documento debe contener : Elabora tu hoja de inversión inicial, es
conveniente que investigues precios reales
- Concepto o artículos que deben adquirirse con la finalidad de tener información
- Cantidad completa y poder tomar una decisión
- Precio unitario
- Total
DISTRIBUIDORA DE PRODUCTO NATURALES
XOCOMOY
CEDULA DE INVERSION INICIAL
ARTICULOS CANTIDAD IMPORTE TOTAL
MESA. 1 $ 3.000,00 $ 3.000,00
ANAQUELES METALICOS. 6 $ 250,00 $ 1.500,00
COMPUTADORAS. 3 $ 7.000,00 $ 21.000,00
INYECTORA 1 $ 3.500,00 $ 3.500,00
BANDA TRANSPORTADORA. 1 $ 3.500,00 $ 3.500,00
BOTES DE BASURA. 3 $ 300,00 $ 900,00
EXTINTORES. 2 $ 800,00 $ 1.600,00
HERRAMIENTAS MECANICAS. 1 $ 2.000,00 $ 2.000,00
CONSTRUCCION. $ 100.000,00 $ 100.000,00
HERRAMIENTAS ELECTRICAS. 1 $ 2.000,00 $ 2.000,00
MODULOS PARA OFICINA. 2 $ 3.000,00 $ 6.000,00
ETIQUETAS. $ 5.000,00 $ 5.000,00
CHAROLAS $ 1.000,00 $ 1.000,00
ENVASES $ 1.200,00 $ 1.200,00
PAPELERIA. $ 3.000,00 $ 3.000,00
LINEAS TELEFONICAS. 1 $ 2.000,00 $ 2.000,00
TAMBOS P/ BASURA. 2 $ 125,00 $ 250,00
CAMIONETA 1 $ 110.000,00 $ 110.000,00

GRAN TOTAL. $ 267.450,00


PRESUPUESTO FINANCIERO
REGISTRO DE CUENTAS

La empresa de hoy, no puede ser competitiva sino cuenta con sistemas de información
¡Practiquemos!
eficientes de todo tipo, incluyendo un sistema de contabilidad. Sin la información proporcionada
por la contabilidad seria imposible tomar las siguientes desiciones: En una libreta elabora un formato para que
registres tus entradas y salidas de dinero.
- ¿A qué precio vender los productos?
- ¿Cuánto cuesta lo que vendo?
- ¿Cuánto gasto para vender?
- ¿Cuál es el costo de la administración del negocio?
- ¿Cuánto esta ganando o perdiendo el negocio?
- ¿Cuál es la situación financiera del negocio?
- ¿Cuánto dinero si es necesario, debo pedir prestado?
- ¿Qué capacidad de pago puedo tener?

Un gran número de negocios no cuentan con datos de entradas y salidas de dinero, lo que
dificulta saber dos cosas, por un lado si en realidad el negocio es rentable, porque, tenemos
que recordar que las ventas no es lo mismo que las utilidades, y por otro lado no se pueden
tomar decisiones. Para llevar el registro contable de forma simple solo basta un cuaderno y
dividirlo en 2 columnas, de la siguiente manera:

Diariamente se debe registrar toda la entrada de dinero


Ingreso Egresos así como las salidas. Debemos recordar pedir
comprobantes al momento de pagar algo, en tanto que
cuando hacemos una venta es importante expedir una
nota.
PRESUPUESTO FINANCIERO
FLUJO DE EFECTIVO

Refleja las ENTRADAS (ventas de contado, pagos de clientes) y las SALIDAS de efectivo
¡Practiquemos!
(inversiones, compras de materiales, pago de mano de obra, gastos de operación, acreedores,
impuestos). Lo anterior permite hacer una planeación de actividades dentro del negocio para Elabora un flujo de efectivo mensual del
obtener los resultados económicos esperados además de que ayuda a la empresa a primer año de operaciones de tu negocio.
calendarizar y organizar el cumplimiento correcto de sus obligaciones, ya sean de impuestos,
deudas por servicios o bien pago a proveedores.
SALDO SALDO
CUENTA.
PARCIAL TOTAL
Saldo inicial de la cuenta de efectivo
+ Ingresos de operación (entradas): $
Cuentas por cobrar
$
Ventas de contado
$
Otras entradas
$ $
= Total de Ingresos
- Egresos de operación (salidas):
Cuentas por pagar $
$
Compras de contado
$
Otras salidas
$ $
= Total de Egresos
= Flujo de efectivo de operación $
+ Entradas de financiamiento e inversión: $
Préstamo bancario
$
Aumento de capital
$
Otras entradas de financiamiento/inversión
$ $
= Total de entradas de financiamiento e inversión
- Salidas de financiamiento e inversión: $
Adquisición de activos
$
Pago de deuda e intereses
$
Otras salidas de financiamiento/inversión
$ $
= Total de salidas de financiamiento e inversión
= Saldo final de flujo de efectivo $

El flujo de efectivo debe elaborarse preferentemente cada mes.


PRESUPUESTO FINANCIERO
ESTADO DE RESULTADOS

Sirve para calcular la utilidad o pérdida en la operación de la empresa durante un periodo


¡Practiquemos!
determinado (mes, trimestre, año), es decir, nos dice si el negocio es rentable y si en
realidad estamos obteniendo las ganancias esperadas. Elabora un estado de resultados con datos
planeados para averiguar si el negocio
$ será rentable en determinado tiempo.
Ventas brutas
- Devolución s/Ventas ($ _______ )
- Descuentos s/Ventas ($ _______ )
= Ventas netas $
- Costo de ventas
Inventario inicial $
+ Compras brutas $
- Devolución sobre compras ($ _______ )
($ _______ )
- Descuentos sobre compras $
+ Fletes sobre compras $
= Compras netas
- Inventario final $
= Costo de ventas $
= Utilidad bruta $
- Gastos de operación $
+ Nóminas $
+ Materiales $
+ Gastos de mantenimiento $
+ Gastos y Productos financieros
= Total de gastos de operación $
= Utilidad antes de ISR $
- ISR $
= Utilidad (o pérdida) neta $ _______

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